GESTIÓN DE RIESGO DE

CRÉDITO
LA PREVENCIÓN COMO INSTRUMENTO BÁSICO PARA
REDUCIR LA MOROSIDAD

FORO DE FINANZAS César Redondo

ESIC Abril de 2.014

GESTIÓN DE RIESGO DE CRÉDITO

1. El crédito en la empresa

2. Gestión del Riesgo de Crédito

3. Recobro

4. Consideraciones finales

César Redondo 1 05/05/2014

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 GESTIÓN DE RIESGO DE CRÉDITO

¿QUÉ ES EL
RIESGO?
César Redondo 2 05/05/2014

GESTIÓN DE RIESGO DE CRÉDITO

TIPOS DE RIESGO FINANCIEROS

• Mercado
• Liquidez
• Divisa
• Operativo PRIMA DE RIESGO
• Tipo interés
• Crediticio
• Riesgo País

César Redondo 3 05/05/2014

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 GESTIÓN DE RIESGO DE CRÉDITO

REGLAS BÁSICAS EN LA GESTIÓN DEL RIESGO:

• No hay beneficio sin riesgo
• Un riesgo que no se entienda no debe ser asumido
• Diversificación
• Gestión consistente y rigurosa
• Aprender de la experiencia
• Utilizar el sentido común
César Redondo 4 05/05/2014

César Redondo 5 05/05/2014

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1. El crédito en la empresa

La empresa puede entenderse

como un ser vivo donde cada
departamento es necesario para
mantener con vida al cuerpo

César Redondo 6 05/05/2014

1. El crédito en la empresa

financiero
Producción
Comercial

Créditos?
Marketing

César Redondo 7 05/05/2014

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1. El crédito en la empresa

El departamento
de créditos es el
sistema
inmunológico

César Redondo 8 05/05/2014

1. El crédito en la empresa

Este sistema inmunológico no es infalible y a veces necesita ayuda externa para

poder combatir los virus y bacterias que le atacan.
Consultoras Aseguradoras Recobradores

César Redondo 9 05/05/2014

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César Redondo 10 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

El objetivo principal de la gestión del riesgo de crédito es la PREVENCIÓN.

Al igual que las personas realizan diversas medidas para evitar las
infecciones, las empresas deben hacer lo mismo para evitar, o por lo
menos reducir en la mayor medida posible la morosidad.

Las principales medidas a adoptar son:

- Política de riesgos
- Asesoramiento externo
- Seguro de crédito

César Redondo 11 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

1. Política de riesgos

Consiste en un dossier que debe determinar cual va a ser la actitud de la empresa en

relación al riesgo crediticio.

EL objetivo principal que debe perseguir es que TODA LA EMPRESA PUEDA

CONOCER CUAL ES LA POLÍTICA DE RIESGOS DE LA COMPAÑÍA, de forma que el
trabajo de cada departamento se pueda orientar a cumplir estas directrices.

Debe ser establecida por el Departamento de Riesgos, si bien, SIEMPRE debe tener
en cuenta la opinión del resto de áreas implicadas de la empresa (comercial,
financiero…)
César Redondo 12 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

Características de la política de riesgos

No puede ir en contra de la filosofía y objetivos globales de la empresa

La Dirección General debe dar su apoyo total y expreso
Debe ser clara y concisa
Sitúa al departamento de Riesgos en el organigrama de la empresa
Debe determinar los mecanismos y órganos de decisión, y los procedimientos de
resolución de conflictos
Se utiliza como mecanismo para consolidar una cultura empresarial única

César Redondo 13 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

Características de la política de riesgos

Flexibilidad
Determina las condiciones para la venta a crédito
Debe instaurar mecanismos de seguimiento y control de los objetivos establecidos
Acciones en caso de clientes de dudoso cobro, impagados e irrecobrables
Dotar a créditos de los medios necesarios para realizar su labor de prevención
Establece si se acude a una aseguradora de crédito, así como el grado de seguimiento
de las decisiones de ésta

César Redondo 14 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

Además del objetivo de la publicidad, la política de riesgos persigue otros objetivos

secundarios:

• Selecciona la cartera de clientes

• Trata de maximizar la rentabilidad de las ventas

• Consigue que las condiciones de ventas sean más homogéneas y sigan los criterios
de la empresa

• Optimiza el flujo de cobros, lo que garantiza la liquidez a largo plazo

• Determina los niveles de responsabilidad de las decisiones de créditos

César Redondo 15 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

2. Asesoramiento externo

Externalizar una parte de la tarea de créditos es una actividad que poco a poco se
ha implantado en las Pymes. Esto ha ocurrido conforme el área de riesgos ha ido
ganando peso en las decisiones comerciales de las empresas

Hay dos tipos de asesoramiento:

a) Puntual (organización del área de créditos, definición de las políticas

crediticias…)

b) Completa (externalización total del servicio de créditos)

César Redondo 16 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

EXTERNALIZACIÓN COMPLETA
VENTAJAS INCONVENIENTES
• Permite optimizar los • Precio
procesos crediticios • Cede una parte esencial de la
• Incorpora personal gestión de la empresa a un
cualificado sin incrementar la tercero ajeno
plantilla • Necesario elevadas dosis de
• Profesionaliza la gestión del confianza en la empresa a la
crédito que se externaliza

César Redondo 17 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

3. Aseguradoras de Crédito

César Redondo 18 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

3. Aseguradoras de Crédito

Las aseguradoras de crédito tienen como principal actividad el aseguramiento de las

operaciones comerciales, de forma que en caso de impago, siempre y cuando se
cumplan con las condiciones pactadas con la aseguradora, se recibirá una indemnización
que consiste en un porcentaje determinado del importe de los créditos impagados.

La principal función de una aseguradora de crédito no es la de indemnizar, si no la de

PREVENIR los impagos, si bien la indemnización permite minimizar las consecuencias de
aquellos, de ahí que la empresa NO PUEDA ABSTRAERSE EN LA GESTIÓN DE SU
CARTERA DE CLIENTES.

César Redondo 19 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

Las principales ventajas que aporta una aseguradora son:

-Flexibilidad (permite adaptarse a las necesidades del cliente)

-Mayor información y experiencia a la hora de la toma de la decisión.

-Protección frente a los impagos.

-Ayuda a la mejora de la gestión de la cartera de clientes

-Ofrecen servicios adicionales a la gestión del riesgo (herramientas de Marketing, acceso

a bases de datos para optimizar la búsqueda de nuevos clientes, posibilidad de optar a
fuentes alternativas de financiación…)

César Redondo 20 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

Elementos de una póliza de crédito

PRECIO: Es un porcentaje de las ventas esperadas (0,5% - 1,5%)

COBERTURA: Indica el importe a indemnizar en caso de impago. Es un porcentaje de la
factura (80% - 85%)
OPERACIONES QUE SE CUBREN: Se puede cubrir toda la cartera, o sólo exportación o
sólo mercado doméstico.
COSTES:

César Redondo 21 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

Elementos de una póliza de crédito

RIESGO POLÍTICO: Se puede cubrir o no.

PLAZOS DE COMUNICACIÓN: 30 días prórrogas y 60 días impago.

PLAZOS INDEMNIZATORIOS: entre 60 y 180 días desde la comunicación del impago

EXCLUSION DE OPERACIONES CON EMPRESAS VINCULADAS Y DISCUSIONES

COMERCIALES

OTRAS CONDICIONES (cifra máxima por deudor, pérdida máxima, garantías, exclusión
de determinados deudores o países…)
César Redondo 22 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

Consideraciones a tener en cuenta

• Herramienta IMPRESCINDIBLE para empresas que exportan

• El tener firmado un seguro de crédito NO implica que la empresa se desentienda de la

gestión de su cartera de créditos (debe comunicar ventas, cobros, prórrogas, límites
de crédito…)

• Aseguramiento de crédito NO supone una externalización del área de riesgos

• El interlocutor por parte de la empresa debe ser el Credit Manager

César Redondo 23 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

4. Departamento de Crédito

• Área imprescindible en cualquier empresa

• Debe ser independiente
• Se encarga de analizar la solvencia de la cartera de clientes
• Es el garante de la política de riesgos
• Responsable de la cuenta de clientes (desde el punto de vista contable
y de cobro)
• Vinculado con las tareas de recobro

César Redondo 24 05/05/2014

2. Gestión del riesgo de crédito

Instrumentos con los que cuenta el Departamento

de riesgos en su lucha contra la morosidad

 Análisis de la solvencia de los clientes

 Establecimiento de plazos y formas de pago
 Experiencia acumulada con los clientes
 Registros de Morosos (RAI, Asnef…)
 Comunicación con otros Credit Managers
 Acudir a fuentes externas de información (Foros,
Linkedin, PMCM…)
 Acudir a Bancos para pedir referencias
comerciales

César Redondo 25 05/05/2014

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2. Gestión del riesgo de crédito

Señales de alarma de posibles clientes morosos

 Retrasos injustificados en los pagos

 Aumento repentino del volumen de pedidos
 Alteración del contenido de las compras
 Cambio en el medio de pago o en los plazos
 Un cliente “rebotado” de la competencia
 Cliente que acude a la empresa sin un contacto
previo o de una zona geográfica donde no se
tiene una gran presencia comercial
 Atención a las empresas de reciente constitución
 Reestructuraciones empresariales (creación
holding)

César Redondo 26 05/05/2014

César Redondo 27 05/05/2014

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3. Recobro

A pesar de que se toman todo tipo de

medidas de protección, los virus a veces
consiguen atravesar los sistemas de
defensa establecidos.

En estas situaciones hay que comenzar

el tratamiento cuanto antes: Hay que
iniciar las labores de recobro.

César Redondo 28 05/05/2014

3. Recobro

1. Primeras acciones
RAPIDEZ. Es necesario realizar las
primeras gestiones lo antes posible.

Sistemas de información rápidos y

fiables.

La rapidez permite además mostrar ante el deudor el gran control que la empresa tiene
de sus riesgos.
Es muy importante PERSONALIZAR cada recobro.

César Redondo 29 05/05/2014

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3. Recobro

Hay que comenzar a recopilar inmediatamente toda la información que haya sobre el
mismo. Para ello es muy importante que el pedido esté perfectamente
instrumentado siguiendo las directrices establecidas en la política de riesgos.
La principal documentación que hay que tener es:
• Pedido (a poder ser firmado por el cliente)
• Albarán de entrega de la mercancía (es necesario que el receptor esté identificado)
• Factura (debe incluir explícitamente el plazo de pago)
• Documento bancario que muestre la devolución, si se ha cobrado por recibo.
• Efecto de comercio impagado.

César Redondo 30 05/05/2014

3. Recobro

2. Tipo de impago
Hay que identificar el tipo de impago ante el que nos encontramos

• Profesional: Conocen todos los trucos y trabas legales para no pagar o al menos
retrasar el pago.

• Circunstancial: Deudor que tiene interés en pagar pero no puede de forma puntual.

• Insolvencia: Hay muy pocas posibilidades de recuperar el cobro.

César Redondo 31 05/05/2014

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3. Recobro

3. Clases de negociaciones
RECLAMACION AMISTOSA
Es la principal vía de recobro
Las primeras gestiones debe hacerlas el área comercial.
El primer contacto debe producirse en las 24 horas siguientes a detectarse el impago.
El espíritu de la negociación debe ser dialogante y con inteción de intentar llegar a un
acuerdo de pago.
Debe tratar de obtener un documento de reconocimiento de deuda.
Si se consigue llegar a un acuerdo se debe firmar un contrato que especifique
claramente los términos del acuerdo.

César Redondo 32 05/05/2014

3. Recobro

Los acuerdos a los que se puede llegar son infinitos, ya que se deben adaptar a cada
caso concreto. En relación al importe se podrían clasificar en 3 grupos:
• Aplazamiento de pago
• Acuerdos con quita
• Aplazamiento de pago con compromiso de seguir sirviendo mercancía.

Importante que se Negociar los gastos

incluya calendario de generados por el
pagos impago

César Redondo 33 05/05/2014

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3. Recobro

Los riesgos de los acuerdos de aplazamiento:

• Un plazo excesivamente dilatado puede hacer que
se pierda la rentabilidad de la venta.
• A más tiempo, mayores probabilidades de que en
caso de insolvencia no quede nada para cobrar.
• Unos plazos cortos y de importes elevados puede
hacer que el deudor acabe volviendo a impagar.

César Redondo 34 05/05/2014

3. Recobro

RECLAMACION NO AMISTOSA
Se produce cuando fracasa la vía amistosa
Supone tener que acudir a la vía judicial
Recomendable acudir a profesionales externos a la empresa
Incrementa los costes de la recuperación
Se dilata el cobro de la deuda
Se debe reclamar la deuda más gastos de demora, e indemnizaciones si procede
La reclamación judicial permite la recuperación del IVA de las facturas no cobradas
como gasto fiscalmente deducible, si la factura tiene menos de 6 meses.
César Redondo 35 05/05/2014

18
3. Recobro

Es necesario valorar si procede o no acudir a la vía judicial

Tipos de procedimientos judiciales:

 Monitorio
 Cambiario
 Verbal
 Ordinario

César Redondo 36 05/05/2014

3. Recobro

MONITORIO (art. 812-818 LEC)

• No necesita ni abogado ni procurador

• No hay importe ni mínimo ni máximo para reclamar
• Reclamaciones inferiores a 2.000 Euros exento de tasas, si supera esa cantidad la
tasa fija es de 100 Euros más el 0,5% del importe si la reclamación es inferior a 1 MM
Euros, si supera esa cantidad el 0,25%, con un máximo de 10.000 Euros de variable.
• No se puede utilizar si el deudor es no residente
• Proceso rápido
• La simple oposición del deudor hace que para continuar se pase a juicio verbal

César Redondo 37 05/05/2014

19
3. Recobro

CAMBIARIO (art. 819-827 LEC)

• Necesario contar con abogado y procurador

• Sólo se puede utilizar si el medio de pago es cheque, letra de cambio o pagaré
• No hay importe ni mínimo ni máximo para reclamar
• Tasa fija de 150 Euros, más el 0,5% del importe si la reclamación es inferior a 1 MM
Euros, si supera esa cantidad el 0,25%, con un máximo de 10.000 Euros de variable
• Más rápido que el monitorio al no entrar a valorar el origen de la deuda

César Redondo 38 05/05/2014

3. Recobro

VERBAL (art. 437-447 LEC)

• Sólo para reclamación por importes inferior a 3.000 Euros

• Para reclamaciones inferiores a 900 Euros no es necesario ni abogado ni procurador.
Si el importe reclamado es entre 900 y 3.000 Euros sí será necesaria la presencia de
ambos
• Exento si la reclamación es inferior a los 2.000 Euros. Si supera esa cantidad una tasa
fija de 150 Euros más el 0,5% del importe si la reclamación es inferior a 1 MM Euros, si
supera esa cantidad el 0,25%, con un máximo de 10.000 Euros de variable
• Más lento al entrarse a valorar el origen de la deuda

César Redondo 39 05/05/2014

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3. Recobro

ORDINARIO (art.249 y ss LEC)

• Sólo para reclamación por importes superior a 3.000 Euros

• Necesaria la presencia de abogado y procurador
• Tasa fija de 300 Euros más el 0,5% del importe si la reclamación es inferior a 1 MM
Euros, si supera esa cantidad el 0,25%, con un máximo de 10.000 Euros de variable
• Más lento y costoso al entrarse a valorar el origen de la deuda

César Redondo 40 05/05/2014

César Redondo 41 05/05/2014

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4. CONSIDERACIONES FINALES

LA EXPERIENCIA ES BUENA HASTA

QUE DEJA DE SERLO
SIN CONFIANZA NO HAY NEGOCIO
LA PREVENCIÓN ES LA MEJOR
ARMA CONTRA LA MOROSIDAD
César Redondo 42 05/05/2014

4. CONSIDERACIONES FINALES

UNA VENTA NO SE CIERRA HASTA

QUE SE COBRA COMPLETAMENTE
NO HAY PEOR VENTA QUE LA NO
COBRADA
EL TIEMPO ES EL PEOR ENEMIGO
DEL COBRO
César Redondo 43 05/05/2014

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4. CONSIDERACIONES FINALES

UNA MALA NEGOCIACIÓN ES

PREFERIBLE A UN PROCEDIMIENTO
JUDICIAL

LA EXTERNALIZACIÓN ES UNA
BUENA SOLUCIÓN ANTE LOS
IMPAGOS
César Redondo 44 05/05/2014

César Redondo 45 05/05/2014

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