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ASIGNATURA:
GESTION COMERCIAL

PRESENTADO POR
Keyla Fernández
MATRICULA:
201803829

TRABAJO FINAL

FACILITADORA
Eliana Campos, MA / MGC

Fecha 09/06/2021
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INDICE

Pág.

Sección 1

Redacta una breve descripción sobre el departamento de compras, principales

objetivos, funciones, procesos, responsabilidades y construye un perfil del gerente
ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante.

Elabora 5 estrategias que implementarías para mejorar dicha gestión, explica en

detalle que se necesitaría para lograr dichas estrategias.

Sección 2

Redacta una breve descripción sobre el departamento de cobros, principales

objetivos, funciones, procesos, responsabilidades y construye un perfil del gerente
ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante.

Elabora 5 estrategias que implementarías para mejorar dicha gestión, explica en

detalle que se necesitaría para lograr dichas estrategias.

Sección 3

Redacta una breve descripción sobre el departamento de ventas, principales

objetivos, funciones, procesos, responsabilidades y construye un perfil del gerente
ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante.

Elabora 5 estrategias que implementarías para mejorar dicha gestión, explica en

detalle que se necesitaría para lograr dichas estrategias.
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Introduccion

En Este trabajo está dividido por sección en la que la sesión uno trata acerca de
redactar una breve descripción sobre el departamento de compras, principales
objetivos, funciones, procesos, responsabilidades y construye un perfil del gerente
ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante. Se elaborará 5
estrategias que implementarías para mejorar dicha gestión, explica en detalle que
se necesitaría para lograr dichas estrategias. En la sección 2 se redactará una
breve descripción sobre el departamento de cobros, principales objetivos,
funciones, procesos, responsabilidades y construye un perfil del gerente ideal para
garantizar el éxito de esta área tan importante. Se elaborará 5 estrategias que
implementarías para mejorar dicha gestión, explica en detalle que se necesitaría
para lograr dichas estrategias. En la sección 3 se redactará una breve descripción
sobre el departamento de ventas, principales objetivos, funciones, procesos,
responsabilidades y construye un perfil del gerente ideal para garantizar el éxito
de esta área tan importante. Y por últimos e elaborará 5 estrategias que
implementarías para mejorar dicha gestión, explica en detalle que se necesitaría
para lograr dichas estrategias.
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DESARROLLO

Sección 1

Redacta una breve descripción sobre el departamento de compras,

principales objetivos, funciones, procesos, responsabilidades y construye
un perfil del gerente ideal para garantizar el éxito de esta área tan
importante.

Es departamento de compras impacta a la empresa en muchos aspectos. El más

importante es la rentabilidad, es decir, la relación entre esos beneficios que
proporciona adquirir los insumos y la inversión y utilidad que se les da para lograr
el objetivo de nuestro negocio. Por ello, la gestión de compra tiene que ser
planificada y organizada para evitar gastos innecesarios o pérdidas.

Reducir los costos en bienes o servicios es la tarea principal y uno de los objetivos
más significativos. Esto puede suponer un aumento sustancial de productividad y
rentabilidad operativa. En el caso de las pequeñas empresas, se concentra en la
comparación de precios, sin dejar a un lado los estándares de calidad
establecidos.

Un departamento de compras también debe mantener una buena relación con los
proveedores. Si el trato es correcto y exitoso, esto se traducirá en mejores ofertas,
mejor atención a los pedidos e incluso hasta a un favoritismos saludable que
puede ayudar a que el departamento sea más eficaz. Por ejemplo, cuando
tenemos un crecimiento inesperado en las ventas o una demanda, que no
podemos suplir de inmediato, los proveedores pueden desempeñar un papel
preponderante y ayudar a que cumplamos a tiempo con los pedidos.

También, la división de compras tiene que estar integrada a los demás

departamentos de producción, ventas, mercadeo, recursos humanos y por
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supuesto, finanzas. Esto puede ser elemental para que el funcionamiento de

nuestra empresa.

Si por ejemplo, tenemos un negocio que depende mucho de materias primas, y no

existe una buena comunicación o trato con los proveedores, es posible que no se
pueda cumplir con la elaboración de los productos, y por consiguiente se
perjudicará la venta y esto afectará indirectamente el mercadeo y directamente las
finanzas.

Entre las principales funciones de este departamento, se encuentran:

 Estudiar las tendencias del mercado.

 Analizar los envíos de los proveedores.
 Buscar alternativas para optimizar los costos de la empresa y realizar una
labor conjunta con las demás áreas de la compañía.
 Mantener relaciones eficientes con todos los proveedores y escoger los
más competitivos.
 Adquirir materia prima con la calidad idónea para los procesos en los cuales
va a ser empleada.
 Mantener al mínimo los inventarios.

Uno de los puntos a tener en cuenta, es que esta área no puede desempeñarse
aisladamente de los demás departamentos de la compañía y que por el contrario,
debe trabajar coordinadamente con las otras áreas de la organización para lograr
ejecutar de forma eficiente lo relacionado con los requerimientos de materia prima
y servicios que tiene el área de producción; las ventas estimadas por el
representante del departamento comercial; los presupuestos realizados por el
área financiera y los cálculos planteados por los funcionarios del almacén y por los
encargados de manejar el stock.

El desarrollo eficiente de las funciones en esta área, significará grandes

beneficios para la empresa, ligados primeramente con la reducción de los costos.
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Para entender la importancia de este departamento en una empresa, es necesario

señalar que todas las operaciones industriales exigen suministros para que
puedan llevarse a cabo; por eso, es clave todo lo que se pueda gestionar y
negociar en esta etapa de la cadena de abastecimiento, ya que de esto dependerá
de cierto modo, la forma en que se enfrentará la competencia y se impondrán los
precios de los productos, y por ende se conseguirán utilidades.

Respecto a las empresas pequeñas, es común que su propietario sea el

encargado de adquirir todos los materiales necesarios, pero a medida que la
compañía crece se hace necesaria la vinculación de un profesional especializado
en esta labor, denominado director, coordinador o jefe de compras.

Esta persona, estará a cargo de organizar, coordinar y controlar todas las labores
que se refieren al manejo del servicio que está bajo su responsabilidad, entre las
que se encuentran:

 Establecer metas a alcanzar para cada periodo y diseñar el presupuesto.

 Planear todas las actividades que va a realizar su departamento.
 Controlar e informar.
 Transferir la documentación respectiva al departamento de administración.
 Recibir las solicitudes de material de empaque, repuestos y demás
suministros que se requieren para el normal desenvolvimiento de la
empresa;
 Buscar los proveedores que más se adapten a los requerimientos de la
compañía y analizar las ofertas de estos para poder seleccionar el más
indicado.
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Proceso:

 Pasos para lograr un proceso de compras:

 Identificar los requerimientos de compra.
 Crear la solicitud de compra.
 Revisión de la solicitud de compra. .
 Aprobación del presupuesto.
 Solicitud de presupuestos o cotizaciones a proveedores.
 Negociación y creación de contratos.
 Recepción de mercancía.
 -way-match.

La gestión del departamento de compras asegura que todos los bienes, servicios e
inventario necesarios para la operación del negocio se ordenen y se encuentren a tiempo
en los almacenes de cualquier empresa.

Elabora 5 estrategias que implementarías para mejorar dicha gestión, explica

en detalle que se necesitaría para lograr dichas estrategias.

Una correcta administración de los procesos de compra puede hacer la diferencia

entre el éxito y el fracaso de cualquier empresa. Este es uno de los procesos más
importantes a lo largo de la cadena de suministros de una organización, ya que si
un departamento de compras no es capaz de adquirir de manera eficiente los
insumos que la organización necesita para alcanzar los objetivos, tampoco será
capaz de ofrecer un servicio eficaz y oportuno a los clientes.
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1. Definir los procesos que conforman tu ciclo de compras

Cuando se trata de procesos de compra, cualquier cosa que puedas hacer para
reducir la carga de trabajo es una forma de mejorar la eficiencia.

Es indispensable que el departamento de compras y aprovisionamiento cuente

con una visión total de los procesos que conforman el ciclo de compras, las áreas
de oportunidades y los indicadores clave para tomar decisiones más acertadas.

2. Automatizar el proceso

La búsqueda de proveedores es otro proceso que puede requerir de mucho

tiempo y esfuerzo por parte del equipo de compras. Por suerte, existen muchas
herramientas ideales como un software ERP para automatizar el proceso y reunir
de manera eficiente todos los datos referentes a cada proveedor por medio de un
historial de compras ordenado por fechas, precios o cualquier otra categoría.

Mediante la optimización de esta parte del proceso de compra e integración con

todas las funciones empresariales, puedes asegurarte de que con un solo clic
podrás encontrar toda la información que necesitas sin tener que perder el tiempo.
3 . Uso de aplicaciones móvil para acelerar los procesos de compra

El uso de los dispositivos móviles ha influenciado en gran medida en las prácticas

de los negocios y los procesos de compra no son la excepción. Es importante que
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todos los involucrados en la cadena de suministro estén bien informados sobre

cada parte del proceso.
Mediante las aplicaciones móviles, todos los empleados están al día con lo que
está ocurriendo en la organización con los socios, proveedores y clientes. Esto
permite tomar decisiones rápidas y asertivas.

4. Comunicación con el equipo de compras

Esta práctica puede parecer muy obvia, sin embargo, es necesario recordar que
es mantener la comunicación en todos los niveles organizativos es indispensable
para mejorar todos los procesos, incluyendo las compras.

5. Establecer alianzas con los proveedores clave

Muchas organizaciones establecen acuerdos formales a largo plazo con las

empresas que les proveen la materia prima que requieren para ofrecer sus
servicios y satisfacer a sus clientes.

El objetivo de estas alianzas es crear una relación ganar-ganar entre el comprador

y el vendedor, y trabajar en conjunto para mejorar la comunicación, disminuir las
fallas e innovar para mejorar la cadena de suministro.
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Sección 2

Redacta una breve descripción sobre el departamento de cobros, principales

objetivos, funciones, procesos, responsabilidades y construye un perfil del
gerente ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante.

Se encarga: De la negociación con los clientes para tratar de lograr la cobranza

con descuento si es anticipada; con recargos e intereses si es vencida, o, para el
pago oportuno, les comunica ofertas, promociones, eventos especiales, con la
finalidad de estar en estrecho contacto y que el cliente se sienta atendido por

La gestión de cobros son las tareas administrativas y financieras orientadas a la

captación de recursos monetarios procedentes de una transacción económica o
mercantil.

Por esta razón la labor principal de la gestión de cobros es la obtención de la

recaudación en un organismo o empresa.

La labor de gestión de cobros se suele encasillar en las funciones de tesorería en

los departamentos financieros, siendo importante en la consecución de los
recursos financieros por parte de los clientes.

Dentro del departamento de tesorería, el área de gestión de los cobros tiene una
importancia relevante debido a que esta área es la encargada de ordenar,
planificar y controlar todos los ingresos de una organización. Haciendo, por tanto,
de órgano fiscalizador y de reclamación de los ingresos en una organización.
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Esta función desempeña tareas de control de las deudas y próximos vencimientos,

previsiones de pago de los clientes, planificación de los vencimientos, así como
reclamación ante la falta o retraso en el pago por parte de los consumidores.

Además, en determinadas ocasiones es la encargada de contabilizar dichos

cobros en la cuenta de los clientes, del control y seguimiento de las posibles
deudas así como de la regularización y conciliaciones de los saldos de los
clientes.

Las labores de gestión de cobros son diferentes a las de gestión de pagos, ya que
cuando una organización cuenta con área de gestión de cobros, ésta se encarga
de recaudar los recursos financieros procedentes de los clientes y pueden
modificar las condiciones de pago aplicadas a los clientes.

Por su parte, la gestión de pagos se encarga de organizar el dinero que irá a

abonar las facturas pendientes con nuestros proveedores, asimilando las
condiciones que éstos impongan, y dedicándose sobre todo a organizar (controlar,
planificar y validar) los pagos a los proveedores.

Perfil del gerente ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante.

Supervisar permanentemente la gestión de cobranza y brindar apoyo a la gestión

de recuperación de cartera.

Supervisar al equipo de trabajo del departamento de cobranzas. Responsable del

proceso de anulación y cancelación de pólizas.

Objetivo del cargo:

Implementar, aplicar y supervisar las estrategias aprobadas de recuperación de
cartera, controlando y supervisando el cumplimiento de funciones y
procedimientos de su departamento.

Funciones principal:
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Administrar y gestionar la cartera de clientes con la finalidad de reducir la

morosidad y aumentar el desempeño del área asegurando el máximo retorno de
liquidez de los créditos otorgados.

Elabora 5 estrategias que implementarías para mejorar dicha gestión, explica

en detalle que se necesitaría para lograr dichas estrategias.

1. Crear un informe de cobros pendientes

El primer paso para mejorar la gestión de cobros es determinar el estado de pago

actual de todas las cuentas por cobrar.

Si no cuentas con una herramienta de facturación que cree un reporte automático

y en tiempo real como Billage, puedes crear un informe y ordenar tus facturas
impagadas de acuerdo a su vencimiento, número de días vencidas, cliente e
importe, por ejemplo.

De esta forma, puedes detectar los posibles problemas de cobro anticipadamente,

antes de que las cuentas se retrasen significativamente.
2. Ser activo en los esfuerzos de facturación y cobro

Hay cosas que podemos hacer al enviar facturas para ayudar a que los clientes
las paguen más fácilmente. Por ejemplo, asegurarse de que las facturas sean
claras y completas, sin que falte información que pueda hacer que el
departamento de contabilidad de nuestro cliente la expulse del sistema para su
posterior revisión.

3. Actuar rápido frente a las facturas impagadas

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Hay estudios que demuestran que cuanto más se tarda en cobrar una cuenta
pendiente, menos probable es que se cobre, ya sea parcialmente o en su
totalidad. Entonces, el día 45 no es el momento de contactar a un cliente sobre un
pago vencido el día 30.

En cambio, deberías llamar o enviar un correo electrónico a los clientes el primer

día que el pago se retrasa. Comienza con un recordatorio suave de que el pago ya
se ha vencido, esto suele ser suficiente para que la mayoría de los clientes
paguen de inmediato.

4. Ofrecer un descuento por pronto pago

Cobrar por anticipado por tus productos/servicios desde luego es la mejor forma
de asegurar los pagos y evitar retrasos. Pero si no es posible aplicar esa forma de
pago en tu negocio, ofrecer un descuento por pronto pago puede ser una buena
alternativa.

5. Negociar un plan de pagos con los clientes morosos

Puede ocurrir que un cliente con facturas pendientes te informe que está teniendo
problemas de liquidez y te pida flexibilizar los pagos.

Sección 3

Redacta una breve descripción sobre el departamento de ventas, principales

objetivos, funciones, procesos, responsabilidades y construye un perfil del
gerente ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante.

El área de ventas es el motor que impulsa las estrategias comerciales de cualquier

empresa. Además, es responsable de dictar el ritmo de producción, evitar que la
empresa sufra recesiones económicas y garantizar que se expanda a nuevos
mercados.

Las principales funciones del área de ventas de una compañía son:

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 Fijar metas.
 Realizar un seguimiento de los indicadores de rendimiento.
 Planificar estrategias de ventas.
 Brindar atención al cliente.
 Promocionar a la empresa.

En este artículo te invitamos a conocer más sobre estas 5 funciones del área de
ventas, cuáles son los cargos que ocupan los agentes de ventas y a comprender
cómo es posible convertir inversiones y esfuerzos comerciales en ganancias.

Por último, como dato extra, te mostramos una herramienta clave para gestionar
tus ventas con el objetivo de aumentar tus ingresos y optimizar los procesos de
trabajo del área comercial de tu empresa.

Las 5 funciones del área de ventas explicadas

1. Fijar metas
Una de las principales funciones del departamento de ventas es crear objetivos
claros, realistas y alcanzables que apunten al crecimiento de la empresa y a
mejorar resultados. Se trata de un punto muy importante, ya que con estos
objetivos establecidos resulta más fácil guiar a los equipos de trabajo.

Ejemplos:

 La cuota de ventas correspondiente a cada vendedor

2. Seguimiento de indicadores de rendimiento

Otra de las funciones del área de ventas es establecer los KPI y monitorearlos
semana a semana y mes a mes. Las ventas deben ser monitoreadas
constantemente para analizar el rendimiento de la empresa.

3. Planificar estrategias
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El departamento de ventas también establece estrategias de ventas, definición de

los canales de desempeño, previsión de problemas y la metodología de servicio
para que el equipo esté mejor orientado.

Para esto, es importante conocer cada detalle de los productos y servicios

ofrecidos por tu empresa. Con base en este conocimiento, es más fácil fijar
precios y comprender la mejor forma de distribución y servicio al cliente, factores
que impactan directamente en el éxito de las ventas.
La capacitación de los vendedores forma parte del proceso que permite aprender
sobre las herramientas de trabajo y obtener conocimiento profundo sobre las
necesidades, deseos y preferencias de los clientes.

Entre las funciones del área de ventas también se encuentra el lanzamiento y

modificación de productos y servicios, de acuerdo con las evaluaciones realizadas
desde el perfil de consumo de los clientes, así como el análisis de cómo actúa la
competencia en el mercado.

4. Atención al cliente

El servicio al cliente es otra función del área de ventas. Para mantener la calidad
de la base de clientes, retener información valiosa para el negocio y, sobre todo,
para garantizar la satisfacción del cliente, los equipos de ventas y de marketing
son responsables del contacto continuo y calificado con los clientes.

El servicio al cliente debe contar con herramientas de calidad para facilitar los
procesos, ayudar en el análisis del perfil del cliente, así como facilitar el
desempeño del equipo de ventas para resolver problemas. También es necesario
realizar encuestas de satisfacción para medir la experiencia del cliente y el
desempeño de los agentes.

5. Promocionar a la empresa
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Por último, el papel del departamento de ventas que más se vincula con el área de
marketing es la promoción y el posicionamiento.

Para promocionar la empresa, los equipos de ventas y marketing deben actuar en

colaboración, ya sea en la organización de eventos, participación en ferias,
publicidad, campañas promocionales y programas de fidelización.

Perfil del gerente ideal para garantizar el éxito de esta área tan importante.

El Gerente de Ventas está a cargo de supervisar y dirigir las actividades de una

oficina o de un departamento de Ventas. Su empleo consiste en coordinar y
monitorear el trabajo de los empleados a su cargo. Estos profesionales pueden
trabajar para una amplia gama de empresas en distintos lugares, no obstante,
normalmente son contratados por fábricas y demás industrias especializadas en la
venta de bienes y servicios.

Elabora 5 estrategias que implementarías para mejorar dicha gestión, explica

en detalle que se necesitaría para lograr dichas estrategias.

1. Planifica los presupuestos de venta

No se puede dar inicio a ninguna otra estrategia hasta que un plan de presupuesto
esté definido.

El plan de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de compra,
producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el
número de ventas probables en determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta
el potencial general de la industria para establecer un número que constituya la
competencia actual y real.

2. Establece metas y objetivos

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Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la

parte administrativa, idea las metas a cumplir a mediano o largo plazo; esto
dependerá del número de objetivos y los recursos que implementes.

La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo

que la empresa puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos
más cortos.

3. Pronostica las ventas

Establece si alcanzar las metas propuestas es factible por medio de la capacidad

productiva y los recursos de la empresa, así como de los estudios de marketing
disponibles. Necesitas un equipo de trabajo completo: analistas financieros,
técnicos de ventas y planificadores que te apoyen a establecer las formas de
satisfacer al cliente.
4. Selecciona a los mejores vendedores

Entre las funciones más importantes de un gerente está encontrar a las personas
adecuadas para el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los
objetivos. También debe promover su capacitación constante, ya que logrará
potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados. Un ejercicio
para saber quién es un vendedor excelente es observar su entrevista. Cuando un
candidato, a pesar de que no cuente con el currículo más extenso o la educación
más especializada, sabe resaltar sus cualidades y por qué lo necesitas, tienes una
garantía de que sabrá posicionar tus productos.

5. Define los objetivos de cada vendedor

Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su
desempeño dependerá de factores como la personalidad, la formación y las
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habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para asignar

tareas distintas, tales como:

 Buscar prospectos para la empresa.

 Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos.
 Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido.
 Tener el mayor número de cierre de ventas.

Conclusión

Es importante saber que la gestión comercial es una de las herramientas

fundamentales para que una empresa logre sus objetivos, además de ayudar a
tener controladas todas las actividades financieras que los comerciales llevan a
cabo.

Asimismo, gracias a este tipo de gestión podemos ver de forma clara cuál es la
relación que tienen los comerciales con los propios clientes de la empresa.

Bibliografía

López, R. (2017). Logística comercial. 2da. Edición. España. Ediciones

Paraninfo, S.A.

Escriva, J., Savall, V. y Martínez, A. (2014). Gestión de compras. Ciclo

formativo de grado medio. España. McGraw-Hill Interamericana, S.A.