Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

Caso Practico – Unidad: 2

Carlos Eduardo Cortes Paz

Sugey Rojas

Dirección Comercial

2022
 Solución al caso práctico

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

R/= De acuerdo a los conceptos de la unidad 2, procedo a responder al planteamiento de esta pregunta

No. 1:

Rol del Vendedor frente al Director de Ventas

El vendedor tiene que desempeñar varias funciones, pero sin duda la gran responsabilidad suya es

saber vender bien y crear una base de clientes con valor y estable en el tiempo.

Es por ello que los vendedores además de presentar unas características personales específicas, han

de dominar unos conocimientos referentes al producto, la empresa, la competencia, el cliente, así

como competencias profesionales como la comunicación, la organización y las técnicas de venta y

negociación.

Existen diversos perfiles de vendedores, depende de la empresa, el producto y el mercado. No es lo

mismo realizar una venta de libros a puerta fría que vender una máquina industrial. Cada posición de

vendedor requiere unas competencias y habilidades específicas.

Funciones Específicas del Vendedor:

Las funciones que han de realizar los vendedores pueden agruparse según distintos criterios como se

describe a continuación:

 Funciones relacionadas directamente con la venta

 Funciones relacionadas con el cliente

 Funciones relacionadas con el producto

 Funciones administrativas

 Funciones departamentales
2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

R/= Coca-Cola está tratando de pasar de la excelencia creativa a la excelencia en el contenido. ¿Qué

significa esto? Básicamente, es difícil conseguir que la gente vea un anuncio o haga clic en el mismo.

Los consumidores quieren participar, ser parte de la conversación, y contar sus propias historias.

Así que Coca-Cola ya tiene los medios para llegar a una audiencia enorme. Ahora, sólo tienen que

involucrarlos mediante el uso de contenido.

Coca-Cola tiene tres razones para hacer esto:

 Para duplicar el tamaño de su negocio.

 Ellos han observado una distribución de la creatividad, lo que significa que hay más historias

generadas por los consumidores que las historias de Coke Company.

 Hay mayor conectividad y empoderamiento del consumidor que antes.

El argumento de venta de Coca-Cola es que el producto refresca ‑ un mensaje que se remonta a los

inicios de la marca. Su expresión de optimismo y asociación con pasar buenos momentos se ha

mantenido vigente a pesar de los altibajos a lo largo de sus 128 años de historia.

5 claves del Marketing de contenidos según Coca-Cola

1. Crear «contenido líquido»

Se basa en crear contenidos con ideas tan contagiosas que se tornen difíciles de controlar, por eso se

lo llama «contenido líquido».

2. Asegurarse de que el contenido esté vinculado

Cada contenido creado debe ser relevante y estar vinculado a los objetivos comerciales de la empresa,

los intereses del cliente y la marca. Es de suma importancia ser congruentes con los valores y la

misión de la empresa.
3. Crear conversaciones

Coca-Cola comprendió que los consumidores crean más historias e ideas que ellos mismos, por lo

que el objetivo de la comunicación es provocar conversaciones, luego accionar y reaccionar frente a

estas los 365 días del año.

4. Trabajar con historias dinámicas

Coca-Cola ha llegado a la conclusión de que, para hacer crecer su negocio en las Redes Sociales,

necesita comenzar a trabajar con historias interactivas, es decir, que la historia se desarrolle mientras

interactúas y conversas con tus clientes.

5. Sé valiente y creativo con la creación de contenidos

La estrategia de contenidos de Coca-Cola es distribuir las inversiones en «contenidos líquidos» del

siguiente modo:

 70 % del contenido debe ser de bajo riesgo

 20 % del contenido debe innovar fuera de lo convencional

 10 % del contenido deben ser ideas de alto riesgo, las cuales mañana se convertirán en el 70

% o 20 %.

Se debe estar preparado para fallar: el que no arriesga no gana.

En conclusión, podemos decir que, Coca-Cola trae un ejemplo excelente de cómo potenciar el

desarrollo de su marca a través de los contenidos.

En síntesis, para arrasar en el mundo de las Redes Sociales, la clave es la generación de contenidos.

Debemos animarnos a crear contenido osado y novedoso, aprovechando las posibilidades

multimedias e interactivas.
 Aplicación Práctica del Conocimiento

A partir de la solución generada en las preguntas de este caso práctico, puedo aplicar de manera

practica en mi entorno laboral y como estudiante de administración de empresas que mi rol como

vendedor desde mis funciones como apoyo en el área de jurídica y contratación de la empresa donde

laboro ante mi director o jefe , es la de mantener mis actividades de una forma multifacética, ya que

estas me permiten no solo apoyar desde el área de contratación de la empresa, sino apoyar y colaborar

de una manera atenta las demás áreas de la empresa donde laboro y con ello aprender más de los

diferentes procesos de mi entorno laboral.

También pude destacar y aplicar en mi rol como estudiante y empleado, que el márketing mix de coca

cola me orienta como ejemplo a querer entrar en la aceptación de los requerimientos de mis diferentes

jefes o supervisores, demostrándolas a través de buen desempeño laboral que es importante innovar

desde mi punto de trabajo y fomentar el trabajo en equipo para obtener buenos resultados para la

empresa.
 Referencias

ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA. Dirección y Gestión de Fuerza de Ventas, 03-

04. Recuperado de: https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf4.pdf

Olivier E (2020). Caso Coca-Cola: Cómo Hacer Marketing de Contenidos Exitosamente. Recuperado

de: https://www.genwords.com/blog/caso-coca-cola-como-hacer-marketing-de-contenido-

exitosamente