Luis M.A.

K 15-4889

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA
LA FUNCION ESTRATEGICA DE LA INFORMACION DEN LA
ADMINISTRACION DE VENTAS

PARTICIPANTE
LUIS MIGUEL AGUEDA KELLY

MATRÍCULA: 15-4889

ASIGNATURA

ADMINISTRACION DE VENTAS 2

FACILITADOR
JORGE MENA

NAGUA, REP. DOM.

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Introducción

Una cuota de ventas es una meta cuantitativa que se asigna a una unidad de

marketing. Una unidad de marketing puede ser un vendedor, un territorio, una

sucursal, una región, un distribuidor o un distrito.

Las cuotas de ventas se usan para planear, controlar y evaluar las actividades

de ventas. De forma más específica, proporcionan metas e incentivos para el

vendedor, evalúan su desempeño y controlan sus actividades, descubren las

fortalezas y debilidades en la estructura de ventas, mejoran la eficacia del plan

de compensación, controlan los gastos de ventas e intensifican los concursos

de ventas.
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objetivos específicos

Gestiona sistema de información de ventas para determinar el pronóstico de

ventas que será utilizado por la empresa.
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Distinguido participante:

Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás fuentes

complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a
continuación:

1-nvestigación acerca de los métodos para determinar las cuotas de

ventas de los vendedores. Citar varios métodos y presentar ejemplos
reales de cada uno.

En palabras simples la cuota de ventas es una porción o parte de un todo, tiene

participación en el mercado y posición que pretende alcanzar la empresa en
términos de ventas.

La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el

mercado, determina tu estrategia comercial y de marketing, aparte de los
objetivos de los vendedores. Puede fijarse mezclando los diferentes criterios,
para que sea más específica y para facilitar su seguimiento.

Tiene criterios básicos para ser establecidas, características y métodos.

Criterios:

 Territorio: zona geográfica, región, municipio, barrio.

 Productos: categorías, líneas, tipos de productos;
 Canal de venta: venta directa, minorista, mayorista;
 Tipo de cliente: B2C, B2B, grandes, medianos o pequeños.
 Mixto: combinación de los criterios anteriores. Por ejemplo, el volumen
de ventas de X línea de productos en determinada zona geográfica,
entre X tipo de cliente a través de X canal de venta.
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Características:

 Alcanzable: si no es realista o alcanzable, desmotiva al equipo de

ventas;
 Objetiva: estar fijada con base en un histórico o pronóstico proveniente
de datos objetivos, no con base en apreciaciones subjetivas;
 Clara: ser clara y fácil de entender para el equipo comercial que debe
cumplirla.
 Administrable: contar con mecanismos de control para hacerle
seguimiento y administrarla.
 Flexible: permitir ajustes tras analizar posibles cambios en las
condiciones del mercado; 
 Equitativa: es evidente que hay diferencias entre los diferentes criterios
(las zonas, los vendedores, las líneas de productos, entre otros), pero la
cuota de ventas debe ser equitativa en términos relativos, no absolutos.

Métodos:

Cuotas de volumen de ventas

 Porcentaje: es una forma de fácil comprensión, cálculo y permite

realizar comparaciones entre zonas, productos y los diferentes
criterios que se analicen. Es el tanto por ciento, el mercado que la
empresa controlará en términos de volumen de ventas.
 Cifra o valor absoluto: puede ser expresada en valor de
facturación. En este caso, es importante considerar que la cuota
puede verse afectada por la inflación o algún tipo de variación en los
precios. 
 Valor en unidades físicas: El cálculo en unidades físicas es común
cuando son productos que no sufren variación de precios durante el
año, tienen poca variedad de productos por línea y un precio
elevado. Por ejemplo: una concesionaria podrá asignar su cuota en
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número de autos, así como una empresa de electrodomésticos de

alta gama.
 Puntuación: consiste en la asignación de puntos a los diferentes
logros en materia comercial. Es un cálculo más complejo, pero
permite darle peso a diferentes hitos relevantes que le aporten al
cumplimiento de la cuota.

Cuotas de ventas, ejemplos de volumen de ventas:

 El equipo comercial de X línea tiene una cuota de ventas del 6%

(porcentaje).
 El vendedor de X zona, tiene una cuota de 50.000 pesos mensuales
(valor absoluto)
 El equipo de ventas de la sucursal X, tiene una cuota de ventas de 50
neveras mensuales (unidades).
 El vendedor de la línea X, tiene una cuota mensual de 10.000 puntos
(puntuación).

Cuota de actividades:

Este tipo de cuota es bastante frecuente en equipos de soporte como call

center o áreas que apoyan la labor comercial, pero no son directamente
responsables por cerrar la venta. 

En ese caso, la cuota está determinada por un número de actividades

mensuales, como llamadas de seguimiento, correos electrónicos, reuniones
agendadas, prospectos, presentaciones, entre otras. Estas actividades son
medibles a través del software de CRM de ventas.
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Cuotas de ventas, ejemplos de cuota de actividades:

 El equipo de soporte tiene una cuota de 1.000 llamadas a clientes para

mantenimiento.
 El call center tiene una cuota de 500 visitas agendas al mes.

Cuotas de ganancia:

Puede ser calculada con base en los márgenes brutos o ganancias netas.

Cuota de margen bruto = Ingresos totales - Costo de los productos vendidos.

Cuota de ganancias netas = Ingresos totales - (Costo de producción + Gastos

de venta).

Cuotas de ventas, ejemplos de cuota de ganancias:

 El vendedor X tiene una cuota de margen bruto de 35.000 pesos y una

cuota de ganancias netas de 25.000 pesos.

Cuota mixta o combinada:

Se calcula con base en la mezcla de varios tipos de cuota de ventas. Por

ejemplo, la cuota de volumen de ventas, combinada con la cuota de
actividades. Esta combinación permite medir no sólo el resultado final, sino
también hacerle un acompañamiento a la gestión, para lograr la cuota de
ventas.

Cuotas de ventas, ejemplos de cuota mixta o combinada:

 El equipo comercial de la zona sur, tiene una cuota de volumen de

ventas de 200.000 pesos, 2.000 llamadas mensuales a prospectos y 500
visitas de presentación del producto
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Fijación de la cuota.

 Analizar el histórico: revisa el comportamiento de las ventas durante

los últimos 12 meses y si es posible, compáralo con el comportamiento
de 2 años anteriores. 

Esto servirá para entender el comportamiento de cada zona, los tipos de

clientes y cada uno de los criterios.

Podrás identificar tendencias, analizar posibles causas del aumento o la

disminución en las ventas, entender si el producto es estacional, si la demanda
es elástica (sensible a la variación del precio) y otros fenómenos que impactan
la fijación de la cuota de ventas.

 Establecer una referencia de cuota: la siguiente fórmula que te

ayudará a establecer una cuota de ventas de referencia:

Referencia de cuota de ventas = Promedio de ventas mensuales x Valor

promedio de venta.

 Revisar los costos de producción y los gastos de ventas: esto te

permitirán mejorar el cumplimiento de la cuota de ganancia.

 Estudiar las oportunidades y prever posibles amenazas.

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Conclusión

Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los

gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo y para

evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Sirven para planear la cantidad de ventas

y utilidades que habrá al final del periodo de planeación y para anticipar las

actividades del equipo de ventas.

Las cuotas de ventas tienen un alcance en medición súper importante

estableciendo la posición de la empresa en el mercado, determinando la

estrategia comercial y de marketing, aparte de los objetivos de los vendedores.

Por muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a

menos que se administre bien y con habilidad. Para que un sistema de cuotas

pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de ventas con eficacia, la fuerza

de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el sistema.

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Bibliografía

Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

BERTRAND R. CANFIELD ,(2005) Administración de Ventas, principios y

problemas, Editorial Diana , México 1990.

RODRIGUEZ, E. Mónica y RAMIREZ, C. Sonia, (2007) Administración de

Ventas, COBACH SONORA
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Anexos
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