1. PRESUPUESTO DE VENTAS 1.

Presupuesto de Ventas Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin. 2. Importancia de un presupuesto de ventas Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto. El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. 3. Pasos para realizar un presupuesto de ventas A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin. 3.1. Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de venta son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. 3.2. Pronsticos de ventas del sector Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin ola instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la

tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada. 3.3. Pronsticos de ventas de la empresa Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la estado de intervencin actual y el estudio racional de las puedan implementarse. participacin en el mercado. la participacin deseada a situacin de la empresa, el polticas de marketing que

el futuro de su negocio Presupuestar Es calcular en forma anticipada a cunto ascendern los ingresos y los gastos de una empresa durante un perodo. Toda empresa necesita conocer su futuro inmediato y poder anticipar lo que habr de ocurrir en los prximos meses. El Empresario puede ayudar a determinar ese futuro, planeando las actividades de su empresa. Un valioso instrumento de planeacin lo constituye el plan de ventas. Lo primero: conocer su mercado Esto le permitir establecer: productos podrn venderse con xito; quines; qu cantidades qu precios y bajo qu condiciones; qu poca del ao; y travs de que canales de distribucin.

Caractersticas El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto principal. ste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto tambin se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crdito. La base de un presupuesto de ventas esel precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en funcin de la competencia, el material disponible, los costos de distribucin, los controles del gobierno y el ambiente poltico.

CARACTERISTICAS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.

Cuando se pretende desarrollar un plan de ventas debe tenerse en cuenta lo siguiente:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Anlisis de factores internos y externos. Elaboracin de objetivos Generales Preparacin de estrategias de la empresa Anlisis de las premisas ( medio ambiente externo) Desarrollo de las polticas. Plan de ingresos segn el costo unitario de cada producto. Plan promocional y de publicidad Preparacin de gastos de distribucin y comercializacin.

Como parte del plan de ventas, los directores administrativos deben participar activamente logrando coordinar y unificar el proceso de planificacin, verificando los procesos, verificando los objetivos, metas, estrategias, polticas de precios, estrategias de comercializacin., evolucin y participacin en el mercado, competencia y caractersticas entre otras. Todo lo anterior se desarrolla para preparar el presupuesto de ventas que permitir tomar una decisin acerca de los ingresos que genere los datos reales, comparados con los datos proyectados de las ventas.

Si se analizan las ventas histricas debemos tomar en cuenta las necesidades del cliente y su satisfaccin y se pretende que las unidades que dispone la empresa para la venta sean comercializadas en su totalidad; teniendo en cuenta que no se presenten puntos extremos en las ventas histricas, se ajusta dicho presupuesto a lo hallado en el pronstico. Importancia Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto gua a la compaa en lo que concierne a cunto dinero deberan asignar a la distribucin de las ventas, y tambin en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudar a la empresa a obtener ganancias. Efectos Un buen presupuesto de ventas debe servir como gua a la compaa en lo que concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser flexible y elstico a los cambios voltiles del mercado. El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en las funciones de venta de la empresa; es un plan financiero para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas. El presupuesto tambin controla las perspectivas generales de ventas de la empresa. El marketing en lnea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo de gastos en publicidad son planeados en base al presupuesto de ventas. Beneficios El presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas. Tambin ayuda a prevenir una cada en las ventas y provee una base para la evaluacin de las mismas. Un presupuesto de ventas es til para integrar todos los departamentos de una compaa porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para obtener ganancias. Esto ayuda a cada departamento a evaluar su desempeo y corregir cualquier error en su proceder. En trminos ms amplios, ayuda a la compaa a distribuir los bienes y servicios de manera efectiva en cuanto a los costos. Tambin ayuda a la compaa a mantener sus gastos de marketing dentro de lmites razonables. Advertencias El presupuesto de ventas conlleva limitaciones, y un buen presupuesto de ventas consiste en superar esas limitaciones. El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros de manera efectiva. Puede que sto no sea fcilmente aceptado por todas las personas de la organizacin. Preparar un presupuesto de ventas insume mucho tiempo gerencial. Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en lo que respecta a inversiones que darn beneficios en el largo plazo.

FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA) DONDE: PV : Presupuesto de Ventas VR : Ventas Reales TFV : Tasa de factores de venta TFE : Tasa de factores econmicos TFA : Tasa de factores administrativos La Compaa XX vendi BsF 5 000 000 cul ser el PV SUMARIO para el siguiente ao si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una TFE DEL 15% por efectos de devaluacin de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de poltica de Mercado. FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA) DATOS: VR: BsF 5 000 000 TFV: 25%/100 = 0.25 TFE: 15%/100 = 0.15 TFA: 05%/100 = 0.05 PV = 5 000 000(1+0.25) (1+0.15)(1+0.05) PV = 5 000 000(1.25)(1.15)(1.05) = 5 000 000(1.25) = 6 250 000 = 6 250 000(1.15) = 7 187 500 = 7 187 500(1.05) = 7 546 875 PV = 7 546 875. CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS Ventas reales del ao anterior ------ BsF 5 000 000 + FV, publicidad y comisiones BsF 5 000 000 * 0.25 ------------- 1 250 000 = PRESUPUESTO CON FV.---------BsF 6 250 000 + FE, por inflacin y devaluacin monetaria BsF 6 250 000 * 0.15 ------------- 937 500 = PRESUPUESTO CON FE.--------BsF 7 187 500 + FA, por nueva poltica de mercado BsF 7 187 500 * 0.05 ------------- 359 375 = PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ------- BsF 7 187 500 Ejemplo La Compaa XX vendi BsF 5 000 000 cul ser el PV SUMARIO para el siguiente ao si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una TFE DEL 15% por efectos de devaluacin de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de poltica de Mercado. FORMULA: PV = VR (1+TFV) (1+TFE) (1+TFA) DATOS: VR: BsF 5 000 000 TFV: 25%/100 = 0.25 TFE: 15%/100 = 0.15 TFA: 05%/100 = 0.05 PV = 5 000 000(1+0.25) (1+0.15)(1+0.05) PV = 5 000 000(1.25)(1.15)(1.05) = 5 000 000(1.25) = 6 250 000

= 6 250 000(1.15) = 7 187 500 = 7 187 500(1.05) = 7 546 875 PV = 7 546 875. CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS Ventas reales del ao anterior ---- BsF 5 000 000 + FV, publicidad y comisiones BsF 5 000 000 * 0.25 --------- 1 250 000 = PRESUPUESTO CON FV.------- BsF 6 250 000 + FE, por inflacin y devaluacin monetaria BsF 6 250 000 * 0.15 ------------- 937 500 = PRESUPUESTO CON FE.--------BsF 7 187 500 + FA, por nueva poltica de mercado BsF 7 187 500 * 0.05 ------------- 359 375 = PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ------- BsF 7 187 500

OTRO EJEMPLOO:

EJEMPLO DE PRESUPUESTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS:Presupuesto financiero integrador y coordinador expresado en trminos monetarios que tiene por objeto evaluar en forma programada las ventas que prevalecern en un futuro de una empresa para tomar decisiones y lograr los objetivos preestablecidos. FORMULA: PV = VR(1+TFY) (1+TFE) (1+TFA) DONDE: * PV = Presupuesto de Ventas * VR = Ventas Reales * TFV = Tasa de factores de venta * TFE = Tasa de factores econmicos * TFA = Tasa de factores administrativos CASO PRACTICO I La Compaa INDUSTRIAL S.A. vendi el ao pasado $40,000 Cul ser el presupuesto de ventas sumario para el siguiente ao, si se espera un TFV DEL 20% + CONTRATOS Y PEDIDOS ESPECIALES, PUBLICIDAD, COMISIONES, ETC, UNA TFE DEL 10% + POR

EFECTO DE LA INFLACION, DEVALUACION MONETARIA, ETC, Y UNA TFA DEL 5% POR TOMA DE DECISIONES DE DIRECTIVOS EN RELACIN AL CAMBIO DE POLTICA DE PRODUCCIN Y NUEVAS POLTICAS DE MERCADO. DATOS: * VR=$40,000 * TFV= 20%/100=0.20 * TFE= 10%/100=0.10 * TFA= 05%/100=0.05 DESARROLLO: PV = 40 000(1+0.20) (1+0.10) (1+0.05) PV = 40 000(1.20) (1.10) (1.05) = 40 000(1.20) = 48 000 = 48 000(1.10) = 52 800 = 52 800(1.05) = 55 440 PV = 55 440. CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS Ventas reales del ao anterior ---------$ 40 000 + FV, por contratos y pedidos especiales, publicidad y comisin. $ 40 000 * 0.20 = ------------------ 8 000 = PRESUPUESTO CON FV.--------------------- 48 000 + FE, por inflacin y devaluacin monetaria $ 48 000 * 0.10 = ------------------ 4 800 = PRESUPUESTO CON FE.--------------------- 52 800 + FA, cambio de poltica de produccin, nueva poltica de

mercados, etc. $ 52 800 * 0.05 = ------------------ 2 640 = PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ---------- $55 440

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