UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA
LA FUNCION ESTRATEGICA DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE
VENTA

PARTICIPANTE
ONIEL MEJIA L.

MATRÍCULA
17-9554

ASIGNATURA

ADMINISTRACION DE VENTAS II

FACILITADORA

Jorge Mena, M.A.

FECHA Y LUGAR
SEPTIEMBRE 24, 2021
SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, REP. DOM.
 TEMA
LA FUNCION ESTRATEGICA DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE
VENTA
 TABLA DE CONTENIDO

Tabla de contenido
OBJETIVOS DE ESTUDIOS.............................................................................................5
DESARROLLO DE REPORTE..........................................................................................5
1-nvestigación acerca de los métodos para determinar las cuotas de ventas de los
vendedores. Citar varios métodos y presentar ejemplos reales de cada uno. s de
cada uno.........................................................................................................................5
CONCLUSION...................................................................................................................8
BIBLIOGRAFIA..................................................................................................................9
 INTRODUCCION
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del
personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía. Una
buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos
hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia
mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas
que se hagan necesarias.
 OBJETIVOS DE ESTUDIOS

 Investigar acerca de los métodos para determinar las cuotas de ventas de los
vendedores. Citar varios métodos y presentar ejemplos reales de cada uno.
 DESARROLLO DE REPORTE

1-Explique en qué consiste la descripción de puestos. 1-nvestigación acerca de

los métodos para determinar las cuotas de ventas de los vendedores. Citar varios
métodos y presentar ejemplos reales de cada uno.

La cuota de ventas es la parte del mercado que tu empresa quiere lograr. Sirve
como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu
estrategia funciona.
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu
empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte
del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing
y ventas.

La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el

mercado y determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los
objetivos de los vendedores. Es como la “meta” final hacia la cual se dirige tu
negocio. La cuota de ventas se suele presentar de tres formas

Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a

controlar. Es fácil de entender y de comunicar, aunque si el porcentaje es
pequeño al dividirlo en objetivos de ventas pueden parecer unos valores poco
espectaculares.

-Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender. Su

principal ventaja es que facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los
vendedores. Sin embargo, la evolución de los precios puede afectar a la cuota,
así que en periodos largos hay que calcularla en valor constante (algo
complicado).

-Puntos: se establece un baremo de puntuación para cada venta en que los

puntos equivalen a lograr diferentes hitos: facturación, nuevos clientes,
beneficios, etc. Es un poco compleja, pero permite potenciar diversos aspectos
comerciales a la vez.
Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los
 gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo y para
evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Sirven para planear la cantidad de ventas
y utilidades que habrá al final del periodo de planeación y para anticipar las
actividades del equipo de ventas.

Por lo general el volumen de las cuotas se establece en un nivel inferior al

potencial de ventas de un territorio.
Las cuotas de ventas se aplican a periodos específicos y se pueden expresar
en dólares o en unidades físicas, la administración puede establecer cuotas
mensuales, trimestrales, anuales etc., para cada uno de los representantes de
la empresa.

¿Cómo calcularla?
Al establecer la cuota de ventas, ten en cuenta los siguientes requisitos:

-Objetividad: debes calcular la cuota a partir de datos como las ventas

anteriores, la evolución prevista del mercado, la capacidad del equipo
comercial, etc.

-Claridad: procura que la cuota sea comprensible, de forma que los cálculos
que se derivan de ella (como los objetivos de cada vendedor) resulten fáciles
de entender.

-Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si

estableces una meta imposible distorsionarás la actividad comercial y
generarás frustración.

Por último, si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes
analizar qué ha fallado en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias.
Citar varios métodos y presentar ejemplos reales de cada uno.

Cuotas de volumen de ventas

Hay dos métodos para hacer esto:

1. Dividir el cálculo total de ventas de la compañía en cálculos territoriales y

después ajustarlo como corresponde.

2. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo de acuerdo con los cambios

esperados de la compañía en precio, producto y promoción, y después dividir el
cálculo estimado en cálculos territoriales y ajustarlos como corresponde.
Cuotas de actividad
El primer paso para establecer una cuota de actividad es determinar cuáles son
las actividades más importantes del vendedor; esto incluye hacer visitas de
ventas a clientes o prospectos, demostrar productos, conseguir nuevos clientes
y armar exhibiciones.

Antes de establecer cuotas de actividad, la gerencia debe

investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes, qué tanto toma viajar a
través de cada territorio, a qué actividades se les debe dar prioridad y qué tanta
prioridad se le debe dar a cada actividad. Finalmente, la gerencia debe
establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa
como una frecuencia.

Cuotas combinadas
Este método se muestra en el cuadro. Se evalúa a los tres vendedores sobre el
cumplimiento de sus tres cuotas separadas: utilidades netas, volumen de
ventas y el número de nuevas cuentas que establezcan. Joe Freedman tiene el
puntaje total más alto aunque tuvo el menor porcentaje de volumen de ventas
de los tres representantes. Una razón importante de esto es que logró un
porcentaje extremadamente alto de su cuota de utilidades netas. Como resulta
obvio, Friedman hizo hincapié en los productos de alto margen de la
compañía. Julie Cangelosi hizo un excelente trabajo al establecer nuevas
cuentas; no obstante, la compañía no asignó tanta importancia a esta cuota
 CONCLUSION

La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se

obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se
ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para
alcanzar los objetivos.
Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal
altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus
aptitudes, habilidades y conocimientos.
 BIBLIOGRAFIA

Johnny Tarcica, M. G. (2021, Marzo 23). DESCRIPCIONES DE PUESTOS. Retrieved

from https://futuramaster.com/descargas/120descripciones.pdf
Torres, D. (2021, Marzo 17). Las 7 funciones esenciales de un gerente de ventas.
Retrieved from https://blog.hubspot.es/sales/gerente-de-ventas

lazara, A. (2018). GESTION DE LA FUERZA DE VENTA Y EQUIPOS COMERCIALES.

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