UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA
EVOLUCION DEL DESEMPEÑO DE LAS FUERZAS DE VENTAS

PARTICIPANTE
ALVARO A. DIAZ
ONIEL MEJIA

MATRÍCULA
17-8950
17-9554

ASIGNATURA
ADMINISTRACION DE VENTAS II

FACILITADORA
JORGE MENA, M.A.

FECHA Y LUGAR
OCTUBRE 26, 2021
SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, REP. DOM.
 TEMA
EVOLUCION DEL DESEMPEÑO DE LAS FUERZAS DE VENTAS
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION................................................................................................................4
OBJETIVOS DE ESTUDIOS..............................................................................................5
RESEÑA DE LA EMPRESA...............................................................................................6
MISION................................................................................................................................6
VISION................................................................................................................................6
JUSTIFICACION.................................................................................................................7
CLAVES DE ÉXITO............................................................................................................8
ANALISIS DEL MERCADO................................................................................................8
TACTICAS DE VENTAS.....................................................................................................9
SEGMENTO DEL MERCADO............................................................................................9
ESTRATEGIAS PARA ALCANZAR EL PUBLICO META..................................................9
NECESIDADES DEL MERCADO.......................................................................................9
CARTERAS DE PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA.................................................10
Documentos generales requeridos para realizar una exportación...................................10
Requisitos para exportar hacia Haití por la frontera.........................................................10
ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACION............................................................................11
Plaza.................................................................................................................................12
Promoción.........................................................................................................................12
Producto............................................................................................................................12
PRONOSTICO DE VENTAS............................................................................................13
Proyección Anual..............................................................................................................13
Graficas de la proyección de Ventas anuales..................................................................13
Nómina de Personal..........................................................................................................14
Inversión............................................................................................................................14
Punto de equilibrio............................................................................................................14
Plan de contingencia.........................................................................................................14
RECOMENDACIONES DE PARTE DEL EQUIPO GESTOR..........................................14
CONCLUSION..................................................................................................................15
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................16
 INTRODUCCION

En el siguiente trabajo estaremos presentando de manera desarrollada lo que es un

plan de ventas el cual puede mejorar la capacidad de los vendedores para tener ciertas
habilidades en el mercado. El Mercado cambia y con ello los gustos y preferencias de
los consumidores, no
exento de estos cambios el pueblo consumidor de productos para suavizar sus
ropas de la ciudad de Santiago, especialmente las amas de casa y mujeres de
las zonas urbanas y sub-urbanas preocupadas porque sus prendas de vestir, las
de sus hijos y de sus esposos luzcan impecables, suaves y con agradable
fragancia.
En el país se comercializa una gran variedad de productos suavizantes para ropa
como son el Dawny, Macier, Suavitel, entre otros y de productos para almidonar
como es el Niágara, entre otros. Estos productos son consumidos por un segmento
amplio de clase media y media alta.
En lo que concierne a Santiago, tanto en la zona rural como urbana se usan estos
productos, por lo que la empresa GARCIA decide lanzar al mercado de Santiago su
producto GARCIA Suavizante, con una nueva fragancia y nuevas características en su
formulación, con el propósito de brindar al público consumidor de estos productos una
nueva opción en el uso de suavizantes para ropa con triple acción: suavidad, olor y fácil
planchado. Elegimos el mercado de Santiago, ya que esta empresa está ubicada dentro
de la provincia y por razones de costos y distribución decidimos expandirnos primero
aquí y luego en el mercado nacional y, por último, en los mercados internacionales.
 OBJETIVOS DE ESTUDIOS

Objetivo General
Realizar un plan de ventas sobre el suavizante García para darlo a conocer en el
mercado.

Objetivos Específicos
Establecer estrategias que nos permitan permanecer en el gusto de los consumidores.
Realizar los pronósticos y presupuestos de ventas para determinar las fortalezas y
debilidades del producto.
 RESEÑA DE LA EMPRESA

GARCIA es una industria dedicada a la producción y comercialización de productos

masivos de consumo. Esta industria registro su nombre y su marca en fecha 2 de
septiembre 2020, fecha en que inicio a comercializar sus productos en el mercado de
Santiago, específicamente en la zona urbana y sub-urbana. Comenzó a laborar en la
calle Prolongación Juana Dolores Gómez No.51, Santiago. Luego fue trasladada a la
ciudad Universitaria C/4 # 14 esq.12, Santiago.
Los integrantes de esta industria son personas emprendedoras con poca experiencia en
la producción y comercialización de detergentes, pero con el transcurrir del tiempo han
ido desarrollándose.
Con este plan de mercado se proyecta conocer más sobre el marketing y los potenciales
clientes de esta empresa, para así expandir a todo el país la venta del mismo y en el
futuro crear los mecanismos para llevarlo a mercado externos como un producto de gran
demanda y calidad superior.

MISION

Ser una industria con un norte en la fabricación de productos químicos para la higiene
personal y del hogar. Preocupados por adquirir materia prima de calidad para brindar
un producto con todos los estándares de calidad dirigido a clientes mayoristas y
minoristas cuyo destino final son el segmento de las amas de casa consumidoras de
estos productos en los hogares del país y el mundo, apoyados en un equipo de personal
altamente capacitado y calificado, contando además con maquinarias de avanzada
tecnología.

VISION

Ser en el 2021 la empresa líder del mercado en la venta de detergentes suavizantes de

ropa en la ciudad de Santiago, proyectarnos para el 2016 en las demás regiones del
país y gestionar en ese mismo año los requisitos para exportar hacia nuestro país
vecino, Haití.
 JUSTIFICACION

Este producto un segmento de las amas de casa lo utiliza para hacer más cómoda y
fácil la labor del lavado y planchado, cuenta con características que le da más suavidad
sin importar el tipo de tela donde se utilice el producto.
Las unidades de negocio es la elaboración de químicos para la higiene del hogar y para
el cuidado personal, en este caso en la fabricación de detergente suavizante para ropas.
El suavizante GARCIA proporciona mayor suavidad y durabilidad a toda su ropa
revitalizando y desenredando las fibras, asegurando un enjuague perfecto, eliminando la
electricidad estática y la formación de arrugas y con la novedad del almidón facilita un
planchado profundo y esponjoso.

Este producto se comercializa en forma líquida y se usa en el proceso de lavado de

ropa. Los tensos activos son los ingredientes más importantes de los suavizantes, estos
se adhieren a las fibras del tejido proporcionando suavidad, volumen, esponjosidad y
propiedades antiestáticas. Además de su agradable fragancia.
La fórmula de este producto es balanceada para favorecer las características del mismo
y con el ingrediente adicional del almidón proporcionar un acabado en el planchado
impecable, manteniendo los filos de las ropas (camisas, pantalones, etc.) por más
tiempo, mientras conserva su esponjosidad y suavidad. La tapa del producto se utiliza
como medidor de la cantidad a utilizar por cada lavada.
Este producto se presenta en empaques (cajas) de 6 unidades con un tamaño de 1,400
grs. Y en cajas con 4 unidades en tamaño de 2,800 grs.
 CLAVES DE ÉXITO

Las claves de éxito de este producto es el uso de materia prima de alta calidad, el
control de los estándares y el bajo costo en la fabricación del mismo, facilitando el
movimiento de costo-beneficio.

ANALISIS DEL MERCADO

Zona urbana y sub-urbana de la Provincia de Santiago en las clases sociales media y

media alta en la primera etapa de penetración del producto y luego en todas las
regiones del país.
Este es un producto de consumo masivo, ya que este país es de clima tropical donde
las amas de casa regularmente secan sus ropas al sol luego de ser lavadas en
lavadoras automáticas, en las cuales se hace la aplicación directa del suavizante en la
cantidad indicada en la etiqueta, dejando estas máquinas las ropas arrugadas y una
textura áspera que luego al ser planchada el almidonado facilita el mismo, resaltando
con más durabilidad los filos de las prendas.

Normalmente en el mercado se comercializan varios productos para almidonar las telas

y ropas de vestir, así como productos para suavizar dichas ropas, pero ningún producto
tiene las características de contener ambas funciones en uno. Ahora llega GARCIA para
suplir este nicho del mercado que prefieren usar un solo producto y resolver ambas
necesidades.

Según datos estadísticos recogidos del censo poblacional de la provincia de Santiago,

en el 2020 en ese entonces había un total de 162,568 mujeres en edad productiva (15
años en adelante) de las cuales seleccionamos una muestra poblacional de un 25%
para segmentar nuestro mercado meta con un total de 29,814 mujeres.
 TACTICAS DE VENTAS
La empresa pretende fabricar y vender un total de 100,000 unidades del tamaño 1,400
grs. Y 50,000 unidades del tamaño 2,800 grs. Por un valor total de RD$ 26, 350,000.00
En esta empresa se ha laborado hasta el momento con capital de accionistas y se
implementara una inversión de RD$ 4, 000,000.00 dividida entre cinco accionistas.
Se estima unas ventas para el primer año de RD$ 26, 350,000.00 en el segundo año de
RD$ 27, 667,500.00 y para un tercer año de RD$ 28, 365,750.00 con un costo estimado
para el primer año de RD$ 18, 703,500.00

SEGMENTO DEL MERCADO

Este producto será comercializado en mercado haitiano y se enfocará en un segmento
para mujeres de la clase media alta y alta, buscando un nicho del 20% de la población
femenina en capacidad de realizar labores domésticas.

ESTRATEGIAS PARA ALCANZAR EL PUBLICO META

 Estrategias de promoción personalizada (cara acara) 2- Estrategia de distribución

segmentada.

 Estudio de mercado para identificar el público meta y sus necesidades 4-

Estrategia de precio de penetración.

 Estrategia de posicionamiento de la marca GARCIA.

NECESIDADES DEL MERCADO

No hay temporada específica para usar este producto, ni el clima. La costumbre en el
uso de productos es similar a la de los dominicanos referente al consumo de
detergentes y en especial los suavizantes de ropa, pero dada la limitación económicas
existentes allá menos personas lo utilizan.
Los productos de detergentes suavizantes que se consumen en Haití son
importados, por lo que se facilita la implementación de este producto en ese país y el
posicionamiento del mismo en el mercado meta. Por tal razón no hay crecimiento en las
industrias de detergentes para suavizantes de ropa en Haití. GARCIA no tiene
competidores internos en el país, ya que los productos suavizantes que se consumen
son importados, entre ellos: Macier, Dawny, All, entre otros.
Estos productos los ofrece la competencia en tiendas, supermercados, almacenes,
mercados populares y fronterizo. La competencia son fabricantes directos de los
productos y utilizan sus propios canales de distribución.

CARTERAS DE PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

Esta es presentada mediante líneas de productos de diferentes tamaños Y envases, a la
vez no ofrecen productos acompañantes. Como tecnología usan el internet y otros
sistemas computarizados de comunicación. Se utilizan tiendas normales son
abastecidas por vendedores mayoristas, minoristas y detallistas.

Documentos generales requeridos para realizar una exportación

 Factura comercial.
 Formulario único de exportación.
 Conocimiento de Embarque o guía aérea. Certificado de origen.
 Certificado Sanitario.

Requisitos para exportar hacia Haití por la frontera.

 Base Legal:
 Decreto 646-96, que establece el Formulario Único de Exportación.

Requisitos:

 Permiso para el cruce de vehículos en la Secretaría de las Fuerzas Armadas y en

el Plan Piloto de la Policía Nacional. Estos requisitos son necesarios si el
vehículo que va a transportar la mercancía es de matrícula dominicana.
Factura Comercial.
Declaración del Formulario Único de Exportación. (Este formulario se puede obtener en
la Sede Central de CEI-RD, en las diferentes Ventanillas que operan en el país, en los
diferentes puntos fronterizos donde CEI-RD tiene representación y visitando nuestra
página de internet; por un costo de RD$300.00).

Pago por concepto de cruce de frontera en las oficinas de CEI-RD. Tarifa disponible en
CEI-RD.
Si el exportador lleva productos agropecuarios debe presentarse previamente ante el
representante de la Secretaría de Estado de Agricultura, en el punto fronterizo, a fin de
gestionar el Certificado Fitosanitario o Zoosanitario.

ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACION

 Se realizará estudio de mercado, para conocer nuestro público objetivo, luego de

conocida las recomendaciones se implementará varias estrategias dirigidas al
Marketing mix.

 El precio al que se venderá el suavizante de 1,400 grs. Será de RD$ 133.00 y el

de 2,800 grs. A RD$ 261.00 un galón de producto proporciona envases de 1,400
grs. De suavizante GARCIA.

Precio
Precio U Precio U Impuestos/
Productos Cantidad País de Moneda Otros Total
Origen local
SUAVIZANTE 100,000 122.00 2.72 11.20 13,300,000.00
1,400 grs
SUAVIZANTE 50,000 225.00 5.03 22.40 13,050,000.00
2,800 GRS.
Total 150,000 26,350,000.00

Estrategia de Precio a asignar.

 Se implementará estrategias de precio basado en el costo de los productos

adicionando en ellos el costo aduanal.

 También utilizaremos estrategia de precios de penetración, ya que queremos que

a las consumidoras les sea atractivo el precio y se adapte a sus necesidades
económicas.
 Analizar Costos

Total, Precio Total, Precio Impuestos/

Productos Cantidad U Moneda U Otros Total
extranjera Moneda local
SUAVIZANTE 100,000 1.81 81.20 6.65 8,785,000.00
1,400 GRS.

SUAVIZANTE 50,000 3.64 163.00 13.05 8,802,500.00

2,800 GRS.

Total 150,000 17,587,500.00

 Estamos contemplando un 5% de impuesto a cobrar en el paso fronterizo con

Haití, debido a que los precios varían de acuerdo al tipo de mercancías y al
tiempo que tienen los vendedores comercializando con dicho país.

Plaza
El producto se comercializará tanto en supermercados, colmados, tiendas y plazas
públicas.

Promoción
Se utilizarán medios masivos de comunicación (radio, televisión, periódicos y otros),
promoción de ventas personalizadas e introducción de precios de ofertas.

Producto
El producto se comercializará en cajas de seis envases con tamaño de 1,400 grs y cajas
de cuatro envases con tamaño de 2,400 grs. Este producto se comercializa en forma
líquida, teniendo una tapa que se utiliza como medidor para aplicar la cantidad
adecuada en cada lavada que se realice.
El precio al que se distribuirá el producto desde la fábrica al consumidor final en el
envase de 1,400 grs. Es RD$ 133.00 y el tamaño de 2,800 grs. Es de RD$ 261.00.

El precio de venta tanto en Haití como en República Dominicana será igual, buscando
tener siempre un atractivo en nuestros productos a los clientes consumidores. Por tal
razón la empresa percibe menos utilidades para equilibrar los precios, no afectando los
costos ni la calidad del producto.
 PRONOSTICO DE VENTAS
Se está contemplando las ventas en millones Proyección Mensual
Productos Cantidad Precio Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
estimada de Venta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
de venta unitario
Producto1 100,000 133.00 1.11 1.11 1.11 1.11 1.11 1.11 1.11 1.11 1.11 1.11 1.11 1.108

Producto1 50,000 261.00 1.09 1.09 1.09 1.09 1.09 1.09 1.09 1.09 1.09 1.09 1.09 1.089

Producto1

Total 150,000 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2

Proyección Anual
Productos Precio de Ventas Año 1 Ventas Año 2 Ventas Año 3
Venta
Producto 1 unitario
133.00 13,300,000.00 13,965,000.00 14,663,250.00

Producto 2 261.00 13,050,000.00 13,702,500.00 14,387,625.00

Producto 3

Total 26,350,000.00 27,667,500.00 29,050,875.00

Graficas de la proyección de Ventas anuales

35,000,000.00
6
30,000,000.00 Chart Title
25,000,000.00 5

20,000,000.00 4

15,000,000.00 3

2
10,000,000.00
1
5,000,000.00
0
0.00 Categoría 1 Categoría 2 Total

Serie 1 Serie 2 Serie 3

 Nómina de Personal
Empleados Salario Mensual de cada Salario Anual
puesto
Puesto 1 Administrador RD$ 600,000.00

Puesto 2 Representantes Ventas RD$ 300,000.00

Puesto 3 Chofer RD$ 216,000.00

Total 1,116,000.00

Inversión
El capital a utilizar en esta industria será mediante acciones, con un aporte inicial de
RD$ 4, 000,000.00 dividido entre cinco accionistas.

Punto de equilibrio
Costos totales estimados vs ventas estimadas: RD$ 18, 703,500.00 menos RD$ 26,
350,000.00=7, 646,500.00

Plan de contingencia:

 Retroalimentación del plan estratégico general implementado.

 Elaboración de nuevas estrategias en relación al costo y al precio del producto.

 Revisión de las estrategias de promoción.

RECOMENDACIONES DE PARTE DEL EQUIPO GESTOR

Recomendamos que al momento de realizar relaciones comerciales con otros países
debemos realizar una investigación de mercado para detectar las verdaderas
necesidades de los consumidores del país con el que se establece el comercio.
Conocer del entorno económico, social, político, demográfico, entre otros, para así
lograr implementar una estrategia de penetración que verdaderamente lleve nuestro
producto a posicionarse en la mente de los consumidores del mercado meta.

CONCLUSION

En el trabajo antes presentado de manera exhaustiva de cómo ser exitoso en la

estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misión y visión del negocio, con
orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la
penetración y desarrollo del mercado la adecuada segmentación objetivos claros y
alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven al adecuado
seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del
éxito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma
de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un
mercado cada vez más competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso
ilimitado a información alrededor del mundo.
 BIBLIOGRAFIA

Jobbkr, D. y Geoffrey L. (2012) Administración de ventas. Octava Edición, Pearson

Educación. México.
Mark W. Johnston. Greg W. Marshall. Administración de ventas. McGrawHill Novena
Edición. 2009.
Hair, Anderson, Mehta, Babin (2020), “Administración de Ventas” Cencage
Learning Editores S.A, México