BENEMÉRITA

UNIVERSIDAD
AUTÓNOMA DE PUEBLA

GESTIÓN DE VENTAS
PLAN DE VENTAS

DOCENTE:

JACQUELINE FRANQUIZ BAUTISTA

INTEGRANTES:

KARLA PAOLA RAMÍREZ FLORES

LAE 2018 “A” FECHA DE ENTREGA: 2 DE NOVIEMBRE 2021

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¿QUÉ ES EL PLAN DE VENTAS?
El plan de ventas estratégico es el documento redactado por el departamento comercial donde se
establece una proyección aproximada de las ventas. Se definen los puntos clave, los objetivos de
ventas, las vías para conseguirlos (estrategias de ventas) y el plan de acción necesario. Incluye
también el volumen de ventas y resultados del año anterior, el presupuesto, las previsiones y los
indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas. A diferencia de un plan de ventas
tradicional, el plan estratégico de ventas no solo establece los objetivos, sino que también define
de forma exacta las vías para conseguirlos.

Dentro del plan de negocio tiene que haber una estructura de precios y comisiones para la
correcta realización del presupuesto de ventas. También una estimación de la cantidad a vender
(unidades, zonas, canal…) en función de las previsiones realizadas. Y, por último, desde los
equipos de Marketing y Ventas conjuntamente:

 Plan de Marketing: Definición de público objetivo / buyer personas, propuesta de valor y

posibles nichos de mercado (para una correcta estrategia de marketing).
 Valor diferencial de nuestro producto en relación con el de la competencia (ventaja
competitiva).

Al crear un plan es preciso avanzar en base a los siguientes siete pasos:

Descripción de la misión y objetivos. Esta sección servirá como base del plan de ventas y, por lo
tanto, es de vital importancia para el éxito de cualquier iniciativa. Una declaración de misión
debe ser el marco para toda la planificación estratégica ya que, al fin y al cabo, los objetivos de
ventas son metas que respaldan el crecimiento de la empresa dentro de un año, así como en el
futuro, en términos de aumento de ingresos, participación de mercado o margen de beneficio.

Definir el enfoque en el cliente. En este apartado se describen las características clave del cliente
ideal. Hay tres cosas que debe considerar en esta sección, que incluyen crear un perfil de su
cliente ideal, describir sus patrones de compra o nivel de solvencia esperado y definir su
territorio de ventas.
Considerar las distintas estrategias y tácticas posibles. Se trata de una sección que no puede
faltar en ningún plan de ventas. Ejemplo de este apartado es cualquiera donde se las estrategias a
largo plazo y las tácticas del día a día que se utilizarán para conseguir nuevas oportunidades de
negocio y de crecimiento. Todas las estrategias y tácticas descritas en esta sección deben
respaldar los objetivos de ventas de la organización.
Enumerar las herramientas y sistemas de plan de ventas. En este punto, hay que resumir los
sistemas que se utilizarán para respaldar la implementación exitosa del plan de ventas. Ejemplo
de ello puede ser un CRM. El objetivo es tener en cuenta todos los recursos que pueden ayudar a
que el proceso de ventas esté bien gestionado y que las actividades se realicen utilizando
herramientas aprobadas.
Asignar las métricas de su plan de ventas. Una vez que se ha decidido los objetivos comerciales,
es preciso encontrar la forma de medir el progreso real en comparación con las expectativas
fijadas. La forma de hacer un seguimiento adecuado es establecer un proceso de ventas, definir
los pasos críticos en cada etapa y describir el éxito en términos de tasas de conversión y tiempo
de recursos o flujo de procesos.
Designar los roles y responsabilidades del equipo de ventas. Este paso consiste en hacer una
lista de las funciones del equipo comercial, resumiendo las responsabilidades de cada función o
su contribución esperada al proceso de ventas. A continuación, habrá que enumerar los nombres
de los miembros individuales del equipo y sus indicadores clave de rendimiento personal.
Asignar un presupuesto para el plan de ventas. Un plan comercial no puede ayudar a lograr los
objetivos de ventas si no es rentable. Al detallar los costes esperados, podrá medirse mejor el
rendimiento anticipado de la inversión.