Universidad de Carabobo

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Administración Comercial y Contaduría Pública
Núcleo La Morita

PRESUPUESTO DE VENTAS

Profesor: Autores:
Ojeda, Dulce. Moreno, Ismerai V-27.434.779.
Sifontes, Claudia. V-27.820.266
Teran, Vicente. V-27.712.632
Ventura, Ivhanna V-24.888.492

Maracay, Junio del 2023

Presupuesto de Ventas
Inicialmente, un presupuesto es un instrumento que le sirve a la gerencia de una
organización como herramienta de gestión, ya que su contenido es una proyección de
los resultados que se esperan alcanzar. Ahora bien, para que una organización realice
de forma adecuada sus funciones debe llevar a cabo e implementar varios tipos de
presupuestos; y entre ellos se encuentra el presupuesto de ventas, que se erige como
la principal herramienta para la administración, gestión y control del departamento
comercial. Pues, se trata de un documento que ofrece estimaciones de los niveles de
ventas y ayuda a conocer la rentabilidad de la compañía. Por lo tanto, dicha herramienta
hace las veces de cronograma para contemplar las estimaciones financieras y calcular
el potencial de ventas del negocio.
De igual forma, el presupuesto de ventas es el inicio para la elaboración del
proceso presupuestario por que se determina el volumen de ventas y se realiza la
planificación del proceso productivo para cubrir la demanda proyectada. Muchas
empresas se apoyan en la información y los datos extraídos del presupuesto de ventas
para tomar sus decisiones financieras. Es por ello que, este presupuesto tiene influencia
directa sobre el nivel de producción, ya que, si se estima que las ventas aumentarán, se
deberá aumentar proporcionalmente la producción para satisfacer la demanda. Por
ende, de ser al contrario, se deberá ajustar la producción para economizar y rentabilizar
recursos.
Características:
El presupuesto forma parte indispensable del presupuesto operativo general de
la empresa, por lo que debe recopilar información clara y precisa para la planificación
estratégica. Todo presupuesto de ventas debe reunir una serie de características
fundamentales:
Incluye una relación de todos los productos o servicios que comercializa la
empresa. Es la base sobre la cual se asientan las decisiones financieras de la
empresa.
Sirve de guía sobre los objetivos de ventas para la compañía.
Las ventas estimadas deben estar valoradas atendiendo a la cantidad, esto es,
número de unidades, y su valor económico.
Debe ser flexible y elástico.
Elementos que influyen en el cálculo de la previsión de los ingresos:
Vale mencionar que, los siguientes elementos que se presentan a continuación
se encuentran de acuerdo al tipo de organización, producto y servicio:
Obtener información del sistema comercial que tiene establecido la organización
para conocer datos internos como los clientes potenciales y la fuerza de ventas.
Realizar un análisis de la situación actual del mercado haciendo énfasis en la
competencia que tiene la empresa.
Determinar la capacidad de producción que tiene, así como el talento humano
necesario para la fabricación de productos.
Obtener información externa en lo que respecta a la situación económica, el
entorno político y la capacidad de compra que tiene la población.
Realizar el análisis de las ventas realizadas en el periodo anterior por cada
cliente para establecer clientes potenciales.
 Considerar los efectos que pueden afectar a la previsión de las ventas en cuanto
a incremento de los cotos, modificación de los precios de ventas y modificación
de los productos a ser vendidos.
Factores para la elaboración de presupuestos de venta:
1- Elegir el método para hacer la previsión de ventas:
Basado en modelos econométricos: Consiste en utilizar modelos
matemáticos, que se alimentan con los datos de las ventas de la empresa y del
sector en el que compite.
Basados en datos históricos: Consiste en prever las cifras del año actual,
basándose en las de los años anteriores.
Métodos manuales: Se trata de un método en el que se combinan las
estimaciones de ventas con las consideraciones de otro tipo (políticas y
organizativas).
2- Orden en el que hay que elaborar los presupuestos:
En general, siempre se comienza por la estimación de la cifra de ventas, porque la
estimación de ventas nos marca todo lo demás: las unidades que esperamos vender
nos marcan la cifra de producción. La cifra de producción nos marca el coste estimado
que necesitaremos en materia prima y otros recursos. La inversión en costes nos marca
las necesidades de inversión y el coste de capital humano. Como vemos, todo es un
proceso en cadena que depende mucho de que acertemos en la estimación de las
ventas.
¿Qué debe incluir un presupuesto de ventas?
Periodicidad: Como ya vimos, el presupuesto de ventas sirve para contemplar
un determinado periodo de tiempo, ya sea unos pocos meses o un año, por ese
motivo, debe ser actualizado y mantener una periodicidad.
Conocimiento del mercado: Estar al tanto del mercado es uno de los aspectos
más importantes para la creación de un presupuesto de ventas. Es en este
escenario donde se recoge la información relacionada a las preferencias y las
tendencias que formarán parte del presupuesto.
Administración, ejecución y vigilancia: Todo presupuesto de ventas tiene que
contar con parámetros y mecanismos de control y seguimiento que posibiliten
medir si todo está se desarrollando de acuerdo con la proyección establecida
previamente.
¿Cómo hacer un presupuesto de Ventas?
Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio.
Realiza un pronostico de ventas por cierto periodo.
Mide tus capacidades y estable los ingresos y egresos.
No olvides conversar.
Crea una estrategia.
Compara el resultado con la realidad.
Tipos de Presupuestos:
Presupuesto de promoción de ventas: En primer lugar, la promoción de
ventas representa los distintos incentivos que se otorga a los clientes minoristas
o mayoristas, a través del cual se pretende que se incremente las ventas, o la
aceptación de nuevos productos y mantenerse en las estanterías de los
almacenes distribuidores para que se exhiba el producto y sea de conocimiento
de las personas.
 Presupuesto de distribución y ventas: Este presupuesto representa el gasto
que se tiene que realizar en las actividades que garanticen el contacto directo
con los consumidores finales o distribuidores, entre los que se destaca la
atención al cliente y la entrega de los productos, el presupuesto se encontrará
elaborado de acuerdo a los objetivos mercantiles establecidos y a las estrategias
competitivas.
Factores que afectan un presupuesto de ventas
El presupuesto no se respeta: Puede deberse a la costumbre de que nunca le
haya servido para mucho, o simplemente al hecho de que hacer el presupuesto
se contempla como una obligación más, pero que no es más que una formalidad.
Previsión incorrecta de los gastos: En muchas ocasiones las empresas se
esfuerzan demasiado en el cálculo de los costos dentro de un presupuesto,
dejando de lado, el valor de los gastos en los que se incurren siempre dentro de
un periodo.
No tener en cuenta la planeación empresarial: Generalmente el presupuesto
es hecho alejado de la planeación empresarial que tiene la empresa, es decir
toman ambos lineamientos como parte independiente, cuando ambos deben
coincidir, tanto las metas como objetivos que quiere lograr la empresa, deben ir
en concordancia con el diseño que se realice del presupuesto.
El presupuesto no es realista: Muchas veces el presupuesto no refleja la
realidad tal y como es, sino como nos gustaría que fuera. En teoría, el
presupuesto es una herramienta que te ayuda a gastar el dinero para cubrir los
gastos. Pero para que sea eficaz, hay que ser realista, tanto con los ingresos
como con los gastos.
No fijarse en los factores externos: Toda empresa sin importar su fuente de
ingresos, siempre va estar afectada por factores externos, como la oferta y la
demanda, la inflación, la situación económica, política y social. Si al realizar un
presupuesto no se tiene en cuenta estos hechos, y no se realiza una previsión
de cómo puede afectar o impactar en las actividades, el presupuesto siempre va
a verse afectado por la realidad del día a día.
Claves para realizar un presupuesto de ventas
1. Analiza la situación actual de la compañía y cuenta con la opinión de los
responsables de cada área: Ellos te aportarán mucha información detallada para
realizar el pronóstico de ventas, ya que conocen bien las actividades del departamento.
2. Fija objetivos claros y realistas: Usa el pronóstico de ventas de forma lógica
contrastando la información histórica con la situación del sector y de la economía en
general.
3.La estacionalidad y las tendencias son elementos claves a tener en cuenta: Dado
que las ventas no son lineales no se puede dividir el presupuesto en 12 períodos de
forma equitativa. Hay que considerar las promociones, liquidaciones de stock,
lanzamiento de nuevos productos y reflejarlo en el presupuesto de forma individual. Para
ello deberás crear un calendario y fijar las distintas cantidades del presupuesto asignado
a cada momento del año.
4. Segmenta tus tipos de clientes y su localización: Recuerda que tanto el servicio
de atención al cliente como los procesos de distribución generan gastos que deben estar
estipulados en el presupuesto. Es aconsejable diferenciar los tipos de cliente y
fraccionar el presupuesto destinado a cada grupo. Es importante conservar parte del
presupuesto para los nuevos nichos de clientes que puedan surgir durante el periodo
presupuestado. La aparición de nuevos segmentos de mercado, la innovación y el
aprovechamiento de oportunidades es algo con lo que debes contar a la hora de
elaborar tu presupuesto de ventas.

5. Fija un precio ajustado pero flexible: Normalmente los precios se estipulan en

relación a los costes del volumen de ventas que se quiere conseguir, como respuesta a
la competencia o según el valor que tenga para el cliente. Todo depende de tus
objetivos, las experiencias pasadas y los clientes a los que va dirigido. Además, es
importante que conozcas los precios de la competencia como punto de referencia.
También, considera primero lo que te cuesta producir, promocionar y tener listo
para la venta tu producto y servicio y añádele un % adicional como margen de beneficio.
Así podrás conocer la línea límite sobre la que debes fijar tus precios y cuantos clientes
vas a necesitar por servicio para poder “cubrir gastos” y que la venta sea rentable. No
olvides tener en cuenta los márgenes para promociones y rebajas en períodos concretos
que hacen atractiva la oferta de tu producto o servicio
6. No recortes en gastos operativos o de innovación: Equilibra tu capacidad de
fabricación y de presupuesto. No es aconsejable escatimar en algunos recursos
necesarios como:
Contratación de trabajadores o proveedores sacrificando la calidad del producto
o servicio.
Fuentes de materia prima y suministros generales.
Disponibilidad de capital para financiar la producción.
Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos
productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los
territorios de ventas.