10 de noviembre de 2021

Capacitación en Modelo de negocio

Humberto Villanueva
Asistente de Capacitaciones y Asistencias Técnicas
CITE Agroindustrial Moquegua
TEMAS
9:00 am – 9:15 am
Bienvenida. Presentación del programa y del facilitador
9:15 am – 9:45 am
Conociendo nuestros negocios
9:45 am – 10:20 am
Acerca del modelo de negocio
10:20 am – 11:00 am
Tendencias y el nuevo entorno cambiante
11:00 am – 11:15 am
El segmento de clientes. Los canales. El relacionamiento
11:30 am – 12:15 pm
La propuesta de valor
12:15 pm – 1:15 pm
Ac>vidades, recursos y socios clave
2:15 am – 3:15 am
Estructura de ingresos y costos
3:15 am – 4:00 am
Enfoque de sistema
4:15 pm – 5:15 pm
Presentaciones de modelos de negocio
 Bienvenida
Presentación del programa
Perfil del facilitador
1.1. Presentación del curso

Organización, estructura y obje:vos

Hábitos del consumidor y tendencias de mercado

El modelo de negocio CANVAS

1.2. Acerca de la dinámica

Plenario

Grupos en sesiones

Colaboración

Responsabilidad colec:va
1.3. Acerca del facilitador

Humberto Villanueva P.
Asistente de Capacitaciones y Asistencias Técnicas
Acerca del facilitador
Conociendo nuestros negocios
2.1. KPI’s de nuestros negocios

Servicios
educa>vos: Pasteleria
Producción
asesorias,
ediciones, etc. Gimnasio,
ia
Agroindustr Auditorias y hosteleria y
capacitacio
nes sauna Transporte
2.2. Principales necesidades de capacitación

Mayor
Aprender información del
n para
Capacitació rubro
i
potenciar m
negocio

Desarrollar y
encaminar mi
empresa Amplicar
conocimientos
2.3. Dinámica de integración

Todos podemos desarrollar un proyecto o emprendimiento sin

tener en cuenta la envergadura, la edad o el dinero disponible.

¿Por qué empezamos el negocio?

Acerca del modelo de negocio
3.1. Definición práctica
3.2. Importancia del modelo

• Mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una
compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación.

• Herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica
mediante la cual una compañía intenta ganar dinero.

• Representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo
llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos.
3.2. Dinamismo del modelo
Tendencias y el nuevo entorno cambiante
 4.1. Principales tendencias del consumidor 2021

• Tendrá una clara preferencia por la compras online

• Tendrá mucho énfasis en el ac4vismo de la marca
• Buscarán experiencias desde casa
• Tendrá mayor conciencia con la alimentación
• Tendrá mayor interés en la compra de productos de higiene personal y la limpieza del hogar
• Tendrá mayor valoración del 4empo de ocio
• Buscarán diferentes métodos de pago
• Buscarán apoyar los emprendimientos locales

Fuente: h)ps://www.linkedin.com/pulse/tendencias-del-consumidor-peruano-en-la-era-covid-19-mes%C3%ADas-mendoza/?originalSubdomain=es
 4.1. Principales tendencias del consumidor 2021
• Tendrá una clara preferencia por la compras online, debido al distanciamiento social y a las medidas y protocolos adoptados por el gobierno. Las compras por internet seguirán siendo una
tendencia que primará en el consumo en un futuro cercano. Más del 60% de las empresas de retail aseguran que el aumento de las compras, que fueron impulsadas por la pandemia, se
volverán permanentes.
• Tendrá mucho énfasis en el ac4vismo de la marca, en los próximos años será aun mas relevante ya que los consumidores necesitan ser escuchados por las marcas y esperan de ellas un
comportamiento éCco, transparente y honesto. Muchos consumidores han despertado de la vorágine consumista y ahora son consumidores conscientes e informados y con una mayor
parCcipación en la vida pública. Los consumidores más jóvenes valoran que una marca se manifieste y parCcipe frente a situaciones que atraviesa el país, bajo el concepto de transparencia y
honesCdad. El 71% considera que las marcas pueden ser más una “fuerza del bien” que los mismos gobiernos. El Storydoing será muy importante en la estrategia de las empresas, ya que no
sólo deberían tratar de contar historias al consumidor, sino buscar nuevas experiencias que los involucren para que ellos mismos cuenten sus propias aventuras.
• Buscarán experiencias desde casa, la pandemia y el confinamiento cambiaron el esClo de vida del consumidor, teniendo que transformar su casa en oficina, salón de clases, lugar de reuniones
virtuales sociales y centro de entrenamiento deporCvo. Si bien es cierto muchas empresas han vuelto a la presencialidad todavía gran parte se manCene trabajando vía remota o por turnos
para evitar aforos del 100%. Aunque todavía el panorama de la pandemia es incierto, permanecer más Cempo en casa es una tendencia que se mantendrá todo el 2021 y probablemente parte
del 2022, por lo cual seguirá el auge del consumo digital y las marcas deberán buscar aprovechar esa conexión creando contenidos de valor para el consumidor.
• Tendrá mayor conciencia con la alimentación, más del 70% de los peruanos afirmaron que por la pandemia y debido a la necesidad de aumentar sus defensas, son más conscientes de los
alimentos que consumen, buscando productos naturales u orgánicos y también productos de autocuidado como son los suplementos vitamínicos. Según P&G, hay un incremento en la
demanda de suplementos alimenCcios, como vitaminas C o las vitaminas B1, B6 y B12, además de la vitamina D.
• Tendrá mayor interés en la compra de productos de higiene personal y la limpieza del hogar, el consumidor está ahora más preocupado de no contagiarse con el desarrollo de acCvidades en
la nueva normalidad por lo que exigirá ahora mayor higiene y prevención en los espacios Wsicos, ya sean públicos o de su mismo hogar.
• Tendrá mayor valoración del 4empo de ocio, los peruanos han buscado nuevas formas de entretenimiento debido a la pandemia y eso se ha visto reflejado en el incremento de los servicios de
streaming. El 52% de los peruanos paga un servicio de ese Cpo, siendo el de mayor demanda Ne[lix y se espera en Junio de este año la llegada de HBO Max al Perú y a LaCnoamerica
incrementando la oferta actual.
• Buscarán diferentes métodos de pago, si bien es cierto aumentarán las compras por internet, buscarán diversos métodos de pago sin recurrir necesariamente a las tarjetas. Las aplicaciones
como Yape, Plin, Lukita, etc. u otros medios de pago como Mercado Pago, Pago efecCvo seguirán incrementando sobre todo en los sectores con menos acceso a tarjetas de crédito. Por lo cual
las empresas deberán brindar todas las facilidades posibles al usuario.
• Buscarán apoyar los emprendimientos locales, el cierre de muchos negocios, los cambios de rubro y la crisis económica ha generado un senCmiento de solidaridad, haciendo que el
consumidor peruano valore más la compra en negocios locales o emprendimientos personales.

Fuente: h)ps://www.linkedin.com/pulse/tendencias-del-consumidor-peruano-en-la-era-covid-19-mes%C3%ADas-mendoza/?originalSubdomain=es
4.2. Hacia donde van los mercados
4.3. El entorno cambiante
El segmento de clientes. Los canales. El relacionamiento
4.1. El segmento de clientes

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para sa:sfacerlos de la mejor forma posible es
posible agruparlos en dis:ntos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo.

Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el
modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.

¿Para quién estamos creando valor?

Detalla los 10 ¿Cómo va su

ny
principales potencial de ¿Puedes
¿Cuántos so clientes e la
crecimiento?
atender a m
as
en donde ¿Cuándo fu de
ue segmentos
están? ul>ma vez q clientes?
n?
te compraro
 4.2. Los canales de distribución

Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes para entregar
su propuesta de valor.

Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son puntos de
contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

estos
¿Cuáles de
los que
canales son s
¿Cuáles permiten
¿Canal directo
prefieren lo obtener los
clientes? se o indirecto?
mejores ¿Con cuáles
resultados en yor
ob>ene ma
cada fase o etap ?
a? rentabilidad

¿A través de cuales canales quieren ser alcanzados nuestros segmentos de mercado? ¿Como los estamos alcanzando ahora? ¿Cómo están integrados nuestros
canales? ¿Cuales trabajan mejor? ¿Cuales son más eficientes en costo? ¿Como los integramos con las ru>nas de nuestros clientes?
4.2. Los canales de distribución
 4.3. El relacionamiento con los clientes

La relación con el cliente Canvas define cómo vas a atraer, preservar e incrementar tu cartera de
clientes. El vínculo con los clientes se fundamenta sobre un canal específico, así que previamente
debes haber rellenado los bloques de propuesta de valor, segmentos de clientes y canales.

Para lograr efec:vas relaciones con los clientes Canvas debes conocer al detalle las especificaciones
de los dis:ntos segmentos de clientes y cómo se ven atraídos por tu propuesta de valor.

¿Individualizada, ¿En que ciclo te

automa>zada o encuentras:
adquisición,
colec>va? nal o
¿Transaccio retención o
o?
¿Directa o a largo plaz venta cruzada?
indirecta?

¿Qué %po de relaciones esperan los clientes que establezcamos y mantengamos con ellos? ¿Cuáles hemos establecido? ¿Qué tan costosas son? ¿Cuales trabajan mejor? ¿Qué tan integradas están con el resto de
nuestro modelo de negocios?
La propuesta de valor
5.1. La propuesta de valor

La propuesta de valor es una estrategia empresarial que se u:liza para transmi?r las ventajas que los productos
o servicios ofrecen a los clientes. En otras palabras, es lo que diferencia a una empresa de sus compe:dores.

La propuesta de valor se puede dividir en dos grandes grupos:

Cuan?ta?va: se refiere al precio o a la eficiencia del producto o servicio.
Cualita?va: destaca la experiencia y los resultados que el producto produce.

¿Qué tan
accesible es Capacidad de
imitarte? generación de
tu, experiencia
¿Por qué tu ¿Si no eres
propuesta? quién?
 El mejor pisco del mundo es de Moquegua, porque no es agresivo, es amigable y

5.1. La propuesta de valor nos evocan aromas y gustos familiares. Muy agradable.

La propuesta de valor es una estrategia empresarial que se u:liza para transmi?r las ventajas que los productos
o servicios ofrecen a los clientes. En otras palabras,
Excusa es lo que
perfecta para ocasiones diferencia a una empresa de sus compe:dores.
especiales
• Reconocimiento en tres variedades
Momento de %empo
•
•
Más de 40 años
La propuesta de valor se puede dividir en dos grandes grupos:
Dueños de todo el proceso desde la plantación, cosechaPisco
• Proceso orgánico Cuan?ta?va: se refiere al precio o a la eficiencia del producto o servicio.
• Des%lado a leña tradicional de moquegua
Cualita?va: destaca la experiencia
Des%lación por corte
y los resultados que el producto produce.
Ica mide el grado alcoholico. Moquegua separa lo mejor posible
cabeza, corazón y cola.
Experiencia: Más de 40 años de
Insumo: propio y organico
Acompañamos experiencias memorables
Proceso: leña tradicional

Cumpleaños, sociales, cockteleria Maridaje perfecto con tus alimentos

Trago de %empo o largo Acompaña amigablemente reunión social

Experiencias de %empo
i, es un compañero, porque fomenta el dialogo, los dulces se sienten más ricos Experiencia sensorial
(pisco aromáCco) y los platos salados (pisco acholado). Si hace calor preparas un
limonada fuerte con y pisco (no importa la cepa) y le pones hielo en la canCdad
Pisco organico, compañero de “experiencias de %empo” al es%lo
necesaria. ¡Salud!!
de años 1600. Una copa de Moquegua para el mundo.
 POKE DIVERSO/QUE ALIMENTA/SALUDABLE/

5.1. La propuesta de valor

A TU GUSTO INTEGRANDO LA

QUE FUSIONA LA HEGASTRONOMIA DEL

BIENESTAR RENCIA TOMILENSE Y
VENEZOLANA.
La propuesta de valor es una estrategia empresarial que se u:liza para transmi?r las ventajas que los productos
o servicios ofrecen a los clientes. En otras palabras, es lo que diferencia a una empresa de sus compe:dores.
Negocio comida
saludable La propuesta de valor se puede dividir en dos grandes grupos:
Loncheritas Cuan?ta?va: se refiere al precio o a la eficiencia del producto o servicio.
saludables Cualita?va: destaca la experiencia y los resultados que el producto produce.
Fines de semana Venezuela.
COMIDA SALUDABLE
almuerzos Venezuela.
Mama cocinera. Chef
Lacteos, yogurt Mama cocinera. Chef ALMUERZOS Y CENAS
Profesión: profesora.
Colombia, Tolima, Profesión: profesora. CONCEPTO DE POKE
Importante comer saludable
Variado Importante comer ESCOGER TU
saludable - ANIMAL: CARNE, POLLLO O PESCADO
Consciencia de lo comemos Variado - VEGTALES; X1, X2, X3,
- CARBOHIDRATO: ARROZ Y PASTA
Alimentos que alimentan. Consciencia de lo - FRUTA:
comemos
Balanceado Alimentar
Ac?vidades, recursos y socios clave
 6.1. Actividades clave

Son las ac)vidades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos
mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.

¿Que acciones crí?cas debemos realizar para operar de manera exitosa?

las o
¿Cuáles son ¿Cultura Integración
de
ac>vidades organizacional separación
crí>cas y su
s para facilitar ac>vidades
KPI’s? ac>vidades?

¿Cuáles ac>vidades claves requiere nuestras propuestas de valor? ¿Nuestros Canales de distribución? ¿Nuestras Relaciones con los clientes? ¿Nuestras Fuentes de
Ingresos ?
 6.2. Recursos clave

Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus
mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Ellos pueden ser <sicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios.

¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el
cliente y generar ingresos?

cursos se ¿Si hoy

¿Con que re
almente obtenemos eso ursos
cuenta actu recursos, que pla
s KPI’s de rec
y cuales se n
de acción se
necesitan?
>ene?

¿Cuáles recursos claves requiere nuestras propuestas de valor? ¿Nuestros Canales de distribución? ¿Nuestras Relaciones con los clientes? ¿Nuestras Fuentes de
Ingresos?
 6.3. Socios clave

Las compañías crean alianzas y partnerships para op)mizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir
recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no compe)dores, alianzas estratégicas con
compe)dores, alianzas con proveedores, socios, etc.

Podemos definir a los socios clave como la red de proveedores y socios que ayudan a una empresa a crear su
propuesta de valor

¿Que alianzas crí?cas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?

¿Quiénes son nuestros Asociados Claves? ¿Quiénes son nuestros suplidores Claves? ¿Cuáles Recursos Claves estamos adquiriendo de nuestros socios? ¿Cuáles
Ac>vidades Claves realiza nuestros socios?
Estructura de costos e ingresos
 7.1. Estructura de costos
Estos costos pueden ser calculados rela)vamente fáciles después de definir los recursos Claves, las
ac)vidades claves y las sociedades claves. Algunos modelos de negocios son más dependientes del costo
que otras. Se dividen en costos fijos, variables y semi variables.

¿Cuánto cuesta
¿Te consideras
lograr la como parte de
esta propuesta de
¿ Cuánto cu valor para tus s
la estructura de
desarrollar
las ¿¿Hay costo costos?
ac>vidad s
e clientes adicionales
un
clave? para dirigir
negocio?

¿Cuáles costos inherentes a nuestro modelo de negocios son los más importantes? ¿Cuáles Recursos Claves son las más costosas? ¿Cuáles Ac>vidades Claves son las
más costosas?
 7.2. Fuentes de ingreso
¿Qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Responder exitosamente esta pregunta
permite a la empresa generar una o más fuentes de ingreso para cada segmento de mercado. Cada fuente
de ingreso puede tener un mecanismo de precios diferente, como una lista de precios fijos, regateo,
subasta, dependiente del mercado, dependiente del volumen, o gerencia de márgenes.

¿Te consideras
¿Precios
como parte de
dinámicos o
to la estructura de
¿Cada cuán precios fijos? ¿¿Hay costo
s
costos?
ingresan las adicionales
ventas? un
para dirigir
negocio?

¿Por qué valor entregado están nuestros clientes dispuestos a pagar? ¿Por cuales pagan actualmente? ¿Cómo están pagando actualmente? ¿Cómo prefieren pagar?
¿Cuánto contribuye cada fuente al total de los ingresos?
Enfoque de sistema
8.1. Enfoque de sistema
Presentaciones de modelos de negocio
9.1. Recomendaciones
Links de información:

hQps://inaem.aragon.es/sites/default/files/TALLER_5_Generacion_de_Modelos_de_Negocios.pdf

hQps://www.zendesk.com.mx/blog/canva-relacion-con-cliente/

hQps://www.rlcu.org.ar/recursos/A_0000144_003_Taller_1.pdf
10 de noviembre de 2021

Modelo de negocio

Humberto Villanueva
Asistente de Capacitaciones y Asistencias Técnicas
CITE Agroindustrial Moquegua