Plan de Marketing - Do It

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
Facultad de Ingeniería Química y Textil / AACC
DESCRIPCIÓN BREVE
Un plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de
Marketing) es un documento escrito que detalla las
PLAN DE acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico

de mercado.
Miguel A. Espinoza Palomino (20091275B)
MARKETING Mercadotecnia – PA515 / A
DO IT!
2013 - I
PLAN DE MARKETING –DO IT!
PA-515/A – 2013 I FIQT - UNI
PLAN DE MARKETING
DO IT!
DATOS BÁSICOS
PERFIL PARA EL PMK
Definición de la moneda de trabajo
Moneda de trabajo: S/. Soles
Definición de la Central y Zonas
Crear Central y Zonas: Área - Lima
Defina para cada Zona y Central los siguientes datos
Es central: Si
Responsable: Lic. Raquel Espiñoza Silva
Cargo: Jefe el área de ventas-Lima
Añadir comentarios: El área lima es la columna vertebrar de la organización

pues todos los productos importados llegar inicialmente a lima y luego son
distribuidos a nuestras filiales en provincia, de acuerdo a las demandas identificadas
en nuestros estudio de mercado realizado para cada región.
Debemos tener en cuenta que nuestros productos de una temporada a otra son
cambiantes por lo cual no pretendemos que nuestra empresa sea sinónimo de una línea
de productos sino de moda, esperamos que siempre que una mujer entre a una tienda
DO IT!, encuentre algo nuevo y lo más importante que sepa que son los mejores
productos. Pensándolo de otra manera no queremos vender un producto único sino
vender un servicio.
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PA-515/A – 2013 I FIQT - UNI
RESUMEN EJECUTIVO
PERFIL CORPORATIVO
TIENDAS DO IT! es una empresa que importa productos de accesorios de vestir para damas
y niñas, bijouterie, accesorios de fantasía fina, cuya primera tiendas se abrió en el año 2003;
nuestro mercado está dirigido a adolescentes y mujeres adultas.
Sus tiendas se encuentran ubicadas en los más conocidos centros comerciales de la capital.
Actualmente tenemos 14 tiendas en Lima y provincias, en ciudades como Arequipa,
Chiclayo, Piura, Trujillo, y ocho tiendas establecidas en Chile
RESEÑA HISTÓRICA:
En el Perú, hacía falta una tienda que ofrezca aquello que hasta entonces sólo podíamos ver
por televisión o comprar en el extranjero: una tienda con una variedad interminable de
accesorios a la moda, femeninos y espectaculares, en los tonos y estilos adecuados para cada
situación.
¡Había que hacerlo! Alguien tenía que atreverse a convertir este sueño en realidad. Fue
entonces cuando cuatro chicas amantes de la moda decidimos traer al Perú la más diversa y
hermosa bisutería del mundo. Nos dijimos la una a la otra vamos!, “hagámoslo”... ¡Y
entonces nació Do it! Una tienda con todos los accesorios que nos hacían falta para estar
realmente a la moda.
La primera tienda se abrió en el año 2003. Sabíamos que no era suficiente para que todas las
chicas fashion del Perú pudieran verse bellas y lucir nuestros maravillosos accesorios. Por
eso, en el año 2005 decidimos llevar Do it! a provincias.
En el 2006, el reto fue hacer que las niñas, mujeres y adolescentes (Teens), pudieran
encontrarnos fácilmente, por eso, decidimos ingresar a las grandes cadenas de tiendas. Ahora,
también nos encuentras en todos los Saga Falabella y en los Hipermercados Metro.
Giro del Negocio
DO IT! Es una empresa dedicada a la importación y venta de accesorios de vestir dirigido al

mercado femenino.
PRODUCTO
DO IT! Vende accesorios exclusivamente para mujeres, teens (alescentes). En DO IT puedes

encontrar los accesorios que le combinan a tu jeans o a tu vestido y sabes que te van a quedar
muy bien, pues estas a la moda y son de la mejor calidad,
Obs: Nos centraremos en el producto carteras de diseños diversos
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MISIÓN
TIENDAS DO IT! es una empresa privada, cuya misión es la de satisfacer sus expectativas
de los clientes con los accesorios de vestir de alta calidad, con precios justos y un excelente
servicio.
VISIÓN
La visión TIENDAS DOIT! es la de convertirse en uno de los principales importadores y

comercializadores de productos, accesorios de vestir para damas y niñas, bijouterie,
accesorios de fantasía fina para dama, en toda la América Latina, además de ser reconocidos
nacional e internacionalmente por su alta calidad y diversidad de productos que vayan de
acuerdo a la moda.
Nuestro Objetivo
Nuestro objetico básico es satisfacer la demanda de nuestros principales productos: aretes,
collares, pulseras, carteras, anteojos, etc.
Además de bbrindar un producto atractivo y de calidad a nuestros clientes que son
principalmente damas, consolidándonos en el mercado.
Competencias Especiales
DO IT! Es una empresa que con la combinación novedad precio ha sabido insertarse más
que nada en el mercado adolescente.
Los clientes DO IT! Saben que tenemos productos basados en distintas tendencias actuales,
lo que hace que personas con distintos estilos opten por DO IT!
Cumplimiento de las metas
Desde que nació DO IT!, las metas planteadas han ido creciendo en magnitud pero no por
ello han dejado de cumplirse.
Levamos muy poco tiempo en el mercado (desde el 2003), sin embargo hemos ido
escalando posiciones llegando un poco más a nuestro público objetivo.
Sabíamos desde un inicio que no se trataba solo de tener un nombre como símbolo de moda
sino teníamos que responder a las exigencias del mercado, creciendo junto con él o de lo
contrario buscar nuevos nichos de mercado.
Los procesos de expansión fueron en su momento metas que hoy por hoy son una realidad,
vamos abriendo nuevas tiendas y con ello esperamos cubrir la demanda desplazando a
nuestros competidores.
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II) PÚBLICO OBJETIVO
Especifique los diferentes grupos de Público Objetivo
Publico objetivo
• Mujeres (exclusivamente)
• Nuestros productos van dirigidos a todas las mujeres jóvenes y niñas.
Especifique las características particulares de cada Público Objetivo
• Nuestro público objetivo son mujeres menores de 35 años

• Teniendo una cantidad de habitantes de 31500 mujeres
Añadir comentarios
Este análisis fue realizado en Julio 2013.
III) PRODUCTO Y/O SERVICIOS
Especifique las diferentes unidades de negocio
Unidades de negocio
• Correas
• Carteras
• Perfumes
• Maquillaje
• Pulseras- collares - aretes- sortijas
• Accesorios para el cabello
• Definamos como unidad de negocio las carteras
Especifique las diferentes Líneas o Gamas de Producto
Línea o Gama de Producto
• Niñas
• Teens
• Mujer
Especifique los diferentes Productos
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La mujer Do it!
• Son productos que Cuidan mucho su imagen personal en todos los aspectos. Conoce de
moda y siempre está a la vanguardia. Permite a la mujer estar a la vanguardia de la moda.
Chica Teen Do it!

• Son productos con mucha naturalidad que permiten adaptarse a distintas ocaciones
La Niña Do it!
• Permite el desarrollo de toda su creatividad mediante colores, dibujos y formas divertidas
Defina los precios de cada producto asociados a cada anualidad
Precio del año anterior 2012: 45.00 S/.
Precio del año en curso 2013: 42.00 S/.
Precio del año en estudio 2014: 40.00 S/.
IV) MERCADO POTENCIAL MÁXIMO
Selección de Datos Previa
Central o Zona: Área Lima
Publico Objetivo: Mujeres
Producto o Servicio: Carteras de varios diseños
Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado
Número total de clientes: 31500 Us Mercado Total satisfecho: 35%
Número actual de clientes: 5175 Us Mercado Potencial: 52%
Número de Clientes Potenciales: 5650 Us Mercado Satisfecho: 32%
Cuota de Mercado: 41%
Añadir comentarios :
Se a segmentado por zonas de acuerdo a un análisis de estudio realizado en el mercado con
nuestro productos
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V) DISTRIBUCIÓN
Especifique sus Canales de Distribución
Canales de Distribución
La distribución de nuestros productos en un inicio se realizo en tiendas especializadas, pero

ahora poco a poco estamos implementando nuestras redes de distribución de tal modo que
nos encuentres en muchas galerías y centros comerciales.
Canales dependientes: Dependemos de nuestros clientes y proveedores
Especifique los datos de contacto de su Distribuidor
• Saga Falabella
• Centros comerciales
• Supermercados Metro
• Tiendas de la marca DO IT!.
• Distribuidores menores
VI) ANALISIS DE LA SITUACION
ANALISIS EXTERNO
Análisis del entorno
Seleccione el año y central o zona
Año objeto de análisis: 2014
Analizamos la central o zona: Área - Lima
Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus características
Características particulares del entorno
Población de 7 millones de habitantes en lima

Descenso de la natalidad: 2.26 %
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VII) ANÁLISIS DEL SECTOR
Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus características
Actualmente debido a convenios internacionales la exportación e importación de productos

se hace cada vez más fluida por lo cual tenemos grandes expectativas de crecimiento en
Latinoamérica.
Cite a sus competidores
• Platanitos
• Head Worx
• Taboo
• Importaciones paladio
• Tiendas de bisuterías menores
Características Particulares a cada Competidor
Cadena peruana ya cuenta con ocho 'corner-stores' en chile, en este año se instalarán treinta
más.
Últimamente ya no causa sorpresa encontrar una tienda Do It! en los principales centros
comerciales de Lima y provincias. Y es que la demanda por los aretes, collares, pulseras,
carteras, anteojos y demás accesorios para mujer traídos principalmente desde el continente
asiático y comercializados aquí desde el 2012 por la peruana Corporación Iasacorp ha
aumentado en lo que va del 2014 en 50% con respecto al año anterior, lo cual obviamente
ha obligado a la empresa a tratar de estar en todos los puntos de venta posibles.
Hasta el momento tienen 15 tiendas en Lima y 6 en provincias (Arequipa, Piura,
Cajamarca, Trujillo y 2 en Chiclayo), ocho 'corner-stores' en las tiendas Saga Falabella (tres
de ellas en provincias) y once minitiendas en los hipermercados Metro.
Con estos resultados, la internacionalización era el siguiente paso y se dio de la mano del
grupo Falabella. Específicamente en Chile, donde hace unos meses instalaron ocho 'corner-
stores' en las tiendas Saga Falabella con una variedad de más de 10.000 productos de
bisutería y complementos de vestir.
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VIIII) ANALISIS DE MERCADO
Analizamos la central o zona: área- Lima
Especifique las diferentes situaciones del mercado y sus características
Situaciones del análisis de mercado
Existen épocas del año particulares donde nuestras ventas se incrementan, son día dela
madre, navidad e verano.
Es importante analizar este fenómeno pues debemos estar consientes debemos saber
responder a la demanda momentánea e idear estrategias para la época en que la demanda
disminuye.
Características particulares a cada situación
Sabemos que cada nueva temporada es un mundo nuevo, una tendencia nueva, un producto
con otro diseño, por lo cual debemos realizar un óptimo análisis de mercado, la mercadería
adquirida debe ser la suficiente, sin producirnos perdidas, pues pasada la temporada y si nos
quedamos con el productos podemos decir que hemos fracasado.
IX) ANALISIS INTERNO
ANALISIS DE PRODUCCIÓN
Analizamos la central o zona: Área Lima
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Especifique las diferentes situaciones de producción y sus características
Situaciones del análisis de producción
• Partimos de la compra de productos.

• Tenemos que tener un control de ingreso de productos
• Control de calidad antes y después de la llegada del producto
• Tenemos que denominarlo y clasificarlo adecuadamente
Los productos adquiridos son importados, pues iniciamos con la búsqueda de proveedores,
luego su evaluación y posterior contrato
Es importante el control de calidad antes de que el producto ya este en nuestro poder, solo
esto nos permita saber si el producto cumple nuestros requerimientos.
El ingreso de productos en el tiempo adecuado permite una clasificación eficiente en
nuestro almacén.
Nuestra clasificación de productos en el almacén esta estructurado desde el punto de vista
artículo y no de cliente.
Es necesaria una política de comunicación que nos permita una ágil transferencia de
información del almacén, puntos de venta y gerencia, permitiendo así una reacción precisa
sin demora de nuevos requerimientos, pues es al vendedor al que siempre le transmite el
cliente que es lo que busca o desea.
X) ANÁLISIS DE MARKETING
Analizamos la central o zona: Área- Lima
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Especifique las diferentes situaciones de marketing y sus características
Situaciones del análisis de marketing
• Anuncios en Revistas, paneles, web

• Propagandas y medios de comunicación.
• Distribución.
• Publicidad.
• Entre otros.
• La publicidad web permite a los clientes potenciales conocer el producto su precio y en

donde lo puede encontrar
• Los paneles de manera visual y transmiten la imagen pero ¿que tantas personas pueden
alzar su mirada para verlo?
• La distribución y la publicidad como ya hemos mencionado el vendedor es el principal
conocedor de los requerimientos de los clientes, por lo que es un gran punto de apoyo en
nuestro análisis
XI) ANÁLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIÓN
Especifique las diferentes situaciones del análisis administrativo y sus características
Situaciones del análisis administrativo
• Marketing
• Ventas
• Logística
• Finanzas
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• El marketing de la empresa está basado en darle aspecto de feminidad, frescura vivacidad

audacia a la manera como se ven nuestros productos
• Ventas juega un papel crucial pues es la genera ingresos, su nueva carta a jugar a sido la
alianza con empresas distribuidoras para colocar el producto en supermercados y grandes
tiendas.
• La empresa a conservado un sistema financiero estable, que permite inversiones futuras.
• El control de stock de productos es bastante aceptable pero los sistemas de comunicación

podrían dificultar su rápida reacción
XII) ANÁLISIS DE RECURSOS HUMANOS
Especifique las diferentes situaciones de recursos humanos y sus características
Situaciones del análisis de recursos humanos
Estructura de la Organización.
• Esta organizado de la siguiente forma:
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XIII) ANÁLISIS DE PRODUCTO/SERVICIO
Seleccione el año, central o zona y producto o servicio
Seleccionamos un Producto: Carteras diseños diversos
Especifique las características particulares de este producto
Precio de este producto: 40S/.
Características particulares de este producto
• Son diseños que solo encontraras en DO IT!

• Pueden ser usadas en toda época del año
• Pueden adaptarse a lo casual o formal.
• Es un articulo que ya esta mucho tiempo en el mercado y ha ido evolucionando.
• Esta dirigido a Mujeres.
XIV) ANÁLISIS DE I + D
Especifique las diferentes situaciones de I + D y sus características
Situaciones del análisis de I + D
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XV) DISTRIBUCIÓN
Ventas Totales del Producto Seleccionado
Seccionamos un Producto: Carteras diseños variados
Unidades vendidas: 5175 unidades a: 40 S/.
Ventas de este producto: 40 S/.
Completamos los datos referentes al Distribuidor en la Zona seleccionada
El canal de Distribución:
• Saga Falabella
• Centros comerciales
• Supermercados Metro
• Tiendas de la marca DO IT!.
• Distribuidores menores
Ha vendido:
1350 unidades Margen de Distribución: 13%

1080 unidades
1260 unidades
1485 unidades
OBS: Respectivamente
Total de ventas de este producto: 54 000 S/. 26%

43 200 S/. 21%
50 400 S/. 24%
59 400 S/. 28%
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XVI) ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
Especifique los diferentes equipos en la Organización Comercial
Organización de la Fuerza de Ventas
Fuerza de Ventas N° de Personas
Impulsadores 5
Vendedores (delegaciones) 5
Nombre y apellidos o Razón Social
Nombre Forma de Retribución

Grupo Sector 1 Fijo + variable
XVII) VENTAS POR DISTRIBUIDOR
Seleccione el año objeto de su análisis de ventas
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona
Producto: Carteras de diseños variados

Central o Zona: Área - Lima
Unidades del producto seleccionado y central o zona
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Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor Unidades
Saga Falabella 1350 unidades
centros comerciales 1080 unidades
Supermercados Metro 1260 unidades
Tiendas de la marca DO IT!. 1485 unidades
Distribuidores menores 1350 unidades
XVIII) VENTAS POR COMERCIAL
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona

Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial Unidades
Grupo Sector 1 1350

Grupo Sector 2 2430
Grupo Sector 3 1260
Grupo Sector 4 1485
XIX) VENTAS POR PUBLICO OBJETIVO
Seleccione un producto
Unidades del producto seleccionado
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Tabla de unidades del producto por público objetivo
Publico Objetivo Unidades
Mujeres (exclusivamente) 5 175
XX) VENTAS POR MESES
Año objeto de análisis: 2014 Total de ventas: 207 000 S/.
Seleccione un producto
Importe total de ventas realizadas de este producto: 118 000 S/.
Seleccione Central o Zona
Ventas de este producto en la zona seleccionada: 114 460 S/.
Desglose por meses. Ventas de producto y zona seleccionados
Total venta por meses

Meses Importe de venta %
Enero 15 400 13.5
Febrero 13 000 11.4
Marzo 5 000 4.4
Abril 5 000 4.4
Mayo 32 060 28.0
Junio 4 000 3.5
Julio 14 000 12.2
Agosto 5 000 4.4
Septiembre 2 000 1.7
Octubre 3 000 2.6
Noviembre 1 000 0.9
Diciembre 15 000 13.1
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XXI) ACTIVIDAD DE MARKETING
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR FUNCION
Seleccione el año objeto de su análisis
Año objeto de análisis: 2014 Gastos Comerciales: 8 520 S/.
Importe total de ventas: 207 000
Especificación por funciones
Defina cada una de las funciones de Marketing objeto de su análisis
Publicidad imagen: 4 320 S/. Supone el: 50.7 %
Creación web y club DO IT!: 4 200 S/. 49.3%
XXII) GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PRODUCTO
Año objeto de análisis: 2014 Gastos Comerciales: 3000 S/.
Importe total de ventas: 207 000 S/.
Especificación por productos
Seleccione un producto: Camisas de algodón, poliéster, mezclas
Ventas de este producto: 118 000
Unidades vendidas: 2950 unidades
Las ventas de este producto suponen el 57 % de las ventas
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XXIII) GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PÚBLICO
OBJETIVO
Año objeto de análisis: 2014 Gastos Comerciales: 8 520 S/.
Especificación por público objetivo
Seleccione un público objetivo: Mujeres Exclusivamente
Ventas a este publico: 140 000 $
Las ventas a este público suponen el 67.6 % de las ventas
XXIV) FODA
PUNTOS DÉBILES
Analizamos la central o zona: Área - Lima.
Análisis de los puntos débiles por departamento
Seleccione el departamento objeto de análisis
Dpto. de Ventas:
• No presenta una política de ventas definida pues los productos se venden en tiendas
especializadas y en centros comerciales y galerias.
Dpto. de Marketing:
• Escasa difusión en los medios de comunicación masivo
Dpto. de Logística:
• Falta de un eficiente sistema de control interno para el manejo de almacenes ya que por
retrasos de mercadería se llegan a quedar sin stock.
• Falta de uso en tecnología para el control de inventarios.
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Dpto. de Investigación:
• Falta de la creación de un plan de contingencias para los productos sustituibles.
PUNTOS FUERTES
Dpto. de Ventas:
• Sus nuevas alianzas estratégicas con Saga, Metro, Mega Plaza y otros, lleva a una mayor
difusión del producto.
Dpto. de Marketing:
• Su política de simplemente estar en el lugar adecuado a resultado hasta ahora sin
ocasionar mayores costos.
• El marketing va más allá de un slogan, y un punto importante es su pagina Web que no
solo te muestra el producto sino te da consejería y servicios adicionales propios de una Web
de entretenimiento.
Dpto. de Logística:
• Logística maneja un almacén adecuadamente clasificado y distribuido, aprovechando su
área al máximo
Dpto. de Investigación:
• Siempre con sus estudios generan la posibilidad de Diversificación de productos y
Precios, ofertas y descuentos bastantes competitivos.
AMENAZAS
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Contrabando
• Competencia con otras productos que llegan al Perú de contrabando pero no son de
calidad pero si de precios mas bajos.
• Preferencia de la competencia por precios bajos solo en algunos sectores ya que ellos son
de contrabando.
• Falta de políticas de estado para contrarrestar el contrabando.
Políticas tributarias
• Adquisición de materias primas en el extranjero que encarece en algunos aspectos el
desaduanaje y demora de entrega de productos.
El estado
• Falta de apoyo y protección del Estado a la competencia informal.
OPORTUNIDADES

Convenios
• Convenio con grandes almacenes para la venta y distribución de nuestros productos .
Jóvenes
• Demanda creciente de los productos debido a su calidad y moda en niñas y jóvenes.
Mercado chileno
• Firma de convenios con tiendas en Chile lo que genera un aumento de ventas en el
mercado internacional.
La china
• Oportunidad de conseguir precios más bajos debidos al trato directo con los fabricantes en
china.
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XXV) OBJETIVOS
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Seleccione el año
Especifique los objetivos sobre los que trabajara en el año indicado
1. Incrementar nuestras ventas con relación al ciclo anterior.
2. Mejorar el inventario de las diferentes tiendas de la empresa.
3. Difundir nuevas tendencias de moda a través de nuestros productos
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS
Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas
Fijación de objetivos al año: 2014
Seleccione las diferentes combinaciones de Producto y Central o Zona
Producto: Carteras de diseños diversos.
Unidades del producto seleccionado y Central o Zona
Tabla de unidades del Producto por Zona
Zona Unidades
Área Norte 1 675
Área Centro 1 000
Área Lima 2 500
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ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO
Seleccione el año
Especifique los objetivos de posicionamiento
Propuesta de objetivos
• Posicionarse en el mercado como líder

• Aumentar la cuota de mercado
• Instalar en la mente de los clientes potenciales la existencia del producto.
Añadir comentarios
Aún la marca no esta plenamente identificada, la conciencia de la existencia del producto

influirá notablemente en el posicionamiento del producto.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE RENTABILIDAD

Seleccione el año
Introduzca el importe de los impagados
Numero de comerciales: 35 S/.

Impagados: 15 200 S/.
Impagados por comercial: 2 000 S/.
Gastos de la actividad Marketing: 8 520 S/.
Gastos de la actividad de Marketing por comercial: 3 000 S/.
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ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PRODUCTO
Seleccione el año y producto o servicio
Producto o servicio: Carteras de diseños diversos
Estándares de calidad y Costes de fabricación
Estándares previstos:
Notamos una leve disminución de los estándares de calidad con el fin de abaratar los
costos.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN
Producto o servicio: Carteras
Seleccione un canal y obtenga su cuota de cliente para cada par Producto/Canal.
Canal de distribución: Ventas por tiendas
Venta total de este Producto o Servicio en este canal es de: 6 300 S/.
Venta total de este Producto o Servicio en todos los canales es de: 2 500 S/.
Por lo que mi cuota de cliente es del: 40 %
Calcule sus ratios de distribución numérica y ponderada
N° Total de establecimientos donde el producto esta distribuido: 30 unidades

N° Total de establecimientos que venden este tipo de producto: 35
Mi producto se vende en el siguiente porcentaje de establecimientos: 85.7 %
Ventas en los establecimientos donde el Producto esta distribuido: 1 032 000 S/.
Ventas que se producen en el mercado para este tipo de producto: 200 000 S/.
Mi producto supone el siguiente porcentaje de las ventas totales: 20 %
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OBJETIVOS DE VENTAS
OBJETIVOS DE VENTA POR DISTRIBUIDOR
Seleccione las siguientes combinaciones de Producto y Central o Zona
Producto: Carteras diseños diversos
Central o Zona: Área- Lima
Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor
|Distribuidor |Unidades |
|Saga Falabella |1400 unidades |
|centros comerciales |1180 unidades |
|Supermercados Metro |1300 unidades |
|Tiendas de la marca DO IT!. |1500 unidades |
|Distribuidores menores |1400 unidades |
OBJETIVOS DE VENTA POR COMERCIAL
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Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial Unidades
Grupo Sector 1 1400
Grupo Sector 2 2580
Grupo Sector 3 1300
Grupo Sector 4 1500
OBJETIVOS DE VENTA POR PÚBLICO OBJETIVO
Unidades del producto seleccionado y público objetivo
Tabla de unidades del producto por público objetivo
Publico objetivo Unidades
Mujeres 4 000
OBJETIVOS DE VENTAS POR MESES
Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas. Por meses

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Realice la estimación
Estime el importe total de ventas que realizara en la zona indicada: 207 000 S/.
XXVI) ESTRATEGIAS
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRODUCTO
Planifique su estrategia
Características particulares
En vista de que nuestro producto no puede ser modificado en características solo en

presentación y forma como llegue el producto nuestro plan estará en base a ofrecer un
servicio adicional y a la competencia de precios.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRECIO
Planifique su estrategia
En el año anterior: 2012 El precio es: 45 S/.

En el año en curso: 2013 El precio es: 42 S/.
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En el año en estudio: 2014 El precio es: 40 S/.
Estrategia a seguir:
Es importante convertir a nuestro producto en un producto que genere rentabilidad, un

correcto equilibrio precio calidad demanda es nuestra nueva arma.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR DISTRIBUCION
La mejora de vías de respuesta interna ante nuevas demandas nos permitirá una distribución
más adecuada por zonas de influencia y demanda, dependiendo de la ubicación geográfica
de nuestro punto de ventas.
La ubicación de almacenes en zonas estratégicas de acuerdo a nuestros puntos de venta
facilitaría notablemente la distribución y se evitaría el centralismo de nuestro actual
almacén.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR COMUNICACIÓN
Producto o servicio: Carteras Diseños Diversos
Debemos conseguir la manera de darle al usuario servicios adicionales que los hagan sentir
que comprar una cartera en DO IT! Es mucho más que eso, sino debemos tratar que cada
una de nuestras clientas piense que le ofrecemos mucho más que en otras tiendas por menos
dinero.
La combinación servicio precio es entonces nuestra mejor carta de presentación.
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ELECCION DE ESTRATEGIAS
Seleccione unidad de negocio y zona

Estratégia a seguir:
Mejor posicionamento en El mercado
EVALUACION DE LA ESTRATEGIA
Seleccione unidad de negocio y zona
Esta es la estrategia que decidió:
Su estrategia es de: Mejor posicionamento en el mercado
Especifique la característica acorde a su estrategia:
Características particulares
Sabemos que nuestra meta no es tan sencilla pero cada día somos más y más consientes de
las necesidades de la mujer de hoy, y no en todos los segmentos son iguales por lo cual nos
enfrentamos a nuevos retos que sabemos llegaremos a concretar.
XXVII) PLANES DE ACCION
PLANES DE ACCION
Seleccione el año y objetivos del Plan
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Objetivos: Elaboración de un Plan e Marketing
Especifique las acciones a realizar
Catalogo de acciones
• Puesta en marcha el 1° Setiembre

• El control debe ser quincenal
Defina los siguientes datos para cada acción
Responsable: Sandra Rojas Carpio
Impacto financiero: 20 700 S/.
Calendario
Fecha de inicio: 01 / 09 / 2014 Fecha de Fin: 01 / 06 / 2015
PLANNING
Actividades
|Set |Oct |Nov |Dic |Ene |Feb |Marz |Abr |May |
1. Plan de trabajo
2. Definir que artículos se van a adquirir
3. Negociar la adquisición de estos artículos con nuestro proveedor
4. Distribuciones en almacenes
5. Publicidad de nuevos productos
6. apertura de la web club DO IT!
7.Distribucion a los puntos venta
8. Promoción de nuevos productos
9. analisis de cumplimiento de metas
10. Publicidad (dia de la madre)
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XXVIII) CONTROL
CONTROL
Seleccione el año y objetivos del Plan
Central o Zona: Área Lima
Producto o Servicio: Carteras de diversos diseños
Seleccione un mes y proceda a su estudio de control
En el mes de: Abril
Este es su objetivo de ventas a cumplir hasta este mes: 241 000 S/.
Este es el total de ventas realizadas hasta este mes: 222 000 S/.
Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 92%
Este es su objetivo de ventas a cumplir en este mes: 30 100 S/.
Este es el total de ventas realizadas en este mes: 29 000 S/.
Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 96.3 %
Objetivos definidos:
• Elaboración de un Plan de Marketing
Especificación del cumplimiento de las acciones
• Puesta en marcha el 1° Setiembre

• El control será mensual realizado por gerencia
30
PA-515/A – 2013 I FIQT - UNI
XXIX) RATIOS
RATIOS I
Determinación de la cartera de clientes
Numero de clientes actuales 35 unidades

Numero de clientes anteriores 30 unidades
El crecimiento de clientes es del 16.66 %
Determinación del nivel de actividad
Numero de clientes con pedido 29 unidades

Numero total de la cartera de clientes 35 unidades
El nivel de actividad es 82.8 %
Determinación del índice de morosidad.
Importe total de impagados 19 800 S/.

Importe total de las ventas netas 207 000 S/.
El índice de morosidad es 9.6%
Determinación del coste de ventas
Importe total del coste de la fuerza de ventas 55 000 S/.

El coste de la fuerza de ventas supone el 26.5 %
RATIOS II
Costes del departamento de marketing
Importe de los gastos totales del departamento de Marketing 8 520 S/.

El coste del departamento de Marketing supone el 4.11 %
Índice de visitas positivas
Numero total de pedidos validos 35 unidades

Numero total de visitas realizadas 54 unidades
31
PA-515/A – 2013 I FIQT - UNI
El índice de visitas positivas es del 64.8 %
Índice de devoluciones
Numero de unidades devueltas 100 unidades

Importe total de unidades brutas vendidas 4 100 S/.
Índice de devoluciones es del 0.2 %
Determinación del valor medio del pedido

Importe total de pedidos validos 35 unidades
El valor medio del pedido es del 5914S/.
RATIOS III
Cobertura de inventario
Existencias en almacén 725unidades

Ventas previstas 575 unidades
La cobertura de inventario de almacén es del 79.31 %
RATIOS IV
Introduzca los siguientes datos
Unidades Precio
Reales 5 175 unidades Reales 40 S/.
Presupuestadas 5 100 unidades Presupuestadas 35 S/.
Cálculos resultantes
Ventas reales 207 000 S/.

Ventas presupuestadas 178 500 S/.
Desviación en cantidad 25 500 S/.
Desviación en precio 25 875 S/.
Desviación total en ventas 51 375 S/.
32
PA-515/A – 2013 I FIQT - UNI
RATIOS V
Mercado Cantidad
Real 40 S/. Real 5175unidades
Presupuestado 35 S/. Presupuestado 5100unidades
Cantidades reales 207 000 S/.

Cantidades presupuestadas 178 500 S/.
Desviación tamaño de mercado 25 500 S/.
Desviación en cuota 25 875 S/.
RATIOS VI
Beneficio Unidades
Real 40 S/. Real 5175unidades
Presupuestado 35 S/. Presupuestado 5100unidades
Beneficio bruto real 207 000 S/.

Beneficio bruto presupuestado 178 500 S/.
Desviación en margen unitario 25 875 S/.
Desviación margen bruto 51 375 S/.
XXX) INFORMES DE CONTROL
EVALUACION GENERAL DE LA CUENTA DE RESULTADOS
Evaluación de la Cuenta de Resultados
• Comportamiento del Margen Bruto y de Contribución a Nivel Total

• Comportamiento de la Cifra de Ventas a Nivel Total
• Comportamiento del Coste de Ventas a Nivel Total
• Comportamiento de los Gastos Comerciales a Nivel Total
33
PA-515/A – 2013 I FIQT - UNI
RESUMEN GENERAL DE DESVIACIONES
Especifique una fecha de control
Fecha de control 01/01/15
Aquí puede añadir sus comentarios generales:
Hasta la fecha se ha cumplido con los plazos establecidos y acciones tomadas, la

distribución se y publicidad se encuentra realizando de manera adecuada sin mayores
contratiempos, se estima la siguiente fecha de control del 15/01/015
Puede realizar comentarios sobre cada producto o servicio
Decida un Producto o Servicio: Carteras de diseños diversos.
Aquí puede añadir sus Comentarios al Producto o Servicio seleccionado:
Se puede considerar al producto como un accesorio de calidad media, importado que

presenta los variados diseños de temporada.
Son bastante llamativos los hay en una diversidad de colores y matices.
34

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

Facultad de Ingeniería Química y Textil / AACC

PLAN DE acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico

Miguel A. Espinoza Palomino (20091275B)

MARKETING Mercadotecnia – PA515 / A

PERFIL PARA EL PMK

Definición de la moneda de trabajo

Moneda de trabajo: S/. Soles

Definición de la Central y Zonas

Crear Central y Zonas: Área - Lima

Defina para cada Zona y Central los siguientes datos

Responsable: Lic. Raquel Espiñoza Silva

Cargo: Jefe el área de ventas-Lima

Añadir comentarios: El área lima es la columna vertebrar de la organización

Giro del Negocio

DO IT! Es una empresa dedicada a la importación y venta de accesorios de vestir dirigido al

DO IT! Vende accesorios exclusivamente para mujeres, teens (alescentes). En DO IT puedes

La visión TIENDAS DOIT! es la de convertirse en uno de los principales importadores y

Cumplimiento de las metas

Especifique los diferentes grupos de Público Objetivo

Especifique las características particulares de cada Público Objetivo

• Nuestro público objetivo son mujeres menores de 35 años

Este análisis fue realizado en Julio 2013.

III) PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Especifique las diferentes unidades de negocio

Especifique las diferentes Líneas o Gamas de Producto

Línea o Gama de Producto

Especifique los diferentes Productos

Chica Teen Do it!

Defina los precios de cada producto asociados a cada anualidad

Precio del año anterior 2012: 45.00 S/.

Precio del año en curso 2013: 42.00 S/.

Precio del año en estudio 2014: 40.00 S/.

IV) MERCADO POTENCIAL MÁXIMO

Selección de Datos Previa

Central o Zona: Área Lima

Publico Objetivo: Mujeres

Producto o Servicio: Carteras de varios diseños

Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado

Número total de clientes: 31500 Us Mercado Total satisfecho: 35%

Número actual de clientes: 5175 Us Mercado Potencial: 52%

Número de Clientes Potenciales: 5650 Us Mercado Satisfecho: 32%

Cuota de Mercado: 41%

Especifique sus Canales de Distribución

La distribución de nuestros productos en un inicio se realizo en tiendas especializadas, pero

Canales dependientes: Dependemos de nuestros clientes y proveedores

Especifique los datos de contacto de su Distribuidor

VI) ANALISIS DE LA SITUACION

Análisis del entorno

Seleccione el año y central o zona

Año objeto de análisis: 2014

Analizamos la central o zona: Área - Lima

Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus características

Características particulares del entorno

Población de 7 millones de habitantes en lima

Seleccione el año y central o zona

Año objeto de análisis: 2014

Analizamos la central o zona: Área - Lima

Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus características

Actualmente debido a convenios internacionales la exportación e importación de productos

Cite a sus competidores

Características Particulares a cada Competidor

VIIII) ANALISIS DE MERCADO