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UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

TRABAJO FINAL DE INVESTIGACION


Empresa:
NUQA CLOTHING S.A.C.

Curso: Estadstica y Probabilidades Profesor: Ing. Jaime Gutirrez

Integrantes: Len Matias Roslin Pineda Dvalos Cceres Bryan Joshua Chumpitaz Navarro Jos Eduardo Ramos Crdova Pedro Armando

NDICE:
I. II. Resumen Ejecutivo Desarrollo del Trabajo

1. La Gerencia de Ventas en la Empresa 2. Planeacin y Presupuesto de Ventas 3. Pronostico de Ventas 4. Estrategia de Canales de Distribucin 5. Organizacin de Ventas 6. Dotacin de Personal 7. Capacitacin y Entrenamiento de FFVV 8. Administracin del Territorio 9. Asignacin de Cuotas de Ventas y Compensaciones 10. Anlisis de Gastos y Rentabilidad 11. Supervisin y control

I. Resumen Ejecutivo
El siguiente trabajo consiste en un anlisis detallado y especfico sobre el rea Funcional de Ventas y la Gerencia de Ventas de la empresa de diseo textil NUQA CLOTHING S.A.C.

Esta empresa est ubicada en el rubro textil mas no se dedica nicamente a la venta de ropa, en este rubro la empresa ha desarrollado la habilidad distintiva de desarrollar sus propios diseos, estilos y acabados; alcanzado un significativo crecimiento y

posicionamiento de su mercado objetivo, el cual es un nicho de mercado orientado al consumo de ropa entallada para varones, y todo esto un muy breve periodo de tiempo. Estos indicadores resultaron siendo muy interesantes y fueron el factor motivante para iniciar el anlisis.

NUQA COLTHING S.A.C. implement un sistema de marketing directo (marketing de boca a boca), para la distribucin, promocin y posicionamiento de sus productos; dicho sistema ha resultado ser muy eficiente y estar a la altura de la demanda (creciente) actual del mercado.

En el transcurso del anlisis, pudimos percatarnos que NUQA COLTHING S.A.C. no contaba con un sistema mecano - operativo en la Gerencia de Ventas de la empresa, por lo que con consentimiento de la empresa hemos cooperado en la representacin, organizacin y seguimiento que se lleva de las ventas.

II. Desarrollo del Trabajo


1. LA GERENCIA DE VENTAS EN LA EMPRESA Empresa: NUQA CLOTHING S.A.C. Marca: NUQA Giro del Negocio: Productos y accesorios textiles Filosofa: Promover la independencia psicolgica como estilo de vida, es decir realizar las actividades que realmente nos gusten cundo, dnde y cmo uno quiera hacerlas; e incentivar la personalidad autntica de las personas, desligndose as de la necesidad de pertenencia a alguno de los estereotipos sociales existentes. Misin: Transmitir la filosofa NUQA a travs de l a creacin de una marca peruana de ropa y accesorios que represente el estilo de vida independiente y autntico. Visin: Posicionar NUQA a nivel mundial como una marca peruana de ropa y accesorios que representa el talento natural y el conocimiento de uno mismo a travs del diseo y acabado de sus productos. Resea: El nombre NUQA est inspirado en la palabra de origen quechua UHA cuyo significado literal es YO. NUQA COLTHING SAC fue un proyecto creado en Diciembre del 2010, tras una anlisis de mercado se lleg a la conclusin que en Sudamrica el promedio de estatura es ms bajo que Amrica del norte o Europa, sin embargo, las tallas chicas en ropa para varones son escasas y en su mayora desproporcionadas. Por esta razn la idea es disear y producir polos para cubrir el nicho de mercado anteriormente explicado, y as a largo plazo, producir y exportar a nivel de todo Sudamrica.

No es sino hasta Febrero del 2011 que se lleva a cabo el registro de la marca y es all cuando se empez los preparativos para constituir formalmente la empresa (persona jurdica con modelo societario). Los socios fundadores realizaron un estudio de las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores de productos textiles para definir su mercado objetivo, el cual actualmente est definido como todas aquellas personas que representen un estilo de vida independiente y autntico. Entre los estilos ms influyentes y representativos de este estilo se encuentran: Skaters, Surfers, etc.

Con la definicin de su mercado objetivo ya concreta, los socios comenzaron a aplicar un sistema de distribucin en tiendas para sus productos; estas tiendas, son muy conocidas para los representantes de los estilos ya mencionados, tales como Pico Alto, REEFT, Big Wafe etc lo que gener una buena acogida por parte del mercado. Sin embargo el cierra de la tienda Pico Alto, marc el inicio de la implementacin de un sistema de venta directa, este se llam NUQA TEAM PROMOTORES. Ya con el sistema estructurado la empresa empez a generar rentabilidad, en la actualidad NUQA CLOTHING SAC cuenta con un flujo constante de S/.1400 mensuales, esto marc el inicio de un periodo de estabilidad y una poltica de reinversin de los socios para con la empresa.

Con tan solo 7 meses en el mercado NUQA CLOTHING SAC ha venido desarrollando un crecimiento exponencial. NUQA siendo muy joven en el mercado textil ya ha sido auspiciadora de varios eventos a nivel nacional e internacional como el RED BULL GAME OF SKATE en Sao Pablo, Brasil.

Organigrama de la Empresa: El siguiente es el Organigrama de la empresa NUQA CLOTHING S.A.C.

GERENCIA GENERAL

PRODUCCIN Y DISEO

LOGISTICA Y OPERACIONES

MARKETING Y VENTAS

CONTABILIDAD Y FINANZAS

RECURSOS HUMANOS

DISEOS ESTILOS ACABADOS

INVENTARIOS STOCKS PUBLICIDAD

MKT DIRECTO MKT VISUAL MKT INTERNET VENTAS

PRESUPUESTO BALANCE GENERAL UTILIDADES

SUPERVISION

Como se puede apreciar, la empresa en anlisis cuenta con cinco reas Funcionales estructuradas y especficas. Sin embargo, algo que hay que resaltar es que al tratarse de una empresa pequea los Gerentes de la empresa pueden tomar de decisiones aun cuando el tema en mencin no sea concerniente a su rea funcional.

Organigrama de la Gerencia de Marketing y Ventas:

MARKETING Y VENTAS

ASESOR DE MARKETING

PROMOTERS DE VENTAS

ASESOR DE NETWORKING

LIDER

LIDER

LIDER

LIDER

EQUIPO ROJO

EQUIPO AMARILLO

EQUIPO AZUL

EQUIPO VERDE

Como se puede apreciar el organigrama de la Gerencia de Ventas es muy bsico, debido al corto tiempo que llevan en el mercado no necesitas mayor gestionamiento en esta rea, no obstante se cuenta con un asesor de Marketing y un asesor de Networking quienes prestan su servicio a la empresa espordicamente.

Categoras de FFVV:

NUQA CLOTHING S.A.C. utiliza una categora de fuerza de ventas en base a promotores de ventas, la principal razn por la que solo se solicitan promotores es porque la marca NUQA es nueva en su mercado objetivo y la empresa necesita fuerza de ventas que si bien es cierto, van a ofrecer los productos, tambin necesitan personas que promuevan la marca, ya sea a travs del marketing directo (boca en boca) o a travs de publicidad como flayers.

Equipo Rojo Este equipo se encarga de distribuir y vender los productos de NUQA, tambin entre sus tareas se encuentra controlar las ventas que se llevan a cabo en el distrito de La Molina. El lder de este equipo es uno de los ms comprometidos con la empresa y sobre todo con la marca (filosofa NUQA).

Equipo Amarillo Este es uno de los equipos ms fuertes con los que cuenta la empresa, este equipo es el que actualmente genera mayor margen de ventas y tiene a su cargo el distrito de Miraflores. El lder de este equipo es uno de los ms jvenes, aun as ha desarrollado grandes habilidades para la venta directa.

Equipo Azul Este equipo est encargado del marketing y el posicionamiento de la marca NUQA; junto con la distribucin de sus productos en el distrito de San Isidro. El lder de este equipo es uno de los ms experimentados en la venta directa.

Equipo Verde Este equipo fue el primer NUQA TEAM que se cre y tambin el primero en obtener resultados de ingresos por ventas, sin embargo tras una reestructuracin de la organizacin del rea de ventas, actualmente este equipo no se encuentra activo ya que no cuenta con promotores.

2. PLANEACIN Y PRESUPUESTO DE VENTAS

Objetivos y Metas: Las metas son trazadas mensualmente en una reunin corporativa, la cual incluye la presencia de los gerentes y tambin se encuentran los promotores y lderes que puedan asistir a dicha reunin; los objetivos son propuestos y determinados en reuniones de promotores, las cuales se llevan a cabo quincenalmente y en estas asisten los promotores (carcter opcional) y los lderes de cada equipo de promotores (carcter obligatorio). En el planeamiento estratgico, existen metas a largo plazo (1 ao) planteadas por la empresa, entre las cuales tenemos: Posicionarse en todo Lima como una marca prestigiosa y reconocida. Incrementar su pblico objetivo hasta lograr abarcar el 10% de su mercado objetivo actual.

Potencial del Mercado: A continuacin se pasar a analizar el Potencial del Mercado actual de la empresa NUQA CLOTHING S.A.C.

ANLISIS DEL MERCADO Crecimiento de las ventas al consumo en economas desarrolladas y emergentes Las pequeas empresas ms giles, basadas en las ideas y focalizadas en un nicho especfico proliferarn en este nuevo contexto creativo donde todo puede pasar. Desarrollo e investigacin de tecnologas centradas en la creacin de productos personalizados para el cliente. Productos: tecnologas de fabricacin a pequea escala.

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CONDICIONES ECONMICAS El ambiente econmico actual en el pas es muy bueno, a pesar de la crisis, las empresas tienden a exportar sus productos A-1 y suelen dejar aquellos que no pasen el control de calidad para consumo interno. Ahora las personas poseen ms poder adquisitivo, es decir consumen ms, y eso es favorable para la empresa debido a que esta se enfoca principalmente en los sectores socio - econmicos altos de la poblacin.

MERCADO OBJETIVO
Este se encuentra dividido y seleccionado por varios sectores Sector Social Gnero: Masculino Sector Edad: 15 25 (aos) Sector Demogrfico: La Molina(LM) San Isidro(SI)

Miraflores(M) Sector Psicolgico: Personas con un estilo de vida Independiente Sector PsicoSocial: Personas que presenten una personalidad autntica. Una vez hecho el anlisis sectorial previo, podemos empezar a describir el Mercado Objetivo de la marca NUQA: Varones de 15 25 aos que, que tengan un estilo de vida enfocado en deportes tales como: skatebord, surfing, downhill, biking, etc y que pertenezcan a los sectores socio econmicos A, B y C

ANLISIS DE LA DEMANDA
EL CLIENTE Los gustos y tendencias de los clientes representados por la empresa son fundamentales para la creacin de colecciones de vanguardia, dcese de diseos sin estampado, con estampado, sin rayas, con rayas, etc. 11

Los sectores determinados del mercado que estn constantemente en busca de diseos innovadores y buena calidad actualmente estn siendo satisfechos por los productos de la empresa y de manera eficiente.

EL PRODUCTO Hay que resaltar que el producto de la empresa es intangible, es decir no se puede palpar, tocar, oler, etc mas si se puede percibir a travs del marketing visual (Stickers, Flayers, Handtags, Banners, Bolsas, las prendas) y el marketing de publicidad (Auspicios, Boca a boca, etc). NUQA ofrece un nuevo estilo de vestirse, para su mercado objetivo a travs del color, matiz, contraste, diseo y acabado de sus prendas de ropa.

Actualmente NUQA CLOTHING S.A.C. cuenta con cinco colecciones de ropa las cuales estn identificadas con un estilo nico.

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ESSENCIAL COLLECTION (Basic) MOMENTUM COLLECTION (Sport) PLATINUM COLLECTION (Exclusive) VENTURE COLLECTION (Urban) MANTA COLLECTION (Color)

Essencial Collection fue la primera lnea que sacaron al mercado, y esta tuvo una acogida tan fuerte como inesperada, fue todo un xito (se agot el stock).

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
La empresa NUQA CLOTHING S.A.C. se encuentra actualmente en el mercado existente textil, no obstante el producto de que ofrece la empresa a dicho mercado es nuevo por lo que utiliza una estrategia de Marketing Visual para el desarrollo de sus productos y la adaptacin de estos al mercado ya existente.

PRODUCTOS
EXISTENTES E X I S T E N T E S N U E V O S NUEVOS

M E R C A D O S

PENETRACION DEL MERCADO

DESARROLLO DEL MERCADO

DIVERSIFICACION

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La estrategia es simple, brindar un producto nuevo e innovador. La combinacin de colores, matices, contrastes, etc; esto sumado al entalle perfecto que tienen las prendas de NUQA, hacen una combinacin excelente. Por qu? Porque en nuestro pas la ropa que utilizan los estilos ms representativos del mercado objetivo de la marca (surfers, skaters, ridders, etc), no estn satisfechos con el entalle de los productos ya existentes, que suelen ser muy holgados.

ENFOQUE DE PORTAFOLIO DEL NEGOCIO


La empresa NUQA CLOTHING S.A.C. actualmente tiene una

participacin del 20% de su mercado objetivo actual, es decir del nmero de personas que estn incluidas en la definicin de mercado objetivo de la marca NUQA.

PARTICIPACIN RELATIVA DEL MERCADO

ALTA
T A S A A

BAJA

L D T E A
C R E C I M I E N T O

INTERROGANTES

B A J A

VACAS LECHERAS

PERROS

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Participacin de A Mercado

# de Clientes Actuales # de Clientes del Mercado

(890 d (4500)

RESULTADO =

La cifra de un 20% de participacin de mercado es relativamente alta ya que el 80% restante est repartido entre las marcas Bilabon, Docha y Anex contando cada una de estas marcas con una similar participacin de mercado, entre ellas.

3. PRONOSTICO DE VENTAS

Los pronsticos de ventas son esenciales en una empresa, ms aun si esta se dedica a la venta directa, sin embargo muchas empresas creen que mientras ms profundo es el anlisis de las variables externas, ms acertado va a ser el pronstico que obtengan como resultado. Si bien es cierto que en el tema de las ventas, complejidad de anlisis no es sinnimo de exactitud, NUQA CLOTHING S.A.C. es un claro ejemplo de que empleando una mezcla sinrgica de tcnicas no se necesita ms predicciones de las necesarias. Estas son las tcnicas cualitativas y cuantitativas utilizadas en la empresa:

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4. ESTRATEGIA DE CANAL DE DISTRIBUCION

CANAL DE DISTRIBUCION
Los canales distribucin se implementan con la finalidad de hacer ms eficiente la distribucin del producto, el objetivo de un canal de distribucin es poner el PRODUCTO a disposicin del CLIENTE.

CLIENTE CLIENTE EMPRESA


DISTRIBUIDOR

CLIENTE CLIENTE CLIENTE

SISTEMAS DE DISTRIBUCION
SISTEMA PROPIO La empresa desarrollo un sistema de venta a travs de promotores, NUQA TEAM PROMOTORES, porque como ya lo mencionamos al traer una marca nueva al mercado es necesario promover dicha marca posicionndola psicolgicamente en su mercado objetivo.

NUQA TEAM NUQA TEAM

LA MOLINA MIRAFLORES SAN ISIDRO CLIENTE

EMPRESA
NUQA TEAM NUQA TEAM

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SISTEMA CONTRACTUAL Un margen del lote de produccin se distribuye, mediante un contrato previo, colocando los productos y posicionndolos estratgicamente en tiendas muy conocidas por personas identificadas con la marca NUQA (skaters, bikers, surfers, etc.)
CLIENTE CLIENTE REEFT EMPRESA SKATE OUCLET CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE

LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCION

La empresa NUQA utiliza un sistema mixto para la distribucin de sus productos, esto genera un aumento en su participacin de mercado y un mayor alcance de su mercado objetivo.

VENTA DIRECTA Es un canal de distribucin directo entre la empresa y sus clientes.

EMPRESA

PROMOTORES DE VENTA

CONSUMIDOR

VENTA CON INTERMEDIARIOS

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La empresa utiliza un sistema de contractual de intermediarios para distribuir sus productos a travs de tiendas muy conocidas por las personas que forman parte de su mercado objetivo.

EMPRESA

TIENDAS

CLIENTE

Los lotes enviados a estas tiendas eran pequeos en un principio, pero a medida que la demanda aument los lotes cada vez fueron ms grandes, actualmente llegan a 300 polos por mes en Skate Outlet y Reef.

ANCHURA DE CANAL DE DISTRIBUCION


La empresa NUQA en una primera instancia quiso abarcar la mayor parte de mercado posible, para obtener mayores mrgenes de ganancia; sin embargo la empresa tuvo que hacer unas modificaciones a ese primer plan, a continuacin se explicar la estrategia de distribucin.

DISTRIBUCIN SELECTIVA Este tipo de distribucin se emplea cuando la empresa desea tener un nmero concreto y limitado de puntos de venta en una determinada rea geogrfica comercial.

La empresa NUQA al ser nueva en el mercado tena dos opciones: bajar sus precios y tratar de alcanzar un liderazgo en costos; o subir sus precios y tratar de crear un liderazgo de diferenciacin. Es esta ltima la perspectiva y la direccin que tuvo la empresa; y es as como se plante invertir en marketing visual y marketing por internet en vez de empezar a producir y vender masivamente. 18

CLIENTE

CLIENTE TIENDAS EMPRESA TIENDAS CLIENTE CLIENTE

CLIENTE

5. ORGANIZACIN DE LAS VENTAS

TEORA DE ORGANIZACIN

GRADO DE FLEXIBILIDAD (Orgnicas) NUQA utiliza un grado de flexibilidad de tipo orgnica, ya que no se usara una separacin geogrfica de UNES, nosotros como pequea empresa delegamos a nuestros lderes y promotores de ventas, que escojan el modo de cmo ellos quieran manejar su estilo de ventas o su separacin geogrfica, nuestros promotores son dueos de sus decisiones de ventas, nosotros solo nos limitamos a controlar cada cierto tiempo en las conferencias, su avance o progreso de ventas.

Haciendo as que aumente su grado de toma de decisiones y de responsabilidad para con su trabajo. As intentamos lograr que los lderes y promotores desarrollen habilidades de ventas.

Tambin es importante resaltar que se toman puntos de una organizacin matricial porque nosotros al darle libre albedrio a los promotores y lderes, ellos desarrollaran su creatividad, y 19

paralelamente obtendrn conocimientos especficos de las nuevas formas de ventas en la actualidad. NUQA apunta todas estas habilidades que se les permite que desarrollen sus capacidades a los promotores y lderes en un mercado actual que siempre es cambiante.

A futuro queremos tener todo este proceso como una ventaja competitiva, con el mejor equipo de promotores con capacidades creativas, habilidades eficaces para el logro de metas a futuro.

ORGANIZACIN LINEAL Principalmente NUQA defendi su organizacin como tipo lineal, tomando como principal factor que nuestra empresa es nueva, y con un nmero menor de gerentes encargados de la gestin.

NUQA al ser una marca nueva quiso demostrar seriedad ante su equipo de trabajo y es por eso que debemos reflejar autoridad, pero siempre interactuando con el equipo de promotores. Pero a pesar de todo nosotros apuntamos a futuro con un mismo nmero de gerentes, responsables que muestren el inters por hacer crecer esta empresa.

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Como se puede apreciar organizacin de la empresa cumple con una el esquema de una organizacin lineal, debido al tamao de la empresa, el cual no amerita mayor cadena de mando.

TIPOS DE ORGANIZACIONES EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

ORGANIZACIONES ORIENTADAS: MERCADO


Nosotros nos incluimos en el tipo de organizaciones orientadas al mercado porque principalmente, apuntamos a clientes con necesidades particulares las cuales son aquellos jvenes con gustos de tipo surfers y skaters, al empezar nuestra empresa nos trazamos a empezar con ropa para varones con ese perfil, actualmente nosotros apuntamos con metas a futuro, de incursionar con vestuario de temporada de invierno, como tambin a entrar en la unidad de negocio de ropa para mujeres con un perfil similar al que planteamos al comienzo.

Tambin manejamos nuestras ventas mediante tiendas especializadas que se encuentran en diferentes centros comerciales, en los puntos donde existe ms afluencia de clientes con el perfil establecido.

Presentamos como primera opcin a nuestros promotores, promocionar y conseguir clientes mediante el mercado online, que actualmente es el mercado que da mejores mrgenes de ganancias ya que se consiguen los clientes con caractersticas del perfil establecido, el uso de las redes sociales Es necesario e importante para nosotros como empresa nueva saber las crticas y recomendaciones de nuestros clientes, es por eso que

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tambin nos enfocamos a este tipo de organizacin donde tenemos mejor posibilidad de interactuar con los clientes.

Hoy en da ha sido nuestra mejor arma, hemos crecido de manera muy rpido y apuntamos a futuro ampliarnos a entrar en otro tipo de organizaciones como son las de tipo orientas al territorio y al producto.

TAMAO DE LA FF.VV
NUQA presenta una cantidad de 3 lderes de promotores y un total de 6 promotores por equipo, estos atienden a un universo de 250 clientes que se organizan de las siguientes maneras:

Clientes por internet (fidelizados) Clientes aledaos (eventuales)

150 clientes 100 clientes

Para atender a cada tipo de cliente se requerir el siguiente tipo de visita: Clientes por internet (fidelizados) mes Clientes aledaos mes (eventuales) 40 minutos 16 visitas al 20 minutos 8 visitas al

Los promotores son independientes por lo que no se encuentran en planilla pero por informacin ellos dedican. 45% de su tiempo a las ventas, 35% al estudio, y 20% al ocio.

1. Clasificar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de ventas

Clientes por Internet (fidelizados) Clientes Aledaos (Eventuales)

150 cuentas 100 Cuentas 250 cuentas

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2. duracin por visita y por frecuencia de visitas al mes

min/visita Visitas/mes Clientes Por Internet Clientes Aledaos 20 40 8 16 Sub. Total

H. mensuales por cliente 2.6 10.6 13.2 horas

3. Calcule el trabajo total necesario para cubrir todo el mercado

Total de Cuentas Clientes Por Internet Clientes Aledaos Totales 150 100 250

H. Mensuales/ Total de cliente Horas al Mes 2.6 10.6 13.2 390 1060 1450

Cada vendedor utiliza de su tiempo en promedio 4 horas por da incluyendo sbados, entonces. 24 horas semanales x 4 semanas 96 horas al mes.

4. nmero total de vendedores que se necesitan

Vendedores que se necesitan:

Total de horas mensuales Tiempo de ventas

1490 96

15.52 vendedores.

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6. DOTACIN DEL PERSONAL

PROCESO DE RECLUTAMIENTO

La empresa NUQA tiene un proceso de reclutamiento creado y pensado en tener un buen comienzo y un crecimiento estable ya que es una empresa nueva en la industria y con grandes expectativas. La gerencia de ventas, se enfoca en mostrarles a sus promotores y lderes la manera de interactuar cara a cara con los clientes ya que es necesario para lograr una mejor confianza hacia esta nueva marca. Tambin el Gerente de ventas explica que se tiene que tener una capacidad para crear un sistema eficiente para trabajar con promotores y lderes aptos para ser parte del equipo de la FF.VV

El gerente de ventas brinda su sistema de reclutamiento de la siguiente manera: Definir calidad deseada de la FF.VV y Conducir Anlisis del Puesto.

Lder de Equipo o Capacidad de congregar ms promotores para lograr un ndice de ventas con efectividad. o El lder de promotores debe ser responsable de las cuentas de equipo y contabilidad. o El Lder de promotores deber tener el mejor compromiso con la marca. o El lder tiene que mostrar Entusiasmo y mucha puntualidad para con las reuniones, conferencias y capacitacin. o Debe manejar de manera eficaz de las redes sociales ya que en la actualidad es el medio ms importante para conseguir clientes potenciales. 24

Promotor o Debe ser una persona bsicamente proactiva. o En Gerencia se defini que se desea que el promotor tenga el perfil de la marca. o Necesariamente comunicativa. o Se desea personal con perfil sociable y desenvuelto. o Inters por los negocios y compromiso para con la empresa. tiene que ser una persona muy

DESCRIPCIN DEL PUESTO En la descripcin de puesto la Gerencia brinda a su fuerza de ventas la siguiente descripcin para cada puesto.

Lder o El gerente de ventas se encargara de mostrar a su FF.VV una introduccin de la empresa, a lo que se d dedica, la manera en que se vender y los objetivos de corto y de largo plazo. o Se describir el sistema de ventas a todos los promotores nuevos, para que tengan el conocimiento de lo que busca esta empresa a futuro. o Se explicara de manera detallada los Bonos y premios que se les darn a los que logren sus metas a corto plazo o La descripcin del manejo contable de las ventas el equipo y de las cuotas de ventas. o Logstica y Responsabilidad del manejo de equipo.

Promotor o Presentacin por PPT del puesto y como se debern desenvolver al empezar las ventas. o Descripcin del sistema de ventas. 25

o Para un nuevo vendedor le es importante la descripcin de Bonos y premios como un incentivo para lograr un mejor desempeo

REQUISITOS DEL PUESTO La Gerencia de ventas en las exposiciones a los principiantes, se les pide ciertos requisitos que estos debern cumplir para lograr el perfil de un promotor apto que logre un margen de ventas eficaz y apoye al crecimiento de la empresa.

Lder o Como esta es una empresa nueva, los gerentes decidieron que los primeros lderes de promotores sean personas de confianza con un perfil proactivo que apoyen al crecimiento de la empresa. o Los lderes tienen como requisito constante el lograr un margen de ventas apto para continuar en el puesto. o El lder debe tener un buen manejo de las redes sociales de manera constante, ya que este es el principal medio de ventas. o Compromiso con la empresa, es necesario para un lder de promotores, es decir que se pongan la camiseta.

Promotor o Como es una empresa nueva que apunta al futuro los promotores nuevos deben de entrar ya con un perfil proactivo. o El promotor deber llevar el estilo de la marca para que entienda, a que apunta Nuqa. o Requisito importante es ser Comunicativo, ya que al comienzo se operara con venta directa.

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o Sociable y desenvuelto para todas las barreras que se cruzaran a lo largo de la venta con un posible cliente. o Inters por los negocios y compromiso para con la empresa. o Atraer un conjunto de candidatos y seleccionar. o Los lderes invitan a prospectos a las charlas, se les presenta por Diapositivas la descripcin de la empresa. Los interesados realizan su compra ingreso y se inicia el contrato de trabajo para la empresa. (datos personales)

PROCESO DE SELECCIN

ENTREVISTA INICIAL

Despus de la primera etapa el gerente de ventas aparta a los que no cumplen con los requisitos, prosigue con los que si cumple. Se le explica todo lo que falte sobre la informacin de la empresa y despus se

iniciara una conversacin donde se les pregunta si saben algo sobre NUQA asimilando as opiniones de estos futuros promotores.

FORMATO DE SOLICITUD No se emplea una contratacin por planilla, porque estos sern trabajadores independientes, que utilizaran sus propias capacidades de ventas. Pero si se pedirn todos los datos posibles para tenerlos en una lista especial llevada por el Gerente de ventas.

PROFUNDIDAD DE LA ENTREVISTA

Como informacin final que el gerente y los lderes tendrn de los nuevos promotores ser como la ltima etapa para que sean parte del equipo de promotores de ventas de NUQA. 27

REALIZACIN DE LA SELECCIN

En esta ltima etapa, se definen ya los promotores que empezar a representar la marca en los establecimientos determinados por los Gerentes donde deberan llegar los productos de NUQA.

PROCESO DE SOCIALIZACIN Este proceso es una etapa experimental ya que la empresa es nueva, la nica manera de experimentar esta etapa, la nica manera es en las conferencias donde los Gerentes, lderes y promotores podrn cruzar por este proceso, como tambin en las capacitaciones en los casos de nuevos productos que lanzara NUQA.

7. CAPACITACIN Y ENTRENAMIENTO DE LA FF.VV

PLAN DE CAPACITACIN
NUQA tiene como plan de capacitacin mediante reuniones mensuales, en los que los gerentes expondrn los nuevos puntos de ventas, el crecimiento de la empresa, los nuevos avances de temporada, y los nuevos productos que saldrn a la venta como tambin los nuevos modelos de polos. Esta capacitacin ser explicada bsicamente por el Gerente de ventas.

Se llevara a cabo 3 reuniones semanales para que los lderes expongan a sus vendedores las metas y avances.

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Una reunin mensual donde el mismo Gerente de Ventas explicara los avances y las nuevas formas de ventas a los lderes y promotores.

Una reunin cada temporada que ser general para Gerentes, lderes y promotores donde se les mostrara los nuevos lanzamientos de temporada.

GRADO DE ENTRENAMIENTO
Presenta una combinacin de entrenamiento formal e informal.

Formal porque

se le da la descripcin (se les informa como deben

presentar la marca y sistema de ventas) de la empresa, y despus informal porque los promotores debern utilizar su propia capacidad para vender los productos.

CONTENIDO DEL PROGRAMA DE ENTRETENIMIENTO NUQA presenta los siguientes elementos bsicos que emplea para lograr el programa requerido por los gerentes.

1. Conocimiento de la Empresa Los lderes y los promotores debern tener el conocimiento como mnimo de la visin, misin y objetivos de la empresa.

2. Conocimiento del producto Es elemental que los lderes conozcan ciertos procesos importantes, de la produccin de la ropa, donde incluye el tipo de tela, la calidad y de donde provienen los insumos.

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NUQA terceriza el servicio de su produccin y el lder debe de estar enterado de donde se produce, maneras de reparto y beneficios de las ventas. Tambin al empezar ellos deben de comprar como mnimo un polo para saber de sus caractersticas y de su calidad.

De igual manera es elemental saber sobre los competidores, en todo lo que se encuentre en la posibilidad para evadir las posibles amenazas.

3. Conocimiento del Proceso de ventas NUQA al comenzar con principalmente la venta directa es de suma importancia que la FF.VV tengan presente del proceso de ventas. La planeacin de ventas, como base los promotores tienen como prioridad manejar el territorio aledao a sus viviendas para trabajar con mayor facilidad.

Es importante el seguimiento del cliente para a futuro manejar la posibilidad que el cliente este satisfecho y vuelva hacer una futura compra o como tambin tener en cuenta las objeciones o crticas constructivas para el producto o el proceso de ventas.

MBITO DE ENTRENAMIENTO. Para manejar el mbito de entrenamiento la Gerencia de ventas

presento un diseo de los puntos ms importantes que se tendrn en cuenta a lo largo del crecimiento de NUQA.

Identificacin de la Misin de ventas Es necesario que todos los integrantes de la empresa estn enteras de la misin base de ventas para el logro de sus metas personales. Compartir la Informacin de la organizacin 30

Es clave siempre mantener la comunicacin entre todos los que integran NUQA, esto lo tienen como base porque siempre va a servir de retroalimentacin.

Establecimiento de objetivos a Corto Plazo Para promotores, vender un mnimo de 5 polos al mes para cumplir con el objetivo planteado por la empresa. Participacin de la FFVV Siempre ser positivo la participacin de la fuerza de ventas para lograr una unin y probablemente la creacin de una cultura organizacional en NUQA. Control de los objetivos para obtener resultados Este punto a cargo del gerente de ventas que cada mes tomara control de las ventas logradas por los lderes y sus promotores.

Mtodos de capacitacin grupal Los mtodos bsicos de capacitacin grupal son las conferencias y las reuniones donde se explicara al detalle cada detalle, proceso, punto y objetivo que se ha trazado NUQA a futuro.
8. ADMINISTRACIN DEL TERRITORIO Y DEL TIEMPO

SISTEMA DE DISTRIBUCIN DE TERRITORIOS DE VENTAS

NUQA es la marca de la empresa en anlisis y lleva aproximadamente siete meses en el mercado, por este motivo consider necesario

distribuir su producto en distintos puntos de la Lima (ciudad) para as generar un mayor grade identificacin entre los clientes y la marca.

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NUQA no cuenta con una tienda propia actualmente y es por eso que ha distribuido sus productos en las siguientes tiendas del distrito de Lima Metropolitana (vase Canal de Distribucin). SKATE OUTLET: Ubicada en Ovalo Higuereta SKATE OUTLET: Ubicada en la Av. El Ejrcito (detrs de un skate park) REEF: Ubicada en el Centro Cvico de Lima (Real Plaza)

FREEWAY: Prxima apretura BIGWAFE: Apertura Lunes 21 de NOVIEMBRE SURF`N SOUL: Apertura Viernes 18 de NOVIEMBRE Pico Alto: Centro Comercial "EL POLO" (TIENDA CERRADA)
Pico Alto: Centro Comercial "CAMINOS DEL INCA" (TIENDA

CERRADA)

Siendo

actualmente

la

tienda REEF una de las tiendas brinda ms ingresos por ventas a la empresa.

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NUQA CLOTHING S.A.C Actualmente cuentan con 16 promotores distribuidos en determinadas zonas geogrficas (vase Canales de Distribucin). Los cuales son clasificados ya que la empresa trabaja con personas que tengan en la misma filosofa, compartan el mismo estilo y estn seguros de s mismos, para as poder explotar sus habilidades y vender al mximo.

Se considera una labor muy importante ya que gracias a esto se podra: Optimizar tiempo Difundir la marca a ms personas Incrementar el nmero de ventas

SKATE OUTLET es otra de las tiendas que generan mayores ingresos, ya que los lotes de pedido que hace dicha tienda es de 25 polos cuello redondo y 25 polos cuello V. Estas cifras marcan el inicio de la expansin de la marca NUQA en su mercado objetivo actual. Los promotores no cumplen ninguna ruta especifica ni trazada, los promotores NUQA promueven y ofrecen los productos de la marca y la empresa en las zonas ya especificadas (La Molina, San Isidro y Miraflores) a travs de una tcnica de alcance aledao, es decir se mueven directamente entre su crculo de social, acadmico y zonal (a partir de 5 metros de su vivienda).

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SISTEMA DE ALCANCE VIRTUAL


NUQA CLOTHING S.A.C. cuenta con una pgina web

www.nuqaclothing.com en la cual el usuario tiene acceso al catlogo virtual y a opinar, comentar y criticar los nuevos modelos y diseos.

Tambin posee una pgina (de ropa) en Facebook: http://www.facebook.com/nuqaclothing la

cual ayuda a tener clculos estadsticos sobre el actual posicionamiento psicolgico en su mercado objetivo.

Actualmente la empresa cuenta con 905 usuarios (likes) y 150 usuarios activos.

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9. ANLISIS DE GASTOS Y RENTABILIDAD

ESTADO DE INGRESOS DE LA EMPRESA NUQA POR LINEA DE PRODUCTOS


TOTALES PRODUCTO "A" 5880 300 705.6 PRODUCTO "B" 5880 300 705.6

ventas
COSTOS VARIABLES
COSTO DE VENTAS GASTO DE VENTAS

11760 600 1411.2

COSTOS TOTALES VARIABLES MARGEN DE CONTRIBUCIN COSTOS FIJOS


GASTOS DE ADMINISTRACIN

2011.2
9748.8

1005.6
4874.4

1005.6
4874.4

2000 3748

4000

Utilidad Neta del Segmento

COSTEO MARGINAL (DEMOSTRACIN NUMRICA)


Estado de Ingresos de la Empresa NUQA Por Lnea de Productos Costeo Marginal TOTALES PRODUCTO "A" 5880 300 705.6 PRODUCTO "B" 5880 300 705.6

ventas
COSTOS VARIABLES
COSTO DE VENTAS GASTO DE VENTAS

11760 600 1411.2

COSTOS TOTALES VARIABLES MARGEN DE CONTRIBUCIN COSTOS FIJOS


GASTOS DE ADMINISTRACIN

2011.2
9748.8

1005.6
4874.4

1005.6
4874.4

2050 7698.8

Utilidad Neta del Segmento

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ROAM
En esta parte podremos observar que se tiene un alto ndice que nos indicara un uso eficiente de los activos por parte de la gerencia pero ya que esta es una empresa que tercearisa el proceso de produccin y acabado del producto, aqu se demuestra que esto les trae resultados positivo porque no tienen que tener gastos superiores a los de los costos de produccin. Por lo cual se muestra lo siguiente:

10. SUPERVISIN, CONTROL Y EVALUACIN DE LA FFVV

La experiencia, la educacin y la prctica son esenciales para convertirse en un vendedor productivo. Es por ello que en la empresa Nuqa tiene un sistema de supervisin, control y evaluacin sistematizado en el cual los tres factores se realizan de la siguiente manera. La supervisin se realiza cada 15 das, en estas se renen el gerente de ventas, lo lderes de promotores y los promotores que vendran a ser los vendedores, en esta reunin todos comparten las experiencias que han tenido hasta el momento, como les has ido en las ventas. Por otro lado en estas juntas tienen la posibilidad de liberar inquietudes y problemas que presenten al momento de realizar las ventas. El control tambin se realiza en estas reuniones ya que a cada o lder de promotores se le asigna una cantidad mnima de ventas (5 prendas por mes) las cuales tienen que ser cumplidas para que posteriormente tengan beneficios de estas, pero si no se realiza ninguna venta el promotor tendr que adquirir una prenda cual quiera que sea como parte para que pueda seguir siendo promotor de la empresa.

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Las evaluaciones tambin se dan en estas reuniones, donde los promotores explicaran sus actividades hasta ese da en relacin a las ventas que han realizado. En caso de que algn lder o promotor no pudiese asistir a estas reuniones obligatoritas cada 15 das podr reportarse va internet a travs de blog de la pgina de la empresa en la cual tienen registro de lderes y promotores donde analizan sus actividades cotidianas con relacin a las ventas, por este medio tambin podrn ser despejados de cualquier duda, tomar pedidos, o solicitar ms prendas para las ventas.

La eficiencia y eficacia en el desempeo de la FFVV:

Ambas definiciones van de la mano en Nuqa, ya que es eficaz por que se orienta a los resultados ya que ha logrado que todos sus vendedores lleguen a vender lo requerido por la empresa para que puedan generar ingresos. Y a la vez en eficiente ya que para llegar a vender lo requerido por la empresa lo hacen con un ahorro de costos importante ya que las ventas las realizan por internet o se puede adquirir el producto en tiendas donde la marca est establecida. Estas definiciones se relacionan con una perspectiva de tiempo: A corto plazo: posicionar la marca Nuqa a nivel de lima metropolitana A mediano plazo: posicionar la marca a nivel del pas. A largo plazo: entrar en el mercado latinoamericano, americano, y posteriormente al europeo pero solo con algunas prendas especficas.

Caractersticas para desarrollar una FFVV productiva y de alto desempeo: Entre las caractersticas ms importantes para que la FFVV sea productiva es que sus vendedores tengan motivacin propia, tiempo 37

disponible, manejo de redes y tiene que ser sociable y mostrar inters por el negocio.

Reputacin de una empresa con sus clientes: la empresa por ser reciente en el mercado an no tiene clientes fidelizados, pero va adquiriendo reputacin por la calidad de producto que ofrece.

Capacidad para mantener a buenos vendedores: la empresa tiene buena relacin con sus promotores y lderes.

Conocimiento tcnico del producto: es fcil de comprender ya que se trata de un solo producto, en los cuales sus caractersticas e informacin adicional son brindadas en las capacitaciones al momento que se inicia como promotor.

Calidad de capacitacin: en esta etapa los gerentes capacitan a sus promotores de tal manera que estos queden completamente preparados para iniciarse en las ventas.

Sistema de medicin de la FFVV: En Nuqa el sistema de medicin se realiza en las reuniones semanales, quincenales y mensuales mencionadas anteriormente. Sus metas y objetivos, posicionar la marca a nivel nacional e

internacional; empezando por Latinoamrica seguidos de los mercados americanos y europeos. Con respecto al desarrollo del plan de ventas, la empresa no cuenta con hoja de ruta o seguimiento a clientes, ya que la empresa ofrece sus productos por va internet (redes sociales) donde especifica tambin en que tiendas pueden adquirir el producto.

Establecimiento de estndares de desempeo: . Los niveles de logro de intervalos progresivos a lo largo del ao an no se realizan en esta empresa ya que recin ha ingresado al mercado.

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. Administracin por objetivos: aqu los gerentes y promotores con sus respetivos lderes mantienen una comunicacin abierta mediante las

juntas frecuentes que tienen o mediante el uso de las redes sociales.

Factores claves del desempeo: Los estndares cualitativos del desempeo, los promotores administran sus territorios por sectores hay promotores que se desenvuelven por distintas partes de lima donde los niveles socioeconmicos con superiores al promedio, como tambin hay promotores que se estn enfocados en conos. Los seguimientos se realizan media va internet o en las reuniones que se realizan peridicamente. El conocimiento de clientes, los promotores lo saben ya que el producto es para un mercado juvenil independiente. La asignacin de los recursos de la FFVV son propios ya que los promotores son los que de acuerdo a sus ventas conseguirn un porcentaje de ganancias.

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