Plan de Mk JEANS PIONIER

PARTE 1. Marketing analítico

1. El análisis interno
▪ Historia de la empresa y sus productos.
La historia del Grupo Pionier empezó cuando Segundo Luis Díaz Díaz llegó desde su natal Cajamarca a
Lima a inicios de los años 70's con el objetivo de ingresar a la universidad. Al no tener mayor suerte se vio
en la necesidad de trabajar, realizando diferentes “cachuelos” entre los cuales aprendió a vender ropa para
damas en diferentes puestos comerciales del Centro de Lima. De esta manera y con el ahorro de un
pequeño capital empezó a comprar y vender sus propias prendas hasta lograr tener el fondo suficiente para
abrir su primera tienda en la Galería Ucayali.

En 1978, con la ayuda de un sastre y un par de máquinas, empezó a fabricar las primeras prendas
exclusivas para su tienda, las cuales lograron gran acogida y ventas en la zona del mercado central. Esto
lo animó a ir adquiriendo poco a poco más máquinas de confección y fabricar cada vez más prendas de
vestir. Por esos años, conoció a Dora Tapia Olortegui, quien sería su esposa, socia y compañera en el
negoció que recién se iniciaba.
En 1979 se creó la marca Pionier inicialmente dirigida a niños y que rápidamente se convirtió en una marca
de jeans para toda la familia. En la década siguiente (los 80's), se construyó un primer taller de confecciones
ubicado en Zárate para abastecer la demanda que empezaba a crecer a pesar de los difíciles años del
terrorismo y la hiperinflación.

Desde entonces, la empresa continuó creciendo progresivamente en el transcurso del tiempo, llegando con
productos de calidad a las principales ciudades del Perú como Chiclayo, Trujillo, Piura, Puno (Juliaca) entre
otras. Asimismo, con un espíritu de emprendimiento se adquirieron terrenos industriales para construir
plantas de fabricación con todos los procesos necesarios para fabricar prendas de plano y ahora también
de punto, invirtiendo siempre en maquinaria moderna y eficiente. Ya en los años 90´s y con el objetivo de
ampliar el mercado se crean nuevas marcas como Gzuck, Squeeze, Norton y Fits me para atender a los
distintos gustos del público peruano.
En la actualidad, nuestros productos, caracterizados por la mejor calidad del mercado, se venden en más
de 150 tiendas propias y departamentales más importantes del país: Saga Falabella, Ripley, Oeschle, París
y Estilos. Gracias al trabajo y esfuerzo de nuestra gran familia ahora somos un equipo de 2500
colaboradores comprometidos con la empresa y el desarrollo textil nacional.

▪ Misión e intención estratégica.

MISIÓN
Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes con productos, marcas y servicios
orientados a ellos, mediante la realización de un trabajo comprometido con un solo propósito: “Vestir
a las personas del Perú y el mundo con prendas de alta calidad”

VISIÓN
Ser líderes en el Perú y reconocidos internacionalmente. Posicionarnos como una empresa de vanguardia,
innovadora y que marque la tendencia de moda a todos los niveles.

▪ Organización y organigrama interno.

ORGANIZACIÓN:
 • Mercados y públicos objetivo.
MERCADO META O PÚBLICO OBJETIVO
Nuestra mayor herramienta, nos fortaleceremos en ella para poder imponer nuestra marca y diseño en el
mercado.

Fuente: Elaboración propia

PÚBLICO OBJETIVO
▪ Los atributos de nuestro producto que le agrega valor al cliente es la comodidad de vestir
un pantalón de calidad con diseño innovador y moderno.
▪ El perfil de nuestro cliente es la clase media y media alta, los cuales pueden satisfacer sus
necesidades del gusto.
▪ Nuestro consumidor tiene un comportamiento mucho más exigente con respecto a los
últimos años, nuestro público objetivo bordea entre los 10 a 30 años. Su comportamiento
se basa más en el diseño y comodidad que este genere, por eso su importancia centrar en
la innovación constante.
▪ Tenemos en cuenta que las características de nuestros competidores son muy similares a
lo que queremos proponer, es el mismo público que ha hecho que sean más competentes.
Pero nosotros nos enfocamos en el punto que creemos que la clave, innovación y calidad.
▪ El segmento del mercado que queremos atender son en las partes urbanizadas de las
capitales, por el hecho que es ahí en donde llega primero la moda.
▪ En cuanto al público del exterior nos enfocamos casi en los mismos criterios ya que
buscamos ofrecer un producto de calidad internacional, tanto en el ámbito local como en el
internacional.
2. Análisis socioeconómico y legal
Enfoque personas de ingresos medios Por ocupación:
▪ Segmento 1: Estudiantes - Universitarios.
▪ Segmento 2: Universitarios - Profesionales Independientes y Dependientes.

3. Análisis de los consumidores

• Análisis demográficos.
Mujeres comprendidas entre las edades de 15 a 29 años (Segmento 1: “15 - 21” y Segmento 2: “22 - 29”
años), aproximadamente 500 mil mujeres.
4. Análisis de la competencia
La competencia dinamiza el negocio y adema ofrece mejores opciones a los consumidores. PIONIER
obtiene una ventaja competitiva hasta en la alta calidad en el producto y en sus diseños actuales e
innovadores, debido a que cuenta con un segmentación definida, ha diferencia de su competencia, Marcas
como Lois, Sybilla, Bumerang, 47 Streett, Taysir, Gzuck, entre otros, tiene una alta participación en el
mercado.
5. Estudio de mercado
La producción de la empresa está dirigida a satisfacer las necesidades de vestimenta de todas las personas
que gustan vestir pantalones jeans y utilizan este tipo de prendas en Perú, en el área urbana y rural. La
producción de los pantalones Pionier es comercializada en las más importantes tiendas por departamento
y en sus distribuidoras independendientes los consumidores potenciales llegan a ser cualquier tipo de
persona o empresa, que desee vestir, comprar o comercializar los productos.
6. Estudio comercial sobre el producto
▪ Somos una marca que representa a la moda peruana. Nuestros productos están diseñados con
los estándares más altos de calidad y con el mejor entalle del mercado.
▪ Día a día nos actualizamos en el mercado de la moda en cuanto a tendencias y en el desarrollo
de nuevas tecnologías, lo que nos permite elaborar productos que satisfacen las necesidades de
nuestros clientes y poder desarrollar marcas exitosas.
▪ Tenemos los jeans favoritos del Perú, contamos con presencia en todas las ciudades a nivel
nacional con más de 135 tiendas y distribuidores autorizados.
▪ Llevamos 38 años vistiendo a toda la familia peruana, ofreciendo productos para niños, hombres
y mujeres de todas las edades.
▪ En tanto se clasifican en talla para niños: 10, 12, 14 y 16; para mujeres: 28, 30, 32, 34 y 36 y para
hombres: 28, 30, 32, 34, 36, 40 y 42, de variedad de colores y tonalidades, estilos, entalles (clásico,
semipitillo y pitillo) y diseños peculiares con un peso promedio de 12 onzas.

Fuente: Elaboración propia

7. Estudio comercial sobre los precios

La disposición del cliente para pagar un producto de tal calidad y diseño es entre 80 y 150 soles; por lo
cual, por motivos de estrategia, nuestro producto se venderá entre dicho rango, manejando los descuentos
y promociones de manera cautelosa porque sabemos la calidad que tienen nuestros artículos, siendo esta
nuestra clave para captar clientes nuevos, fidelizarlos además de aumentar su capacidad adquisitiva
generando que este pueda comprar más productos de lo esperado y mantener a nuestra clientela.
8. Estudio comercial sobre el proceso de compra
El proceso de compra es la sucesión de pasos que la empresa realiza desde el momento en que intenta
captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, es decir
hasta que se consigue una compra efectiva del producto de la compañía.

9. Análisis de los canales de distribución

Los puntos de venta propios dentro de centro comerciales, puerta a calle, y en Lima y provincia representan
el 60% de facturación del Grupo Pionier. El otro20% se lo llevan las tiendas por departamento, mientras
que el 20% restante lo genera el canal tradicional
El tipo de distribución es intensiva. Nuestra marca Pionier, tiene más de 40 módulos dentro de las
departamentales: Saga Falabella, Ripley, Oechsle, Paris y Estilo. Asimismo, en el canal tradicionalla firma
de jeans cuenta en promedio con 400 clientes a nivel nacional.
En tiempos más recientes y con el avance de la tecnología hoy se puede hablar de un nuevo canal moderno
pues va más allá del ambiente: Canal Digital, en donde el consumidor ya no tiene acceso de manera
tangible con el producto, ni existe esa persona que se lo provea, sino que lo ve a través de una pantalla
(PC, tablet, celular, etc) para luego de la compra recién tenerlo físicamente. Por ello creamos nuestro
portal web, donde las personas pueden adquirir variedad de nuestros productos, con solo presionar
un click. Nuestro portal web es el siguiente: https://pionier.pe/

Fuente: Fanpage de Pionier https://www.pionier.pe/

10. Resumen de DAFO

FORTALEZAS
• Experiencia en el Manejo del Negocio: está dada por una larga trayectoria y experiencia en el
mercado y por contar con el Know how necesario.
• Posibilidad de Acceso al Circuito Financiero: se basa en mantener credibilidad para poder acceder
al mismo, dentro de un rubro que por lo general no suele ser sujeto de crédito.
• Proveedores: Poseen un alto poder de negociación con los mismos.
• Diseños Exclusivos: Este es uno de los factores clave del negocio, el cual le permite poseer una
ventaja competitiva y así diferenciarse en el mercado.
• Estilo Proactivo Gerencial: la gerencia persigue una actualización continua de sus diseños y
desarrollo profesional, no conformándose con la simple adaptación a los cambios

OPORTUNIDADES
• Depuración del Mercado: posibilidad de incrementar la participación del mercado por la salida de
competidores
• Venta Minorista: incorporación de un nuevo canal de comercialización.
• Desarrollo Regional: posibilidad de obtener alianzas con jugadores del interior del país.

DEBILIDADES
▪ Volumen: debido al volumen medio con que trabajan no pueden incorporar tecnología avanzada, ya
que esta requiere de importantes d erogaciones de capital y economías de escala.
▪ Ciclo Comercial: el descalce financiero, producto de los plazos de cobros y pagos sumada a la
acumulación de stock.
▪ Desarrollo Organizacional: alta dependencia gerencial con tendencia a la descentralización de los
distintos departamentos. Potenciales problemas de sucesión.

AMENAZAS
▪ Cambio de tendencia de la Moda: los “caprichosos” cambios de la moda pueden hacer peligrar la
producción de todo un año. Debido al cambio constante de la moda y aparición de nuevos diseños,
en algunas ocasiones, no se puede alcanzar las ventas deseas de lo producido ocasionando
pérdidas por la acumulación de mercadería no vendida al estar pasada de moda.
▪ Legislación: falta de protección en los casos de relaciones desiguales con los grandes clientes.

PARTE 2. Marketing estratégico

1. Estrategia de marketing
▪ El grupo sigue trabajando en moda, calidad, optimización de procesos internos para ser más
eficientes y que nuestros productos sigan teniendo los mismos márgenes. Nuestra estrategia es
mantener los precios.
▪ Tenemos un monto promedio y estamos manejando los descuentos y promociones de manera
cautelosa porque sabemos la calidad que tienen nuestros artículos. Estamos enfocados en
capacitar a nuestro personal para que no solamente sean vendedores, sino asesores que ayuden
al cliente a armar un outfit completo y genere a su vez confianza, aspecto clave para el Grupo
Pionier.
▪ Contamos con un público ganado desde hace años, gracias a nuestros productos de calidad y
entalle.
 ✓ Diseños innovadores
La planeación táctica, su diseño nos servirán de guía a lo largo de la campaña para poder lograr los
objetivos planteados y realizar los controles y correcciones que se crean necesarias.
✓ Diferenciación Actualmente,
las empresas y más aún en el rubro textil se han diversificado, es decir, no solo se dedican al producir solo
pantalón jean, sino polos , vestidos ,gorras , casacas , overoles y entre otros , ahora además de
eso dan más importancia a la ropa para damas . Entonces, nosotros nos estamos enfocando a la mente
en los puntos críticos del mercado, asimismo a las exigencias de los jóvenes, esto es, de producir
pantalones jeans para jóvenes.

2. La segmentación en un plan de marketing

▪ Segmento 1 (15 a 21 años)
Buscan la comodidad, moda, no son fieles a una marca, se dejan influenciar por la
imagen de marca y la moda ya que quieren sobresalir y diferenciarse a través de ella, sin embargo
consideran a este factor como importante al momento de elegir un jeans y están dispuestos a pagar
yconsumir más unidades

Segmento 2 (22 a 29 años)

Buscan la comodidad, calidad (refiriéndose a un buen corte y calidad de la tela, durabilidad, modelo,
buena costura), otro factor importante sería la moda porque tratan de proyectar una imagen jovial
y actualizada, pero donde el factor moda no es decisivo. Este segmento no está dispuesto apagar
tanto como el segmento anterior, debido a que son más racionales al momento de elegir un jeans;
en este segmento ya son más fieles a la marca debido a que ya adquirieron alguna experiencia.

Segmento 3 (30 a 39 años)

Este segmento se caracteriza básicamente por adquirir productos que posean mayor calidad,
que sean cómodos y sobre todo una mayor durabilidad. Este segmento se caracteriza
por tener mayor nivel adquisitivo pero sin embargo compra en menores cantidades ya que
elJean no se constituye como una prioridad para su vestuario.

3. El posicionamiento
• POSICIONAMIENTO – ACTUAL
Marca: PIONIER
Categoría: Jeans
Grupo Objetivo: Mujeres y varones de 10 – 30
Beneficios: Pantalones Jeans de la gran calidad y optimo diseño.
Atributos: Componentes de máxima tecnología.

• POSICIONAMIENTO – PROPUESTO
Diferencial: durabilidad, calidad y amplia variedad de diseños.
Marca: PIONIER
Categoría: Jeans
Grupo Objetivo: jóvenes que tienen un espíritu jovial, les justa estar a la moda y renovar constantemente.
Beneficios: un producto de calidad y con diseños exclusivos para lucir casual, informal y moderno.
Atributos: Comodidad, calidad, buen acabado y buen diseño en la fabricación de pantalones Jeans para
varones y mujeres con espíritu jovial que disfrutan estar a la moda, sentirse bien y priorizan la calidad antes
que el precio.