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MICHLLE BELAU

VTEMEN PRT PORTER

Integrantes: Graciela Aorga Monica Espino Giovana Hurtado Vernica Laych Mauricio Norero Carla Vela

Anlisis de Mercado
El crecimiento de la moda en el Per se ha ido fortaleciendo con el tiempo y con la aparicin de nuevos diseadores que crean su propia identidad a travs de su marca y hacen evolucionar el mercado actual. Muchos de los diseadores peruanos se han convertido en exportadores porque consideran que su trabajo es mejor valorado en otros pases que en el mismo Per. ADEX indic que en el 2007 este rubro aport 1300 millones de dlares en ingresos por exportaciones, este monto incluye las ventas de las microempresas productoras, empresas que tercerizan su produccin, etc. La industria textil peruana actualmente est altamente integrada y se le reconoce por su servicio full package, que comprende la calidad de las materias primas, la excelente confeccin y acabados, la pronta respuesta, as como por el cumplimiento de rigurosas normas tcnicas y de responsabilidad social. Michelle Belau, se ubica dentro de la industria de la moda: se dedica a la venta al por menor de prendas de vestir dirigidas exclusivamente a mujeres del sector alto. Posee una segunda marca, FEMME, que va a dirigida a mujeres igual de exigentes, pero con contexturas y caractersticas diferentes.

Es una empresa con un crecimiento actual importante. Es la nica empresa del rubro que cuenta con 3 boutiques inauguradas recientemente: Atelier Derby, inaugurado en diciembre del 2005; Atelier Basadre, inaugurado en abril 2007; y el atelier de 28 de Julio, Miraflores, inaugurado en abril 2008. A estos se suma un atelier en Asia que slo se abre por temporadas. MB est en pleno proceso de expansin, pasando de ser una empresa familiar pequea a una empresa mediana con entrada cercana al mundo corporativo, ganando cada da una mejor posicin en el mercado, captando clientes nuevos y recibiendo mayores exigencias de los actuales. Viendo el atractivo del mercado, muchas marcas se han lanzado a la competencia y en bsqueda del mismo nicho de MB, esto hace que la empresa divida su mercado objetivo con estas marcas.

MISIN MB busca reinventarse constantemente, crear productos y servicios que no slo satisfagan necesidades sino que superen las expectativas de sus clientes, vendiendo emociones y sensaciones que hagan que la experiencia de compra sea inolvidable.

POSICIONAMIENTO MB una experiencia y estilo diferente.

VARIABLES Competencia Michelle Belau compite con varias empresas nacionales y extranjeras.

Peruanas
Mentha y Chocolate Marquis

Extranjeras
Elle (Francesa) Mango (Espaola) Sisley (Italiano) Benetton (Italiano)

Econmica

Hasta antes de la situacin econmica complicada en USA, el futuro se presentaba favorable para un crecimiento sostenido; si bien es cierto an no se sienten los efectos en una magnitud a considerar, es muy probable que se presenten problemas en el rea de exportaciones si es que se tena proyectado ingresar a otros mercados internacionales. Aun cuando el mayor porcentaje de los ingresos de MB estn en el mercado interno, la probable crisis en el rea textil puede afectarlos. Sin embargo, en tanto la economa del Per se mantenga estable, es posible que la industria textil se mantenga en crecimiento como en estos ltimos aos. Moda La innovacin de las tendencias del exterior (Espaa, Francia, Brasil), hacen que MB est a la vanguardia, pues la empresa se ha especializado en captar esas tendencias hacindoles modificaciones que le dan un estilo propio, para lo cual cuenta con un staff de diseadores que logran conservar las corrientes europeas a pesar de los cambios realizados en los diseos.

Climatolgica El clima es un factor muy importante en la industria del vestir. La confeccin de las prendas se realiza de acuerdo a la estacin. Considerando que en Lima los climas no son tan marcados: el otoo y la primavera son imperceptibles, mientras que ni el verano ni el invierno son inclementes, hay prendas que pueden usarse tanto en invierno como en verano, lo cual es positivo para las ventas pues muchas prendas pueden utilizarse durante todo el ao.

Cultural El desarrollo de la tecnologa ha hecho que las distancias prcticamente desaparezcan, lo que hace que las personas estn muy bien informadas de lo que sucede en el mundo, esto ha transformado las costumbres y la forma de vida. La industria textil no est al margen de estos grandes cambios, este factor hace que el segmento al cual se dirige MB, que es el del NSE A, tenga un perfil que se define como: Clientes que se preocupan por las tendencias de la moda y sobre todo, adems, son de alta exigencia.

Demogrfico La poblacin a la cual se dirige la empresa es una variable importante. MB est asociada a un nivel socioeconmico A, que representa el 5% de la poblacin limea.

PUBLICO OBJETIVO Puesto que los beneficios de la empresa derivan de las ventas y stas dependen completamente del nmero de compradores, es fundamental estudiar el mercado objetivo; esto es, saber a quin va dirigido el producto y cmo satisfacer sus necesidades. El mercado objetivo de Michlle Belau se define as: Mujeres jvenes entre 25 y 46 aos, con poder adquisitivo medio-alto a alto, con espritu innovador y estilo sofisticado, que cuidan mucho su imagen a travs del deporte, comida sana y buen vestir. Exigentes en calidad y diseo de las prendas. Este mercado puede subdividirse a su vez en 2 segmentos: clientes de ingresos alto y medio-alto. De acuerdo a esto, los tipos de clientes se pueden agrupar en: - Cliente ejecutiva: Mujeres entre 25 y 40 aos, que trabajan en empresas, poseen autos, tienen espritu innovador y tienen un estilo sofisticado al momento de vestirse. Buscan vestir bien para reuniones de trabajo o la vida cotidiana. Jvenes deportistas, cuidan su cuerpo e imagen proyectada al resto. Poder adquisitivo medio-alto a alto. - Cliente inscrita en crculos sociales: Mujeres entre 35 a 46 aos, esposas de ejecutivos con cargos importantes en empresas, consulados, etc. Mujeres sin necesidad de trabajar y que se dedican a cuidarse, verse bien y participar en actividades propias de su crculo social (ccteles, reunin de seoras, asociaciones benficas, reuniones de t, etc.). Poder adquisitivo alto.

- Cliente oportunista: Mujeres de edades variadas, exclusivamente compradoras de los corners de Ripley. Su motivacin de compra no es la cercana a la marca, sino el hecho de haber encontrado, entre varias opciones, lo que les va o les gusta en ese momento y en esa oportunidad especfica. Poder adquisitivo medio a medio-alto.

El mercado objetivo de FEMME se define as: Mujeres de 35 aos a ms, de contextura fsica ms gruesa en relacin a las clientes de MB, con un estilo ms clsico, pero no aburrido. Son las seoras de Michlle Belau. Combinan colores bsicos y, por lo general, son mujeres que no trabajan, pero son activas socialmente; es decir, asisten a reuniones de seoras, participan en asociaciones, etc. Tienen un poder adquisitivo de medio-alto a alto.

ANLISIS FODA
FORTALEZAS La marca se encuentra posicionada en su segmento objetivo. Experiencia en el rubro. Los diseos de prendas son exclusivos y propios. Gama de productos (prendas, accesorios, etc.). La relacin de calidad y precio es reconocida por sus clientes. 4 ateliers en zonas exclusivas. Presencia en las tiendas Ripley de algunos distritos. DEBILIDADES Las decisiones de marketing se centralizan en gerencia y se realizan a largo plazo. Dificultad para ubicar sus tiendas. Falta de asesoramiento a los clientes en cuanto a realizar su compra en las boutiques. No se cuenta con un programa que permita ver las ventas en el momento, as como el stock que se maneja por tiendas en simultneo. La pagina web no se encuentra actualizada y no cuenta con un sistema de compras On line.

OPORTUNIDADES La preocupacin de la mujer actual por ganar una posicin reconocida en la sociedad. La situacin econmica influyente en los sueldos de las mujeres. La mujer de hoy opta por ropa de buena calidad y diferente, aun si tiene que pagar ms por ella. La aceptacin de la sociedad limea de nuevas tendencias de ropa. El reconocimiento a nivel internacional de la materia prima peruana, lo que servira de respaldo para la exportacin de productos terminados de MB a mercados internacionales.

AMENAZAS La apertura de nuevas boutiques de empresas competetidoras, as como de nuevos diseadores. La competencia desleal a travs de la imitacin de diseos. La poltica de gobierno, que permite la fcil y masiva importacin de textiles. Los impuestos locales a nuestras exportaciones hacia otros pases. El nivel de rentabilidad muy bajo vendiendo en las tiendas Ripley.

MARKETING MIX
PRODUCTO MB vende un producto homogneo para un segmento definido de mercado. Prendas con mucho estilo y personalidad conforman colecciones altamente combinables entre s; dando mltiples opciones de combinacin.

DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS Vende ropa de vestir, lencera, calzado, collares. Lnea de perfumes, una colonia para cada tipo de ropa.

PRECIO El precio se da en relacin al segmento objetivo y a la competencia. Se determina el margen de utilidad deseado y la diferencia es el costo de la produccin de la prenda.

DISTRIBUCION y LOGISTICA
Ti mp p c C mp MB ci 6m 3 4 m i l Ti mp b ic ci y c m ci liz ci 3m 7 i

DISTRIBUCION y LOGISTICA La cadena logstica establece: * Dos veces por semana Los envos tardan entre 24 y 48 horas en llegar al punto de venta. Poltica de Distribucin Tiene 4 atelliers en el Per y 11 puntos de venta en las tiendas Ripley de Per y Chile. Dispone de un solo centro de distribucin logstica. Las tiendas intentan tener slo 1 o 2 plantas, como mximo, para aumentar la rentabilidad. La ubicacin de las tiendas es fundamental. Los escaparates son la publicidad. Aplican procedimiento Just in Time (JIT). El encargado de la tienda comunica diariamente los resultados a travs del sistema informtico. Reposicin 2 veces por semana.

PUBLICIDAD -Presencia de MB en paneles ubicados cerca a los atelliers. - Ubicacin ptima en zona comercial. - Locales amplios. - Cada dos semanas renovacin de dummies. - En algunos atelliers se incorporan zonas adicionales, como un lugar para que los nios jueguen mientras la cliente realiza su compra. - Reposicin de productos nuevos 2 veces a la semana. - Mobiliario: se renueva cada dos aos. - Presentacin: 1 Ropa sport elegante. 2 Ropa formal. 3 Ordenados por colores a juego. Comunicacin - MB no realiza campaas publicitarias. - Promociones slo al trmino de cada temporada. - El principal instrumento de marketing es el punto de venta. - Dentro de las estrategias de medios aplica: * Buzzmarketing: Boca oreja. * Ubicaciones: Muy estudiados. * Publicity: Que la prensa hable de ti.

OBJETIVOS GENERALES Rentabilidad: Aumentar la rentabilidad de la empresa. Exportacin; Abrir mercados en nuevos pases. Diversificacin; Ampliacin hacia nuevas lneas de productos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS Objetivo Incrementar la participacin en el mercado en un 3%. Estrategia - Captar nuevos clientes. - Realizar campaas publicitarias.

Plan de Accin Captar nuevos clientes y robar clientes de la competencia. Ofreciendo productos con descuentos especiales y promociones exclusivas. Invitacin para diversos eventos, como por ejemplo: desfiles de moda con las nuevas tendencias en cada avance de temporada, obras benficas, etc. Capacitar a sus fuerzas de venta no slo para la atencin al cliente sino para que tengan un mayor conocimiento en el rubro. Hacer Publicidad alternativa: Auspicio con figuras importantes de la TV: Slo vestiran Michelle Belau. Publicidad en revistas especializadas. Realizar catlogos informativos y encartarlos en revistas exclusivas, como Cosas. Cronograma de publicaciones recomendadas (como Cosas).

Objetivo Incrementar las ventas en un 35% con respecto al ao anterior. Estrategia Realizacin de eventos y modificacin de precios Plan de Accin Eventos como Cierra Puertas con empresas o instituciones de prestigio. Aumento de precio en algunos productos. Ofertas promocionales por temporada. Contratar personajes pblicos como conos de MB. (Como por ejemplo: las conductoras del programa Oh Diosas). Desarrollar tarjetas de presentacin de Michelle Belau y entregarlas en las tiendas Ripley. Contactar con esposas e hijas de empresarios, mujeres de cnsules, crculo de mujeres de la sociedad culta. Gift cards (tarjetas para regalo). Ventas On-line. Implementar la pgina con esta opcin.

Objetivo Fidelizar al 10% de los clientes actuales. Estrategia Implementar un plan de fidelizacin a los clientes. Plan de Accin Explotar la base de datos de clientes: Base CRM Customer; Cumpleaos, Tallas, Gustos y preferencias, Frecuencia de compra, Monto de cada compra. El desarrollo del programa de soporte para esta estrategia estar a cargo de la empresa Negocios Empresariales. Envo de regalos por cumpleaos, acompaados de una tarjeta de saludo. Regalos por compras superiores a S/. 1800 (compras fuertes). Vales con el 10% de descuento para la siguiente compra. Regalos variados: Agendas personalizadas del 2009, Fundas o adornos de celulares, Lapiceros MB (dorados o plateados). Facilidades en el sistema de pago (concesionarios). Un mes sin intereses - 3 meses sin intereses - 6 meses con intereses - Prendas con garanta - Las compras para regalos vienen con una tarjeta que permite que el destinatario cambie el producto (sin boleta). - Los empleados tienen un 10% de descuento.

Objetivo: Expansin Estrategia: Apertura de nuevos locales en Lima y provincias. Plan de Accin Buscar zonas exclusivas para nuestro pblico objetivo no slo en Lima sino en provincias como: Trujillo, Arequipa, Chiclayo. Objetivo: Desarrollo Tecnolgico Estrategia: Desarrollar una solucin tecnolgica para poder obtener informacin por tienda (control de stocks, ventas, etc.). Plan de Accin Implementar el sistema SAP para estar en conexin con todas las tiendas y poder obtener informacin como: control de stock, ventas en tiempo real. Actualizacin de la pgina web. Ventas en lnea.

Presupuesto
Gastos Conceptos Costo de ventas Comisiones Insumos (cartones, bolsas, etc) Publicidad, Asupicios y Promociones Obsequios Otros gastos de ventas Sueldos, Cargas sociales y aguinaldos Alquileres Distribucin Energa elctrica Consumo telefnico Gastos de seguridad Mantenimiento de locales Servicio de limpieza Papelera y tiless Caja chica Gastos varios Otros gastos Total de Gastos Fijos y Variables Fijos 0 0 0 0 0 0 400000 162000 42000 35000 8000 50000 33000 1600 5000 20000 740 20000 777340 Variables 3500000 6500 2960 396000 3940 2400 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3911800 Totales 3500000 6500 2960 396000 3940 2400 400000 162000 42000 35000 8000 50000 33000 1600 5000 20000 740 20000 4689140

Ventas Totales S/. 11,161,515.00 Total Gastos S/. 4,689,140.00 Total Utilidad

S/. ,

2,

5.00

Inversin Publicidad

REVISTAS CATALOGOS PRODUCCIN DE FOTOS PAGINA WEB PIEZAS GRAFICAS MERCHANDASING CANJES EN TELEVISION DESFILES INAGURACION DE TIENDAS CIERRE PUERTAS REGALO POR CUMPLEAOS DE CLIENTAS

S/. 125,000 S/. 80,000 S/. 25,000 S/. 3,000 S/. 40,000 S/. 30,000 S/. 5,000 S/ 30,000 S/. 8,000 S/. 30,000 S/. 20,000

GASTO TOTAL

S/. 9 ,000

PARTICIPACION DEL MERCADO

2006 MB Marquis Mentha y Choc 30.51% 51.84% 17.65% 7,682,920 13,052,466 4,443,606 25,178,992 100%

% PARTIC 30% 46% 24%

2007 9,119,252 13,898,803 7,251,550 30,214,790

% PARTIC 30% 46% 24%

2008 11,161,515 17,039,933 8,890,400 37,043,333

% PARTIC 33% 45% 22%

2009 15,067,344 20,836,875 10,186,916 46,304,166

100%

20%

100%

23%

100%

25%

PROYECCION DE VENTAS

ENERO 485,113 575,830 704,815 951,501 1,236,951

FEBRERO 630,647 748,578 916,260 1,236,951 1,608,036

MAR 582,136 690,995 845,778 1,141,801 1,484,341

ABR 596,689 708,270 866,923 1,170,346 1,521,450

MAY 843,778 1,001,564 1,225,915 1,654,985 2,151,481

JUN 626,524 743,684 910,269 1,228,863 1,597,522

JUL 676,646 803,179 983,091 1,327,172 1,725,324

2006 2007 2008 2009 2010

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

TOTAL S/.

TOTAL $

INCREMENT. ANUAL

533,625 633,413 775,297 1,046,651 1,360,646

639,054 758,558 928,474 1,253,440 1,629,473

543,327 644,929 789,393 1,065,681 1,385,385

553,029 656,446 803,490 1,084,711 1,410,124

970,345 1,151,799 1,409,802 1,903,233 2,474,203

7,682,920 9,119,252 11,161,515 15,067,344 19,586,946

2,478,361 2,941,694 3,600,489 4,860,434 6,318,370 19% 22% 35% 30%