FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MODALIDAD DE GRADO

CASO: FAGAL SRL

Comportamiento del consumidor

Industrias Alimenticias FAGAL S.R.L. es una empresa

dedicada a la fabricación y comercialización de galletas, muy
reconocida en el medio. Se ubica en el Parque Industrial de
Santa Cruz de la Sierra. La fábrica se inició elaborando la
famosa “Rosquita Mabel’s”, misma que se vendía con mucho
éxito en toda la ciudad y gozando de gran aceptación del
consumidor. A consecuencia de lo anterior, la empresa
comienza a extenderse con un ambicioso y ordenado plan de
crecimiento, instalando grandes líneas de producción.

Actualmente, FAGAL S.R.L. es la fábrica de galletas más

moderna de Bolivia, y líder en el rubro. Cuenta con líneas de producción, totalmente
automatizadas con tecnología de punta y con una producción homogénea de alta calidad .
Comercializa más de 100 variedades de galletas, de las cuales 20% corresponde a productos
nuevos. Los queques de piña y banana están hace poco en el mercado, así como la línea de
queques marmoleados y galletas Wafers Doble Placer. Mabel’s tiene 14 líneas de producción y
cuenta con diversas tecnologías para ofrecer una variedad de productos. Entre estas tecnologías
está la línea de “laminadas” (Crackers), “rotativas” (Cremosita), “extruidas” (Rosquitas), así como
las wafers y los queques.

La empresa FAGAL SRL., tiene como objetivo principal abastecer todo el mercado boliviano,
enfocándose principalmente en las zonas alejadas sin muchos recursos económicos. Dentro de su
política de precios es tener precios accesibles para el bolsillo de todos. Cuenta con un excelente
canal de distribución, el que a través de sus distintos intermediarios (mayoristas y minoristas),
permiten la presencia de todos los productos principalmente en tiendas de barrio, kioscos y
supermercados de todo el país.

Durante todo el año FAGAL no realiza promociones ni ofertas especiales para sus productos;
excepto en el mes de septiembre, durante los días de la Feria Exposición de Santa Cruz de la
Sierra. Para estos diez días de feria, FAGAL coloca stands en los pabellones CADEPIA, Santa Cruz,
Bolivia I y USA, donde ofrece el paquete surtido con 18 variedades de galletas a Bs. 30.-

El consumo de galletas es mayor en niños y adolescentes, en un porcentaje menor las personas

adultas. Recientemente la empresa tuvo un importante cambio estratégico, Mabel’s, la marca
boliviana de galletas ahora forma parte de Nestlé. La empresa produce 70 mil toneladas de
galletas al año, Mabel’s no es sólo el líder boliviano en su rubro, sino también un miembro
importante de la familia Nestlé a nivel internacional. Su estrategia de innovación y crecimiento le
permite ocupar un destacado lugar entre empresas similares más allá de las fronteras bolivianas,
la característica es estar a la vanguardia del gusto de nuestros consumidores.

El mercado de las galletas en el país es grande y está bien consolidado anualmente genera
aproximadamente $us 140 millones. El consumo per cápita es de cinco kilos al año, muy superior
al promedio de América Latina. Referente a los mercados internacionales, la empresa exporta a
Paraguay, Uruguay, Perú y Argentina, un mercado muy difícil con muchas restricciones.

CUESTIONES DEL CASO:

1. ¿Qué variable del entorno externo e interno le favorece a la empresa Fagal para
considerarse una más posesionada en su rubro?
o Macro entorno:

o Micro entorno:
2. ¿Qué estrategia de distribución sigue la empresa FAGAL en el mercado boliviano?
 La estrategia de distribución que utiliza la empresa FAGAL es:

La distribución intensiva, ya que cuenta con un excelente canal de distribución, el que a través de
sus distintos intermediarios (mayoristas y minoristas), permiten la presencia de todos los
productos principalmente en tiendas de barrio, kioscos y supermercados de todo el país.
 3. Defina el perfil del consumidor de las galletas de FAGAL.
En el perfil del consumidor de las galletas de FAGAL se logra ver que el consumo de
galletas es mayor en niños y adolescentes, en un porcentaje menor las personas
adultas.
4. ¿Qué factores externos influyen en la decisión de compra del consumidor boliviano?
Los factores externos que influyen en la decisión de compra del consumidor boliviano son:
- La naturaleza del mercado y la demanda:
 Ya que la empresa FAGAL SRL., tiene como objetivo principal abastecer todo
el mercado boliviano, enfocándose principalmente en las zonas alejadas sin
muchos recursos económicos.
 Y también dentro de su política de precios es tener precios accesibles para el
bolsillo de todos.
- Competidores: No existe mucha competencia, pero cabe recalcar que hay un
porcentaje mínimo por el que algunas personas pueden optar como productos
sustitutos a estas galletas o queques, como diríamos COMPETENCIA INDIRECTA.
5. Aplique el proceso de decisión de compra del consumidor en el mercado boliviano.

6. Nombre 5 atributos que tiene los productos de FAGAL en el mercado boliviano.

Los atributos que tiene FAGAL en el mercado boliviano son:

- Precios accesibles al alcance de cada bolsillo.

- Variedad.
- Calidad.
- Sabor.
- Son tradicionales.