UNIVE

RSIDA
D
PRIVA

PROYECTO FORMATIVO

ACEITE VEGETAL DE LA INDUSTRIA FINO S.A

GRUPO: 1
INTEGRANTES:
Juana Verónica Algarañaz Vaca

Diana Mery Franco Sensano

Neidy García Moreno

Yudith Ingrid Mogro Ribera

Adriana Pardo Rodríguez

Sandra Yovana Terrazas Aviles

Marco Antonio Valdivia Salces

MATERIA: Planificación de Marketing

DOCENTE: Skarlin Leonela Fuentes

1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Industrias de Aceite S.A. se fundó el 15 de febrero de 1944 en la ciudad de

Cochabamba.
En 1974 la planta de extracción de aceite se traslada a Warnes (Santa Cruz), con
el fin de acercar la actividad productiva al origen de la materia prima. Siguiendo con
el impulso de crecimiento tecnológico, en 1982 se amplía la planta de refinación en
Cochabamba y se instala la planta de extracción por solventes Crown en Santa
Cruz. Esta última planta cuenta con una capacidad de molienda de 400 Tm/día.
Ese mismo año se desarrolla y lanza al mercado un nuevo producto: Manteca
Karina.
En 1986 la empresa introduce Margarina Regia en el mercado boliviano.
En el año 1995, pensando en el sector panadero, se desarrolla Manteca Gordito.
Su suavidad se convierte en su principal característica, haciendo el trabajo de los
maestros panaderos mucho más sencillo.
En 1996 se instala una nueva planta de extracción Tecnal con capacidad de
producción de 800 Tm/día. En el año 2006 se amplía la capacidad de molienda,
subiendo su producción a 1.500 Tm/día. Finalmente, en 1999, gracias al alto nivel
tecnológico alcanzado, se inicia la exportación de aceites envasados a los países
miembros de la CAN.
La constante implementación de tecnología en la empresa permitió que la cartera
de productos también crezca. En 1998 se lanza al mercado el jabón de ropa OSO,
y ya en el año 2007 se lanzan los jabones para ropa bajo la marca UNO.
El crecimiento constante de la industria obliga a mantener en plantas lo último en
tecnología e implementos, es por eso que el año 2010 se inaugura la segunda fase
de un mega silo en la localidad de Pailón, con una capacidad total de
almacenamiento de 100.000 Tm.
 1.1.1. Misión
Somos una empresa que transforma y comercializa productos agroindustriales
y de consumo masivo de alta calidad en el mercado local e internacional, con
un equipo de personas comprometidas e innovadoras, que trabajan en
beneficio de nuestros agricultores y clientes, contribuyendo al progreso de
nuestra comunidad, colaboradores y accionistas.

1.1.2. Visión
Ser la empresa agroindustrial y de consumo masivo líder en Bolivia, con
presencia relevante en Latinoamérica. Nuestro liderazgo está basado en una
cultura de excelencia operativa, capacidad de innovación y desarrollo de
marcas líderes.

1.1.3. Valores
 Integridad
 Buscamos y decimos la verdad
 Trabajamos no forma abierta y somos accesibles.
 Cumplimos nuestros compromisos y las leyes.
 Respeto
 Reconocemos el valor de las personas.
 Valoramos y promovemos la iniciativa y el logro personal.
 Escuchamos, dialogamos e informamos.
 Confiamos en las personas.
 Nos tratamos amigablemente y son barreras de jerarquía.
 Productividad
 Reducimos el uso de los materiales, energías, agua y tiempo.
 Evitamos los accidentes con lesiones y perdidas de materiales.
 Delegamos y compartimos nuestros conocimientos.
Buscamos las oportunidades y asumimos los retos con coraje
1.1.4. Ubicación:
Dirección: Av. Cristo Redentor, Santa Cruz de la Sierra

1.1.5. Áreas Funcionales

ALFONSO KREIDLER
GERENTE GENERAL

RUBEN FERRO OLIVER ROJAS FRANZ RUPPRECHT

GERENTE DE JOSE QUIROGA
GERENTE DE GERENTE DE DANIEL GROSS
FINANZAS VENTAS MARKETING GERENTE DE RRHH GERENTE GENERAL
DE OPERACIONES

JUAN CARLOS JOSÉ QUIROGA

GÚZMAN GERENTE DE
GERENTE DE CANALES Y TRADE
NEGOCIOS MARKETING
1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Combinación ideal de aceites de soya y girasol, enriquecido con vitamina A, que
contribuye al crecimiento, buena salud y desarrollo de la familia. Por su origen
vegetal es libre de colesterol y al no tener un proceso de hidrogenación es libre de
grasas trans.

5 litros a Bs 60.-
1800 ml Bs 45.-
900 ml Bs 15.-

Contiene Omega 3, nutriente esencial que el

cuerpo no produce y sin embargo es vital para
su buen funcionamiento, puesto que ayuda
también a reducir los niveles de colesterol en la
sangre.

PRODUCCION:
Las precoces semillas de soya tardan alrededor de 105 días y las tardías. En sus
campos, luego de que la soya se ha secado y terminado su ciclo de vida,
una máquina cosechadora recorre el sembradío recogiendo la planta,
descascarando la vaina de soya y botando la basura por detrás. El mismo equipo
llena un camión para el traslado al centro de acopio de las aceiteras.
 En Industrias de Aceite, la materia prima para la producción de aceites: es el
grano de soya y girasol. Estos granos son adquiridos a agricultores de la
zona, con quienes la empresa tiene políticas de compra y estándares de
calidad definidos (establecidos por la norma técnica boliviana). Cada cierto
tiempo, técnicos agrícolas de Industrias de Aceite realizan visitas a los
agricultores, con la finalidad de monitorear el comportamiento de la
producción y promover la cadena productiva de la soya y el girasol.
 El grano llega a Planta Don Felipe (Warnes, Santa Cruz) e inmediatamente
es derivado al área de laboratorio para su análisis. Los parámetros para
definir si el producto es óptimo son: nivel de impurezas, nivel de humedad,
cantidad de grano verde y cantidad de grano dañado por el calor.
 Luego de su análisis en el laboratorio, el grano es acondicionado para su
almacenamiento: se le retiran todas las impurezas y tallos y se le realiza un
proceso de secado que garantiza óptimas condiciones de almacenamiento.
 Una vez almacenado, el grano es dosificado hacia las líneas de producción.
Los granos de soya y girasol son empleados para dos procesos productivos:
aceite puro comestible y harinas. En el primer caso, el producto es derivado a
la Planta Cochabamba para ser refinado y empleado en la elaboración de
aceites.
 Una vez en producción, el grano ingresa a una sala de preparación donde es
crackeado, acondicionado, laminado y convertido finalmente en una masa
expandida.
  El grano acondicionado térmicamente es enviado a la planta de extracción
por solvente, donde la extracción del aceite se hace a través del empleo de
hexano.
 Acto seguido, el proceso emplea vapor de agua para eliminar todo el hexano
del aceite y hacerlo óptimo para la comercialización.
 El hexano obtenido por evaporación y posterior condensación es reutilizado
en el proceso.
 Al aceite libre de hexano se le realiza el proceso de desgomado: se separan
los fosfolípidos y se obtiene un aceite liviano o casi puro.
 Este aceite finalmente se almacena y así concluye el proceso de molienda.

 La producción de aceite es enviada a Planta Cochabamba para su refinación

o exportación a la Comunidad Andina. Ambos procesos, el de producción de
aceite crudo, son similares en el caso de emplear grano de soya o de girasol.

La industria de Aceites S.A. cuenta con múltiples competidores lo cuales es poco

atractivo para la industria, aceites FINO está en el rango número 1 de ventas en
Bolivia.
2. ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE ACEITE FINO.

GENERO
MASCULIN
O 20
FEMENIN MASCULINO
40%
O 30 FEMENINO
60%

Análisis de la
interpretación de la investigación para identificar el proceso de decisión de compra
de los consumidores, perfil del consumidor de aceite fino en el municipio de Santa
Cruz.
18 a   29
23
23 a   8
28
28 a   6
33
33 en adelante 6
De los 50 encuestados, como
muestra la siguiente EDAD
tabla, el 40 % (20 personas) de los
12% 1
encuestados son hombres, y el 30 2
12%
3
% (30 personas) son mujeres,
4
59%
todos mayores de edad. 16%
Luego de la investigación y del análisis de los resultados de las edades de los
encuestados podemos revisar lo siguiente: La investigación se concentra de 18 a 23
años de edad.

Si 40
No 8 USTED CONSUME ACEITE FINO

17%
Si
No

83%

El 83 % indicaron que si consumen aceite FINO, y nos enfocaremos el resto del

análisis en estos casos que nos indicarán quien lo compra, donde la compran, a
que precio lo compra, si esta satisfecho con el producto y si remplazaría el producto,
nos darán una serie de información que nos ayudará a identificar el proceso de
decisión al momento de comprar un aceite FINO.

Padres 22
Pareja 12
Tu 8

QUIEN ESTA ACARGO DE TOMAR LA

DESICION DE COMPRA EN TU HOGAR

19% Padres
Pareja
Tu
52%
29%
Los que están a cargo de tomar la decisión de la compra del aceite FINO en los
hogares son los padres con un 52 % las parejas el 12 % y loa jovenes un 8 %.

Precio 6
POR QUE COMPRAS ACEITE FINO
Calidad 36

14%
Precio
Calidad

86%

Para poder evaluar los motivos principales por el cual consumen aceite FINO,de estos
encuestados respondieron que si consumen el aceite fino, y en esta pregunta
respondio el 86 % que compran el aceite FINO por su calidad y un 14 % que lo
compran por el precio.
Estos son factores de mucha
EL PRECIO DEL ACEITE FINO TE PARECE importancia a la hora de
ACCESIBLE considerar el incremento de las
ventas del aceite FINO.

Si 34 19% Si
No 8 No

81%
El precio del aceite fino le parece accesible a las personas con un porcentaje del 81 %
que dijeron que si es accesible, un 19 % dijo que no les parece accesible.

DONDE COMPRAS EL ACEITE FINO

Tienda de barrio 12
Mercado   16
Supermercado 14
33% 29%

1 2 3

38%

Del 100% de consumidores de Huari con Miel (63 encuestados) tenemos una
distrubicion de: 49,2% en las licorerías, el 19% la adquiere en fines de semanas en
los bares, otro porcentaje a considerar en las estrategias de distribucion y marketing
son los restaurantes con un 17,5% de consumo, y por ultimo uno de los lugares mas
frecuentados por la juventud son las discotecas que tienen un consumo del 14,3%.

ESTAS SATISFECHO
Si 40
CON EL ACEITE FINO
No 2

5%
Si
No

95%
 Un 95 % de los 50 encuestados estan satisfecho con el producto aceite FINO, y un 5
% no esta satisfecho, basandonos en la mayoria de las respuesta que obtuvimos, de
esta manera realizamos nuestro trabajo para identificar la satisfaccion de los clientes
que consumen el aceite FIN

Si 14
No 29

REMPLAZARÍAS EL ACEITE FINO POR

OTRO PRODUCTO

Si
33% No
Un 67 % opto por no
67% remplazar el aceite FINO,
por su buen precio y
calidad, el siguiente
análisis nos demuestra un
excelente resultado a favor de la empresa Industria de Aceite S.A. FINO, y un 33 %
dice que si lo remplazaría el aceite FINO.

3. DESCRIBIR A LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES

4.1. Con la investigación realizada se encontró que las personas consumen aceite
vegetal FINO son todos los integrantes de la familia y lo consumen en sus alimentos
 y vegetales de los platos preparados en casa o fuera de casa, comprando el
producto las mujeres, madres amas de casa y cocineros de restaurantes para el
consumo general de las personas.
4.2. En la investigación se podo recopilar la información que en la mayoría de los
hogares en santa cruz un 83% compran y consumen el aceite vegetal comestible y

un 17% lo remplaza con otro producto y no consume, siendo las mujeres encargada
de comprar el aceite vegetal comestible ya que ellas son las que preparan los
alimentos y realizan las compras del hogar, las cuales son las que compran el
aceite comestible vegetal y son consumido en los alimentos por toda la familia,
niños, jóvenes, padres, abuelos que son los que consumen el producto. Este dato
permite avanzar que el aceite de oliva es el más polivalente, al utilizarlo para todos
los usos un número importante de hogares.

4. VARIABLES INTERNAS QUE AFECTAN EL PROCESO DE COMPRA

5.1 Motivación
 Las principales motivaciones de compra son de orden fisiológico y de inocuidad. En el
proceso de decisión de compra, es valorada positivamente la búsqueda de información
y la evaluación de alternativas, básicamente en supermercados. En la decisión de
compra el consumidor no se basa en la marca comercial ni busca el precio más
económico, puesto que tiene una baja lealtad (comportamiento poscompra).

5.2 Surgimiento de los motivos

El surgimiento de los motivos se da al establecer sus necesidades, al momento de
buscar información y de comprar. Posteriormente de realizar la compra el
consumidor va a evaluar su logro satisfacer su necesidad. Si considera que si tuvo
un impacto positivo en su vida la compra puede que repita la compra o se fidelice
con la marca, en el caso de que la experiencia sea negativa el consumidor no
volverá a comprar ese producto o servicio debido a la mala experiencia que tuvo al
adquirirlo y poco probable que le vuelva a dar una oportunidad a ese producto
5.3 La personalidad
En este factor puede afectar desde el lugar en que se encuentre el consumidor
hasta la hora o el día. También se verá influenciada si la persona tuvo un buen o
mal día. Estos aspectos pueden motivar a una persona a saber qué desea comer,
vestir, entre otras elecciones.
5.4 La percepción
Es la opinión y visión que el consumidor tenga de un producto o servicio. Un
comprador puede ser fiel toda su vida a una marca, pero si por alguna razón esta
marca lo hace sentir poco especial, fácilmente podrá decidir cambiarla por otra más.
También pueden ejercer influencia otras personas cercanas, los medios de
comunicación o el mismo marketing, que hagan cambiar la opinión del consumidor.
5.5 El aprendizaje
El aprendizaje se puede expresar en comportamientos físicos (comprar en una
tienda), un aprendizaje simbólico (sentirse bien cada vez que se vea la marca) o un
aprendizaje afectivo (sentirse contento al escuchar un determinado mensaje
 publicitario o al recordar la compra). Como se ve, la noción de aprendizaje es
indispensable para el directivo que desea fidelizar a sus clientes. Todas las
acciones destinadas a que el consumidor sólo piense en la marca, que se sienta
bien acudiendo a la tienda y que compre varias veces, porque considera como la
mejor solución a sus necesidades, requiere el conocimiento de cómo funciona la
variable aprendizaje
el consumidor adapta a su cerebro los estímulos, o el proceso que se realiza de
forma física y mental al cual está expuesto.
5.6 La actitud
En este proceso el consumidor tiene una actitud que puede desencadenar en la
acción de compra, teniendo una experiencia positiva o negativa a través de la
evaluación de las diversas alternativas, bien sean estas internas o externas. Va a
depender de la satisfacción que tenga el consumidor que se reafirmen las actitudes
o se replantee estas.

6. VARIABLES EXTERNAS QUE AFECTAN EL PROCESO DE COMPRA

6.1 Familia

comparte su experiencia con sus amigas o con sus entornos familiares.

En los hogares el aceite vegetal es uno de las canastas básicas que se ocupa a diario.
Pero esto influye ya que las amas de casas son los que experimentan a diario para dar
un sabor espectacular en las comidas para poder dar el mejor gusto hacia su familia, es
por ello que al momento de compra las amas de casa conocen sobre las marcas que
llevan diferentes atributos y ellas utilizan sus marcas preferidas entonces comparte su
experiencia con sus amigas o con sus entornos familiares.
6.2 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR

6.2.1 Edad y etapa del ciclo de vida

Las personas compran y varían muchas veces de producto, ya sea porque en
cada etapa de la vida suelen tener diferentes gustos, o por referencia de algún
familiar o amigo, puede que llegue a cambiar el producto que utilizaba por otro. La
gente muchas veces compra un
producto que esté relacionado con su edad, ocupación y circunstancias
económicas
6.2.2 Estilo de vida
El estilo de vida se refiere a los hábitos saludables alimentación que tiene las
personas, actualmente la tendencia es ser saludables o fitness en la alimentación
que tienen las personas, como por ejemplo cual aceite comestible comprar para
consumir, muestra a la persona interactuando con su entorno.
6.2.3 Personalidad y concepto de uno mismo
La forma de alimentarse muchas veces determina la personalidad y da conocer un
concepto de cuáles son sus gustos en alimentos de la persona, mayormente los
saben las personas que los rodean, como los familiares y amigos, Los expertos
aseguran que es prácticamente imposible separar la alimentación de nuestro
mundo emocional. ¡¡¡Dime que compras y te diré quién eres!!! En si la industria de
aceites comestibles ofrece una gran variedad de línea de productos enfocado
para las amas de casas (aceite comestible clásico), para personas quienes
quieren cuidar su salud o figura (aceite comestible light), también actualmente
 existe otro producto que tiene vitaminas que fortalece el crecimiento de los niños
(aceite comestible activ).

6.3.1 Etapa I: soltería

Esta etapa considera a los jóvenes solteros recién independizados. Es una etapa en la
que la persona se enfoca en el trabajo y en el dinero para divertirse. En esta etapa no
se considera necesariamente la idea de tener familia, sino de desarrollarse profesional
y socialmente. Hoy en día, por lo general son jóvenes de 20 a 30 años quienes se
consideran dentro de esta categoría, aunque por supuesto, existen excepciones.

6.3.2 Etapa II: parejas recién casadas sin hijos

Independiente de la edad, se considera esta etapa debido al gran cambio que significa
el matrimonio en las decisiones de las personas, sobre todo cuando se trata de las
compras. En esta etapa, se adquieren muchos productos de decoración de ambientes,
viajes y créditos hipotecarios. El hecho de no tener hijos, presupone que los gastos en
general son menores y el ingreso es mayor debido a que ambos cuentan con trabajos,
por lo tanto, son el blanco perfecto para productos o servicios de un alto costo para la
comercialización de bienes duraderos, ya que tienen más probabilidad de interesarse
en artículos como refrigeradores y automóviles. También tienden a gastar más dinero
en vacaciones.

6.3.3 Etapa III: Nido completo (con hijos menores de 6 años)

Se consideran dentro de esta etapa las parejas casadas con hijos pequeños, en esta
gran parte de los ingresos del hogar se destinan a los hijos, y las prioridades de los
padres pasan a ser los hijos, mucho antes que viajar o adquirir otros productos de altos
precios.

Son el objetivo principal de los vendedores de casas, los niños buscan juguetes
muñecas, carritos ya que son su principal entretenimiento por ello los padres compran
dicho juguete para que sus hijos puedan jugar tranquilamente
 6.3.4 Etapa IV: Nido completo (con hijos mayores de 6 años)
Esta etapa se separa de la anterior, debido a que son familias que tienen hijos que son
ligeramente más independientes. Esto hace que los padres vuelvan a preocuparse más
de ellos mismos y vuelvan a tener más tiempo para otras cosas, no sólo dedicarles el
tiempo a los hijos. Son familias ya establecidas económicamente, por lo que se atreven
a adquirir productos de alto costo, como cambiarse de casa o comprar un auto nuevo.
ellos tienden a interesarse en muebles más finos y seguramente desearán servicios
dentales y otros.

6.3.5 Etapa V: Nido completo (con hijos mayores, pero aún dependientes)
Esta etapa sucede cuando ya los hijos rodean los 18 años o son universitarios y aún
viven en casa con sus padres. Los padres cuentan con mucho más tiempo para ellos, y
ya llegaron al momento más alto de sus carreras profesionales. Son parejas que se
preparan para el momento en que estén solos en la casa. Pagan Universidad, pero
destinan mucho más dinero a actividades de pareja que actividades que involucren a
toda la familia, debido a que los hijos son independientes, aunque continúen viviendo
en casa.

6.3.6 Etapa VI: Nido vacío, se trata de las parejas que tienen hijos independientes, que
ya no viven en el hogar. Se trata de parejas que ya tienen mucho más tiempo para
disfrutar de actividades juntos, ya que disminuyen muchísimo sus gastos. Es posible
que hasta se jubilen, y cuenten aún con más tiempo libre. Por lo general se trata de
personas de tercera edad, o mayores de 55 años. Tienden a comprar artículos de lujo y
a salir de vacaciones. En la segunda fase, la cabeza de la familia ya se jubiló. Estas
personas por lo general experimentan una disminución en sus ingresos, pero siguen
siendo un mercado atractivo para productos de cuidado de la salud.

6.3.6 Etapa VII: supervivientes

Esta etapa trata de sólo una persona, debido a la muerte de la pareja. Según
estadísticas generales, los hombres viven menos años que las mujeres, lo que supone
que por lo general son mujeres viudas las que pasan a esta etapa. Puede tratarse
también de padres que se han divorciado anteriormente, y en ese caso, ambos
pasarían por la etapa de superviviente. Se trata de personas ya de muy avanzada edad
y jubiladas. Pueden trabajar o no, pero de todas maneras ya son los hijos quienes se
preocupan (y/o ocupan) de sus padres. Son personas propensas a tener enfermedades
que los limiten, y por lo general gastan mucho dinero en salud y medicamentos. Estas
personas suelen tener mascotas, ya que viven solas y disfrutan de su compañía. Puede
suceder que en esta etapa también se encuentren los padres de avanzada edad que ya
no puedan valerse por sí mismos y sus hijos sean sus tutores legales. La actualización
constante del ciclo de vida familiar depende de las tendencias sociales. Si las
tendencias avanzan o cambian rápidamente, un buen mercadólogo debe ser capaz de
detectarlo, para poder detectar también posibles cambios en el mercado.

6.4 PAPELES DE CONSUMO FAMILIAR

En la familia es posible distinguir 6 roles o papeles diferentes: el iniciador (emite la idea

de comprar el producto), el informador (que obtiene la información sobre el producto
considerado), el influenciador (trata de influenciar en la decisión de compra), el decidor
(toma la decisión de compra), el comprador (adquiere el producto) y el consumidor o
usuario (consume el producto). Los miembros de la familia intercambian estos roles en
función del tipo de producto, además de que un miembro puede asumir al mismo
tiempo más de un rol.

6.4.1 Proceso de decisión de compra

Papeles de Compra
 De iniciador: El iniciador que sugiere comprar el aceite comestible es la persona
que cocina ej.- mamá o la empleada porque lo general utilizan el aceite para
preparar la comida para el almuerzo, por que mandaba miembro de la familia a
comprar a la tienda del barrio, mercado o supermercado más cercano.
 De influencia: Una influencia bastante fuerte es la televisión por la publicidad,
programas de cocinas o de cuidado de salud, o por una persona que te
recomienda el producto.
 De decisión: La que toma la decisión de la compra es la mamá, la
empleada o cualquier miembro de la familia que este cocinando, por lo general
es la madre porque ella es quien prepara los alimentos con el aceite
comestible, el proceso de decisión describe el proceso que el cliente pasa a la
hora de comprar el producto, comparándolo con otra marca de aceite,
comparando el precio, la cantidad y los ingredientes.

 De comprador: El comprador puede ser cualquier miembro de la familia,

pueden ser los hijos, la mamá o el papá, siempre que tenga el conocimiento
de los billetes y la edad para hacer la compra, en realidad el comprador del
aceite comestible es también el consumidor porque lo utilizan para preparar
las comidas para toda la familia de la casa.

 De usuario: Son los miembros de la familia, también dentro quien inicio en

preparar el almuerzo ya sea la madre, empleada u otro miembro de una
familia, muchas veces también son iniciadores o compradores que a la vez
son los consumidores finales.
6.5 GRUPO DE REFERENCIA

Los consumidores están potencialmente influidos por una diversa gama de

individuos con quienes tienen contacto u observa, Algunos son primarios, como la
familia, amigos o vecinos, donde el individuo interactúa de forma más o menos
continua e informal. También existen grupos secundarios, como grupos religiosos,
profesionales o sindicales, que suelen ser más formales y requieren una

interacción menos continua, Estos grupos influyen a la persona exponiendo al

individuo a una conducta o estilo de vida nuevo, como por ejemplo en la familia
todos utilizan el aceite comestible, o porque el amigo le recomendó, muchas veces
crean presiones de conformidad que pueden afectar las decisiones reales en
cuanto al consumo del producto.

Podemos decir que los amigos influyen al momento de comprar bebidas

alcohólicas, en las compras de automóviles. Pero la familia (una madre) influye en
la compra de la canasta básica, como aceite, etc. ya que ellas conocen
concretamente sobre los atributos que presentan la canasta

Familia
El aceite comestible se caracteriza por presentar en todas sus publicidades a las
familias unidas, es un producto especialmente lanzado para las amas de casa que
son las que preparan las comidas en el hogar, es un producto netamente familiar y
hogareño, Las familias son la organización de compra de consumo más
importante de la sociedad del aceite comestible. Podemos distinguir dos familias
en la vida del comprador, la familia de orientación, consistente en los padres y
hermanos, y la familia de procreación, es decir el propio cónyuge y sus hijos, todo
está unido en familia.
Las personas escogen productos que comunican al exterior su función y status,
como por ejemplo los que son de un nivel económico alto quizás consuman el
aceite comestible con un precio alto y solo lo hagan por demostrar a sus amigos
que él tiene las posibilidades de comprar el producto.
Clase social:

Los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores y actitudes por
tener unas características socioeconómicas similares, sin embargo, no están
agrupados formalmente ni se reúnen o comunican como tal grupo. Como existen
clases sociales jerárquicos por ende también existen segmentos para diferentes
clases sociales según a su característica que poseen

La clase alta-alta: tiene patrones de consumo muy diferentes a los de otras

clases. No suelen poner objeciones al precio, pero tampoco compran con la
intensión de impresionar a la gente.

Ellos son influenciados por sus estatus sociales comprando mansiones, aviones,
barcos, etc.

La clase alta-baja: Su comportamiento se orienta fuertemente al consumo

llamativo, es decir, demostrar riqueza y status a través del consumo de productos
como automóviles caros, joyas suntuosas y otros. Podemos decir que compran
autos marca mercedes Benz, Ferrari, Lamborghini

La clase media-alta: adquiere muchos más productos que las demás clases. Son
personas exitosas en sus decisiones de compra y proyectan la imagen de
prosperidad y logro, tienden a la ostentación de su éxito en la vida. Se les
considera como mercado de calidad, porque adquieren productos de alta calidad y
muestran su buen gusto. El alto nivel educacional influye en su comportamiento de
gasto. Compran autos de precios adecuados a su bolsillo son influenciados por las
promociones o ofertas ya que en esa situación adquieren su vehículo

La clase baja tiende a consumir los productos alimenticios y los de carácter

duradero, frecuentemente adquieren los modelos nuevos y más caros, pues se
toman como inversión duradera, su comportamiento se describe como un
consumo compensatorio. Pero también tratan de simular la buena vida y tienden a
comprar por impulso. Influenciado por sus parientes, amigos, vecinos, familiares.
6.6. CULTURAL

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una

persona, la cultura también influye en el comportamiento de compra. ejemplo es la
alimentación: cada grupo cultural tiene su propio modo de alimentarse basado en
las tradiciones y los recursos naturales de su región (las personas de los lugares
más lejanos de la ciudad de la paz mantienen su costumbre de consumir comidas
de sus antepasados en algunas ocasiones sigue vigente el trueque que esa
iniciativa viene de muchos años atrás, también el uso de grasa de animales que
remplaza al aceite vegetal, esto viene de sus ancestros según a sus experiencias
que ellos habían consumido o utilizado y es difícil de cambiar esa idea.

6.6.1. SUBCULTURA

Muchas familias en Bolivia son muy Tradicionales y tienen el hábito de consumir el

aceite comestible, la subcultura depende de donde esa persona, aquí e n

Bolivia el aceite comestible es muy conocido, pero hay familias que vienen de
otros países y no aceptan este producto y buscan uno similar al que están
acostumbrados al de su sitio de origen, en los datos estadístico pudimos
comprobar que los que consumen el aceite comestible no cambiarían el producto
por otro, es una referencia importante que guía su conducta respecto a lo que
valora y lo que compra, se manifiestan con mayor fuerza en el consumo.

7. ANALIZAR EL ENTORNO DE LA DEMANDA

7.1. ECONÓMICO

Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del consumidor.
Ej. El incremento del precio de los productos en el país. Tiene que ver con el PIB,
la población, el crecimiento de la población, la inflación, el salario.

Bolivia enfrenta su peor año económico por el covid 19, muchos bolivianos
han quedado desempleados o se le ha bajado el sueldo por la pandemia, al
quedarse desempleados o con un sueldo reducido, las familias están
 viviendo con lo necesario, ya no están gastando como anteriores años,
las compras de la canasta familiar es algo imprescindible que si o si se tiene
que comprar por que las personas necesitan alimentarse todos los días. El
aceite comestible se a seguido produciendo y comercializando a pesar de la
situación económica este es un producto necesario en la canasta familiar.

Pib

Inflación
Salario mínimo nacional.

Tasa de desempleo
7.2. DEMOGRÁFICO

Son los cambios en un país que relaciona con el movimiento con la población

Población

Según el censo de 2017, Bolivia tenía una población de 11216000 h

Grupo de edades
Natalidad

La tasa de natalidad en Bolivia (número de nacimientos por cada mil habitantes en

un año) fue en 2018 del 21,75‰, y el índice de Fecundidad (número medio de
hijos por mujer) de 2,73.

Esta cifra asegura que la pirámide población de Bolivia se mantenga estable, ya

que para ello es necesario que cada mujer tenga al menos 2,1 hijos de media
(fecundidad de remplazo)

Mortalidad

En Bolivia se reduce la tasa de mortalidad en el último año

En 2018 murieron en Bolivia 76.883 personas, 677 más que el año anterior. Lo
que es traduce en 211 muertes de media cada día.
La tasa de mortalidad en 2018 en Bolivia ha caído respecto a 2017, hasta situarse
en el 6,77‰, es decir, 6,77 muertes por cada mil habitantes.
Además, Bolivia ha empeorado su situación en el ranking de tasa de
mortalidad. Se ha movido del puesto 81 que ocupaba en 2017, hasta situarse en la
posición 84 de dicho ranking, así pues, tiene una tasa de mortalidad media si la
comparamos con la del resto de los países del ranking. La tasa de mortalidad de
una región, está muy relacionada con la estructura de su población

7.3. TECNOLÓGICO

En la actualidad, se han convertido en un componente esencial de la

cotidianidad humana, generando hoy nuevas formas de producción de
conocimiento y acceso a la información para poder entrar a la página de
industrias S.A y poder saber los precios y ingredientes y beneficios del
aceite vegetal y Políticas de alimentación y nutrición. La tecnología influye en
el comportamiento del consumidor para conocer sus gustos y preferencia y si
está o no satisfecho con el producto a través de encuestas digitales,
cuestionarios y entrevistas y de esa manera identificar las fallas y mejorar.
8. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

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Explicar el tipo de
decisión de
compra en base a
los tipos de
conductas

Comportamiento de compra complejo

En el comportamiento de compra complejo, el comprador pasará por un
proceso de aprendizaje. Primero desarrollará creencias sobre el producto,
luego actitudes y luego tomará una decisión de compra bien pensada. 
Comportamiento de compra que reduce la disonancia
Es decir, cuando el consumidor tiene dificultades para identificar las diferencias
entre una marca o le preocupa arrepentirse de su elección. 
Esto puede deberse al alto precio y la compra poco frecuente. Además, existe
una baja disponibilidad de opciones con diferencias menos significativas entre
las marcas. En este tipo, un consumidor compra un producto que está
fácilmente disponible
Comportamiento habitual de compra
El cual se refiere a un consumidor que tiene poca participación en una decisión
de compra y que solo percibe algunas diferencias significativas entre marcas. 
Cuando los consumidores están comprando productos que utilizan para su
rutina diaria, no piensan mucho. Adquieren el de su marca favorita, la que usan
habitualmente, la que está disponible en la tienda o la que cuesta menos. 
Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

l último de los tipos de comportamiento de compra es cuando el consumidor

busca variedad, por lo que cambian constantemente de marca. 
El costo de cambiar de producto es bajo y, por lo tanto, los consumidores
pueden querer probar nuevos productos solo por curiosidad o aburrimiento. No
por descontento, sino por la necesidad de buscar variedad.

 Describir la secuencia de compra – justificar

1 – Aprendizaje y Descubrimiento
En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un
problema o una necesidad.
Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu
empresa es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un
problema o una oportunidad de negocio.
Ejemplo: Johana es una madre de familia dedicada a su hogar y ella busca la
manera de encontrar un aceite saludable para toda su familia es así que busca y
encuentra el mejor aceite del país a través de sus diferentes redes sociales
2 – Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un
problema u oportunidad.
El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema
que él tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar
más el problema, para luego buscar soluciones.
Ejemplo: Johana comienza a notar que tiene dificultades en el consumo de aceite
con su familia ya que su hija de 18 años está en una dieta rigurosa es ahí donde
busca información sobre la empresa fino y conoce que tiene variedades de
productos para diferentes consumidores
3 – Consideración de la solución
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones
posibles y comienza a evaluarlas.
Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena)
solución.
Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el
proceso y no deje para resolver el problema después  (o tenga tiempo para ir
detrás de otras soluciones).
Ejemplo: Johana nota que industrias de aceite fino tiene una variedad de
producto de alta gama y ella ve que no necesita buscar un aceite de diferente
empresa para cada miembro de su familia ya que Fino le ofrece variedad en su
misma línea de producto
4 – Decisión de compra
En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su
decisión.
Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa
en relación a la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión
correcta.
Ejemplo: Johana se interesa por el producto y decide comprarlo y consumirlo con
su familia preparando diferentes recetas.
 Describir a profundidad cada uno de los pasos del proceso de
decisión de compra

a) Reconocimiento del problema estado real y deseado

 Tradición Familiar.
 Recuerdos agradables con alguien.
 Compartir con amistades.
 Precio accesible.
 Productos de calidad.

b) Tipos de problemas

 Comida con amigos o familia.

 Opción para llevar el aceite vegetal y compartir un alimento
saludable.
 Super útil en la canasta familiar.

c) Búsqueda de información

Información interna: Pueden confiar en la información de su memoria.

 Experiencia con el aceite comestible vegetal.

 Satisfacción completa en sus alimentos consumidos.
 Volver a comprar el aceite vegetal por necesidad.

Información externa: Las recibimos primero de amigos y familiares,

esta información es más objetiva que la publicidad.

 Referencia de los amigos.

 Publicidad en los programas de cocina.
 Buena localización, locales a la vista.
 Publicidad en redes sociales.
 Referencia de la familia.
 d) Fuentes de información

Al obtener la información los consumidores descubren los productos que

ofrece la industria S. A aceite fino vegetal que es el clásico, podemos
encontrar los precios e ingredientes, las redes sociales hoy en día son la
principal fuente de información.

 Página de Facebook de INDUSTRIAS S.A FINO.

 Información detallada en Google.
 Promociones y premios por compra.
e) Evaluación de alternativas
A Partir de la información obtenída el consumidor hace un balance de
los beneficios que obtendrá del aceite valorando las característica que
mas le intereses}
f) Decisión de compra

Según la valoración de las alternativas en esta fase el consumidor lleva

a cabo las compras decidiendo que aceite compra, la cantidad, donde y
cuando y como efectúa el pago. Pero antes de decidirse a comprar
podrían pasar dos cosas:

a) Que otras personas le influyan con argumentos que no había tenido

en cuenta. si estos argumentos son absolutamente negativos,
cambiaran de opinión
b) Que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso
tratara de ponerse en su lugar

g) Comportamiento después de la compra

Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el
producto una vez comprado y usado, es decir si realmente tiene lo que
esperaba, si el producto está a nivel de sus expectativas volverá a
comprar casi con seguridad , si no lo está, no comprara incluso puede
que al hablar con otras personas no lo recomiende.

Perfil del consumidor

PERFIL DEL CONSUMIDOR

criterios característica del consumidor

genero Hombre y Mujer

 edad mayor de 18

clase social baja, media, alta

consumo de aceite fino sí, no

integrantes de la familia que compra aceite padres, parejas y los hijos

por qué compra el aceite fino calidad y precio

el precio del aceite fino es accesible sí, no

lugar de compra mercado, supermercado y tiendas de barrios

usted está satisfecho con el aceite fino sí, no

Remplaza al aceite fino por otro no, si

9. PROPUESTA DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL EN FUNCIÓN AL

ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

9.1. PRODUCTO:
La presentación del producto cuenta con los siguientes atributos:
Marca: FINO
Envase: el envase será de plástico.
Cantidad neto: 5 litros, 1800ml, 900ml.
Color de envase: el envase será transparente
9.2. PRECIO:
Para la fijación de precio, se realizara según al costo de producción. Por lo
tanto el precio de nuestras distintas presentaciones será:
 5 litros: bs 60
 1800 ml: bs 45
  900 ml: bs 15

9.3. PLAZA:
Definición y ubicación de la plaza para el producto. La ubicación de la plaza
donde se distribuirá el aceite FINO será en la ciudad de Santa Cruz.
Estrategias de comercialización. El aceite FINO será comercializado directo e
indirectamente, la comercialización directa será llevada a cabo por la misma
empresa Industrias de Aceite S.A. por medio de una sala de ventas donde se
atenderán pedidos telefónicos y vía internet; entre tanto la comercialización
indirecta se realizara en los principales mercados, supermercados y tiendas de
abarrotes de la ciudad de Santa Cruz para satisfacer la comodidad de cada uno
de nuestros consumidores.
9.4. PROMOCION:
Para desarrollar las estrategias de promoción, primero se identificaron las
estrategias más utilizadas por las principales empresas aceiteras del país. Una
vez identificadas las mismas se procedió a crear el diseño del envase y del
logo, así también se creó un eslogan “Fino amigo de corazón”, a partir de estos
elementos se desarrollara una campaña publicitaria en los principales medios
de comunicación.
Los medios de comunicación más recomendados son radio y televisión, lo cual
utilizaremos como estrategia de lanzamientos de cada uno de nuestros
productos para tener un mayor impacto y así tener un mayor alcance al
mercado de la ciudad de Santa Cruz. También se hará uso de las redes
sociales (Facebook, Instagram, WhatsApp) para la promoción de nuestros
productos y así llegar a todos nuestros consumidores.
Auspicio de eventos importantes. Toda vez que el objetivo es ocupar un buen
lugar en el mercado local, se estará presente en los mejores eventos que se
realicen, para lo cual es necesario realizar convenios que nos permitan tener
una gran presencia con nuestra marca.
Página web. Por medio de la cual la empresa interactuara con nuestros
consumidores quienes podrán registrarse y gozar de determinadas campañas y
beneficios diseñados para los distintos segmentos, dentro de la página Web los
clientes y consumidores además de registrarse podrán conocer el origen de
nuestros productos y de nuestra marca.
10. CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIÓN.
Conclusiones
Se realizo una encuesta para determinar el perfil del consumidor
se analizó los roles de compra del producto de estudio
se analizó los procesos de compra del producto de estudio
se realizó un análisis sobre los factores externas que afectan en el proceso de
compra
se realizó un análisis sobre el entorno de la demanda
Recomendación.
Se recomienda a la empresa de estudio a realizar un estudio o seguimiento
hacia los consumidores
Se debe realizar un seguimiento a los factores macroeconómicos (entorno de la
demanda)
Se recomienda a la empresa de estudio a motivar a sus intermediarios