Actividad 5

CASO 4: EMPRESA “CHOCOLATE EN POLVO INSTANTANEO”

MATERIA : Gerencia Estrategia Empresarial

DOCENTE : Lic. Ignacio Ibáñez
INTEGRANTES:
 Arturo Jordán Salazar
 Silvana Leaños Mendoza
 Bruno Andrés Núñez Justiniano
 Melissa Barbosa Farell

Santa cruz – Bolivia

Octubre
 CASO 4: EMPRESA “CHOCOLATE EN POLVO INSTANTANEO”

INTRODUCCIÓN

“XOCO” es un chocolate en polvo elaborado principalmente a base de cacao, quinua y soja, con una
característica de elaboración ecológica y una mínima cantidad de conservantes. Es un producto
altamente nutritivo y promueve un crecimiento físico sano además de impulsar el desarrollo
intelectual, particularmente para niños en etapa de crecimiento y desarrollo psicomotor.
De fácil preparación contiene vitaminas y es elaborado con cereales. Se comercializa en una única
presentación muy llamativa de 1 kilo. La fórmula de la producción del chocolate orgánico (Know How)
es exclusiva y patentada.
La empresa es una Pymes que se inicia hace 5 años bajo la iniciativa de un grupo netamente familiar
lo que ha posibilitado una comunicación y coordinación óptima al interior de la empresa, así como
poder trabajar con capital propio, sin financiamiento por terceros. Hace 1 año la misma emprendió
con gran éxito el rediseño del modelo organizacional, desde el manual de procedimientos hasta el de
descripción de cargos y funciones. Su estructura organizativa es bastante sólida especialmente en la
parte productiva donde se cuenta con un personal de producción comprometido, mismos que trabajan
con maquinaria semi industrial. La empresa cuenta con todos los registros legales en
FUNDEMPRESA, SENAPI y CADEPIA.
En este último periodo la empresa se ve en la necesidad de revisar su situación estratégica en el
mercado particularmente por el hecho de no contar con un plan de marketing y la falta de un
Directorio que impide una supervisión a la Gerencia, misma que opera bajo una política empresarial
de tipo familiar que aún con todos sus beneficios, no deja espacio para un pensamiento integrador de
acciones de planificación estratégica. Asimismo, la empresa ha notado ante su crecimiento, la
necesidad de contar con un sistema contable automatizado e instrumentos financieros más fiables.
Por su parte en Bolivia durante estos últimos años se ha detectado una importante disminución de la
tasa de desempleo y mayores facilidades de acceso al sistema crediticio para las Pymes, motivado
por una mayor atención que el Gobierno ha dado a este sector, también en cuanto a leyes y acciones
jurídicas más favorables. Asimismo, el último censo mostró un crecimiento demográfico significativo
en el mercado de interés.
La empresa opera en el sector de productos de la canasta familiar ya que el chocolate en polvo es
utilizado principalmente como aditivo para la leche o agua en el desayuno. Cabe mencionar que la
canasta familiar ha sufrido un incremento importante en precios, especialmente la leche chocolatada.
La empresa ha asumido que la subida en sus ventas se debe en parte a este factor, que ha motivado
que los clientes compren más y en mayores cantidades el chocolate en polvo para agregarlo a la
leche blanca. También se ha detectado en las madres de familia una tendencia de las personas hacia
la compra de productos altamente nutritivos y que promuevan un crecimiento físico sano en los niños,
además que impulsen el desarrollo intelectual.

Sin embargo, el entorno muestra su otra cara dados los conflictos sociales y políticos graves
(bloqueos, huelgas, paros) que se han venido registrando en los últimos años, lo que ha obligado a la
empresa a planificar acciones de contingencia.
Asimismo, hoy en día las empresas de cualquier envergadura se enfrentan a estrategias competitivas
muy fuertes y por tanto a personas con exigencias de calidad y precio cada vez mayores. Los clientes
buscan obtener productos de una manera fácil, sencilla y cómoda en tiendas de barrio, mercados,
supermercados, etc., además de surtido y variedad, lo que obliga a redefinir y adecuar sus productos.
En el mercado de los polvos achocolatados, existe un posicionamiento de marca fuerte de Chocolike
y hace 6 meses ingresó al mercado el chocolate en polvo CHOCO MILKO. Además, estas empresas
cuentan con una amplitud y profundidad de línea grande. Asimismo, existe una gran variedad de
productos sustitutos en el rubro de alimentos instantáneos lo que permite al cliente tener una elección
de los mismos satisfaciendo de esta manera necesidades similares. Sumado está el bajo costo que
ofrecen productos sustitutos como: te, Sultana, Mates, etc.,
Por otro lado la empresa ha estado enfrentando varias situaciones referentes a una subida en los
precios de compra de los principales insumos y materias primas (cacao, quinua, soya), esto según lo
que expresan los proveedores, se presenta principalmente en ciertas épocas cuando los cambios
climáticos inesperados son marcados y afectan sus cosechas También se asume que otro factor que
motiva las fluctuaciones de precios es debido a la alta demanda de cacao por otras empresas en el
mercado nacional e internacional al cual sirven todos los actuales proveedores.
PREGUNTAS DEL CASO
1. Realice el análisis FODA (15 puntos).
Fortalezas Debilidades
1. Tiene Capital Propio 1. Falta de personal
2. Posee Manuales Admtivo capacitado.
3. Infraestructura propia 2. Falta de profesionales.
4. Personal Comprometido 3. Actualización en las
5. Experiencia en el mercado tecnologías.
4. No opera con un plan de
marketing.
5. Costos altos en el proceso
de producción.
Oportunidades Estrategias F - O Estrategias D - O
1. Facilidad en accesos de 1. F: 5; O: 5 Implementación 1. D: 1; O: 1,2 Capacitación
crédito Pymes. de la estrategia Win – Win adecuada y oportuna al
2. Madres de familia tienen (ganar – ganar). personal.
tendencia a comprar 2. F: 4,5; O: 2 Generar lealtad 2. D: 2; O: 2 Incorporación de
productos nutritivos. a la marca. profesionales en las áreas
3. Tecnología de punta 3. F: 1,3,4; O: 4 Incremento adecuadas.
disponible. en el índice de producción. 3. D: 3; O: 1,3 Adquisición de
4. Crecimiento demográfico. nuevas tecnologías
5. Gran índice de actualizas acorde a
proveedores. producción en masa.
4. D: 4; O: 1, 2 Desarrollo de
estrategias de marketing y
publicidad para llegar a
nuevos consumidores
dentro del mercado.
5. D: 5; O: 5 Implementación
de la estrategia WIN - WIN
Amenazas Estrategias F - A Estrategias D - A
 1. Disminución en la tasa de 1. F: 4,5; A: 3,4,5 Desarrollar
desempleo. estrategia de publicidad y
1. D: 2; A: 1 Incorporación
2. Poder de negociación de marketing generando
selectiva de profesionales
los proveedores. lealtad a la marca.
en las áreas adecuadas.
3. Poder de negoción de los 2. F: 5; A: 2 Implementación
2. D: 4; A: 4, 5 Desarrollo de
clientes. de la estrategia WIN –
estrategias de publicidad y
4. Fuerte competencia WIN.
marketing para generar
actual.
lealtad a la marca y llegar a
5. Elevado grado de
nuevos consumidores
productos sustitutos.
dentro del mercado.

2. Realice los cálculos de la matriz BCG tomando en cuenta los siguientes flujos de
ventas, para determinar la Tasa de Crecimiento del Mercado y la Participación en el
Mercado: (20 puntos).
FLUJOS DE VENTAS Bs. 2017 y 2018 OPCION 1 AL 3

Participación en el
EMPRESAS VENTAS 2017 (0) VENTAS 2018 (1)
mercado

OPCION 1 5.500.000.- 6.000.000.- 46,875%

OPCION 2 4.000.000.- 5.000.000.- 39,062%

OPCION 3 2.500.000.- 1.800.000.- 14,062%

TOTAL 12.000.000.- 12.800.000.- 100%

Ventas año1−Ventas año 0

Tasa de crecimiento = x 100
Ventas año 0

12.800.000−12.000 .000
Tasa de crecimiento = x 100=6.67 %
12.000 .000

Participación del mercado con respecto “2018”

Opción 1 = (6.000.000 / 12.800.000) * 100 = 46,875%
Opción 2 = (5.000.000 / 12.800.000) * 100 = 39,062%
Opción 3 = (1.800.000 / 12.800.000) * 100 = 14,062%
Cuota relativa del Mercado:
46,88 %
Opcion 1= =1,20
39,06 %
39,06 %
Opcion 2= =0,83
46,88 %
14,06 %
Opcion 3= =0,30
46,88 %
 1 2 3

Opción 1: Se encuentra en el cuadrante Vaca Lechera; con una tasa de crecimiento bajo del 6,67%
anual y una cuota fuerte del mercado de 1,20.
Opción 2: Se encuentra en el cuadrante Perro; con una tasa de crecimiento bajo del 6,67% anual y
una cuota débil del mercado de 0,83.
Opción 3: Se encuentra en el cuadrante Perro; con una tasa de crecimiento bajo del 6,67% anual y
una cuota relativa débil del mercado de o,30.
3. La empresa desea desarrollar una estrategia de Crecimiento Intensivo por Penetración
al mercado para la OPCION 1, ya que ha verificado que existen aún segmentos sin
atender. ¿Es adecuada la estrategia? ¿Si su repuesta es SI, indique qué acciones debe
realizar? (15 puntos).
Debido a la posición en la que se encuentra el producto (opción 1) en la matriz BCG por que
podemos considerar que el producto se encuentra en su etapa de madurez, es recomendable
incorporar una estrategia de desarrollo de mercado de un producto viejo en un mercado
nuevo incorporando la estrategia de:
La creación de nuevos segmentos objetivos se consigue:
 Vendiendo el producto a otro grupo de compradores, posicionándolo de forma
diferente.
 Desarrollando nuevas categorías en la línea de productos
 Introduciendo un producto industrial en un mercado de consumo
 Introduciendo el producto en otro sector industrial
4. La empresa ha detectado que los problemas de su OPCION 2 se deben principalmente a
la fluctuación de costos de insumos, la especulación y muchas veces escasez de
materia prima. ¿Qué estrategia recomendaría a la empresa como paliativa o solución a
esta situación? (15 puntos)

Es recomendable una estrategia de integración hacia atrás ya que esta se efectúa cuando una
empresa quiere llegara tener control sobre los proveedores o alcanzar el dominio total sobre
ellos.
Esta estrategia busca estabilizar y proteger la fuente y los costos del abastecimiento de
importancia estratégica.
De este modo esta estrategia asegura que los procesos de producción se efectúen de manera
más eficiente. Por qué podrá obtener el suministro de materias primas de excelente calidad,
en los tiempos y las cantidades requeridas.