Materia Marketing II

Título del Trabajo Final:

Avícola Sofía

AUTORES:
Gabriela Apaza Céspedes
Nicol Alejandrina Saavedra Callaú
Fernanda Santander Onishi
Nicole Bethania Velasco
Sebastian Rivera

PROFESOR:
Hugo Terraza

Trabajo Final para la materia de Marketing II, en la carrera de

“Marketing y Publicidad”

Santa Cruz de la Sierra-Bolivia

2021
 Índice
1. Titulo .......................................................................................................................... 1
2. Resumen..................................................................................................................... 1
3. Antecedentes .............................................................................................................. 1
4. Análisis externo ......................................................................................................... 3
• Factor Político .................................................................................................. 3
• Factor Económico ............................................................................................ 3
• Factor Sociocultural ......................................................................................... 4
• Factor Tecnológico .......................................................................................... 4
• Factor Ecológico .............................................................................................. 5
• Factor Legal ..................................................................................................... 5
5. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO HERRAMIENTA: PESTEL – SOFÍA
LTDA. ........................................................................................................................ 6
6. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter ......................................................................... 7
7. Analisis Interno ......................................................................................................... 8
Organigrama de la Empresa Avicola SOFIA ......................................................... 8
8. Análisis FODA .......................................................................................................... 9
9. Objetivos Smart ...................................................................................................... 10
10. Estrategias ............................................................................................................... 11
Estrategias de Producto ........................................................................................ 11
Estrategias de Precio ............................................................................................ 13
Estrategias de Plaza .............................................................................................. 13
Estrategias de Promoción ................................................................................... 144
11. Cronograma .......................................................................................................... 155
12. Programa ............................................................................................................... 155
13. Presupuesto ........................................................................................................... 166
Analisis Finanaciero ........................................................................................... 146
14. Controles ................................................................................................................ 166
15. Conclusiones y Recomendaciones ....................................................................... 177
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1. Titulo:

Plan de Marketing de la Empresa Avícola “Sofía”

2. Resumen

Empresa ubicada en la ciudad de Santa Cruz, dedicada al rubro agricola. Fundada en

1976, se especializa en embutidos y cria de pollos. Se dedica a la producción y el
mejoramiento genético, incubación, crianza, engorde, faeneo, procesamiento,
industrialización de ganado bovino, caprino, ovino, porcino, aves de corral o avicultura
así como el de preparación y limpieza de tierra.

3. Antecedentes
Sofía Ltda. Inicia sus actividades en el año 1976 con un enfoque en producción orientada
exclusivamente a la avicultura en el mercado de Santa Cruz de la Sierra.
Posteriormente, luego de un importante proceso de crecimiento y desarrollo en 1986
se constituye como una empresa con tendencia a la integración e interdependencia
productiva trabajando de manera coordinada con diferentes proveedores y productores
agropecuarios como ser granjas reproductoras, granjas parrilleras, granjas porcinas y
haciendas ganaderas, así como plantas de incubación avícola.

Desde el año 1995 se vio la necesidad de complementar las actividades que se

desarrollaban con estos productores agropecuarios y es así que se inicia la
construcción de Fábricas de alimento balanceado y planta de Núcleos. En la
actualidad existen 3 Fábricas de Alimento y una Planta de Núcleos en las cuales se
desarrollan los alimentos balanceados para las aves, bovinos y porcinos que serán
utilizados posteriormente como materia prima para los productos alimenticios de Sofía
Ltda. Garantizando de esta manera, el control y calidad de todo el proceso productivo.
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En el año 2000 como parte de un proceso de diversificación y siguiendo uno de sus

pilares fundamentales como lo es mejorar la calidad de vida de los consumidores a
través de productos innovadores, Sofía integra a su cadena productiva una Planta de
Procesado Ulterior y embutidos de Pollo y Cerdo, años después se incluye a este
proceso productos con Res.

En 2006 obtuvieron la certificación ISO 9001:2000 misma que fue recibida junto con
la certificación de Buenas Prácticas de Manufactura BPM, ambas normas con
estándares internacionales que acrecentaban el compromiso de la empresa por brindar
servicios y productos de alta calidad para los consumidores y en el año 2007 fue
justamente aquel compromiso que llevó también a lograr la certificación ISO
22000:2005 norma relacionada a la Inocuidad Alimentaria, ese año se logró ser la
primera empresa en el rubro de productos cárnicos que obtenía esta certificación en
Bolivia.

En el año 2009 se construye su primera planta de Congelados y Hamburguesas, también

el frigorífico de cerdos, este último con estándares internacionales de exportación bajo
normas MERCOSUR. Así también empezando el 2014 la empresa amplía su nivel de
producción con la inauguración del nuevo centro productivo en la periferia de la ciudad;
el Frigorífico la Enconada el cual cuenta con plantas de Faena avícola, cámaras de
despacho y una planta de subproducto, esto para cubrir con la demanda y expectativa
del consumidor boliviano.

Un año después en el 2015 inaugura un moderno Centro de Distribución que permite

almacenar y resguardar sus productos en óptimas condiciones, posteriormente
replicando este proyecto también en la ciudad de El Alto. En el año 2016 Sofía muda
a todo su plantel administrativo con base en la ciudad de Santa Cruz a un moderno
edificio como muestra del constante desarrollo y crecimiento de la empresa.
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4. Análisis externo

El análisis PESTEL es una herramienta de análisis del Macroentorno, que permite

identificar factores externos que posteriormente se convertirán en Oportunidades y
Amenazas para la empresa. A continuación, se presenta la evaluación de dicha
herramienta para la empresa Sofía Ltda.:

• Factor Político

- Impuestos: Bolivia está entre los países que más impuestos le cobra a
ciudadanos y empresas ya que la presión tributaria está seis puntos y medio por
encima del promedio de Latinoamérica 20,1% por lo tanto se califica como
negativa.
- Bloqueos: Debido al Nuevo Posicionamiento de Gobierno se ha desatado
bloqueos en las carreteras, los cuales impiden el paso de productos de Sofía, Al
paralizarse la provisión de insumos y materia prima, y distribución de
productos a consecuencia de los bloqueos se afecta la capacidad de oferta de
las empresas y, por ende, la sostenibilidad de las fuentes de empleo
- Leyes de seguridad: Esto no nos afecta ya que “Sofía” tendrá los papeles
requeridos para un buen funcionamiento

• Factor Económico

- Tasa de inflación: la tasa de variación anual del IPC en Bolivia en julio de 2019
ha sido del 1,9 %, 2 décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual
del IPC (índice de precios de consumo) ha sido del 0,2% de forma que la
influencia acumulada en 2019 es del 1% se califica como negativa
- Crisis económica: En marzo se dieron a conocer en Bolivia los primeros casos
de coronavirus este hecho obligó a decretar la cuarentena en todo el país, por lo
cual se detuvo la economía, Asimismo, derivó a que el desempleo crezca, de
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- 4,8 % a finales de 2019 a 8,1 % en mayo de este año ya que hay desempleo esto
nos da negativo porque hacen que las personas reduzcan el consumo
- PIB: Los bloqueos más los otros efectos de la pandemia, conlleva a que
este año se dé la peor caída del Producto Interno Bruto (PIB), de los últimos
40 años. La industria en
- 2019 registró una tasa de crecimiento de su PIB de 3,19 % y para mayo de 2020
descendió a -6,95 %, esto es, un descenso de 10 puntos. La estimación de la
CNI sobre el PIB industrial es de una contracción entre 8% a 9% para 2020

• Factor Sociocultural

- Cultura y renombre en nuestro País: Un patrón cultural es que el consumidor

boliviano tiende a ser una sociedad tradicional y prefiere lo conocido, lo cual
genera desconfianza en adquirir productos nuevos en el mercado boliviano

- Crecimiento de la población: Según proyecciones del Instituto Nacional de

Estadística (INE) de Bolivia la población boliviana llegará en 2020 a las
11.633.371 personas (en 2019 fue 11.469.896), cada año nacen en promedio
243.000 bolivianos lo cual nos beneficia más natalidad mayor consumo eso nos
da positivo

• Factor Tecnológico

- Nuevos procesos de fabricación: Gracias a las nuevas tecnologías tendremos

un proceso de fabricación más barato, en menos tiempo logrando un máximo
de calidad, se califica como positivo.
- Implementación de marketing digital: Tener constante actualización del
manejo de las redes sociales o plataformas a la creación de la página o empresa
tanto en Facebook, Instagram como Google nos da positivo
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• Factor Ecológico

- Incendios forestales: “Estamos declarando desastre nacional por sequía e

incendios", afirmó en un acto público en la región de Santa Cruz (este) la
presidenta transitoria Jeanine Añez, quien acotó que "tenemos fuertes
amenazas “Este año se registraron en toda la Amazonía boliviana enormes
incendios que arrasaron 6,4 millones de hectáreas y sequía en algunos sectores
donde no llovían esto nos da como negativo

• Factor Legal

- Licencia municipal: Los gobiernos municipales tienden a cambiar sus

políticas por lo que estar al día de todos sus permisos o estar renovando
permisos será un reto por lo tanto se lo califica como negativo.
- Decretos: Decretos como los que se dieron durante la cuarentena rígida a causa
de la Pandemia pueden ser negativos ya que nos limitarían las ventas
- Leyes sindicales: Dado a que no estaremos envueltos con ningún tipo de
sindicato esta es una variable neutral.
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5. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO HERRAMIENTA: PESTEL – SOFÍA

LTDA.
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6. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

Para determinar qué factores internos son críticos en la organización se aplicaron las 5 Fuerzas
de Porter bajo el formato del análisis PESTEL, considerando factores como Marketing,
Finanzas, Intermediarios, Proveedores y Competidores. Cada uno de ellos arroja variables que
son calificadas como positivas, negativas o neutras, para lo cual se tiene el siguiente resultado:
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7. Analisis Interno

Organigrama de la Empresa Avicola SOFIA

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8. Análisis FODA

Fortalezas Debilidades
 Reconocimiento de su marca  La falta de capacitación al
a nivel nacional. personal con nuevas
 Número 1 en la industria tecnologías.
avícola.  Falta de exportación de los
 Tecnología de punta. productos al exterior del país.
 Capacidad productiva.  No llega su comercialización
 Calidad de todos los a todo el país.
productos.  Granjas informales.

Oportunidades Amenazas
 Rápido crecimiento de  La falta de oferta y demanda
mercado.  Altos riesgos inherente como
 Expansiones de instalaciones el clima y enfermedades que
o a nuevos mercados. pueden sufrir las aves
 Necesidades/ gustos del  Caso fortuito pandemia
cliente en constante cambio. (covid-19)
 Cambios tecnológicos.  Otra amenaza serian los
 Empleo a los trabajadores. factores externos y
medioambientales
 Aumento del precio de los
insumos.
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9. Objetivos Smart

 Específicos: Cuando hablamos de objetivos que sean específicos nos referimos a

que se van a ajustar a una acción, un momento o un proceso determinado. Lo más
importante a la hora de definir objetivos es que sean concretos y no que un único
objetivo pretenda abarcar muchas acciones a la vez.
 Medibles: Una vez que hemos delimitado nuestros objetivos de manera
específica, nos resultará muy fácil hacer que sean medibles, para poder medir los
resultados de nuestros objetivos es necesario contar con los medios y los recursos
para realizar una estrategia que nos ayude será beneficiosa para conocer el alcance
de las metas que nos hemos propuesto.

 Alcanzables: Cuando hablamos de crear objetivos alcanzables, nos referimos a

que han de ser propuestas capaces de realizarse con las condiciones y los medios
con los que se cuenta desde un principio. No es recomendable trazar objetivos que
no puedan ser alcanzables con los recursos que tenemos, ya que, al necesitar de
otras herramientas para cumplirlos, nos será mucho más difícil lograr un resultado
satisfactorio.
 Realista: Las metas han de guardar relación con el resto del plan de objetivos
SMART que hemos trazado y con la propia marca, ya que todo aquello que nos
propongamos tiene que servir para llevar nuestra empresa hacia un lugar mejor
en el que se encontraba en el punto de partida.

 Tiempo: A la hora de delimitar los meses en los que se va a cumplir nuestro

objetivo puede dar lugar a que no sean completados sino se tiene en cuenta el
margen de tiempo que transcurre desde que ponemos la meta en marcha hasta que
sus resultados pueden comenzar a ser medibles.

APLICANDO EL OBJETIVO SMART A LA EMPRESA SOFIA:

 Específico (S): Aumentar los seguidores del perfil de nuestra marca en la red
social de Instagram, Facebook y otras páginas que estén al alcance de los
clientes.
 Medible (M): Conseguir un 25% más de seguidores de con los que se cuenta
inicialmente, consiguiendo por tanto 150 usuarios más.
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 Alcanzable (A): Conseguirlo a través de campañas de marketing y con nuestro

plan de Social Media en el que nuestras redes sociales brindan la información
necesaria a nuestros clientes.
 Realista (R): La importancia de este objetivo es que se llegue a un público más
amplio y se mejore la reputación de nuestra marca en redes sociales.
 Tiempo (T): Lograrlo a lo largo de los próximos cinco meses.

Lo que queremos como EMPRESA SOFIA es lograr con este objetivo es mejorar la
reputación de nuestra marca y su presencia en todo tipo de redes sociales. Por tanto,
a través de nuestro plan estratégico de Social Media queremos aumentar nuestros
seguidores en un 25% en los próximos cinco meses.

10. Estrategias

Estrategias de Producto

Entendemos cartera de producto como toda la gama de productos que nos ofrece la
empresa.En este caso, SOFIA tiene una amplia cartera de productos, ya que nos
ofrece alimentos para toda la familia, productos light, productos embutidos, hasta
alimentos para nuestras mascotas.
La empresa posee de grandes marcas como “Yo Chef, Kostlich, Podium, Sofia
Nuggets, El Faro, Cuidate y Listo para comer”, pero dentro de cada de estas marcas,
existe una gran variedad de productos.
A continuacion los diversos productos:
 Ahumados y secos.
Tocino ahumado de cerdo en caja
Pechuga de pavo ahumada
Pernil ahumado
Salame feteado al vacío
Tocino de cerdo
Salame en barra
 Alimentos canino
Alimento canino adulto
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 Cerdo
Lomo de cerdo ahumado
Lomo de cerdo a granel
Pierna de cerdo a granel
Punta de S
Chicharrón de cerdo
 Chorizos
Chorizo calabrés
Chorizo de cerdo Káiser
Morcilla
Chorizo parrillero
 Conservas
Palmito en lata
Atún en agua
Durazno al jugo la despensa
Lomitos de atún
 Hamburguesas
Hamburguesa de res
Hamburguesa de pollo
 Jamones
Jamón sandwichero
Jamón ingles al vacío
Jamón de pollo
Jamón ahumado
Jamón ahumado de cerdo
 Mortadelas
Mortadela primavera en barra
Mortadela jamona da en barra
Mortadela de lyonesa en barra
 Pollos
Nuggets
Pierna muslo de pollo a granel
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Cuarto de pollo pierna congelada en bolsa

Corazones de pollo en bandeja
Alas de pollo a granel
Filete de pollo a granel
Pechuga de pollo a granel
Pollo frial tipo brasa
 Salchichas
Salchicha de res
Salchicha viena al vacío
Salchicha de pollo
Salchicha de cerdo

Estrategias de Precio

El precio es el valor monetario que sera asignado al producto al momento de ofrecerlo

o venderlo a los consumidores, al respecto existen factores que incluyen en la fijacion
de precios, llevando consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa,
cuyos ingreos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas.

Estrategias de Plaza

La plaza o distribucion hace referencia a los puntos de venta en donde el producto es

ofrecido o vendido a los consumidores, asi como a la forma en que es distribuido o
trasladado hacia dichas plazas o puntos de ventas.
El área de Distribución se encarga de transportar los productos cumpliendo con
estándares de calidad e inocuidad, garantizando así la entrega de productos desde el
punto de fabricación hasta el cliente final en cantidades precisas, condiciones óptimas
de consumo y en el momento y lugar que el cliente desee. Prestamos un servicio
exclusivo que involucra disponibilidad del producto, cumplimiento de horarios de
entrega, excelentes atención con nuestros clientes, resolución rápida de problemas y
cumplimiento de condiciones óptimas de temperatura en la entrega.
La empresa Avicola Sofia cuenta con una pagina web, en donde el cliente puede
acceder a todos los productos con toda la informacion y hacer su compra por internet,
pagando online o tiene la opcion de pagar en efectivo cuando el cliente reciba su
pedido, ademas que el envio a domicilio es gratis.
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Algunos puntos de ventas de la empresa avicola SOFIA en la ciudad de Santa Cruz:

 Agencia Parque Industrial
 Agencia Mutualista
 Agencia Grigota
 Agencia Av. Alemana
 Agencia Montero
 Agencia Radial 17 ½
 Agencia Av. Argentina
 Agencia Urubo
 Agencia Sevilla
 Agencia Av. Banzer 7mo Anillo
 Agencia Santos Dumont
 Agencia Roca y Coronado
 Agencia Delicenter
 Agencia Av. Banzer

Estrategias de Promoción

La Promoción o comunicacion consiste en dar a conocer, informar o hacer recorder la

existencia del producto a los consumidores, asi como persuader, estimular o motivar
su compra, consumo o uso.
La empresa Avicola Sofia cuenta con algunas redes sociales, con el fin de comunicar
al publico sobre todos sus productos,como tambien los nuevos productos, por otro
lado, tambien dando a conocer las promociones existentes y descuentos a traves de
anuncios publicitarios.
La empresa Sofia cuenta con una fan page en Facebook, Instagram , YouTube y
Linkedin.
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11. Cronograma

CRONOGRAMA

Diciembre Enero Febrero Marzo

MEDIO ACTIVIDADES
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Video utilizando los productos en una receta
Nueva publicacion de los productos
Facebook Videos de productos en promocion
Hacer crecer la comunidad mediante un blog
Invertir en Facebook Ads
Video utilizando los productos en una receta
Youtube
Invertir en Youtube Ads
Realizar sorteos de los productos
Instagram Subir fotos y videos
Subir Historias con reseñas de los productos
Lanzamientos de productos
Eventos
Realizar sorteos de los productos

12. Programa

- 1ro de Diciembre: empezamos a realizar las bases de los videos para poder grabarlo
y subirlo a nuestras redes sociales.
- El 10 de diciembre grabación utilizando los productos en una receta, nuevos
productos y nuestras promociones
- El 15 de diciembre edición de los videos grabados y adquisición de las plataformas
Facebook ads, Youtube ads e Instagram.
- 20 de Diciembre: un último análisis a las estrategias de marketing implementadas al
proyecto, para evitar cualquier margen de error.
- 23 de diciembre: lanzamiento de videos a las distintas plataformas y supervisión de
interacciones con los usuarios.
- 3 de enero: 1re evento donde se anunciarán dinámicas para ganar nuestros productos
y promocionar los nuevos productos al mercado.
- 10 de enero, análisis en presupuesto tanto en ingresos como egresos.
- 20 de enero, hablar con los clientes potenciales del evento y también de las distintas
redes sociales para fidelizarlos con promociones y descuentos, para que se vuelvan
clientes fijos.
- 1 de febrero: nueva distribución de nuestros productos a nuestros clientes
potenciales, asegurándonos una venta segura.
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13. Presupuesto

Mes de Octubre
Presupuesto de Marketing de Avícola Sofía
Categorías Presupuesto Gastado Restante % Restante
Anuncios Digitales 1080 810 270 25%
Eventos 2100 1520 580 27.6%
Generación de contenidos para
1300 990 310 23.9%
redes sociales
Impresión 2500 2100 400 16%

Categorías: Las partidas del presupuesto.

Presupuesto: El presupuesto total anual para cada partida.
Gastado: El presupuesto que se consume de cada partida.
Restante: Presupuesto restante de cada partida.
% Restante: Porcentaje de cada partida.

Análisis Financiero

La mayor demanda de los productos Sofía se encuentra en el eje troncal del territorio
nacional. El 70% de sus ventas totales está en Santa Cruz, La Paz y Cochabamba.
Tiene presencia en los nueve departamentos a través de sus agencias regionales. En
su estado financieros con respecto a marketing presenta un costo intermedio debido
a que todos su capital va dirigida al área de producción esto no quiere decir que
mantiene tiene un poco porcentaje de liquidez para el área comercial, de hecho cuenta
con un 13% para esta área.

14. Controles

Los cliente son el principal enlace de su cadena de valor, lo cual hace que la empresa
brinde contenido de alto valor con constancia al publico.
Los clientes pueden manifestar sus disconformidades con la cajita de sugerencias,
ubicados en su pagina web, redes sociales o en sus distintos locales.
El panel de control de sofia ofrece informacion sobre planificacion, inversion,
legalidad, calidad, seguridad, produccion y salud.
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15. Conclusiones y Recomendaciones

La empresa Avicola SOFIA ofrece una variedad de productos nutritivos de calidad,

obteniendo constantemente los diseños de desarrollo de cada uno de sus productos,
aportando valor a nuestros clientes, capacitando personal para tener una mejora
continua y trabajando con la responsabilidad social.
Las recomendaciones son las siguientes
 Se le recomienda a la empresa Avícola SOFIA instalar sucursales en otros
departamentos como ser: Tarija, Pando, Oruro.
 Se recomienda a Avícola SOFIA ampliar el canal de distribución.
 Se recomienda buscar mercados externos a través de la exportación.