ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE - TAREA VIRTUAL 3 – GVS

ASO73-76-78-81
En la empresa de servicios creada con su equipo de trabajo, desarrollar los
siguientes temas:
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR (FUERZA DE VENTAS)
a. Características personales del vendedor
b. Capacitación de los vendedores
Bibliografía: Libro Administración de ventas, (2009) Mark W, Johnston I y Greg W. Marshall, capítulo 10
“Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación”

PLAN DE VENTAS (PLAN DE VENTAS)

a. Análisis de la situación
c. Potencial de mercado
Bibliografía: La Administración de Ventas, (2018) Marjorie Acosta, pag 30-31, “Planificación de Ventas”.
Fuerza de Ventas
Características Argumento (utilidad)
 FUERZA DE VENTAS
Notas:
✔ Considerar los principios de la organización.
✔ Considerar la mínima expresión de su organigrama,
por costos.
✔ Una vez desarrollado el tema, eliminar estas notas.
Puesto de trabajo Funciones principales Salario + Prestaciones Total
Comisiones mensual y
anual
$405.00 Vacaciones $ $861,00
$ 200.00 (2% ind) Seguro de vida (mensual)
$ 100.00 (1% $75,00 $1,200,00
grupal) ?????? (anual)
_______________ ________________
__$705.00 __
$156,00

TOTAL $$$$
CAPACITACIÓN PERSONAL DE VENTAS
¿A ¿TEMAS? ¿OBJETIVO? ¿RECURS ¿FECHA? ¿DÓNDE? CUÁNTO? MÉTODO
QUIÉN? OS? INICIO-TÉRMI DE
PUESTO NO
EVALUACI
DE CANT. HORAS
ÓN?
TRABAJO
TODOS ATENCIÓN FIDELIZAR A LOS REFRIGERIO JUNIO 2020 $ 40,00 APRENDIZAJ
AL CLIENTE CLIENTES DE LA REGLAMENT $ 10,00 E
EMPRESA. O INTERNO 4 HORAS _________ (NA)
$ 50,00
INDUCCIÓN
(JUNIO 2020)

SECRETARI MANEJO DE BRINDAR UNA CAPACITADO JULIO 2020 $250,00 APRENDIZAJ

A EQUIPOS ATENCIÓN AGIL R $ 20,00 E
INFORMATIC A LOS CLIENTES REFRIGERIO 16 HORAS $ 5,00 (OCTUBRE
OS MATERIALES _________ 2020)
$275,00
CAPACITACI
ÓN
(JULIO 2020)
¿¿¿¿¿¿ ?????? ¿¿¿¿¿¿ ????????
Análisis de la Situación
PLANEACIÓN DE VENTAS
1. Análisis de la Situación
En esta etapa se debe revisar las características del mercado, la competencia,
ventas, costos, beneficios, sistemas de distribución, es decir el diagnóstico inicial.

✔ Clientes
✔ Competidores: criterios de competencia, fortalezas, debilidades
✔ Canales de distribución: quiénes son nuestros intermediarios?
✔ Análisis FODA
✔ Mezcla de mercado
CLIENTES
CRITERIO DE SEGMENTO NECESIDAD CLIENTE
SEGMENTACIÓN
TERRITORIO (EJEMPLO) SEGMENTO ?
SEGMENTO ?
SEGMENTO ?

NIVEL SOCIOECONÓMICO SEGMENTO 1

(EJEMPLO) SEGMENTO 2

OCUPACIÓN (EJEMPLO) EJECUTIVOS

AMAS DE CASA
EDUCADORES

¿¿¿ ???
COMPETIDORES
NOMBRE CRITERIO DE FORTALEZAS DEL DEBILIDADES DEL
COMPETIDOR COMPETENCIA COMPETIDOR COMPETIDOR
NOMBRE DEL
COMPETIDOR 1

NOMBRE DEL
COMPETIDOR 2

NOMBRE DEL
COMPETIDOR 3

NOMBRE DEL
COMPETIDOR 4
INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIO BENEFICIO COSTO

TIPO DE INTERMEDIARIO 1
Y
NOMBRE DE
INTERMEDIARIOS

TIPO DE INTERMEDIARIO 2
Y
NOMBRE DE
INTERMEDIARIOS

TIPO DE INTERMEDIARIO 3
Y
NOMBRE DE
INTERMEDIARIOS
 FORTALEZAS OPORTUNIDADES
(aspectos positivos internos) (aspectos positivos externos)

FODA MI EMPRESA

DEBILIDADES
AMENAZAS
(aspectos negativos del análisis
(colocar aspectos negativos del PEST)
interno-recursos)
MEZCLA DE MERCADO ??????????? (nombre competidor)
PRODUCT PRECIO PLAZA PROMOCIÓN PERSONAS PROCESOS PRUEBA
O FÍSICA

Cuántas

Cualidades
físicas,
intelectuales:
Experiencia,
Nivel de
estudios, ???
Potencial Mercado
PLANEACIÓN DE VENTAS
3. Determinación del potencial de mercado
El potencial es determinar las ventas máximas de la industria (potencial de
mercado) y las ventas máximas para la compañía (potencial de ventas). Con esta
determinación se procede a elaborar mejores pronósticos.

✔ Estadísticas.
✔ Informes.
✔ Reportes.
✔ Estudios.
POTENCIAL MERCADO
AÑO VENTAS EN EL SECTOR CONSUMO EN EL SECTOR OTROS DATOS DEL
SECTOR
2018

2019

2020