Casuística:

Caso ACME

INTEGRANTES:

 ARCELA RAMIREZ YUVITZA DEL

PILAR
 CHAVEZ RODRIGUEZ, VILIGRAM
 GUTIERREZ TUME OLENKA
NIKOOL
 PEÑA CORONADO EINSLY
GERALDINE
 ZAPATA INGA BRENDA NICOLE
 Suministros Acme, S.A. de C.V.
1. Identifique las técnicas de cierre utilizadas por el señor Flores.
Evalúe el uso que hizo de estas técnicas.

Cierre Directo.
El sr Flores, le lanza una pregunta ¿Cuándo desea que efectuemos la
instalación?, como diciéndole al cliente que la venta está cerrada.
Alternativo.
El sr Flores le ofrece al cliente una alternativa, Supongamos que trazamos una
línea vertical en esta hoja de papel y hacemos dos columnas; a la primera la
titulamos "Razones para comprar ahora", y a la segunda "Razones para comprar
más tarde".
Estímulo.
El Sr Flores tiene preparada alguna atención especial, ya que él ha preparado una
carpeta para ser utilizada en sus entrevistas con sus posibles clientes. Contiene
fotografías de elementos, cartas con testimonios de usuarios satisfechos, datos
técnicos sobre su construcción, así como datos sobre el costo y el
mantenimiento. Esta carpeta ha demostrado su utilidad para hacer más breves y
claras sus explicaciones, y al mismo tiempo, poder ofrecer planes completos de
ventas.
Previsible.
SR Flores ya está seguro que el cliente va adquirir el producto cuando le hace la
siguiente pregunta: ¿Cuándo cree que le iría mejor para que realizáramos la
instalación?

2. ¿Qué técnicas adicionales de cierre podrían ser utilizadas por el

señor Flores? Ponga ejemplos del uso de cada técnica
preparando informes sobre su aplicación.
El señor Flores pudo haber utilizado la técnica de cierre directo, ésta técnica
también es conocida como "pregunta directa" ya que consiste, precisamente, en
formular una pregunta al cliente. Es una de las técnicas de ventas efectivas más
sencilla, aunque hay que ser cautos respecto al momento de lanzarnos puesto
que estamos dando a entender a nuestro interlocutor que la venta está hecha.
Suele utilizarse en casos de venta más espontánea y también después de un firme
recorrido en los casos de venta consultiva.
  Un ejemplo muy evidente: ¿elige la chaqueta color azul?

La técnica de cierre por amarre; este tipo de cierre consiste en plantear preguntas
al final de nuestros enunciados con el objetivo de conseguir respuestas positivas
por parte del cliente, ya sea en forma de palabras o de gestos. De esta forma su
nivel de aceptación va quedando patente para ambas partes.
 Ejemplos de preguntas: ¿no cree usted? ¿verdad? ¿piensa de la misma
forma? ¿sí?
Técnica de cierre de Benjamín Franklin, esta se presenta cuando se ha dudado
del destino de viaje o cuando se ha planteado seguir con el alquiler vs. compra,
seguramente ha hecho una lista de ventajas y desventajas para tomar una
decisión lo más objetiva posible sin dejarse llevar por las emociones. En esto
consiste la técnica de cierre Benjamin Franklin, que se activa cuando el cliente
pronuncia la temida frase "me lo tengo que pensar". Pasamos a la acción y le
pedimos a nuestro cliente que nos escriba sus motivos de no compra para, a
continuación, tratar con sus objeciones.
3. Haga una lista de puntos que podría haber anotado posiblemente
el señor Kaufman durante la entrevista, y que podrían clasifi
carse como señales o indicios de cierre.

LISTA

RAZONES PARA COMPRAR AHORA

1. Se puede minimizar la humedad en el lugar de trabajo, para que el

personal se logre sentir cómodo.

2. Se puede tener una mejor calidad de aire, ya que son purificados.

3. Ayudaría a que el ambiente de la oficina muestre un mejor clima, puesto

que todo el tiempo estará fresco.

4. Posee un sistema sencillo de manejar.

 5. Es económico, el precio es accesible.

6. Se podrá tener una temperatura agradable en la tienda y que sería de

beneficio, ya que los clientes sentirán que el lugar es agradable.

7. Se podrá minimizar el calor.

4. Complete la anterior entrevista en la forma en que usted crea
más conveniente.
—Sr. Flores: Usted debe decidir ahora pensando en la comodidad y acogida de
su negocio, tome una decisión por favor, mi consejo es que lo haga la instalación
ya, no espere luego, quizá luego lleguen más ideas relacionadas a esta
instalación, piense también que esto le puede ayudar atraer más clientes, no
espere más Señor Kaufman.
Sr. Kaufman: Esta bien, seguiré su consejo, realice la instalación lo más pronto
posible.
Sr. Kaufman: Sí, ¿y quién no? Necesito algo como lo que usted dice.

Sr. Flores: Bien, estoy seguro de que este equipo es precisamente lo que usted
desea. ¿Cuándo desea que efectuemos la instalación?

Sr. Kaufman: Yo no creo que deba instalar aire acondicionado en mi tienda

precisamente ahora.

Sr Flores: Señor Kaufman, yo sé que cuando usted decida instalar aire

acondicionado en su establecimiento, querrá nuestro equipo. Entonces, la
cuestión es si es mejor instalar el sistema ahora o más adelante. ¿Verdad que es
esto?

Sr. Kaufman: Supongo que sí.

Sr. Flores: Bien, repasemos lo expuesto y veamos si podemos determinar la

respuesta y la pregunta sobre cuándo efectuar la instalación. Hagamos lo
siguiente... Supongamos que trazamos una línea vertical en esta hoja de papel y
hacemos dos columnas; a la primera la titulamos "Razones para comprar ahora",
y a la segunda “Razones para comprar más tarde". En la misma columna
escribiremos todas sus razones para hacer la instalación más tarde y en la
primera anotaremos todas las razones que significarán una ventaja para su
negocio si instalamos el equipo ahora. Luego usted podrá comparar las razones
de las dos columnas y decidir lo que considere mejor. ¿Qué le parece esto?

Sr. Kaufman: Oh, no sé. Supongo que sí. Conforme el señor Flores permite al
señor Kaufman que exponga sus razones para efectuar la instalación más tarde, y
las anota en la columna dos; luego el señor Flores completa una lista mucho más
larga de razones en pro de la instalación inmediata y las escribe en la primera
columna.

Sr. Flores: Parece ser que estamos de acuerdo en que usted tiene muchas más
razones para hacer la instalación ahora que para esperar, señor Kaufman.
¿Cuándo cree que le irla mejor para que realizáramos la instalación?

Sr Kaufman: Oh, no sé, no estoy seguro.