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Las técnicas de cierre de ventas son estrategias que los vendedores utilizan en momentos
determinantes del proceso de ventas. Luego de generar leads, prospectar clientes y guiarlos en
el trayecto de compra, tarde o temprano el cliente alcanza el momento decisivo. Es allí que el
vendedor debe identificar qué estrategia de cierre de ventas le dará las mejores chances
de conseguir el sí.
1. Prospección
Antes de entrar en contacto con un lead, asegúrate de que conoces:
• a través de qué canal generaste ese lead;
• a través de qué medios prefiere recibir información;
• qué problemas o necesidades puedes atender con tu producto o servicio;
• quién es tu competencia.
Quizás te interese leer: Leads: ¿qué son y cómo generar para tu empresa?
2. Abordaje
En esta etapa el objetivo es concretar una reunión o conversación con el cliente. Utiliza toda la
información recopilada en la etapa de prospección para abordar a tus posibles clientes
potenciales. Sabes que estas personas están en busca de productos o servicios de tu
categoría; es la oportunidad para comunicar tu propuesta de valor.
Algunos consejos para esta etapa:
• ofrece contenido de valor según el perfil de cada cliente;
• utiliza los canales de contacto que tu cliente prefiera;
• ofrece demostraciones o períodos de prueba del producto o servicio;
• demuestra que tienes condiciones de ofrecer un servicio de atención al
cliente excepcional.
3. Propuesta o negociación
Ya has comunicado tu propuesta de valor al cliente y es tiempo de enviar tu oferta, que debe ser
personalizada, clara y objetiva.
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de tu negocio. Aprovecha y descarga gratis la plantilla de presentación comercial de
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Esta etapa también incluye la negociación con el cliente. Si precisas herramientas para
mejorar tus habilidades de negociación, te recomendamos: Cómo convertir el no en sí:
técnicas para rebatir 7 objeciones típicas de clientes.
4. Cierre
Finalmente, hemos llegado a la etapa donde pondrás en práctica las técnicas de cierre de ventas.
¿Cómo sabes que es el momento indicado? ¡Mira las señales!
Si el cliente preguntó el valor del producto o servicio, seguramente ya está preparado para
concretar la venta.
1. Cierre directo
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas y se conoce como "pregunta
directa". Consiste en formular una pregunta a tu cliente potencial en el momento indicado.
Ejemplo de cierre de ventas directo: " ¿A qué dirección de correo deseas que te enviemos tu
prueba gratuita?”.
2. Cierre de dificultad
Esta técnica de cierre de ventas es útil para clientes receptivos pero que no tienen prisa en
adquirir el producto o servicio. Esta estrategia de cierre de ventas te ayuda a despertar el
sentido de urgencia en el cliente.
Ejemplo de cierre de ventas de dificultad: “Puede tomarse todo el tiempo que quiera para pensar;
solo recuerde que tenemos un stock limitado del producto”.
3. Cierre imaginario
El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se imagine usando tu
producto o servicio. Para conseguirlo, debes plantear situaciones donde la persona visualice los
resultados positivos de adquirir el producto o servicio.
Ejemplo de cierre de ventas imaginario:
"Ya pensó cómo aumentarían sus ventas si sus equipos de marketing y ventas trabajaran en
completa sintonía?”.
4. Cierre de alternativa
En este tipo de cierre de ventas debes ofrecer al cliente dos opciones de las que deberá elegir
una. Al tomar una decisión, el cliente accede al cierre de la venta.
Ejemplo de cierre de ventas de alternativa:
"¿Te quedas con la versión light o Pro?".
3. Objeciones de autoridad
Otra frase conocida es: "Necesito aprobar con el director".
Hay dos caminos (que se complementan): el primero, es identificar cuáles son las posibles
objeciones del director y obrar en consecuencia. El segundo, mostrar al cliente que tu estas ahí
para ayudarlo con lo que necesita para convencer a las personas responsables por dar el sí.
4. Objeciones de necesidad
"Estoy satisfecho con lo que tengo actualmente", es también una objeción muy común. Para
conquistar al cliente y cerrar la venta, te recomendamos usar casos de éxito para demostrar y
comprobar los resultados de tu producto.