Está en la página 1de 7

LAS 7 MEJORES TÉCNICAS DE CIERRE DE

VENTAS
En el momento de cerrar una venta, ¡te la juegas! Conoce las técnicas de cierre
más efectivas y alcanza el éxito como comercial.

Un estudio de Kurlan & Associates concluyó, tras analizar una base de datos
con información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, que el 6% de los
comerciales son unos cracks de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían
mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura. De este último porcentaje,
Kurlan nos dice que el 25% son casos perdidos. Y aunque pueda parecer una cifra
muy elevada, tenemos una gran base de vendedores que podrían mejorar sus
resultados con un poco de formación. Y es que los comerciales deberían
conocer las principales técnicas de venta.

Un buen comercial aplicará los procedimientos cuya eficacia esté demostrada, y


los reforzará con su intuición y experiencia. Por el contrario, un mal comercial
basará su método en la pura improvisación.

Hoy vamos a explorar algunas de las principales técnicas para cerrar ventas con
éxito. ¿Nos acompañas?

El cierre o desenlace, el momento determinante


Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato. Tiene sus momentos.
En realidad, son 5 fases:

 Preparación o estudio.
 Determinación y/o creación de las necesidades.
 Argumentación.
 Tratamiento de objeciones.
 Cierre o desenlace.

Profundizaremos en estas etapas o fases en otros artículos. Lo importante ahora


es señalar que todo el proceso está enfocado a conseguir el cierre y lograr que el
cliente compre, firme el contrato o adquiera, al menos, un compromiso real
(desembolsando un anticipo, por ejemplo).

Pero recuerda: incluso las mejores técnicas de cierre de ventas fracasarán si


previamente no has despertado el interés en el cliente, no has desarrollado
satisfactoriamente el argumento de venta y no has refutado en su mente todas las
objeciones. Cada fase del proceso, ¡importa!
Las principales técnicas profesionales de cierre de
ventas
Existe una gran variedad de cierres. Aquí tienes algunos de las más importantes.
Pero no olvides que aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular.

1. El cierre directo

Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente


potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta
pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por
sentado que la venta está cerrada.

Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de


comprar, cuando le preguntas:

- “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”

Aunque parezca poco probable que surta efecto, el cierre directo tiene muchas
posibilidades de funcionar cuando el desarrollo de las fases previas de la venta se
han ejecutado correctamente.

2. Cierre de la alternativa

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que
elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya
ha sido tomada.

Por ejemplo:
- “Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en
azul marino?”

Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o


psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el
producto, aunque sea por unos momentos. Estos pequeños trucos influyen en la
decisión de compra final.

3. Cierre por amarre

Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte
del cliente potencial.
Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No
es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?

Veámoslo con un ejemplo:

- “En los tiempos que corren, contar con un proveedor que le proporcione tantas
facilidades es una gran ventaja, ¿no cree?”

- “Sí.”

Debes plantear preguntas a las que sea francamente difícil responder con un “no”.
Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más
“síes” haya en la balanza, más probable es que el cliente tome una decisión de
compra afirmativa.

4. Cierre de la dificultad

Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás
frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir
el producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de
venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo,
se lo piense dos veces y decida no comprar.

El cierre por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que
es mejor no esperar para realizar la transacción.

Por ejemplo:

- “Puede pensárselo cuanto quiera... Solo que esta gama de cuchillos de cocina es
de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga
ahora, luego quizá tenga que esperar de dos a tres meses para recibirlos...”
Aquí, la idea es transmitir urgencia al prospecto; hacerle sentir que está ante una
oportunidad, y que al demorarla pueden complicarse las cosas.

5. El cierre por equivocación

Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía. Para ponerla
en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones,
o que el cliente te ha proporcionado, tal y como puedes ver en el siguiente
ejemplo:
- “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el día 21, ¿no?”
- “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”.

Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.


6. El cierre imaginario

Esta estrategia de cierre de venta consigue afianzar en la mente del prospecto la


decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.

Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o


condicionales, para que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de
realizar la compra.

Ahí van dos ejemplos del tipo de preguntas típicas del cierre envolvente:
-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o
también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire
acondicionado, ¿dónde lo instalará?”

Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se


siente presionado, a pesar de que en su mente va tomando pequeñas decisiones
que van instaurando la idea de que la decisión de compra ya está tomada.

7. El cierre Benjamin Franklin

Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos
fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba
como táctica de venta.

El cierre de Benjamin Franklin se basa en la típica lista de ventajas y


desventajas. Lo puedes emplear cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus
cosas y disponerte a marcharte. Pero, justo antes de salir por la puerta, le pides
unos minutos más. Divides un folio en dos columnas; a la izquierda escribes los
motivos para comprar el producto o contratar el servicio, y le pides a tu cliente
potencial que escriba, a la derecha, las razones para no hacerlo. Puedes ir al baño
o salir a por un café para darle tiempo al prospecto, y que no se sienta demasiado
presionado.

Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder
refutarla. Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir
un par de objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas
con un buen puñado de ideas.

Esta entrada está en la categoría estrategia comercial, visita comercial, técnicas de


venta, cierre de ventas, estrategias de ventas, reuniones comerciales eficaces
Julien Azarian
LinkedIn

Responsable territorial zona noreste en ForceManager. Diplomado en Comercio y


Relaciones Internacionales en la Universidad de Tolón, Francia. Apasionado por el
mundo de la venta consultiva.
FELIPE GARCÍA

15/3/2016 14:03:58

Estimado Julien,

al leer tu post me surgen varias reflexiones que quisiera compartir contigo.

Estoy totalmente de acuerdo contigo cuando dices que "tenemos una gran base
de vendedores que podrían mejorar sus resultados con un poco de formación".

Hay que ser consciente que, históricamente, muy pocas empresas formaban en
habilidades comerciales a sus equipos.

Generalmente entrabas en una empresa donde, lo primero que se hacía, era una
formación "express" ...de producto. A los dos o tres días estabas en la calle con un
catálogo de productos o servicios, una gran confusión que te acompañaba todo el
día y sin saber por donde empezar. Esto ha sido la tónica general durante muchos
años

Bueno, aún a día de hoy me sigo sorprendiendo de empresas que me confirman


que siguen haciendo formación técnica del producto y sobre las habilidades ...
"que se autoformen". Por suerte, cada vez son menos las empresas de este tipo.

Todos sabemos que, de nada sirve que conozcas a la maravilla tu producto o


servicio, si no eres capaz de mirarle a la cara a un cliente, descubrir sus auténticas
necesidades y generar acuerdos.
De ahí que exista esa "gran base de vendedores" que, como dije anteriormente,
poco a poco las empresas están preocupándose por "reciclar".

También estoy muy de acuerdo contigo en que "un mal comercial basará su
método en la pura improvisación". La improvisación, en el mundo comercial, es
sinónimo de fracaso.

Sobre los cierres de venta, mi opinión es distinta.

La gran mayoría de las técnicas de cierre pasan por alto un elemento fundamental:
estamos tratando, comunicado y negociando con PERSONAS.

Las tradicionales técnicas de cierre eliminan ese elemento emocional y tratan a


todos los clientes de la misma manera.

Y, lo que es peor aún, se olvidan de que, gracias al acceso masivo a la


información, dichas técnicas ya no son exclusivas de los comerciales.

Mi experiencia de campo me ha demostrado hace años de ciertas técnicas no sólo


no funcionan sino que colocan al cliente en una posición nada positiva para
generar negocio.

Te pongo un ejemplo: en tu artículo hablas de, por ejemplo, la técnica del amarre (
también está su prima hermana el doble amarre ).

¿ Qué pasa si usas esta técnica con una persona que conoce también la conoce
?. ¿ Qué disposición emocional tendrá cuando descubra que la estás usando ?.

Créeme si te digo que, de manera consciente o inconsciente, se empieza a


levantar un muro de defensa y entra en "modo guerra": desde desconfiar del
comercial hasta usar técnicas de contraataque ( en este caso, el amarre invertido
).

De hecho recientemente un director de compras me comentaba que tenía


"fichado" ( por decirlo "finamente" ) a un comercial que, siempre que le visitaba,
usaba la técnica de la equivocación y la del embudo ( ésta última no se ha
mencionado en el post ).

"¿ Y cómo te sientes" - le pregunté.


"Nada mas entra por la puerta ya me pongo a la defensiva " - me contaba - "de
hecho, hago lo posible por no atenderlo".

Ésta es la realidad, la de la calle, la de los despachos ... nos guste o no.

En su lugar es mucho mas efectivo haber realizado una fase inicial de toma de
datos, detección de las auténticas necesidades y conocer y entender al cliente de
manera poderosa.

" A menor preparación de la venta con el cliente, mayor negociación y cierre


tendrás que hacer".

No nos olvidemos que vendemos a personas.

Un saludo,