Unidad 2

Actividades de
aprendizaje

Comercialización I

Tarea Práctica 2
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Actividades de
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Tema: Unidad 2 Tecnicas de Ventas

Caso de estudio: Suministros Acme, S.A. de C.V.

Suministros Acme, S.A. de C.V. inició sus actividades comerciales en 1901. La compañía
está considerada como una de las principales en la distribución de material y elementos
de construcción. Ha tenido siempre por norma suministrar materiales de la mejor calidad a
precios razonables. En el transcurso de los años, la compañía trata con nuevos
productos, cuando se ha considerado que éstos tenían suficiente calidad y se podían
servir adecuadamente a los compradores. Actualmente distribuye productos como tejas,
azulejos, ladrillos, accesorios de baño, cemento, material de aislamiento, yeso, marcos de
ventana y muchos otros productos necesarios para el ramo de la construcción. Durante
los dos últimos años la compañía ha promovido la venta de elementos de aire
acondicionado adecuados para los hogares, las oficinas y las tiendas. Los elementos de
aire acondicionado están fabricados por una conocida firma y se consideran de los
mejores en el mercado. Los agentes de ventas de la compañía han asistido a unos cursos
dados por el fabricante y están perfectamente preparados para la venta de este artículo.
Si Raúl Flores, uno de los agentes de venta de Suministros Acme, S.A. de C.V. ha
preparado una carpeta para ser utilizada en sus entrevistas con sus posibles clientes.
Contiene fotografías de elementos, cartas con testimonios de usuarios satisfechos, datos
técnicos sobre su construcción, así como datos sobre el costo y el mantenimiento. Esta
carpeta ha demostrado su utilidad para hacer más breves y claras sus explicaciones, y al
mismo tiempo, poder ofrecer planes completos de ventas. El señor Flores se enteró
recientemente de que el propietario de una tienda especializada en artículos de señora,
señor Kaufman estaba estudiando la instalación de un equipo de aire acondicionado. El
señor Flores recogió toda la información que pudo sobre el propietario y entonces tomó su
carpeta y realizó una visita en frío al señor Kaufman. El señor Flores apenas consiguió
nada en su primera visita, pero pudo concertar una segunda entrevista para una ocasión
más favorable y en condiciones más oportunas. Entonces, después de 45 minutos
aproximadamente de conversación, el señor Flores creyó llegado el momento para
intentar el cierre, y se desarrolló el siguiente diálogo:
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—Sr. Flores: Este diseño y este magnífico acabado en color gris armonizan con los
muebles de su oficina, ¿verdad, señor Kaufman?

—Sr. Kaufman: Sí, parece que sí.

—Sr. Flores: No sólo armoniza con su mobiliario, señor Kaufman, sino que enfría y
humedifica el aire. Si lo desea, además le proporciona aire del exterior que circula
adecuadamente, y todo esto se pone en marcha con sólo mover un pequeño interruptor.
Además el equipo tiene un mecanismo muy sencillo. Usted desea facilidad de manejo y
economía de mantenimiento, supongo.

—Sr. Kaufman: Sí, ¿y quién no? Necesito algo como lo que usted dice.

—Sr. Flores: Bien, estoy seguro de que este equipo es precisamente lo que usted desea.
¿Cuándo desea que efectuemos la instalación?

—Sr. Kaufman: Yo no creo que deba instalar aire acondicionado en mi tienda

precisamente ahora.

—Sr. Flores: Señor Kaufman, yo sé que cuando usted decida instalar aire acondicionado
en su establecimiento, querrá nuestro equipo. Entonces, la cuestión es si es mejor instalar
el sistema ahora o más adelante. ¿Verdad que es esto?

—Sr. Kaufman: Supongo que sí.

—Sr. Flores: Bien, repasemos lo expuesto y veamos si podemos determinar la respuesta

y la pregunta sobre cuándo efectuar la instalación. Hagamos lo siguiente... Supongamos
que trazamos una línea vertical en esta hoja de papel y hacemos dos columnas; a la
primera la titulamos "Razones para comprar ahora", y a la segunda "Razones para
comprar más tarde". En la misma columna escribiremos todas sus razones para hacer la
instalación más tarde y en la primera anotaremos todas las razones que signifi carán una
ventaja para su negocio si instala- mos el equipo ahora. Luego usted podrá comparar las
razones de las dos columnas y decidir lo que considere mejor. ¿Qué le parece esto?

—Sr. Kaufman: Oh, no sé. Supongo que sí. Conforme el señor Flores permite al señor
Kaufman que exponga sus razones para efectuar la instalación más tarde, y las anota en
la columna dos; luego el señor Flores completa una lista mucho más larga de razones en
pro de la instalación inmediata y las escribe en la primera columna.

—Sr. Flores: Parece ser que estamos de acuerdo en que usted tiene muchas más
razones para hacer la instalación ahora que para esperar, señor Kaufman. ¿Cuándo cree
que le iría mejor para que realizáramos la instalación?
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—Sr. Kaufman: Oh, no sé, no estoy seguro.

Preguntas

1. Identifique las técnicas de cierre utilizadas por el señor Flores. Evalúe el uso que hizo
de estas técnicas.

2. ¿Qué técnicas adicionales de cierre podrían ser utilizadas por el señor Flores? Ponga
ejemplos del uso de cada técnica preparando informes sobre su aplicación.

3. Haga una lista de puntos que podría haber anotado posiblemente el señor Kaufman
durante la entrevista, y que podrían clasificarse como señales o indicios de cierre.

4. Complete la anterior entrevista en la forma en que usted crea más conveniente.

Bibliografía

Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. México D.F, Mexico: Grupo Editorial
Patria. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/ube/39394?page=104.

Orientaciones metodológicas generales

● Debe revisar la bibliografía propuesta

● Analizar las ideas claves.
● Analizar el video charla magistral 2. “Tecnicas de ventas”
Rúbrica de Evaluación.

La participación en la tarea práctica 2 tiene un valor de 100 puntos que se obtiene

calculando el promedio de las dos preguntas.
Se siguen los siguientes criterios de evaluación. Total de Puntos 100
Respuesta Evaluación

Si no responde 0

Si solamente responde sin 80

sustentar su respuesta

Si responde todo 100

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