E-Book y Plantillas Crear Oferta Irresistible

E-BOOK Y PLANTILLAS
PARA VENDER MÁS Y
CREAR UNA OFERTA
Por Osiris Castillo

Que aprenderás
Identificaras los elementos principales que

componen una oferta irresistible.
Reconocerás las principales necesidades

de tus potenciales clientes.
Vencerás las 7 objeciones más comunes

para que te compren.
Incrementaras tus cierres de venta.
@Osiris Castillo-Todos los derechos reservados. Prohibida su copia osiriscastillo.com

Acerca de Ofertas
irresistibles
La creación de ofertas irresistibles es toda
una especialidad, desde las palabras que no
puedes incluir, como debes presentarla,
empacarla, hasta la relación oferta-cliente.
¿Quieres duplicar tus ventas? Entonces te

invito a que rellenes la plantilla como crear
una oferta irresistible.
Una Oferta irresistible:

Es considerada cuando la pones en frente de
tu mercado-cliente ideal, logras que sienta
ese impulso-deseo de comprarla por los
beneficios que obtendrá.

Lo que vas a lograr
-Crearas tu primera oferta
-Tendrás la presentación correcta para

lanzarla al mercado
-Duplicaras tu tasa de conversión al

entender cómo piensa tu potencial cliente

CONTENIDO
1-Concepto de oferta irresistible 6
2-8 recomendaciones para vender más 7
3-Tipos de objeciones 10
4-Vence las 7 principales objeciones para que te compren
al instante, estrategias comprobadas 12
5-Técnicas para devolverles sus objeciones 17
6-Principales dudas de mi potencial cliente 18
7-Plantillas para crear tu primera oferta irresistible 19
8-Tu presentación para eventos 24
9-Técnicas de cierres de ventas 26

Audiencia correcta: Investigar con detalle y elegir
correctamente a tu cliente ideal para escribirle y dirigirte solo
a él y satisfacer sus necesidades. Elige tu nicho perfecto.
+Promesa correcta: Exponer los resultados que

obtendrá. Descripción exacta y detallada de sus resultados
cuando tenga el producto en sus manos.
Incluir la visualización del antes y ahora.
+Tiempo correcto: Identificar la temperatura de tu

potencial cliente antes de venderle.
=Oferta irresistible
8 Recomendaciones para
vender más
Es muy caro. En este momento no nos interesa. Quizás más
adelante, lo comprare si me das un descuento.
Estás son las frases más comunes que escuchamos, al
momento de querer vender.
Es excelente que prepares tu mejor producto o servicio y
enlistes sus características, pero no basta con tener un guion
de ventas practicado, memorizado o perfeccionado, si no
estas preparado para lo que viene ¿Y qué viene?
Pues las dudas y objeciones de tu potencial cliente. Necesitas

vencerlas todas, si puedes lograrlo antes de que te las
presente mejor, tendrás un incremento en tu tasa de cierres
de ventas.
Se que deseas prepárate lo mejor posible, por eso te reúno

las principales objeciones y algunas recomendaciones que te
ayudaran a dominarlas rápidamente.
1-Escucha con atención todas las necesidades y dudas:

responder lo primero que se te venga la mente, para salir del
apuro no es la mejor opción, ni dar suposiciones por hecho.

2-Comprende a profundidad el origen de sus objeciones:
formulando preguntas guía que te indicaran el camino que
debes tomar.
3-Elabora una excelente respuesta para combatir su

principal miedo u objeción: debes ganarte su confianza.
4-Trata por todos los medios de resolver sus objeciones,

sobre todo la principal en ese momento comenzara a confiar
en ti y duplicaras tu proceso de ventas.
5-Brinda respuestas claras y concretas: No intentes

extenderte, evítalo, puedes confundirlo más y surgirle
nuevas dudas.
6-Despues de dar una solución a su objeción, confirmarla: No

puedes repetir lo mismo, a menos que no te pusiera atención,
ni tampoco des por hecho que la persona está satisfecha
con tu solución, pregúntale cómo se siente o que piensa al
respecto de ella.
7-Diseña un documento en un Word o Excel: donde enlistes

las principales 25-30 objeciones que tienen tus clientes,

elabora respuestas de máximo 3 líneas, ten ese documento
presente y compártelo con tu equipo, memorícenlas.
8-Como última recomendación y no menos importante,

personaliza todo tu material con tu estilo y para cada
industria-mercado y estilo de cliente, invita a tu equipo hacer
lo mismo.

Los tipos de objeciones
Existe mucho ruido acerca de objeciones, algo que debes

considerar es que en realidad todas se agrupan en una de
estas 4 categorías:
1-Precio-riesgo
Cuando nos referimos a que les parece muy costoso tu
servicio o producto, en realidad es porque no has mostrado
el valor que obtendrá, es una cuestión más de riesgo, de si
vale la pena invertir su dinero o lo estarán tirando por el
drenaje.
2-Calidad del servicio

Cuando el cliente tiene dudas de que realmente eres la mejor
opción o de tu calidad, debes mostrar tu experiencia, tus
casos de éxito de situaciones similares a la de él, el antes y el
ahora de clientes que estaban en su lugar, como cambio su
vida. Muestra tus credenciales y las de tu equipo.

3-Confianza-relacion
Si no te esfuerzas en crear una relación de confianza, el
cliente difícilmente va a confiar en ti y por lo tanto no hará
negocios contigo, recuerda para que un cliente te compre y
recomiende debes hacer que te ame.
4-Presión
A veces sentimos que ya cerramos un negocio y el cliente
empieza a postergar de cualquier forma posible su decisión
para el cierre, esto es porque siente mucha presión, si tu
realmente quieres ayudarle, debes establecer desde el inicio
una fecha límite para la opción con el precio que le brindaste.

Vence las 7 principales
objeciones para te compren al
instante, estrategias
comprobadas
1-Tu producto o servicio es muy caro
En ocasiones nos topamos con potenciales clientes con esta
respuesta, pero sabes no siempre lo piensan así del todo,
muchas veces tienen el dinero, pero necesitas demostrar el
valor que lo justifica un buen análisis del ROI. El retorno de la
inversión que busca tu cliente, debes mostrar con precisión
como será, un caso de negocio similar al suyo, lo animará.
Lista de otras razones por las que recibes esta repuesta:
1.No muestras el ROI

2-quieren un descuento
3-puede que no les gustes tu o tu negocio.
4-No tienen el dinero
Es tu obligación descubrir la razón debajo de la razón, como

vas a lograrlo, preguntando:

• ¿Intentas obtener un mejor acuerdo?
• ¿Tienes un presupuesto asignado?
• ¿No es el momento correcto?
• ¿Tienes alguna otra razón además de esta?
• ¿De cuánto es tu presupuesto? Y si tú lo consideras
pertinente puedes ajustarte u ofrecerle algo acorde a
ese valor.
“Muestrales el precio de no hacer negocios contigo”
2-No tengo el dinero

Es difícil tratar de empujar más, cuando esta es la razón,
brinda orientación acerca de sus objetivos, para analizar si
hay una posibilidad que en un momento se adapten a tu
propuesta de valor, si es así podrías darle seguimiento cada
3-6 meses.
3-Ya hemos asignado nuestro presupuesto.

Es una objeción del tipo no tengo dinero, a diferencia de la
anterior, aquí puede cambiar la asignación del presupuesto
en un momento.
1-Preguntale cuando volverán a ellos el flujo de dinero, para

programar una fecha aproximada.
2-Demuestra el valor, el potencial de cambio de producto o

servicio para tu cliente, puedes hacer una lluvia de ideas,

sobre las formas en que puede asignar una parte del
presupuesto.
En un análisis a esta objeción se refleja que hay presupuesto,
pero invertirlo en tu producto o servicio no es una prioridad,
porque no has enlazado la relación con el cliente o no has
mostrado su verdadero valor de forma específica y correcta.
Puedes ayudarlo a tomar su decisión hacerlo mover a la

compra, ofreciéndole puntos de bonificación, hablando de
otras empresas como la suya que tenían ese problema o
inconveniente lograron tener el éxito en esa área.
4-Tu producto me gusta, es muy bueno, pero es

demasiado costoso.
Cuando un cliente, lanza el anzuelo para pedir un descuento,

ya sea de esta forma u otra, antes de ceder, te recomiendo
que análisis la situación y que realces el valor de lo que
ofreces, no puedes ofrecer y dar lo que el cliente pide a la
primera.
1-Comienzas una relación en la que siempre te pedirán

ceder.
Las personas que quieren todo barato o gratis, suelen

convertirse en un dolor de cabeza, quieren todo gratis con un
soporte todo el día, que le agregues más valor y nuevas
sugerencias.

Te sugiero que antes de dar un descuento o ceder a las
peticiones, los invites a una prueba de tu producto o servicio,
si tienes esa opción, porque realmente no tienen idea del
valor o si realmente es para ellos.
También es válido que, si ya tienes dentro de tu estrategia

ofrecer descuentos, es una forma de cerrar más rápido una
venta.
5-Te piden un descuento directamente, significa que

estás negociando sin apalancamiento
Esta opción se asemeja a la anterior, solo que te abordan de

forma directa. Te recomiendo solucionarlo de la misma
forma, ofrecerles una prueba para que puedan apreciar el
valor.
Las personas se sienten más comprometidas por

naturaleza cuando invierten en algo y entre mayor sea la
inversión así de grande será su compromiso para explotar y
aprovechar al máximo.
6-No me gustaría estar comprometido a un contrato
Cuando un potencial cliente se expresa de esta forma,

significa que siente una enorme fricción, con el compromiso
a largo plazo, que también puede convertirse en un

“Déjame pensarlo” o “Yo te aviso”, para evitar que esto
ocurra, ofrece un contrato inicial para prueba a un plazo
corto, con el que pueda sentirse seguro y sin riesgo.
Define desde un inicio los plazos de pago, es relevante que

los tengas listos, si se te presenta esta objeción, para que
puedas cerrar más rápida la venta.
7-Tengo opciones más baratas.
Pero ninguna opción es como la tuya y ese es tu poder,

demuestra tu excelencia, con pruebas irrefutables, porque
tus cobras lo que cobras, que beneficios tiene el tuyo que
otros de menor precio no pueden ofrecer.
No compitas por precios, en algún momento no será

rentable, te colocaras como algo barato y sé que deseas
colocarte como premium, para poder escalar tu negocio.

Técnicas para devolverles sus
objeciones
1-Establece el
. sentimiento
Entiendo cómo te sientes
y muchos se han sentido
de la misma manera.
Esto es lo que vamos a
hacer. Mi cliente Daniela
paso por una situación
similar, y ahora tiene un
negocio prospero.
2-Crea un escenario
Si soy capaz de
satisfacer esta
necesidad ¿avanzarás
conmigo?
3-Convierte la objeción en
valor para el cliente
Me preocupa el costo de
la capacitación. Esta
capacitación es lo que
necesitas, para aumentar
tu flujo de dinero/obtener
los resultados que deseas
más rápido y así no tener
que preocuparte más por
el dinero.

Principales dudas de mi potencial
cliente
Responde las preguntas poniéndote en el lugar de tu cliente,
para que comprendas como se siente y sus necesidades, que
debes satisfacer. Memorízalo y tómalo en cuenta al momento
de crear y ofrecer tu producto o servicio.
1- ¿Qué hay para mi ahí dentro? ¿Cómo me lo vas a entregar?
2- ¿Qué harán tus productos o servicios por mí?
3- ¿Por qué debería creerte?
4- ¿Por qué son diferentes a los que ofrecen otras marcas?
5- ¿Quién eres como marca?
6- ¿Qué debo hacer para conseguirlo?

Instrucciones: Rellena la plantilla para crear tu primera oferta irresistible
Elementos de una oferta irresistible
Producto o servicio
Beneficios
Características

Lo que incluye
Experiencia y
credenciales
Precio reducido

Escasez y precisión
del tiempo
Facilidades de pago
Garantía

Bonus
Promesas y
argumentos por las
que creo que esta
oferta es única y la
mejor

IMPORTANTE: Elementos a considerar en tu oferta irresistible

Tú presentación para eventos
Acerca de discurso de presentación (Elevator
pitch)
Tu presentación es primordial a la hora de conocer a alguien
en algún evento de networking o exposición, incluso agregarlo
a tu perfil de LinkedIn. Responde a 5 preguntas:
1- ¿Quién eres/ que es tu empresa?

Posible respuesta: Soy una consultora de imagen empresarial.
2- ¿Qué haces por tus clientes?
Posible respuesta: (Describe los beneficios) ayudo a mis
clientes a sentirse felices con una imagen profesional que
refleje su éxito.
3- ¿Quiénes son tus clientes ideales?
Posible respuesta: empresarios y directivos.
4- ¿En que eres diferente a tus competidores y cuál es tu
propuesta única de valor?
Posible respuesta: Servicio personalizado al cliente, brindo
diferentes opciones de imagen y además puedo reajustarla al
mes.
5- ¿Por qué debe importarme?
Posible respuesta: La imagen que proyectas, es el reflejo de
cómo te sientes y lo que perciben los demás de ti, tratándote
de mejor manera.

Quedaría así:
Soy una consultora de imagen empresarial, ayudo a
empresarios y directivos a sentirse felices con una imagen
profesional que refleje su éxito, a través de un servicio
personalizado con diferentes opciones, reajustando la imagen
al mes, es vital tener una imagen fuerte y alineada a tus
valores, ya que esta es el reflejo de cómo te sientes y es la
manera en que perciben tu éxito y autoridad los demás.

Técnicas de cierre de ventas
IMPORTANTE -cierres de ventas
¿Cómo puedes atraer y llenar tu negocio únicamente con
clientes perfectos?
La respuesta es fácil conociéndolos mejor de lo que ellos se
conocen a sí mismos. Entonces ¿Cómo podrías lograrlo?
Primero debes conseguir que te quieran, ganándote su
confianza y solo vas a lograr si demuestras un interés genuino
en ellos. Por esta razón quiero compartirte el primer paso a la
cercanía con tu potencial cliente. Recuerda:
“Las personas se conectan con personas”
Dominar un buen cierre de ventas, ayuda a ese pequeño
empujón final que requieren los clientes. Solo que, si deseas
aumentar las probabilidades para finalizar la venta, debes
entender a tu cliente y buscar una conexión profunda con él, a
través de un diagnóstico inicial, de sus necesidades y
demandas. Entonces, te dejo algunas preguntas que te
servirán de guía para orientar a tu cliente.
1-Entonces, cuéntame sobre tu producto/servicio actual
2- ¿Cuáles son las 3 características principales que buscas?
3- ¿Qué has probado antes? ¿Cómo te funciono ese
producto/servicio?
4- ¿Por qué es importante para ti resolver este problema?
5- ¿Qué sucede si no haces nada?
6- ¿Qué has intentado hasta ahora?

Técnicas de cierres de ventas
Técnica de cierre 1
Este cierre se caracteriza por recibir beneficios adicionales, al
cerrar en el momento. Algunos potenciales clientes requieren
de un empujón especial para motivarlos a cerrar la venta. Se
centra en el beneficio adicional que se otorga por tiempo
limitado.
Ejemplo 1:
Se que has visitado a diferentes proveedores de este producto
(o servicio). Te tengo una buena noticia, es un trato especial
para ti. Si elijes nuestro producto el día de hoy, te voy a incluir
un paquete de soporte por 12 meses, sin costos adicionales,
como muestra de agradecimiento. Pero actúa ahora, esta
EXCLUSIVA oferta solo está disponible hasta finalizar el día
hoy.
Ejemplo 2:
Yo debería obtener la aprobación para hacer esto por un
cliente, pero mi jefe está de vacaciones. Este es el último
producto (servicio: especificar que solo se trabaja con x
clientes por mes o año). Se han vendido muy bien. Si firmas
hoy, te brindare un descuento adicional del 2% (o cierto
regalo), esta es tu ÚNICA oportunidad.

Siempre que vendas un producto o servicio debes tener un
documento preparado con las diferentes opciones y
categorías de acuerdo con las demandas del perfil de tu
cliente ideal. Entonces, cuando te reúnas con la persona o
personas, empiezas a marcar TODAS las casillas de lo que SI
está buscando el prospecto. Esta técnica de cierre empuja
suavemente para que avancen en el proceso de ventas,
cumpliendo todas sus demandas, sin dar tiempo a que
reaccionen, ya que no encontraran razones por las que tu
servicio o producto no satisfaga sus necesidades, logrando el
cierre.
Ejemplo 1:
- ¿Te parece que mañana te enviemos TU producto (nombre
de lo que ha adquirió)?
- Te parece que el próximo lunes empecemos con el servicio
(nombre del servicio)?
-Entonces ¿Lo vas a querer blanco o azul?
Ejemplo 2:
- ¿Dónde lo pondrás?
- ¿Qué dirán las chicas cuando te vean con ese auto?
- ¿Qué van a pensar tus amigos cuando te vean con él?
-Entonces, ya no tendrás que preocuparte por resolver x
problema o situación, con este servicio te sentirás más
tranquilo.
-Este bolso rojo te hará lucir como la mujer exitosa que eres,
serás la envidia de todas las otras chicas en la oficina.
Con esta técnica vas a desatar el amor de tu potencial cliente
hacia esa transformación o producto deseado. Casi ninguna
persona es capaz de renunciar a su objeto de deseo, una vez
que empiece a probarlo existe un 90% de probabilidades
(demostrado científicamente) que elijan quedarse con él. Es
una manera libre, sin presiones para que ellos sientan el
control de su decisión.
Ejemplo 1:
- ¿Te gustaría probarte el collar de perlas? Puedes
llevártelo, si no te termina de convencer, te lo cambiamos
por otro modelo.
-Lo mejor es que realices la prueba de manejo del auto,
para que veas como lo sientes.
-Se ve que eres una persona, que sabe lo que quiere. Me
encanta conocer a alguien tan decidido.
Ejemplo 2:
Entiendo tu preocupación. Varios de mis clientes se han
sentido con las mismas dudas acerca de si adquirir o no este
producto servicio. Té parece si te sugiero que te lo lleves (lo
pruebas un mes en el caso de servicios o contrates sola la
primera sesión) para que tu veas como te sientes, te
proporcionare gratis asistencia o un manual de uso. Si tienes
alguna dificultad, alguien de mi equipo te apoyara. Si después
elijes no continuar, porque no satisface tus necesidades,
podemos proporcionarte un servicio más especializado (o ya
no continuamos con las demás sesiones) ¿Eso estaría bien
para ti? ¿Te sientes más seguro de esta manera?

Consiste en tomar una hoja, dividirla y trazar una línea a la
mitad de manera vertical, para continuar rellenar de un lado
una lista de pros y del otro lado de contras.
Empiezas con dos listas, se toma una decisión de acuerdo en
la lista que este más larga, es una técnica muy útil que ayudara
a despejar las dudas, sobre todo si están indecisos, siempre
debes resaltar los beneficios y la transformación del después
que adquirió ese producto o servicio. Recuerda que debes
tener memorizadas y practicadas las ventajas y beneficios de
la oferta.
Ejemplo 1:
Después de analizar la lista de los pros y contras.
Entonces, como acabamos de analizar, ya puedes estar
seguro de que este producto o servicio no es para cualquier
persona, solo pueden ser parte o miembros de esta familia
empresarial aquellos con ciertas demandas o características.
Las ventajas es que este producto (servicio) es rápido y puede
estar en cualquier lugar. La desventaja es la curva de
aprendizaje en este NUEVO producto (servicio) pero como te
darás cuentas el mercado innova muy rápido y ya hay cierto
retraso de lo que tienes comparado con las últimas versiones
(o tendencias, si es el caso de servicios específicos).
Ejemplo 2:
Decir: Déjeme tomar algunas notas acerca de sus
preocupaciones
Anotar de un lado las preocupaciones tu potencial cliente.

Preguntar: ¿Eso es todo, Diana (nombre del prospecto)?
Cuando te diga si, pregunta: ¿Te surge alguna otra duda? Lo
más probable es que diga que no.
Entonces es el momento en el cual tú debes rellenar el otro
lado, con los beneficios

¿Y ahora qué?
Es momento de crear tu primera oferta.
Recuerda debes elegir primero el nicho de

mercado perfecto para tu producto o
servicio.
Identificar las necesidades de tu potencial

cliente.
Ahora analiza los elementos de tu oferta y

lánzala al mercado.

Soy Osiris Castillo
economista digital, apasionada
de ayudar a emprendedores y
profesionales a lograr negocios
prósperos, compartiendo mi
experiencia y servicio en alto
nivel.

“El mejor momento de iniciar la vida de tus sueños es
hoy, no importa si no estas preparado, nunca llegaras a
ese destino, si no empiezas el recorrido”
E. Osiris Castillo

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3-Elabora una excelente respuesta para combatir su

4-Trata por todos los medios de resolver sus objeciones,

5-Brinda respuestas claras y concretas: No intentes

6-Despues de dar una solución a su objeción, confirmarla: No

7-Diseña un documento en un Word o Excel: donde enlistes

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8-Como última recomendación y no menos importante,

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3-Ya hemos asignado nuestro presupuesto.

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2-Demuestra el valor, el potencial de cambio de producto o

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4-Tu producto me gusta, es muy bueno, pero es

Cuando un cliente, lanza el anzuelo para pedir un descuento,

1-Comienzas una relación en la que siempre te pedirán

Las personas que quieren todo barato o gratis, suelen

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También es válido que, si ya tienes dentro de tu estrategia

5-Te piden un descuento directamente, significa que

Esta opción se asemeja a la anterior, solo que te abordan de

Las personas se sienten más comprometidas por

6-No me gustaría estar comprometido a un contrato

Cuando un potencial cliente se expresa de esta forma,

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