Universidad militar nueva granada

Resumen libro posicionamiento de Al Ríes y Jack Trout.

Diego Andrés Bernal 2903846

Introducción:
En esta parte del libro se queda claro que el error nunca es la mala comunicación, sino la
comunicación como tal, pues estamos en un mundo donde la información y la propagación de esta
abundan en exceso, provocando de esta manera que las personas reciban más información de la
que en realidad pueden procesar, dando inicio así a los bloqueos por parte de los clientes, pues
todo esto causa un fática para el cliente, viéndose así persuadido solamente por información
relevante para ellos.

El posicionamiento es un deber u objetivo básico y fundamental para las empresas y compañías a

nivel general, pues la misión al momento de producir es posicionar este producto.

Posicionarse también puede verse reflejado en una empresa al momento en que esta destaca de
entre las demás, diferenciándose de manera positiva con respecto a estas, buscando alcanzar esa
vacante que presenta el cliente al momento de adquirir los productos, es decir, el objetivo es más
concretamente saber llegar al cliente, pues la clave es el cliente, no el producto en sí.

Para lograr concluir, posicionar una empresa es lograr que esta no desaparezca de la mente del
cliente o las personas, para esto las compañías deben segmentarse y saber llegar al comprador,
mas no ir a buscar a toda la población, para poder tener así un foco más específico, pero para
poder llegar y quedarse en la mente de los clientes, hay que ser el primero, pues esto es
imborrable, así como nadie se acuerda del segundo hombre en pisar la luna o la segunda montaña
más alta del mundo, esto se puede ver reflejado en Coca-Cola que fue la primer marca en hacer
refrescos de cola o en Xerox la primer compañía en copiadoras.

La escala de productos:

La gente tiene la habilidad de organizar las marcas propiamente y a su vez de clasificarlas en una
escala, un ejemplo de esto es la escala que se puede realizar sobre las empresas de alquiler de
autos de la siguiente manera:

1- Hertz
2- Avis
3- National

Tan pronto se entienda la posición en que esta la empresa, se deben buscar diferentes alternativas
para saber llegar al cliente y poder llegar cada vez a un mejor lugar en esta escala, tal es el caso de
la bebida Seven Up, la cual llego a posicionarse como bebida alternativa a la Coca-Cola la cual era
la compañía más grande de bebidas gaseosas, mientras muchas otras compañías nunca lograron y
terminaron derrotadas esto por intentar competir de manera directa con compañías más poderosas.

Posicionamiento del líder:

En el libro se da demasiada relevancia al aspecto de llegar a ser líder, pues si se logra llegar a la
cima, una vez se está ahí, es mucho mas fácil mantener ventaja sobre la competencia ya que el
nombre de la empresa empieza a ser más difundido de manera directa y fácil, llevando a esta a la
mente de las persona, el cual es el objetivo por el que siempre se lucha, solo al estar en primer
posición se está doblando en ventajas al segundo, pero ser el primero no quiere decir que se pueda
actuar sin una debida organización y análisis siempre, se debe estar en mejora continua pues el
peor error es llegar a actuar confiados, los líderes siempre deben ser analíticos y razonables a corto
plazo para lograr un futuro estable y duradero a largo plazo en cada uno de los campos de la
compañía.

Posicionamiento del segundo:

Al estar en este lugar de la escala, se debe buscar siempre una estrategia que permita llegar a ser
el primero, pero mientras se implementa esta estrategia, no caer en el descenso, para ello se debe
buscar y encontrar un lugar o un espacio que no ocupe la competencia, se recalca el ejemplo de
Volkswagen, compañía automovilística que era famosa por su modelo Beetle con el conocido y
amado eslogan de “piensa pequeño”, con el cual se desafiaba el decir de que entre más grande
fuese el coche, mejor sería este, esta compañía fue nombrada coma la mejor del siglo xx llegando
a lograr vender millones de coches.

Reposicionar la competencia:

Si se hace complicado o extremadamente difícil lograr encontrar un campo para atacar las posibles
falencias de la competencia, se debe ingeniar la manera de crear una nueva categoría, a esto se
llega sacando de la mente de la población un producto viejo y mover allí uno nuevo y mejorado, se
puede ver el caso de Tylenol y la aspirina, quien la reposiciono luego de dar a conocer a la
población el por qué no se debía consumir esta, dicho anuncio cerraba con la frase “
afortunadamente está Tylenol”, las ventas de esta despegaron luego de esto.

El poder del nombre:

El nombre es el gancho del que cuelga la marca en la escala de productos que el cliente tiene en
mente. En la era de la conquista de posiciones, la decisión más importante que se puede tomar en
cuestión de marketing es el nombre del producto.

Por ejemplo, hay nombres como Coca-Cola los cuales no solo describen el producto, sino que
siempre están en la mente del consumidor al momento de pensar en una bebida, el nombre debe
ser fuerte, llamativo, innovador y contundente que impida o trate de bloquear a los competidores
de entrar al lugar en el que operamos, el nombre es más importante y poderoso de lo que se logra
la imaginar pues en este está siempre toda la empresa, un ejemplo lo encontramos en las
aerolíneas norteamericanas United Airlines y Eastern Airlines, tomadas como ejemplo. En el
segundo caso, la aerolínea es posicionada de manera distinta en la mente del consumidor gracias al
carácter regional del nombre.

La trampa de la falta de nombre:

Cuando tenemos la opción de elegir una palabra o un conjunto de iniciales, donde todas se
encuentran con la misma longitud fonética, por lo general la gente suele emplear la palabra
invariablemente, descartando así las abreviaturas o iniciales. (decimos L.A. en referencia a la
ciudad de Los Ángeles, pero raramente decimos N.Y. refiriéndonos a Nueva York).

Las empresas están orientadas según una referencia visual: les preocupa mucho que el nombre
tenga una buena apariencia pues los nombres además de visualmente ser atractivos, fonéticamente
tienen que agradar al consumidor y quedar en su mente.

La trampa del viaje gratis:

Uno de los motivos por los cuales las Marcas. buscan "viajar gratis" es que subestiman el valor del
anonimato. Una Marca. desconocida con un producto desconocido, tiene mucho más que ganar de
la publicidad que una buena Cía. con un producto ya establecido.

La trampa de la extensión de línea:

Esta estrategia se convirtió en tendencia, sin embargo, se debe ser extremadamente cuidadosos al
emplearla, pues al tratar de extender el catálogo de productos o servicios tratando de alcanzar
otras categorías, se puede estar yendo en contra propias, pues se puede llegar a difuminar el
posicionamiento de la marca de la mente del consumidor.

En estas ocasiones más útil utilizar la extensión en línea:

 Iniciando un negocio pues esperamos un volumen pequeño de este.

 Cuando se tiene poco presupuesto, logrando mayor publicidad.
 Cuando se trabaja con productos con comerciales.

Posicionamiento de uno mismo y de su porvenir.

Si se pueden aplicar las estrategias de posicionamiento para la promoción de un producto, ¿por

qué no usarlas para auto promoverse a nivel personal?

 Cometer errores: Todo lo que se cree que queremos o vale la pena, tiene un riesgo y no se
debe temer a cometer errores, pues estos solo se cometen una vez y luego de cometerse
se es más fuerte y cuidadoso para lograr el objetivo.
 Asegurarse de que se lleva el nombre idóneo: Como se sabe, este es el todo de la marca,
razón por la cual se debe estar seguro de que encaje en la mente de los consumidores.

 Evite la trampa del anonimato: Si se quiere plantar el nombre en las gerencias y mentes de
los consumidores, se debe hacer por este mismo, por su nombre textual, no por unas
iniciales de las que, si luego se habla del nombre a los consumidores, se les dificulte
reconocer porque tienen grabada a dicha compañía de con las simples iniciales.
 Evite la trampa de la expansión de línea: Evitar que lo que se está ofreciendo suela parecer
sustituto de otro producto.

Para finalizar:

Ríes y Trout en su libro, indican claves donde se muestra qué hacer para tener éxito en el
posicionamiento:

Esas claves son:

 Crear y mantener la una actitud mental adecuada para enfrentar los retos
propuestos.
 Lograr llegar a ser un pensador de fuera generando expectativas hacia dentro,
montándose en el papel del cliente, para lograr ser más asertivo en sus
necesidades.
 Se debe tener demasiada paciencia, mucho valor y bastante carácter.

En una frase resumiendo el posicionamiento es: Hacer distinguida la marca propia por
todos sus aspectos con respecto a la competencia enfocándose en el cliente y en la forma
de llegar a este.
Ríes, A; Trout, J. McGraw-Hill, (1998).