FLOR MARCELA RODRIGUZ CASTILLO

22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

RIES &TROUT

1. Ley del liderazgo

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

Esta ley está basada, en la importancia de la creación de una categoría que se destaque
entre otras, ya que una marca líder en cualquier categoría es casi siempre la marca que los
consumidores tienen en su mente.

La importancia de ser el primero es que la marca se vuelve genérica como es el caso del
producto Advil que aunque su componente es el ibuprofeno raramente se utiliza ese
término. Otros ejemplos de empresas líderes como Coca-Cola, Hertz, Gillete, son casos
que muestran que nos solo convirtieron su marca en la líder sino que también puede
sustentarse en el nivel de las ventas ya que coincide con el orden de su lanzamiento.

2. Ley de la Categoría

“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”

No hay que desanimarse si la marca que se tiene no es la primera en la mente del

consumidor, hay que ser los suficientemente agiles para desarrollar o mejorar un producto
en donde pueda convertirse en la numero uno por medio de la innovación constante y al
ofrecerlo de una distinta forma, hay que buscar que esa categoría sea la líder para que con
esta se pueda destacar.

3. Ley de la mente

“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”

Ser el mejor en la mente lo es todo en el Marketing, cuando un consumidor vaya a realizar

una compra es importante que el tenga en su cabeza la marca que vaya a comprar, aunque
tenga otras opciones en el mercado, desde luego es importante que el consumidor tenga
en cuenta la marca y la lleve en su mente ya que aunque esto ayudara mucho es importante
no olvidar brindarle al cliente el mejor producto posible, de llamar la atención en
campañas de marketing, calidad, una buena imagen social que serán importantes a la
hora de escoger el producto.
4. Ley de la percepción

“El Marketing no es un batalla de productos, es una batalla de percepciones”

No existen mejores productos, en el marketing lo que hay son percepciones en las mentes
de los clientes tanto los actuales como los potenciales, en ese sentido la percepción se
vuelve la realidad, todo lo demás es una ilusión

Es importante que seamos consientes en lo que una percepción buena o mala puede llegar
a convertirse, es por eso que debemos tener la capacidad de modificar opiniones que
sean negativas y que puedan dañar la imagen de nuestros productos, al tener una
percepción favorable sencillamente tendremos un buen lugar en la mente de los
consumidores y lograremos que se tenga una mayor preferencia por nuestros productos.

5. Ley de concentración

“El concepto más poderoso en el marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos”

Los consumidores llegan a relacionar una palabra imagen o color con una marca, esto
demuestra que las campañas de marketing fueron absolutamente efectivas, la
concentración del consumidor debe dirigirse hacia la marca para poder complacer con
una oferta.
Algunos ejemplos de propietarias de palabra con los clientes pueden ser estos:

 BMW : Conducción
 Volvo : Seguridad
 Domino´s: entrega a domicilio

Cabe anotar que, aunque se tenga la marca en la mente de los clientes esto no es para
siempre, llegan momentos en que las empresas deben cambiar las palabras

6. Ley de la exclusividad

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”

Hay compañías que violan la ley de la exclusividad, no se puede cambiar la mente de un

cliente una vez que ya se ha posicionado , es importante mantener el concepto claro desde
el primer momento en que se esta comunicando, si una compañía por error copia el mismo
concepto no dejará claro lo que su producto está ofreciendo, sino que por el contrario al
 no tener bien definido su “palabra” lo que ocasionara es que pueda reforzar la posición
del competidor al hace el concepto de él más importante.

7. La ley de la escalera

“Qué estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe la escalera”

En caso de no conseguirse el primer lugar en la mente no quiere decir que esté todo
perdido, también hay estrategias para los números 2 y 3, según cada categoría hay otras
opciones en la mente y esas posiciones están ubicadas en la escalera de productos en
donde cada escala está ubicada por una marca, como Hertz en el primero, Avis en el
segundo y National Tercero, en estos casos la estrategia que se debe emplear es progresar
en la mente de los clientes.

Toda estrategia debe tener en claro la posición en la que se encuentra dentro de la escalera,
conocer el sector, el target de la empresa, esto permitirá identificar cual es el escalón
dentro del entorno todos estos factores permiten identificar de forma acertada el punto
de inicio del proyecto.
Hay una participación en el mercado y la posiciones en la escalera mental de porspecto,
hay que tener el doble de la participación en el mercado de la marca que se encuentre
debajo de nosotros y la mitad de participación de la marca que esta en el escalon superior

8. Ley de la Dualidad

“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”

Cada vez que se quiera lanzar un nuevo producto siempre se tendrá competencia directa,
aunque se tenga una nueva categoría está será una escalera de muchos escalones en donde
al final solo quedaran dos escalones, generalmente estos son posicionados por la marca
mas antigua y seguido del aspirante a ese lugar.

Solo las empresas que son el numero 1 o el numero 2 en sus mercados pueden ganar en
un mercado cada vez mas competitivo aquellas que no pudieron sencillamente tuvieron
que ser reorganizadas , cerradas o vendidas.

En un mercado de desarrollo el querer alcanzar una posición 2 o 3 pueden parecer

atractivas, aunque existen clientes que no son exigentes a alguna marca en especial por
lo tanto sencillamente compran de otras marcas que se parecen a la numero uno
generalmente estos productos son las que ocupan en el mercado los lugares número 3 y
número 4.

Esto demuestra desde la perspectiva del cliente que siempre existirá una segunda marca
que pueda suplir el servicio de la marca número uno aunque no tenga el mismo
 reconocimiento, el pensamiento abarca y llega a ser en querer siempre obtener la marca
numero 1 por que suponen que si es la marca líder debe ser al mejor.

9. Ley de lo opuesto

“Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder”

Esta ley indica que si estamos como la segunda opción después del líder se debe mantener
esta posición para, y para ello se debe estudiar detalladamente la empresa que por encima
de nosotros analizar y estudiar en donde es fuerte, y como se puede convertir esa fuerza
que manejan en alguna debilidad, hay que diferenciarse de la estrategia del primero pero
siempre en la búsqueda de poder llegar a alcanzar ese escalón del líder.

10. Ley de la división

“Con el tiempo, una categoría de dividirá para convertirse en dos o más grandes categorías

Generalmente las categorías de van dividiendo a lo largo del tiempo debido a que las
marcas quieren ser diferentes y de esta manera utilizan varias estrategias, para llegar a
diferentes preferencias de los consumidores, un ejemplo claro es la comercialización de
los vehículos el tener en cuenta esta ley de división no solo se quedaron un tipo de vehículo
para un solo nicho de mercado sino que desarrollaron la estrategia de llegar a a

11. Ley de la perspectiva

“Los efectivos del marketing son a lo largo”

Esta ley nos quiere dar a entender que una marca o una Compañia que haya
implementado una buena estrategia de Maketing no obtendrá resultados a un corto
plazo, sino por el contrario estos efectos ocurren a largo plazo en donde se verá
reflejado la dedicación y el constante trabajo con una buena investigación que permita
identificar cuáles podrían ser las deficiencias que podría afectar un producto o un servicio.
Un ejemplo de esta ley

12. Ley de la extensión de la línea

“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”

 Normalmente las compañías intentan extender la marca apoyándose con el éxito que
puedan tener de otro producto. esa extencion consiste en tomar el nombre de
esa marca que tiene exito y aplicarlo a un nuevo poducto que se este pensando en lanzar,
esto significa que muy raramente una marca lider de una categoria es aquella que no
ha extencion de linea, es por esta razon que las directores de las compañias utilizan estas
estrategias aun conozcan que puede haber un ganador a corto plazo y un perdedor a largo
plazo.

Siendo este el modelo al que hace referencia esta ley es imporante mencionar que los
autores de este libro no recomiendan se maneje este tipo de estrategia nos ofrezca una
seguridad a corto plazo, ya que con esta decision se pone en riesgo el
posicionamiento del producto al querer abarcar mas de lo que tenemos al realizar
este tipo de marketing que no es fiable al 100% , por esta razon lo
recomendable es aporvechar el exito de la marca y no ponerla en riesgo. Caso de
ejemplo Colgate que trae detras de su produto top otros produtos como blanqueador
dental, para dientes sensibles etc.

13. Ley del sacrificio

“Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo”

En esta ley se expone como el especializarse en la innovación permanente es un factor de

suma importancia para obtener las rentabilidades buscadas, si se quiere tener éxito en el
mercado hay que sacrificar líneas de mercado, mercado meta y cambio constante.

Esto generalmente se puede aplicar al reducir la gama de productos concentrándose en

uno solo, para entender mejor esta ley se puede evidenciar con un ejemplo como pasó con
la marca Eveready quien fue por mucho tiempo el líder en baterías con las pilas alcalinas,
después llegó una nueva tecnología al mercado la marca Duracell quien ofrece mejor
rendimiento que la marca Everady, lo cual tuvo que reemplazar su marca por Energizer,
pero tardo mucho en sacarlo al mercado ya que la marca de su componente ya estaba
posicionada en le mercado como la líder.

14. Ley de los atributos

“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”

 Al momento de desarrollar un producto es importante tener en cuenta que se deben
crear artículos con valores agregados ya que similares no valen de nada, hay que encontrar
un atributo que no utilice el contrario y que permita jugar con el que es líder, "valores
agregados" para que de esta manera tenerlos como foco y desarrollarlos como
oportunidades para los clientes esto permitirá que las personas también la opción de
compra por nuestro producto que ofrece distinto a lo corriente.

Por ejemplo los champu quienes ofrecen no solo para limpieza del cabello, sino que
existen otras marcas que ofrecen para cabello seco, maltratado, liso, crespo etc

15. Ley de la sinceridad

“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”

Esta ley identifica sobre los excelentes resultados que se pueden obtener al conocer algo
negativo en el producto para utilizar esa debilidad en una oportunidad para
posicionarlo, Es importante que en toda estrategia de marketing exista la
retroalimentacion del consumidor ya que de esta manera se puede entender la percepcion
externa el consumidor debe ser realmente sincero ya que esta opinion o el feed
back ayudara considerablente a rectificar y a mejorar una nueva estructura de marketing.
ya que se tendrá presente lo que la gente piensa con las cosas maravillosas que
están haciendo.

Como por ejemplo de Avis ellos sabían que no eran los número uno que por el segundo
lugar se esforzaban más, aquí se nota como se aplica la ley de la sinceridad.

16. Ley de la singularidad

“En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales”

un error frecuente que se puede presentar dentro de la sestrategias de marketing es

que el esforzarse mas no significa que se vaya a tener exito por eso se debe dar un
golpe audaz y único el que menos se espere la competencia no se trata de imitar o copiar
estrategias ya existentes si no trabajar enserio para alcanzar el exito de la nuestra
estrategia conocer que es lo que funciona y lo que no , ya que se deben contemplar los
altos costos que implica el equivocarse.
 un claro ejemplo de empresas quienes dieron una jugada fue la marca Blackbery quienes
impusieron el teclado en los teléfonos móviles y desde esa nueva presentacion
los resultados son sustanciales.

17. Ley de la percepción

“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”

Nadie sabe lo que puede pasar más adelante por lo tanto tampoco se conocerá el impacto
que una estrategia de marketing pueda tener, por ende no es fácil que se pueda desarrollar
una estrategia a largo plazo, ya que la realidad por la que se estemos conviviendo en el
momento ya que sin duda esta puede alterar la planificación de la estrategia, aunque
existen muchos factores determinantes en el proceso de cualquier estrategia, no es posible
que se pueda tener el control de todos es importante saber que en cualquier momento
puede presentarse lo que nadie tiene contemplado, el futuro es muy imprevisto lo
importante es saber cómo afrontar esos cambios inesperados enfocados a bienestar de
nuestro producto, pues la competencia puede actuar como ellos quieran y eso no lo vamos
a tener con certeza.

18. Ley del Éxito

“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”

Existe una frase de esta ley que me llama la atención y es:" Cuando la gente triunfa tiende
a ser menos objetiva", esto hace énfasis a que cuando las personas obtienen éxito se
vuelven más egocentrista, y así puede ocurrir con los desarrollos de marketing, tanto asi
que toma el juicio propio a lo que en verdad quiere el mercado, estos
comportamientos pueden llevar a que la marca pueda fracasar, por esta razon cabe
mencionar que las estrategias deben tener objetivos claros, siempre manteniendo la
innovación y aprendizaje el orgullo propio puede convertirse en algo negativo por eso se
debe tener el concepto de la innovación para seguir creciendo en la oferta.

Ejemplo Kodak que fracasó por no tener en cuenta los cambios del mercado y adaptarse a
ellos
19. Ley del fracaso

“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”

En cualquier estrategia de marketing hay que contemplar las posibilidades que se pueda
fracasar por esa razon es que se deben detectar todos los problemas que vengan es así
como se podrá responder con una posible solución o corrección, admitir los errores es en
cierta medida la mejor opción para tomar decisiones y no seguir ocasionando pérdidas en
un plan estratégico de marketing , ya que permite hacer los cambios necesarios a tiempo
ya que el ignorar las fallas que se tiene lo que ocasioanara es que se condene al fracaso
la estrategia de marketing.

ejemplo el lanzamiento de la marca Pepsitwist con sabor a limon no tuvo exito ya que su
sabor no le gustó a muchas personas no llego al top of mind, y por falta de dentificacion
del publico con la marca.

20. Ley de la nota sensacionalista

“En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”

SI una compañía se encuentra bien posicionada no es necesario mostrarse ante la prensa o

avisos sensacionalistas ni apoyarse en publicidad pagada, por el contrario esto
muestra que se quiere esconder que no se está pasando por un buen momento, de hecho
cualquier noticia bomba que sea contraria a la oferta de manera significativa afectará a la
compañía de esta manera hay que estar presente para que esas situaciones no ocurran y
conocer en todo momento lo que se hace y com se hace para asi retroalimentarse de la
información que se reciba de los factores dentro y fuera de la compañía

“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias”

21. La ley de la aceleración

“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias”

Hay que aprovechar cualquier tipo de tendencia , esto no quiere decir que se copien las
estretegias del marketing, hay que estar atentos a cada movimiento que en entorno se
presente y recaiga en nuestros productos ya qu esto permitirá identificar los problemas
solucionarlos ya que elcambio de las tendencias nos puede ir bien para los proyectos que
se tengan, o hay que confundir la moda con las tendencias generalmente las modas son a
corto plazo esto indica que se acaba la moda y consigo la empresa también, en caso de
 presentarse una moda lo mejor es frenarla y buscar maneras que se vuelvan en tendencias
para tener rentabilidades a largo plazo.

22. Ley de los recursos

“Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”

Claramente se puede observar que sin dinero así se tengan las ideas mas innovadoras muy
dicifilmente se podrán efectuar ya que son neesarios los recursos para lograr quedarse en
la mente del consumidor y para que permanezca en ella, es por eso que se debe tener en
cuenta que cuando se obtenga el dinero no hay que malgastarlo en cosas innencesarias
Deben usarse las ideas para que con estas se genere el dinero mas no el apoyo del
marketing ya que el marketig puede llegar después, hay que estar preparados para
renunciar a mucho a cambio de los fondo.