Está en la página 1de 15

1

SOLUCION CASO PRÁCTICO

UNIDAD 3

CONTROL Y TÉCNICA DE VENTAS

DIRECCIÓN COMERCIAL

RUTH YENNY CARREÑO AYALA

* IAN SANTILLANA AUSTEN

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

BUCARAMANGA

2020

*Profesor
2

ÍNDICE

Pág.

Introducción………………………………………………………….……………..……….. 3

Enunciado caso práctico unidad 3……….…….……………………….…….……………… 4

Desarrollo…….……….………………………..………………….……………………….…… 5

Figura 1: Eficiencia en uso del Agua …...……..………………….……………………….….. 5

Figura 2: Material empaques PET…...……..………………….……………………..………… 6

Figura 3: Reciclaje de residuos….....…….………………….…………………….…………… 7

Figura 4: Eficiencia en residuos…...……..…....………………….……………………….…… 7

Figura 5: Eficiencia energética…………………………………………………………………. 8

Figura 6: Eficiencia en emisiones de gases de efecto invernadero en manufactura……………. 9

Figura 7: Eficiencia en emisión de gases de efecto invernadero en la cadena de valor………… 9

Figura 8: Posicionamiento de la marca Coca cola en Colombia……………………………….. 11

Conclusiones….……………………………..……………………..…………………...………. 14

Referencias bibliográficas………………...…………….…………………………………….... 15
3

INTRODUCCIÓN

A través del estudio del tema de ésta materia, he podido comprender la importancia del
conocimiento del cliente, el mercado, el entorno y la competencia, para poder desarrollar un
adecuado y productivo plan de comercio, que contribuya con el objetivo de la empresa y permita
el posicionamiento de nuestros productos, así como la rentabilidad esperada para nuestra
empresa.

El director comercial, no solo es la persona que dirige un grupo de personas enfocadas a


vender, es la persona que debe procurar el lazo de unión entre el consumidor y la empresa, sin
descuidar las personas y los medios que intervienen en ese proceso. Debe estar a la vanguardia
del mercado, de las necesidades del cliente, de los objetivos y los métodos de la empresa, debe
transmitir las necesidades de todas las partes y escuchar las propuestas que surjan y que generen
la respuesta que conviene para todos.

Particularmente con el trabajo que se desarrolló a continuación, se puede observar, cómo la


empresa en cuestión Coca Cola, ha logrado ese liderazgo a nivel mundial, pues nos ratifica lo que
hemos visto en nuestro estudio. Esta empresa ha logrado su éxito, porque su trabajo e
investigación es constante, no menosprecia la necesidad de su cliente, no ignora los avances
tecnológicos ni la evolución del mercado y además de ello, genera estrategias que van acorde con
dichos cambios.

A través de este desarrollo podemos afianzar conocimientos aplicables en nuestra vida y


nuestra profesión, aclarando conceptos que nos permiten evidenciar la importancia de nuestra
carrera en nuestra vida profesional, pues entendemos que los resultados que se esperan, deben ser
beneficiosos para todos, y por ello es que trabajamos con responsabilidad y empeño, y estamos
atentos a aprender cada día, sin importar la posición en que nos encontremos.
4

ENUNCIADO

Control y Técnicas de Ventas


Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a través
de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental para la
transformación positiva de las comunidades en Colombia.
Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de
sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?

Coca cola FEMSA, es una empresa que se ha caracterizado por una planeación comprometida,
no solo con su productividad, su personal y su entorno, sino con la humanidad en general, siendo
conocedores de los riesgos que implican y conllevan el desarrollo de su actividad. Por lo anterior
han creado tres ejes fundamentales, con los que buscan minimizar el impacto ambiental que
puedan causar sus operaciones, los cuales son: Agua, Residuos y reciclaje y Energía.

En la feria internacional de Medio ambiente, FIMA 2016, Coca-Cola FEMSA y The Coca-
Cola Company, reafirman su compromiso con el cuidado del recurso hídrico, presentando los
avances del programa “Agua por el Futuro”, el cual, junto con la Alianza Latinoamericana de
Fondos del Agua, desarrolló desde el 2013. A través de éste programa busca reabastecer a la
naturaleza el 100% del agua utilizada en la producción de las bebidas de su marca al 2020,
procurando sumar esfuerzos entre gobierno, instituciones financieras, empresa privada y
comunidad, de tal manera que pueda aportar a la sostenibilidad hídrica, para lo cual trabaja en
Colombia, en dos frentes: la optimización del uso del recurso hídrico en los procesos de
manufactura en sus plantas de producción y la promoción de acciones de preservación y
restauración en cuencas hídricas.
5

La meta en Colombia a 2020 es intervenir 2.191 hectáreas (equivalentes a 2.366 canchas de


fútbol mundialistas) y reabastecer 2.4 millones de metros cúbicos de agua (equivalentes a 988
piscinas olímpicas). Para este logro y el alcance de la meta, se viene trabajando desde 2013 en
zonas estratégicas del país, a través de los Fondos “Agua Somos” en Bogotá y “Cuenca
Verde” en Medellín, llevando a cabo las siguientes actividades: reforestación y restauración de
ecosistemas, conservación de páramos y bosques, ganadería sostenible y recuperación de
humedales.

AGUA

Teniendo en cuenta que el agua es el principal insumo para elaborar las bebidas, Coca cola
Femsa genera grandes compromisos para asegurarse de que está haciendo uso eficiente de este
recurso.

En sus procesos productivos han establecido como meta aumentar la eficiencia en el uso de
agua hasta alcanzar 1.5 litros de agua por litro de bebida producida para 2020. Del 2010 a
mediados de 2016 lograron un aumento del 11% en eficiencia llegando a 1.75 litros de agua por
litro de bebida.

La meta al 2020 es regresar a nuestras comunidades y su medio ambiente la misma cantidad


de agua utilizada en sus bebidas. En relación a esto, para mediados del 2016 lograron regresar en
México y Brasil más del 100% del agua utilizada, lo que representa un 57% del volumen
consumido de todas sus operaciones a nivel global.

Figura 1: Eficiencia en uso del Agua


6

RESIDUOS Y RECICLAJE

En Coca-Cola FEMSA una forma de evolucionar es implementando la innovación en los


procesos y mitigar así el impacto de sus empaques, al medio ambiente. Para esto, se tiene la meta
para éste 2020, de integrar 25% de material reciclado o renovable en los empaques de PET, pues
a mediados de 2016 ya se había logrado un avance de 17.6%, una mejora de cuatro veces el
material utilizado en el 2010.

La planta de la Industria Mexicana de Reciclaje (IMER), se dedica al reciclaje de PET,


material que posteriormente es utilizado en sus procesos. Adicionalmente tiene procesos de
reciclaje en Argentina, a través de CABELMA y en Colombia mediante ENKA. En conjunto con
estas iniciativas ha reciclado 24 mil 285 toneladas en el 2016 y más de 124 mil toneladas de PET
desde el 2010, adicionalmente, tiene la meta de reciclar al menos el 90% de sus residuos en cada
una de sus plantas embotelladoras, presentando un avance a mediados de 2016 del 80% de las
plantas con esta característica. Por otro lado, tiene 18 plantas certificadas como cero residuos. La
combinación de estos resultados permite actualmente reciclar el 93% de todos los residuos que se
generan en sus operaciones.

Figura 2: Material empaques PET


7

Figura 3: Reciclaje de residuos

Figura 4: Eficiencia en residuos

ENERGÍA

Trabaja diariamente en un gran número de proyectos enfocados en reducir el impacto


energético de sus operaciones en el medio ambiente. Sus metas al 2020 en energía son reducir la
huella de carbono de su cadena de valor en 20% y proveer el 85% de la energía en manufactura
en México con energías limpias.

Para lograr la reducción de huella de carbono se enfoca en hacer más eficientes sus procesos
energéticos. A partir del 2010, año base de su medición, a de 2016, ha logrado aumentar su
eficiencia energética en 16%. Además, para mediados de 2016 generó 15.19 gramos de CO2 (eq)
por litro en manufactura, lo que representa una disminución de 28% con respecto a 2010.
8

Por otro lado, realiza inversiones en diversos proyectos de energía limpia que al día de hoy
permiten asegurar que el 30% del consumo en México proviene de fuentes de energía renovables.

Desde 2012 reporta las emisiones de gases de efecto invernadero generadas al Carbón
Disclosure Project (CDP), y también al Programa Voluntario de Contabilidad y Gases de Efecto
Invernadero de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) en
México.

Ha refrendado su compromiso en combatir el cambio climático a través de la plataforma We


Mean Business con los siguientes compromisos:

Participación corporativa responsable en políticas climáticas.


Presentar información sobre el cambio climático en informes corporativos.
Comprometerse con la implementación de una estrategia para lograr que la electricidad provenga
de energías renovables.

Figura 5: Eficiencia energética


9

Figura 6: Eficiencia en emisiones de gases de efecto invernadero en manufactura

Figura 7: Eficiencia en emisión de gases de efecto invernadero en la cadena de valor

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

Para Coca cola FEMSA, el tema de la distribución de sus productos es simple y sencillo, desde
sus plantas de producción, transporta en sus propios vehículos o camiones, los productos de su
marca, a los diferentes puntos de venta y comercio en general, que pueden ser: Autoservicios,
pequeños, mediano o grandes almacenes, tiendas de barrio, bodegas distribuidoras, etc, de tal
manera que puedan estar al alcance de todos los consumidores.

La función del canal de distribución que facilitar o hacer más eficiente, el objetivo de que el
producto llegue al consumidor final, por tanto el diseño de éstos canales está basado en los
clientes de la compañía, por eso una de las principales ventajas, es que los productos Coca Cola,
son ampliamente conocidos a nivel mundial y por tanto, de buen resultado de ventas tanto en
10

pequeños comercios como en las grandes superficies. Por lo anterior, la distribución se hace
prácticamente directa de la planta al vendedor final y los intermediarios que puedan existir en ese
camino, pueden ser los camiones que entregan el producto.

Clasificación de los canales:


Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.
Productor – Minorista – Consumidores: Tiendas, pequeños almacenes, estaciones de servicio,
locales de ropa y locales de autoservicio.
Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: Hoteles, farmacias y restaurantes o sitios de
consumo de bebidas
Productor – intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: Coca-Cola cuenta con
agentes que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el producto.

Los criterios para la selección de los canales:

Como se mencionaba anteriormente, Coca cola es un empresa que cuenta con productos líder
del mercado y que es de reconocimiento mundial por tal motivo, su distribución se hace más fácil
e incluso se puede decir que es una necesidad del consumidor por tanto es un producto de
cobertura mundial.

En la distribución del producto, podemos decir que los intermediarios son los agentes de
ventas y luego, a través de sus camiones entregadores, hacen llegar el producto a los
establecimientos comerciales. En el proceso de la distribución, cada uno de los elementos que
intervienen, tienen sus propias necesidades, las cuales deben ser tenidas en cuenta por el
productor.
11

Figura 8: Posicionamiento de la marca Coca cola en Colombia

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

La marca Coca cola, se ha caracterizado a través de los años, en proporcionar al consumidor


un productor líder a nivel global, y para ello, sus estrategias de mercado son globales, pero sin
descuidar las características locales, dependiendo del mercado donde opera. En Colombia, las
estrategias de desarrollo de marcas se han trabajado de la mano de Femsa, la firma distribuidora
de Coca Cola. Marco Llinás, gerente de asuntos Públicos de Coca Cola, señala que la
complementariedad de las dos compañías es fundamental antes de tomar estrategias corporativas
y atribuye el éxito de los productos de la empresas a que se trabaja todos los días mejorando la
diferenciación y magia de la marca, buscando cada vez una mayor afinidad entre la principal
marca y los consumidores. Igualmente, hace parte de la tarea diaria del mercadeo de las
compañías desarrollar un portafolio diverso de marcas de gaseosas y sabores, satisfaciendo
distintas necesidades del consumidor. “ Son distintos paladares y con propuestas que sean
relevantes para cada público objetivo, expandir nuestro portafolio, el cual busca innovar en líneas
que tradicionalmente han sido vistas con enfoque limitado. El ejecutivo pone como ejemplo de
ese pilar del mercadeo a Dasani, primera agua saborizada en aparecer en el mercado colombiano.
El mercado exige soluciones adaptadas para distintos tipos de clientes y consumidores; son muy
pocos los productos que son igual de relevantes para toda la población y son muy pocos los
mercados en los cuales uno puede asumir que un cierto formato o empaque es igual de útil para
un consumidor de cierto perfil demográfico que para otro con un perfil totalmente distinto. Jorge
Garduño, gerente general de Coca Cola en Colombia, sostiene que también se debe mercadear
sobre la base de que el jefe es el consumidor. ¿Qué otras claves tiene el mercadeo del Sistema?
12

Pensar siempre en diferenciación, es decir, proponer algo distinto y novedoso para el destinatario
al que se dirige la propuesta y dar continuidad a las marcas y a la relación con su base de
consumidores, la cual no fructifica con una campaña, sino que al igual que las relaciones
humanas, deben suministrársele materiales apropiados para que germinen en el tiempo, aseguran.
Hay que ser obsesivos respecto al consumidor, o sea que nuestros planes se deriven de que
entendemos a profundidad quién queremos que sea el receptor de ese mensaje, concluyen los
directivos. Hay que darle al consumidor lo que sugiere, pero ofrecerle productos novedosos y
saludables

En miras de alcanzar el objetivo, Coca cola ha desarrollado un portafolio “ganador”, para ello
toma en cuenta las preferencias y las prácticas de sus clientes y consumidores, ofreciendo una
amplia gama de bebidas carbonatadas bajas en azúcar o sin azúcar, refrescantes jugos y néctares
y bebidas a base de frutas, agua purificada, cafés revitalizantes, tés, bebidas deportivas y
energéticas, productos lácteos a base de proteína vegetal, tomando en cuenta que la evolución del
mercado debe motivar a la innovación de productos que requieren sus consumidores.

Valorando los consumidores, que son el centro del trabajo realizado por ésta empresa, para
Coca cola, el conocimiento de sus clientes y consumidores, es muy importante, ya que esto les
permite adelantarse a sus competidores y así adaptar su portafolio a las nuevas necesidades del
mercado, siendo innovadores constantes e impecables en la ejecución de su trabajo
13

Buscando ajustarse a los precios, ideó la plataforma de alternativas de empaques retornables a


precios asequibles.

Gracias a ésta estrategia, las operaciones en Brasil registraron crecimiento en volumen por
segundo, en presentaciones personales y familiares retornables. Por lo anterior, se fomentó la
conexión con sus consumidores y se amplió considerablemente la cobertura de los dos pilares de
la estrategia de precios mágicos, las presentaciones personales Pet de 200 ml y la mini lata de 220
ml, alcanzando un crecimiento de 72% y 375 respectivamente, durante el año.

En general, para Coca Cola, el estudio de su mercado, así como la constante innovación y
ajuste es una de sus premisas, que le permiten estar en el liderazgo mundial, por eso no descuida
ninguno de los aspectos que puedan conllevar al logro de sus objetivos.
14

CONCLUSIONES

El estudio realizado nos deja claro, que el éxito de una compañía debe ir acompañado de un
trabajo constante, responsable, claro y dedicado. No por menos la empresa Coca cola, es la líder
mundial en la línea de bebidas gaseosas, cuenta con un excelente equipo, que dedica su esfuerzo,
y conocimiento en el desarrollo de sus funciones y esto lo que debemos aprender en el camino de
nuestra preparación laboral.

Para quienes estamos encaminados a ser profesionales en administración, el ejemplo que nos da
ésta clase de empresas, debe ser una premisa en nuestras labores. El conocimiento del cliente, de
nuestra empresa, de nuestro equipo de trabajo, es una herramienta primordial en el logro de los
objetivos. No es una excusa, los obstáculos que se puedan presentar, las situaciones económicas
que atraviesen los gobiernos, son herramientas que nos deben ayudar a enfocarnos, a
reinventarnos, para crear estrategias que nos ayuden a alcanzar nuestras metas, a formar un
equipo de trabajo que sea aliado con nosotros y con la compañía que representemos, para que
trabajando unidos podamos ser líderes en los objetivos que nos tracemos.
15

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

https://www.coca-colafemsa.com/corte-semestral-
2016/nuestro_planeta.php#:~:text=EN%20COCA%2DCOLA%20FEMSA%20ESTAMOS,RESI
DUOS%20Y%20RECICLAJE%2C%20Y%20ENERG%C3%8DA.

https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-
cola/#:~:text=Los%20criterios%20para%20la%20selecci%C3%B3n%20de%20los%20canales%
3A&text=Control%20y%20Costo%3A%20al%20ser,del%20producto%20en%20cuanto%20vend
erlo.

https://www.portafolio.co/economia/finanzas/segmentacion-lado-coca-cola-vida-356040

https://www.coca-colafemsa.com/KOF2018/es/winning-portfolio-buildup.html

También podría gustarte