UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA DE FACULTAD DE

CIENCIAS EMPRESARIALES DE LA ESCUELA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN
“Creado por Ley N° 2526568”

COMPORTAMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES EN

ÉPOCAS DE COVID-19

CATEDRA: TEORÍA DE NEGOCIACIONES

DOCENTE: GÓMEZ DE LA CRUZ, Félix

Presentado por:
 PAITAN LAIME, Dante Omar
 VARGAS BERROCAL, Gerónimo
 MENDOZA TORRES, Teodor
 GOMEZ CONDORI, Alvaro Cesar

HUANCAVELICA - 2021
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN...........................................................................................................................6
COMPORTAMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES EN ÉPOCAS DE COVID-19...................................7
Principales características de los negocios en la actualidad.......................................................8
Un entorno caracterizado por la incertidumbre:...........................................................................8
1. NEGOCIOS A CORTO PLAZO:........................................................................................8
2. CONTRACCIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL:............................................................8
3. ACELERACIÓN DE LOS PROCESOS DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL............................8
4. MAYOR PREPONDERANCIA DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y LA
COMUNICACIÓN – TIC...........................................................................................................9
5. NUEVAS FORMAS DE HACER NEGOCIOS O DE AFRONTARLOS....................................9
Habilidades y competencias para negociar en tiempos de pandemia....................................................9
INTELIGENCIA EMOCIONAL.....................................................................................................10
INTELIGENCIA DIGITAL............................................................................................................10
EMPATÍA.................................................................................................................................11
TRABAJO EN EQUIPO..............................................................................................................11
ENFOQUE GANAR-GANAR.......................................................................................................11
RESILIENCIA...........................................................................................................................12
ABIERTO A LA TOMA DE RIESGOS..........................................................................................12
SABER ADECUARSE A LOS CAMBIOS.....................................................................................12
ACTITUD POSITIVA..................................................................................................................13
COMUNICACIÓN EFECTIVA.....................................................................................................13
PACIENCIA..............................................................................................................................13
COMPORTAMIENTO ÉTICO......................................................................................................14
PASOS PARA NEGOCIAR EN TIEMPO DE PANDEMIA (COVID-19).................................................14
Primer Paso: establece tus objetivos...........................................................................................14
Segundo paso: siéntate a negociar con quien decide....................................................................14
Tercer paso: una vez en Zoom crea un buen clima.......................................................................15
Cuarto paso: identifica las necesidades de la otra parte.................................................................15
Quinto paso: plantea alternativas................................................................................................15
Sexto paso: refrasea los acuerdos..............................................................................................15
CONCLUSIÓN.............................................................................................................................16
El presente trabajo dedicamos a todas las personas que perseveran en la práctica de sus valores éticos – morales.
 RESUMEN

En el presente artículo el autor, partiendo de un sucinto recuento de algunas de las

características del contexto social, económico y comercial vigentes, hace un análisis de las
principales habilidades y competencias para negociar en la actual coyuntura, producida por la
pandemia del covid-19, y brinda algunas recomendaciones y sugerencias de cómo deben ser
enfocadas y adaptadas las mismas a los procesos de negociación hoy en día.

Si bien la cuarentena a parado al mundo, quienes necesitan continuar deben pasar por una
negociación. Sea un alquiler, el precio de un servicio profesional, la tarifa a los clientes
corporativos o hasta incluso un producto... hoy todos buscan renegociar. El impacto económico
que tenemos es tan grande que muchos esperan nuevas condiciones que les permitan enfrentar
esta nueva economía. Ahora hay una regla severa: no se pueden reunir cara a cara.

A esta situación hay que añadir una gran incertidumbre. El gobierno busca regular mediante
protocolos como deben de realizarse todas las actividades económicas del país. Cosa que es
imposible, pero que impacta de forma contundente en las relaciones económicas quebrando la
planificación.
 INTRODUCCIÓN

En la actualidad el mundo atraviesa por una crisis global a causa de la pandemia producida por
el covid-19, lo que ha hecho que estemos viviendo en una situación de incertidumbre, de
cambios y de adaptación a esta nueva realidad. Millones de personas infectadas y muertas,
hospitales colapsados, amenaza de rebrotes, empresas económica y financieramente
golpeadas, economías en recesión, son solo algunas de las consecuencias que viene dejando el
coronavirus a nivel mundial. Esta situación –no prevista por nadie en el mundo-, como es lógico,
ha ocasionado un cambio radical en nuestras vidas: cuarentenas largas, distanciamiento social,
uso de mascarillas y productos sanitarios, trabajo remoto, nuevas formas de interacción, entre
otros, se han vuelto moneda común en nuestro quehacer diario. El mundo de los negocios no ha
sido ajeno a este panorama. Diversos cambios se vienen presentando en la forma de hacer
negocios, y con ellos, en la forma de negociar, lo cual, como es obvio, demanda de habilidades y
competencias necesarias para afrontar los procesos de negociación dentro de este nuevo
contexto global.
COMPORTAMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES EN ÉPOCAS DE COVID-19

Desde el 2019, diversificar el negocio ya sea para resolver problemas, capitalizar los defectos de
diseño existentes o entrar a un nuevo mercado ha sido una gran estrategia. Adaptar los modelos
de negocio para responder a la demanda urgente de los consumidores y a la actual crisis nunca
ha sido tan pertinente.

Ante la escasez mundial, los negocios están cambiando su oferta y aumentando sus esfuerzos
para producir artículos de limpieza y desinfectante de manos.

El grupo francés de productos de lujo LVMH ha cedido tres de sus fábricas de perfumes y
cosméticos para la producción de gel hidroalcohólico para su distribución gratuita en los
hospitales franceses que están luchando contra el brote de coronavirus.

Se espera poder producir hasta 12 toneladas a la semana en lugar de los habituales aromas de
Dior, Guerlain y Givenchy. Asegúrese de estar equipado para responder con agilidad durante
este periodo, desarrolle nuevos contenidos y productos y adáptese a las nuevas plataformas y
circunstancias.

Puesto que el Covid-19 se extiende en Occidente, las marcas aumentan los recursos e iniciativas
para que la población cuide de su salud mental y lidie mejor con esta época de incertidumbre.
Aliviar los crecientes miedos y ansiedades mediante espacios estilo santuario y estrategias de
retail mindfull que exploren la salud mental continuará siendo clave durante este periodo.

Por tanto, cuide las palabras que usa en sus campañas, opte por colecciones de productos
relajantes y adopte un tono reconfortante que apoye a quienes lo necesitan.

La aplicación neoyorquina Shine, dedicada al cuidado personal, ha colaborado con la

organización sin ánimo de lucro Mental Health America para desarrollar una página web que
incluye herramientas sobre cómo enfrentarse a la pandemia. La base de datos digital cubre
diversos aspectos sobre cómo afrontar la crisis –los usuarios pueden consultar cómo lidiar con la
ansiedad provocada por las noticias, con el aislamiento y la incertidumbre económica.

También se presenta información especia para los padres que tratan de explicar el cambio de
vida a sus niños, así como herramientas para los grupos que se enfrentan a la xenofobia como
consecuencia de la expansión del virus. La página web también ofrece la oportunidad de
plantear a un experto las preguntas más urgentes sobre el coronavirus, así como listas con links
de entreteniendo para ayudar a la población a distraerse.
 Principales características de los negocios en la actualidad

Un entorno caracterizado por la incertidumbre:

Hoy por hoy vivimos en un escenario de incertidumbre, puesto que al ser el covid-19 una
enfermedad “nueva”, no podemos saber aún con certeza qué efectos y consecuencias
traerá en un mediano y largo plazo para la humanidad. Ello sin dejar de mencionar otros
factores que influyen y coadyuvan a un entorno incierto, tales como la denominada
“segunda ola” de dicha enfermedad, tanto en países europeos como en el nuestro; el
hecho de todavía no tener una vacuna probadamente efectiva para el virus en el corto
plazo; los resultados de las próximas elecciones presidenciales en los Estados Unidos y
en nuestro país, entre otros. Dicha incertidumbre se extrapola a los negocios, ya que,
como es bien sabido, los empresarios suelen ser muy cautelosos en tiempos de crisis, y
es común que se den casos como la disminución de las inversiones, alza de tasas de
interés, subida del precio del dólar, retraso y/o problemas en los repagos de deuda,
etcétera.

1. NEGOCIOS A CORTO PLAZO:

Como consecuencia de la incertidumbre por la que atraviesa el mundo en la
actualidad, las empresas vienen realizando, en su mayoría, negocios a corto
plazo, minimizando riesgos y tomando las precauciones del caso, a fin de evitar
verse expuestas a posibles pérdidas.

2. CONTRACCIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL:

Si bien el primer impacto de la pandemia ha pasado o se está asimilando, y las
actividades económicas y comerciales se vienen reactivando paulatinamente, no
se puede negar que esta crisis ha hecho que los flujos comerciales se
contraigan, disminuyendo y/o reduciendo las transacciones comerciales, con las
consecuencias negativas que eso acarrea.

3. ACELERACIÓN DE LOS PROCESOS DE TRANSFORMACIÓN

DIGITAL.
Si bien la digitalización no es un fenómeno nuevo (ya que se venía dando desde
antes de la aparición del covid-19), lo cierto es que la pandemia ha hecho que el
mismo se acelere enormemente, sobre todo en países en los que tal fenómeno
no estaba siendo aplicado, digamos, de manera masiva (como el nuestro). Así,
por ejemplo, la educación se viene impartiendo a través de plataformas y
 dispositivos virtuales; es ya común los servicios de delivery, mediante el uso de
tales aplicaciones; se han masificado las transacciones económicas, financieras
y bancarias por medio del uso del internet; la implementación del teletrabajo y el
home office, entre otros.

4. MAYOR PREPONDERANCIA DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y LA

COMUNICACIÓN – TIC.
Una de las principales causas de la aceleración de la transformación digital es,
sin duda, el mayor uso de las TIC, las cuales han coadyuvado, dentro de un
entorno de distanciamiento social, a “acercar” a las personas y mantenerlas en
contacto. En lo que a los negocios respecta, ha permitido que éstas y las
empresas puedan seguir realizando negocios y demás transacciones
económicas, dentro de las limitaciones que la pandemia ha ocasionado.

5. NUEVAS FORMAS DE HACER NEGOCIOS O DE AFRONTARLOS.

El coronavirus ha obligado a los empresarios a reinventarse o a afrontar de
manera distinta los negocios, y en muchos casos, al cierre definitivo de los
mismos. Existen varias empresas que han tenido que reducir costos, tales como
de personal, cierre de locales, etcétera, a fin de continuar en el mercado; otras
que han recurrido a los servicios de delivery cuando antes no los tenían o eran
muy poco utilizados; negocios que han cambiado de giro, a fin de poder hacer
frente a los efectos negativos de la pandemia y poder sobrevivir, u otros que
simplemente tuvieron que salir del mercado. Ejemplos de lo antes dicho son
Soyuz, Brujas de Cachiche, Avianca, entre otros.

HABILIDADES Y COMPETENCIAS PARA NEGOCIAR EN TIEMPOS DE PANDEMIA

Si bien todos negociamos a diario, no todos podemos considerarnos buenos negociadores. Para
ser catalogado como un “buen negociador”, o al menos para tener éxito en un proceso de
negociación, se requieren, además de un adecuado planeamiento, estrategias, tácticas, etcétera,
ciertas cualidades y/o habilidades personales, máxime si estamos ante una negociación de suma
importancia. Así, un aspecto a considerar son las denominadas hard skills (habilidades duras) y
las soft skills (habilidades blandas). Respecto de las primeras, son aquellas que están
relacionadas de manera directa con la actividad a desarrollar (experiencia, conocimiento técnico,
dominio de la materia, etc.). Las segundas, son las que están relacionadas con nuestra gestión
de emociones y de interrelación (empatía, asertividad, comunicación efectiva, entre otras). Qué
duda cabe que, en la actualidad, estas habilidades son muy demandadas en el mercado (en
especial las blandas), no pudiendo ser la negociación ajena a ello. No está de más tampoco,
tener en consideración las denominadas Inteligencias Múltiples, que vienen a complementar las
habilidades duras y blandas, y que, de igual modo, son muy apreciadas hoy por hoy en los
negocios y en el ámbito laboral. De entre las principales habilidades con las que debe contar
todo buen negociador, podemos mencionar la preparación, la capacidad de análisis, el liderazgo,
el poder de convencimiento, la pro actividad, entre otras. Sin embargo, consideramos que,
debido a la actual coyuntura que vivimos, y a cómo se viene desenvolviendo el mundo de los
negocios, existen ciertas habilidades imprescindibles en la negociación, las mismas que, si bien
todo buen negociador ya las tenía o debía haber tenido presentes, deben ser redefinidas,
reenfocadas o adaptadas a la circunstancia actual. Siguiendo esa línea, a continuación,
detallamos algunas de las habilidades de negociación requeridas en estos tiempos de pandemia
y cómo deben ser enfocadas en dichos procesos.

INTELIGENCIA EMOCIONAL.

La pandemia no solamente ha golpeado el aspecto corporal de los seres humanos, sino

que también el lado psicológico y emocional. El distanciamiento social, largas jornadas
de cuarentena, restricciones de actividades de esparcimiento y de recreación, entre
otras, han hecho que las personas se vean afectadas por casos de depresión,
irritabilidad, impaciencia, etcétera. El negociador, al ser una persona –por tanto, con
sentimientos y emociones-, puede verse afectado por los casos antes señalados, y
teniendo en cuenta que, en muchas ocasiones, las sesiones de negociación pueden
tornarse difíciles, tirantes o duras, se hace necesario tener una gran capacidad para
gestionar eficientemente nuestras emociones y no dejarse llevar por las situaciones ya
descritas.

INTELIGENCIA DIGITAL.

Líneas arriba habíamos hecho mención de la enorme influencia de las TIC y del
vertiginoso avance de la transformación digital, y de cómo éstas vienen impactando en
los negocios, en especial, en la presente coyuntura. Dentro de este contexto, las
tradicionales sesiones de negociación face to face o presenciales están perdiendo piso,
dándole pase a las sesiones virtuales. Es común hoy en día tener sesiones de
negociación a través de una plataforma virtual o de un aplicativo digital. En nuestra
experiencia como consultores de negocios, desde marzo (mes en que se inició la
 cuarentena, el distanciamiento social y el estado de emergencia en el Perú) hasta la
fecha, solamente hemos tenido una sesión de negociación presencial; todas las demás
han sido vía plataformas digitales. En consecuencia, esta situación demanda que los
negociadores seamos hábiles en poder gestionar eficientemente dichos dispositivos y
ser amigables con las herramientas que el mundo virtual ofrece al momento de negociar.
Empero, no solo basta con conocer del uso de tales plataformas sino que también es
necesario saber cómo interactuar con éstas durante nuestras sesiones de negociación
y/o durante cualquier etapa de ésta. Así, por ejemplo, saber enfocarse y visualizar
adecuadamente a la contraparte durante la sesión; el uso correcto del lenguaje corporal
o no verbal; una vestimenta adecuada; un fondo de pantalla apropiado, entre otros
aspectos.

EMPATÍA.

Debido a las consecuencias negativas producto del covid-19, la gran mayoría de

empresas viene atravesando problemas económicos, de los cuales tampoco son ajenos
sus directivos y, en su caso, los negociadores. Esto, definitivamente, repercute tanto en
los bienes o servicios a negociar, como en las propuestas, términos, condiciones y
demás aspectos de la negociación, así como en el ámbito emocional del negociador. En
tal sentido, se requiere de un alto grado de empatía de parte de los negociadores, a
efectos de poder entender tales situaciones, tratando de flexibilizar posturas y hacer
concesiones que permitan arribar a acuerdos beneficiosos para las partes.

TRABAJO EN EQUIPO.

No obstante ser una de las competencias que se ha visto más golpeadas por la
pandemia, debido al distanciamiento social, las cuarentenas y el trabajo remoto,
continúa siendo una de las habilidades esenciales en las negociaciones. Ésta demanda
un nuevo enfoque y definición. Así, corresponde a los negociadores –en especial a los
que actúan en nombre de organizaciones- entender que tienen un compromiso con sus
representadas, que solo podrán sacar adelante sus negocios en base al trabajo en
equipo, aportando esfuerzos e ideas cohesionadas, que lleven a la organización que
representan a la consecución de los objetivos trazados en sus negociaciones.

ENFOQUE GANAR-GANAR.
 En la actualidad, en un mundo tan globalizado, además de sacudido por los efectos de la
pandemia, el enfoque que debe tener todo negociador es el de ganar-ganar. No caben
actitudes de ganancia unilateral o establecimientos de posiciones de negociación duras
o distributivas, en la que solo una de las partes gana a expensas de la otra, porque en
realidad, estamos seguros, y teniendo en cuenta el actual contexto nacional y mundial,
que a la larga, de uno u otro modo, todos perderíamos. En ese sentido, una negociación
en la que se vea a la contraparte como un socio, un colaborador, alguien con quien
lograr acuerdos que sean beneficiosos, resulta un imperativo hoy por hoy.

RESILIENCIA.

A contrapartida de la competencia de trabajo en equipo, ésta es la habilidad que más se

requiere en los actuales tiempos. El coronavirus ha sacudido fuertemente las economías
y finanzas de los países, y con ello, ha afectado fuertemente a los negocios. El
negociador actual debe tener la capacidad de poder levantarse, de afrontar la difícil
coyuntura, ofreciendo, en primer lugar, un producto o servicio diferenciado, una
propuesta de valor competitiva, y luego, plantear condiciones, términos y posiciones
ventajosas, que permitan arribar a un acuerdo que beneficie a todas las partes.

ABIERTO A LA TOMA DE RIESGOS.

Todo negocio implica riesgos; en mayor o menor medida, pero existen, al fin y al cabo. Y
como ya lo mencionamos anteriormente, en un mundo tan volátil y cambiante, los
riesgos siempre van a estar presentes. En ese sentido, como negociadores siempre
tenemos que estar listos para asumirlos y, en su caso, minimizarlos. Por ejemplo, una
situación que se nos ha venido presentando en nuestra práctica profesional con ocasión
de la pandemia, fueron los de incumplimientos por caso fortuito y fuerza mayor. Muchos
de nuestros clientes, al momento de negociar sus servicios o productos, no previeron
una situación como la del coronavirus, lo que los llevó, o bien a ellos o bien a sus
respectivos clientes, a situaciones de incumplimiento por los casos ya mencionados,
vale decir, no calcularon los riesgos de la aparición de un caso fortuito o fuerza mayor,
como los producidos por el covid-19.

SABER ADECUARSE A LOS CAMBIOS.

En el mundo actual lo único constante es el cambio; ello ha quedado más que

demostrado con la aparición de la pandemia del coronavirus. Las empresas están en un
 constante proceso de cambio, de innovación, tratando de reinventarse, a efectos de
paliar la situación y mantenerse competitivas. En ese orden de ideas, los negociadores
debemos estar siempre siguiendo esa línea, planteando, por ejemplo, propuestas
innovadoras, estar familiarizados con las nuevas formas de negociación, como las de
negociar de manera virtual u orientados a un ganar-ganar, conforme lo comentamos
líneas arriba.

ACTITUD POSITIVA.

Toda crisis o problema traen consigo también oportunidades. Ya hemos analizado las
ventajas de la transformación digital y la influencia de las TIC por citar algunos casos.
Como negociadores podemos y debemos aprovechar de las oportunidades de esta
pandemia en nuestro quehacer. Así por ejemplo, podemos sacar provecho de la
reducción de costos económicos y de tiempo en nuestras reuniones, producto del uso de
la tecnología; desarrollar habilidades de creatividad en nuestras propuestas
negociadoras; innovación en los bienes o servicios a negociar, entre otros. No olvide que
lo importante de toda crisis es la respuesta que tenemos y las lecciones que ellas
obtenemos.

COMUNICACIÓN EFECTIVA.

Si ya de por sí la comunicación es una competencia importantísima con la que debe

contar todo buen negociador, creemos que en la actual coyuntura, ésta se torna en una
habilidad crucial por dos razones fundamentales: uno, porque como ya se dijo, la gran
mayoría de sesiones de negociación se vienen dando de manera virtual y/o por
dispositivos tecnológicos, sea visualizando a la contraparte o a través de mensajes
escritos (vía correos electrónicos o mensajes de textos), por tanto, de manera
impersonal. Segundo, porque como ya lo analizamos, muchas empresas están
atravesando situaciones de vulnerabilidad debido a la actual crisis, la cual puede
impactar en la emocionalidad de la contraparte con la que Ud. está negociando. Estas
situaciones obligan a los negociadores a ser más eficientes en comunicar sus posiciones
e intereses, para lo cual deberán ser bastante más asertivos y tener una gran capacidad
de persuasión, a fin de poder convencer a la contraparte de la satisfacción de su
necesidad y del valor agregado que le estamos ofreciendo. Recuerde que está
negociando con personas.
PACIENCIA.

Esta competencia es muchas veces soslayada, sobre todo en un mundo como en el que
vivimos, acelerado, en el que todo es para “ayer” y que la competencia es feroz.
Estamos convencidos de que en el actual escenario la paciencia es relevante en
nuestras negociaciones. Debemos ser pacientes con las eventuales propuestas de la
contraparte; muchas de las empresas con las que negociemos probablemente estén
atravesando por problemas económicos, financieros, logísticos u otros, y quizás sus
posiciones sean un tanto cerradas, tímidas o no tan atractivas al comienzo, y nos
obliguen a una negociación un poco más complicada. Pacientes con la forma de
negociar de las personas con las que estemos haciéndolo; ya hemos mencionado que
muchos de ellos pueden también estar atravesando problemas emocionales producto de
la actual crisis. Tener paciencia con la evolución de los negocios en general; el mundo
comercial está enfrentando una etapa crítica, y la economía está tratando de adaptarse
a esta “nueva normalidad”.

COMPORTAMIENTO ÉTICO.

La ética no puede dejarse de lado en los negocios, y mucho menos en las actuales
circunstancias. El cierre de un acuerdo no es algo que solamente repercuta en las partes
que lo han negociado, sino que también en terceros o grupos de interés: en clientes, en
colaboradores, en proveedores, entre otros. En muchas ocasiones –sobre todo en
tiempos de crisis (y ésta es una de ellas)- la parte con mayor poder negociador hace
valer éste para imponer sus posiciones, condiciones y términos sobre la otra, tratando de
sacar ventaja de la situación y lograr un acuerdo que solo le beneficie a aquélla en
desmedro de esta última. Estamos convencidos de que hoy por hoy necesitamos unir
esfuerzos desde donde estemos para poder salir de este panorama de incertidumbre y
crisis en que vivimos. Los negociadores también tenemos un compromiso en ese
sentido, un compromiso ético.

PASOS PARA NEGOCIAR EN TIEMPO DE PANDEMIA (COVID-19)

Primer Paso: establece tus objetivos

Puede parecer algo básico, pero la planificación es la base para poder negociar. Establecer
cuáles son los objetivos que persigues. Pero el escenario que enfrentas es:
1) impredecible, no sabes exactamente qué va a pasar, cómo se van a comportar tus
clientes.
 2) rígido, te imponen muchos ajustes al negocio que obligatoriamente debes de cumplir.
3) hostil, ahora emprender o continuar tu negocio es casi un escenario de guerra con alto
riesgo de riesgo reputacional.

Segundo paso: siéntate a negociar con quien decide

Jamás comiences, ni siquiera un diálogo, sino está en la videoconferencia la persona que

decide. Es una pérdida de tiempo. Además, utilizarás todas tus armas en una batalla que no
existe. Sucede muchas veces que una de las partes envía a una persona a chatear, a tantear el
terreno, a explorar qué quiere la otra parte. No caigas en ese juego. Es mejor declinar estos
diálogos y esperar que la persona o las personas que deciden estén en Zoom.

Tercer paso: una vez en Zoom crea un buen clima

Crear un buen clima para el diálogo es fundamental. Una negociación sostenible requiere que
cada parte ponga lo mejor de sí. Por ello, es necesario crear confianza. Asegúrate de que todos
estén familiarizados con el entorno virtual: cómo prender y apagar la cámara y el volumen, cómo
escribir en el chat o cómo invitar a otra persona de ser necesario. Además, hablar de esto y
probar las alternativas en Zoom, Meet o la plataforma que uses, ayudará a crear ese clima de
confianza. Y no lo olvides, ¡estamos en pandemia! ¿Le has preguntado cómo está su salud o la
de su familia? Nunca comiences a negociar si el clima es hostil. No puedes esperar que haya
colaboración más adelante si desde el inicio hay presión.

Cuarto paso: identifica las necesidades de la otra parte

Una negociación exitosa no solo alcanzar tu objetivo, sino también que la otra parte esté
satisfecha. Lo primero que debes de identificar es qué busca la otra parte. Y no te dejes de llevar
por lo primero que dice, eso será su posición: una demanda rígida e inflexible. Como, por
ejemplo: "yo solo puedo pagar $$$". Eso no es su necesidad. Es importante identificar qué está
detrás de ese monto. La negociación no es sólo fijar un monto. A eso debes de llegar, pero no es
lo primero. Solo cuando tengas claro qué necesita la otra parte, cuando lo hayas escuchado y
dejado hablar, será tu turno. Recién en ese momento la otra parte estará en condiciones de
prestarte atención.

Quinto paso: plantea alternativas

Las alternativas que plantees deben de considerar lo que tú necesitas y también deben de
atender lo que la otra parte necesita. Se creativo. Parte de un precio se pueden pagar con
servicios o con valor añadido para reducir su costo. Pregunta a la otra parte qué alternativas
tiene en mente. Este es el momento de colaborar. En servicios bancarios, por ejemplo, hay una
obsesión por la tasa; pero muchas veces, lo que el cliente quiere es saber que el asesor estará
ahí cuando tenga problemas, saber que alguien le va a contestar el teléfono y lo ayudará a evitar
una peregrinación telefónica.

Sexto paso: refrasea los acuerdos

Cuando hayan arribado a un acuerdo. Refraséalo. Asegúrate de que este está claro para las
partes. Escríbelo en el chat. Muchas veces la interferencia, la mala señal o la tensión personal
hace que un acuerdo no se entienda bien. Una reunión con un acuerdo poco claro es la peor
negociación posible y el inicio de problemas mayores. No dejes que esto te pueda ocurrir.
También es el momento de celebrar, agradecer, y fortalecer la relación.

CONCLUSIÓN

La pandemia del covid-19 ha sido un golpe durísimo para el mundo; viene sacudiendo no
solamente las esferas físicas y emocionales de los seres humanos, sino que también a los
negocios y al comercio nacional e internacional. Estamos siendo testigos de cómo el escenario
económico viene cambiando, dando a paso a nuevas formas de hacer negocios y demandando a
los empresarios y emprendedores reinventarse y a tener respuestas innovadoras y disruptivas
para poder mantenerse vigentes en el mercado. En lo que a la negociación respecta, la presente
crisis demanda que nosotros, los negociadores, desarrollemos y contemos con determinadas
habilidades y competencias que estén adecuadamente enfocadas y que nos ayuden a estar a la
altura de las actuales exigencias, logrando de esta manera, acuerdos beneficiosos, que
satisfagan los intereses de las partes involucradas, siempre con un enfoque ganar-ganar y un
compromiso ético.