Principales habilidades y competencias para negociar en

tiempos de pandemia

Cesar Sobrino Espinoza

Abogado y maestro en Derecho de los Negocios, árbitro y docente de la cátedra de

Negociación Empresarial Intercultural en la Facultad de Ciencias Administrativas y
Recursos Humanos de la Universidad de San Martín de Porres.

Resumen

En el presente artículo el autor, partiendo de un sucinto recuento de algunas de las

características del contexto social, económico y comercial vigentes, hace un análisis
de las principales habilidades y competencias para negociar en la actual coyuntura,
producida por la pandemia del covid-19, y brinda algunas recomendaciones y
sugerencias de cómo deben ser enfocadas y adaptadas las mismas a los procesos de
negociación hoy en día.

Introducción

En la actualidad el mundo atraviesa por una crisis global a causa de la pandemia

producida por el covid-19, lo que ha hecho que estemos viviendo en una situación de
incertidumbre, de cambios y de adaptación a esta nueva realidad. Millones de
personas infectadas y muertas, hospitales colapsados, amenaza de rebrotes,
empresas económica y financieramente golpeadas, economías en recesión, son solo
algunas de las consecuencias que viene dejando el coronavirus a nivel mundial.

Esta situación –no prevista por nadie en el mundo-, como es lógico, ha ocasionado un
cambio radical en nuestras vidas: cuarentenas largas, distanciamiento social, uso de
mascarillas y productos sanitarios, trabajo remoto, nuevas formas de interacción, entre
otros, se han vuelto moneda común en nuestro quehacer diario.

El mundo de los negocios no ha sido ajeno a este panorama. Diversos cambios se

vienen presentando en la forma de hacer negocios, y con ellos, en la forma de
negociar, lo cual, como es obvio, demanda de habilidades y competencias necesarias
para afrontar los procesos de negociación dentro de este nuevo contexto global.

Principales características de los negocios en la actualidad

A continuación, mencionaremos algunas de las características que se vienen dando en

el mundo de los negocios actualmente:
• Un entorno caracterizado por la incertidumbre. Hoy por hoy vivimos en un
escenario de incertidumbre, puesto que al ser el covid-19 una enfermedad
“nueva”, no podemos saber aún con certeza qué efectos y consecuencias
traerá en un mediano y largo plazo para la humanidad. Ello sin dejar de
mencionar otros factores que influyen y coadyuvan a un entorno incierto, tales
como la denominada “segunda ola” de dicha enfermedad, tanto en países
europeos como en el nuestro; el hecho de todavía no tener una vacuna
probadamente efectiva para el virus en el corto plazo; los resultados de las
próximas elecciones presidenciales en los Estados Unidos y en nuestro país,
entre otros. Dicha incertidumbre se extrapola a los negocios, ya que, como es
bien sabido, los empresarios suelen ser muy cautelosos en tiempos de crisis, y
es común que se den casos como la disminución de las inversiones, alza de
tasas de interés, subida del precio del dólar, retraso y/o problemas en los
repagos de deuda, etcétera.

• Negocios a corto plazo. Como consecuencia de la incertidumbre por la que

atraviesa el mundo en la actualidad, las empresas vienen realizando, en su
mayoría, negocios a corto plazo, minimizando riesgos y tomando las
precauciones del caso, a fin de evitar verse expuestas a posibles pérdidas.

• Contracción de la actividad comercial. Si bien el primer impacto de la

pandemia ha pasado o se está asimilando, y las actividades económicas y
comerciales se vienen reactivando paulatinamente, no se puede negar que
esta crisis ha hecho que los flujos comerciales se contraigan, disminuyendo y/o
reduciendo las transacciones comerciales, con las consecuencias negativas
que eso acarrea.

• Aceleración de los procesos de transformación digital. Si bien la

digitalización no es un fenómeno nuevo (ya que se venía dando desde antes
de la aparición del covid-19), lo cierto es que la pandemia ha hecho que el
mismo se acelere enormemente, sobre todo en países en los que tal fenómeno
no estaba siendo aplicado, digamos, de manera masiva (como el nuestro). Así,
por ejemplo, la educación se viene impartiendo a través de plataformas y
dispositivos virtuales; es ya común los servicios de delivery, mediante el uso de
tales aplicaciones; se han masificado las transacciones económicas,
financieras y bancarias por medio del uso del internet; la implementación del
teletrabajo y el home office, entre otros.

• Mayor preponderancia de las tecnologías de la información y la

comunicación – TIC. Una de las principales causas de la aceleración de la
transformación digital es, sin duda, el mayor uso de las TIC, las cuales han
coadyuvado, dentro de un entorno de distanciamiento social, a “acercar” a las
personas y mantenerlas en contacto. En lo que a los negocios respecta, ha
permitido que éstas y las empresas puedan seguir realizando negocios y
demás transacciones económicas, dentro de las limitaciones que la pandemia
ha ocasionado.

• Nuevas formas de hacer negocios o de afrontarlos. El coronavirus ha

obligado a los empresarios a reinventarse o a afrontar de manera distinta los
negocios, y en muchos casos, al cierre definitivo de los mismos. Existen varias
empresas que han tenido que reducir costos, tales como de personal, cierre de
locales, etcétera, a fin de continuar en el mercado; otras que han recurrido a
los servicios de delivery cuando antes no los tenían o eran muy poco utilizados;
negocios que han cambiado de giro, a fin de poder hacer frente a los efectos
 negativos de la pandemia y poder sobrevivir, u otros que simplemente tuvieron
que salir del mercado. Ejemplos de lo antes dicho son Soyuz, Brujas de
Cachiche, Avianca, entre otros.

Habilidades y competencias para negociar en tiempos de pandemia

Si bien todos negociamos a diario, no todos podemos considerarnos buenos

negociadores. Para ser catalogado como un “buen negociador”, o al menos para tener
éxito en un proceso de negociación, se requieren, además de un adecuado
planeamiento, estrategias, tácticas, etcétera, ciertas cualidades y/o habilidades
personales, máxime si estamos ante una negociación de suma importancia.

Así, un aspecto a considerar son las denominadas hard skills (habilidades duras) y las
soft skills (habilidades blandas). Respecto de las primeras, son aquellas que están
relacionadas de manera directa con la actividad a desarrollar (experiencia,
conocimiento técnico, dominio de la materia, etc.). Las segundas, son las que están
relacionadas con nuestra gestión de emociones y de interrelación (empatía,
asertividad, comunicación efectiva, entre otras). Qué duda cabe que, en la actualidad,
estas habilidades son muy demandadas en el mercado (en especial las blandas), no
pudiendo ser la negociación ajena a ello.

No está de más tampoco, tener en consideración las denominadas Inteligencias

Múltiples, que vienen a complementar las habilidades duras y blandas, y que, de igual
modo, son muy apreciadas hoy por hoy en los negocios y en el ámbito laboral.

De entre las principales habilidades con las que debe contar todo buen negociador,
podemos mencionar la preparación, la capacidad de análisis, el liderazgo, el poder de
convencimiento, la proactividad, entre otras. Sin embargo, consideramos que, debido a
la actual coyuntura que vivimos, y a cómo se viene desenvolviendo el mundo de los
negocios, existen ciertas habilidades imprescindibles en la negociación, las mismas
que, si bien todo buen negociador ya las tenía o debía haber tenido presentes, deben
ser redefinidas, reenfocadas o adaptadas a la circunstancia actual.

Siguiendo esa línea, a continuación, detallamos algunas de las habilidades de

negociación requeridas en estos tiempos de pandemia y cómo deben ser enfocadas
en dichos procesos:

• Inteligencia emocional. La pandemia no solamente ha golpeado el aspecto

corporal de los seres humanos, sino que también el lado psicológico y
emocional. El distanciamiento social, largas jornadas de cuarentena,
restricciones de actividades de esparcimiento y de recreación, entre otras, han
hecho que las personas se vean afectadas por casos de depresión, irritabilidad,
impaciencia, etcétera. El negociador, al ser una persona –por tanto, con
sentimientos y emociones-, puede verse afectado por los casos antes
señalados, y teniendo en cuenta que, en muchas ocasiones, las sesiones de
negociación pueden tornarse difíciles, tirantes o duras, se hace necesario tener
una gran capacidad para gestionar eficientemente nuestras emociones y no
dejarse llevar por las situaciones ya descritas.

• Inteligencia digital. Líneas arriba habíamos hecho mención de la enorme

influencia de las TIC y del vertiginoso avance de la transformación digital, y de
cómo éstas vienen impactando en los negocios, en especial, en la presente
coyuntura. Dentro de este contexto, las tradicionales sesiones de negociación
 face to face o presenciales están perdiendo piso, dándole pase a las sesiones
virtuales. Es común hoy en día tener sesiones de negociación a través de una
plataforma virtual o de un aplicativo digital. En nuestra experiencia como
consultores de negocios, desde marzo (mes en que se inició la cuarentena, el
distanciamiento social y el estado de emergencia en el Perú) hasta la fecha,
solamente hemos tenido una sesión de negociación presencial; todas las
demás han sido vía plataformas digitales. En consecuencia, esta situación
demanda que los negociadores seamos hábiles en poder gestionar
eficientemente dichos dispositivos y ser amigables con las herramientas que el
mundo virtual ofrece al momento de negociar. Empero, no solo basta con
conocer del uso de tales plataformas sino que también es necesario saber
cómo interactuar con éstas durante nuestras sesiones de negociación y/o
durante cualquier etapa de ésta. Así, por ejemplo, saber enfocarse y visualizar
adecuadamente a la contraparte durante la sesión; el uso correcto del lenguaje
corporal o no verbal; una vestimenta adecuada; un fondo de pantalla
apropiado, entre otros aspectos.

• Empatía. Debido a las consecuencias negativas producto del covid-19, la gran

mayoría de empresas viene atravesando problemas económicos, de los cuales
tampoco son ajenos sus directivos y, en su caso, los negociadores. Esto,
definitivamente, repercute tanto en los bienes o servicios a negociar, como en
las propuestas, términos, condiciones y demás aspectos de la negociación, así
como en el ámbito emocional del negociador. En tal sentido, se requiere de un
alto grado de empatía de parte de los negociadores, a efectos de poder
entender tales situaciones, tratando de flexibilizar posturas y hacer
concesiones que permitan arribar a acuerdos beneficiosos para las partes.

• Trabajo en equipo. No obstante ser una de las competencias que se ha visto

más golpeadas por la pandemia, debido al distanciamiento social, las
cuarentenas y el trabajo remoto, continúa siendo una de las habilidades
esenciales en las negociaciones. Ésta demanda un nuevo enfoque y definición.
Así, corresponde a los negociadores –en especial a los que actúan en nombre
de organizaciones- entender que tienen un compromiso con sus
representadas, que solo podrán sacar adelante sus negocios en base al trabajo
en equipo, aportando esfuerzos e ideas cohesionadas, que lleven a la
organización que representan a la consecución de los objetivos trazados en
sus negociaciones.

• Enfoque ganar-ganar. En la actualidad, en un mundo tan globalizado, además

de sacudido por los efectos de la pandemia, el enfoque que debe tener todo
negociador es el de ganar-ganar. No caben actitudes de ganancia unilateral o
establecimientos de posiciones de negociación duras o distributivas, en la que
solo una de las partes gana a expensas de la otra, porque en realidad, estamos
seguros, y teniendo en cuenta el actual contexto nacional y mundial, que a la
larga, de uno u otro modo, todos perderíamos. En ese sentido, una negociación
en la que se vea a la contraparte como un socio, un colaborador, alguien con
quien lograr acuerdos que sean beneficiosos, resulta un imperativo hoy por
hoy.

• Resiliencia. A contrapartida de la competencia de trabajo en equipo, ésta es la

habilidad que más se requiere en los actuales tiempos. El coronavirus ha
sacudido fuertemente las economías y finanzas de los países, y con ello, ha
afectado fuertemente a los negocios. El negociador actual debe tener la
capacidad de poder levantarse, de afrontar la difícil coyuntura, ofreciendo, en
primer lugar, un producto o servicio diferenciado, una propuesta de valor
 competitiva, y luego, plantear condiciones, términos y posiciones ventajosas,
que permitan arribar a un acuerdo que beneficie a todas las partes.

• Abierto a la toma de riesgos. Todo negocio implica riesgos; en mayor o

menor medida, pero existen, al fin y al cabo. Y como ya lo mencionamos
anteriormente, en un mundo tan volátil y cambiante, los riesgos siempre van a
estar presentes. En ese sentido, como negociadores siempre tenemos que
estar listos para asumirlos y, en su caso, minimizarlos. Por ejemplo, una
situación que se nos ha venido presentando en nuestra práctica profesional
con ocasión de la pandemia, fueron los de incumplimientos por caso fortuito y
fuerza mayor. Muchos de nuestros clientes, al momento de negociar sus
servicios o productos, no previeron una situación como la del coronavirus, lo
que los llevó, o bien a ellos o bien a sus respectivos clientes, a situaciones de
incumplimiento por los casos ya mencionados, vale decir, no calcularon los
riesgos de la aparición de un caso fortuito o fuerza mayor, como los producidos
por el covid-19.

• Saber adecuarse a los cambios. En el mundo actual lo único constante es el

cambio; ello ha quedado más que demostrado con la aparición de la pandemia
del coronavirus. Las empresas están en un constante proceso de cambio, de
innovación, tratando de reinventarse, a efectos de paliar la situación y
mantenerse competitivas. En ese orden de ideas, los negociadores debemos
estar siempre siguiendo esa línea, planteando, por ejemplo, propuestas
innovadoras, estar familiarizados con las nuevas formas de negociación, como
las de negociar de manera virtual u orientados a un ganar-ganar, conforme lo
comentamos líneas arriba.

• Actitud positiva. Toda crisis o problema traen consigo también oportunidades.

Ya hemos analizado las ventajas de la transformación digital y la influencia de
las TIC por citar algunos casos. Como negociadores podemos y debemos
aprovechar de las oportunidades de esta pandemia en nuestro quehacer. Así
por ejemplo, podemos sacar provecho de la reducción de costos económicos y
de tiempo en nuestras reuniones, producto del uso de la tecnología; desarrollar
habilidades de creatividad en nuestras propuestas negociadoras; innovación en
los bienes o servicios a negociar, entre otros. No olvide que lo importante de
toda crisis es la respuesta que tenemos y las lecciones que ellas obtenemos.

• Comunicación efectiva. Si ya de por sí la comunicación es una competencia

importantísima con la que debe contar todo buen negociador, creemos que en
la actual coyuntura, ésta se torna en una habilidad crucial por dos razones
fundamentales: uno, porque como ya se dijo, la gran mayoría de sesiones de
negociación se vienen dando de manera virtual y/o por dispositivos
tecnológicos, sea visualizando a la contraparte o a través de mensajes escritos
(vía correos electrónicos o mensajes de textos), por tanto, de manera
impersonal. Segundo, porque como ya lo analizamos, muchas empresas están
atravesando situaciones de vulnerabilidad debido a la actual crisis, la cual
puede impactar en la emocionalidad de la contraparte con la que Ud. está
negociando. Estas situaciones obligan a los negociadores a ser más eficientes
en comunicar sus posiciones e intereses, para lo cual deberán ser bastante
más asertivos y tener una gran capacidad de persuasión, a fin de poder
convencer a la contraparte de la satisfacción de su necesidad y del valor
agregado que le estamos ofreciendo. Recuerde que está negociando con
personas.
 • Paciencia. Esta competencia es muchas veces soslayada, sobre todo en un
mundo como en el que vivimos, acelerado, en el que todo es para “ayer” y que
la competencia es feroz. Estamos convencidos de que en el actual escenario la
paciencia es relevante en nuestras negociaciones. Debemos ser pacientes con
las eventuales propuestas de la contraparte; muchas de las empresas con las
que negociemos probablemente estén atravesando por problemas económicos,
financieros, logísticos u otros, y quizás sus posiciones sean un tanto cerradas,
tímidas o no tan atractivas al comienzo, y nos obliguen a una negociación un
poco más complicada. Pacientes con la forma de negociar de las personas con
las que estemos haciéndolo; ya hemos mencionado que muchos de ellos
pueden también estar atravesando problemas emocionales producto de la
actual crisis. Tener paciencia con la evolución de los negocios en general; el
mundo comercial está enfrentando una etapa crítica, y la economía está
tratando de adaptarse a esta “nueva normalidad”.

• Comportamiento ético. La ética no puede dejarse de lado en los negocios, y

mucho menos en las actuales circunstancias. El cierre de un acuerdo no es
algo que solamente repercuta en las partes que lo han negociado, sino que
también en terceros o grupos de interés: en clientes, en colaboradores, en
proveedores, entre otros. En muchas ocasiones –sobre todo en tiempos de
crisis (y ésta es una de ellas)- la parte con mayor poder negociador hace valer
éste para imponer sus posiciones, condiciones y términos sobre la otra,
tratando de sacar ventaja de la situación y lograr un acuerdo que solo le
beneficie a aquélla en desmedro de esta última. Estamos convencidos de que
hoy por hoy necesitamos unir esfuerzos desde donde estemos para poder salir
de este panorama de incertidumbre y crisis en que vivimos. Los negociadores
también tenemos un compromiso en ese sentido, un compromiso ético.

A manera de conclusión

La pandemia del covid-19 ha sido un golpe durísimo para el mundo; viene sacudiendo
no solamente las esferas físicas y emocionales de los seres humanos, sino que
también a los negocios y al comercio nacional e internacional. Estamos siendo testigos
de cómo el escenario económico viene cambiando, dando a paso a nuevas formas de
hacer negocios y demandando a los empresarios y emprendedores reinventarse y a
tener respuestas innovadoras y disruptivas para poder mantenerse vigentes en el
mercado. En lo que a la negociación respecta, la presente crisis demanda que
nosotros, los negociadores, desarrollemos y contemos con determinadas habilidades y
competencias que estén adecuadamente enfocadas y que nos ayuden a estar a la
altura de las actuales exigencias, logrando de esta manera, acuerdos beneficiosos,
que satisfagan los intereses de las partes involucradas, siempre con un enfoque
ganar-ganar y un compromiso ético.