Modificaciones que pueden considerarse obvias en el modelo

Antes de llegar a cualquier negociación de importancia es recomendable conseguir la

información suficiente acerca del otro negociador.

Conocer el estilo de negociación de la persona con la que se va a negociar, para saber cómo
ha llevado a cabo anteriormente las negociaciones y de que forma se podrá lograr persuadir
a la misma.

Definición del problema:

En una negociación correcta es importante conocer el problema, el saber que problema se

va a resolver nos facilitará. Los que desarrollaron los elementos del Método, pueden pensar
que la fase de la exploración de intereses incluye la definición del problema. Incluso
pueden mencionar que, en una de sus herramientas, el diagrama circular, se incluye esta
fase

Creación de clima:

Es una fase que ayuda a explorar los intereses, conocer las culturas y conocer informació0n
adicional no relacionada con la negociación pero que pueda tener relevancia o relacionarse
con ella.

Verificación:

Un concepto importante en las negociaciones, muchas veces se promete más de lo que

relament5e se ofrece con tal de lograr que la negociación se lleve acabo sin embargo es
importante verificar que lo ofrecido sea lo que realmente se entregará al final de la
negociación por parte de ambas partes.

Relación comunicación:
Dentro del modelo encontramos la parte de la relación-comunicación, aunque lo más
importante es que exista una buena relación de esta manera la buena comunicación vendrá
de la mano de la negociación.

Detalle del Método

Separe a las personas del problema

Tener en cuenta que los negociadores son personas por lo que se debe:

 Respetar los pensamientos de la otra persona, sus puntos de vista y sus valores
 Desarrollar un ambiente de respeto que facilite la negociación.
 Tener en cuenta que el otro negociador prioriza el beneficio propio.
 No pretender que el otro negociad0or es perfecto.

Bitácora del negociador

Sea consciente de estas deficiencias de personalidad del otro y haga lo posible para que no causen
efectos negativos en la negociación.

Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación

 Verificar que el otro negociador tenga intenciones de trabajo con usted.

 Recalcar la importancia de seguir trabajando a largo plazo
 Tener en cuenta que los resultados de la negociación en turno pueden afectar
directamente a negociaciones posteriores.

No confundir la relación con el problema

 No involucrar su ego en las negociaciones.

 No tomar como ataques personales las opiniones sobre sus actuaciones.
 No sacar conclusiones sesgadas.
Emoción

 Conocerse así mismo es pare6te fundamental de las negociaciones.

 Tomar en cuenta las emociones tanto de usted como las de ellos.
 Tomar en cuenta que las emociones pueden influir o bloquear sus asuntos.

Permitir que se desahoguen

 Dejar que la otra persona libere sus sentimientos, pensamientos y emociones.

 No interrumpir a quien se esté desahogando.
 Tomar en consideración que la reputación del negociador se encuentra en juego
 No reaccione y escúchelos de manera respetuosa.

Comunicación

Escuche efectivamente y reconozca lo que se dice

 Escuchar es importante para clarificar las ideas de lo que se está diciendo por lo que
es importante escuchar de manera ininterrumpida a la otra persona.
 Interrumpir de manera ocasional cuando se crea necesario para que la persona sepa
que se le está brindando atención por lo que se le puede opinar sobre lo dicho antes
de la interrupción
 Recuerde que la concesión de menor costo es escuchar al otro.

Enfóquese se en los intereses y no en las posiciones

Los intereses definen el problema

 No caiga en la trampa de pensar que el problema son las posiciones

  Tenga en cuenta que el problema surge de los conflictos entre las necesidades,
deseos, preocupaciones y temores de las partes
 Vea los intereses como los motivadores detrás de las posiciones
 Las posiciones son las decisiones y los intereses son la causa de estas decisiones ·
 Aproveche el hecho de que por cada interés pueden existir varias posiciones que lo
satisfacen

Recuerde que existen tanto intereses compatibles como conflictos

 No asuma que si las posiciones son opuestas los intereses también lo serán.

 Busque tanto los intereses conflictivos como los que sólo son diferentes.

 Considere que el acuerdo se produce porque hay intereses diferentes entre las partes.

Tenga como meta la identificación de intereses:

 Siempre trate de identificar al “gran tomador de la decisión”, pues entender su

pensamiento ayuda a identificar sus intereses y los del negociador, en caso de que
sean diferentes
 Tenga claridad acerca de la decisión que usted desea que el negociador tome
 Pregúntese por qué el negociador está actuando así · Pregúntese qué es lo que él
quiere en realidad
 Pregúntese qué es lo que está impidiendo que el negociador no tome la decisión que
usted necesita que tome · Analice las opciones que tienen ellos

Haga una lista de los intereses de ellos y los suyos:

 Inicialmente haga una lista de los intereses derivada de una tormenta de ideas .
 Haga una purificación inicial y agrupación inteligente de intereses.
 Preguntarse de que manera pueden satisfacerse todos los intereses involucrados.