ANALISIS DE LA PARTE II METODO DEL LIBRO

PRINCIPIOS:
1. SEPARE A LA PERSONA DEL PROBLEMA.
Según señala el libro, en este principio se da importancia a los métodos para
tener una negociación para abordar el problema de la mejor manera posible y
que ambas partes en desacuerdo se beneficien, teniendo en cuenta que somos
seres humanos, por tanto, conllevan sentimientos, emociones, valores,
percepciones, etc.
Entonces, los negociadores deben tomar en cuenta dos factores importantes: La
sustancia, que vendría a ser el desacuerdo de las partes y la relación, vendría a
ser el vínculo que une a las personas, teniendo en cuenta que el resultado de la
negociación debe ser la continuidad de la relación.
Para esto, el autor refiere que para cualquier conflicto se debe tomar en cuenta
tres categorías:
Emoción, para que las personas puedan expresar lo que sienten y perciben del
problema en cuestión, viéndolo como una forma de desahogarse.
Percepción, este punto vendría ser fundamental para la negociación, debido a
que se debe poner en práctica el ponerse en el lugar de la otra persona en
conflicto, no deducir las intenciones de la otra parte con base a sus temores, para
tener otras perspectivas del problema y poder conciliar de acuerdo a los
principios y con ayuda del negociador.
La comunicación, para esto debe escuchar atentamente y reconocer el punto de
vista de la otra parte, hablar de manera clara con el fin de que se entienda su
percepción y con el propósito de enfrentar el problema, mas no a la persona,
exprese sus opiniones analizando lo que dirá y con el objetivo de la información
que desee tener.
2. CONCENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES:
En este principio se permite la mediación para solucionar los conflictos, por el
que refiere que el problema en una negociación no es el hecho en controversia,
sino las necesidades de las partes.
De tal forma, para que la solución sea juiciosa, se debe considerar los intereses,
no las posiciones de las partes., por tanto, se debe buscar los intereses comunes.
Luego dar paso a la comunicación, esta es la mejor forma de que las partes den a
conocer sus intereses, para que la negociación sea mas flexible, centrando la
comunicación en los intereses, teniendo en cuenta que los intereses de la otra
parte como la tuya son parte del problema, se debe llegar a una conclusión y
propuestas para la solución del conflicto con razonabilidad, por ultimo, ser
flexible a las nuevas ideas o soluciones y directo, en cuanto a sus intereses, debe
decirlos de manera clara y precisa.
En otras palabras, lo que busca este principio es tomar mayor relevancia al
problema, mas no en las posiciones de las personas, debido a que si ataca a las
personas, estas se verían intimidadas y no mostrarían colaboración en la
negociación para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Por lo
 contrario, si el negociador se centra en el problema y en los intereses de las
partes, la dinámica será distinta entre las partes y colaboraran para la búsqueda
de soluciones para el conflicto, por tanto, llegar a un buen acuerdo que beneficie
a ambas partes.
3. INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
En este principio, el autor refiere cuatro obstáculos que obstaculizan la creación
de opciones para llegar a un buen acuerdo, asi como también su respuesta a cada
uno:
a) Juicio Prematuro, cuando la persona esta en un conflicto cuenta con la
presión de una negociación aumentando su sentido critico, por lo que
conlleva a la imaginación a tener expectativas debido al temor de perder,
debilitando su posición en la negociación.
En cuanto a la respuesta, se debe separar el acto de inventar opciones, del
acto de juzgarlas, es decir, primero se deben proponer las posibilidades
analizando las ventajas y los puntos de vista, teniendo en cuenta las
indicaciones para realizar una tormenta de ideas:
 Antes de la tormenta de idea, se debe definir el propósito
seleccionando los participantes, el ambiente informal y seleccionar
un tercero.
 Durante la tormenta de ideas, los participantes deben estar sentados
uno al lado del otro, dando frente al conflicto, teniendo en cuenta las
reglas, como no criticar ni suministrar todas las ideas dichas por las
partes y registrarlas.
 Después de la tormenta de ideas, tomar en cuenta las mas relevantes,
mejorar las mismas y fijar un momento para saber que idea utilizar.
b) Búsqueda de una unica respuesta