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El primer capítulo del libro trata sobre el no negociar en base a las posiciones,
esto se refiere a que la mejor manera de negocias en basándose en los principios
ya que basarse en las posiciones puede producir problemas como el impedimento
de su realización, peligro en las relaciones personales, en el tiempo del acuerdo,
etc.
Hay dos estilos de negociación basados en las posiciones: el suave y el duro.
Cuando la negociación es suave se da importancia en construir y mantener las
relaciones, esto puede ser cuando hay familia y amigos u otros involucrados en la
negociación. El problema de ser suave en una negociación es que hace más
vulnerable a la persona con quien se enfrente, por lo general entre una persona
dura y otra suave, si el jugador duro insiste en obtener concesiones y amenazas,
el juego se torna a favor de este.
En este capítulo se definen 4 puntos básicos para la negociación, el primero de
estos son las personas, basándose en separar los problemas de la gente, ya que
los seres humanos son emotivos y diferentes. La toma de posiciones acentúa el
problema de entremezclar las emociones con los méritos objetivos del problema.
Los participantes deben verse de manera igualitaria, tratando sobre el problema
que sobre atacarse mutuamente. El segundo punto trata sobre concentrarse en los
en los intereses, ya que con frecuencia las posiciones negociadoras cambian los
intereses ya que se opaca lo que realmente se quiere. Para esto es necesario
llegar a un compromiso entre las posiciones establecidas. El tercer punto trata
sobre las opciones, ya que en momentos de negociación, las cuales son bajo
presión, la creatividad para crear soluciones se ve reducida, ya que se puede
pensar en la búsqueda de solo una solución o acuerdo. Esto se puede
contrarrestar guardando más tiempo para la búsqueda y el análisis de las
opciones más convenientes. Y el cuarto punto trata sobre trata sobre insistir en
criterios objetivos, ya que podemos encontrar negociadores que no cambien de
parecer fácilmente, a ellos se les puede enfrentar insistiendo en que lo que digan
no es suficiente y debe tener criterios justos.
Los cuatro puntos nombrados son principios relevantes que se deben tomar en
cuenta en el inicio de la negociación hasta el momento que se llegara a un
acuerdo. Este periodo de negociación se puede dividir en 3 partes las cuales son:
análisis, planeación y discusión.
Durante el análisis, se hace un diagnóstico de la situación, considerando la
información, problemas humanos de percepciones sesgadas, emociones,
comunicación e intereses entre otros. Durante la planeación se ocupan los 4
puntos vistos, generando ideas y llevando un orden de la negociación.
Y finalmente durante la discusión se buscan los acuerdos en base a los cuatro
puntos.
Emoción
Los sentimientos pueden predominan en una negociación y pueden acarrear
problemas ya que las emociones de una parte generar emociones de la otra. Las
emociones pueden conducir a que las negociaciones se rompan rápidamente.
Para llevar un buen control de las emociones y que esto no generen problemas lo
primero que se debe hacer es reconocer y comprender las emociones de las
partes negociadoras, luego indagar sobre lo que estas produciendo estas
emociones, procurar que las emociones se hagan explicitas y reconocerlas como
legítimas, permitir que la otra parte se desahogue, no reaccionar ante estallidos
emocionales y finalmente usar gestos simbólicos.
Comunicación
La comunicación es fundamental ya que sin esta las negociaciones no se podrían
realizar. En la comunicación se dan tres grandes problemas, el primero de estos
es que los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro. El segundo
problema es que una parte hable de forma directa y clara pero la otra persona no
escuche. Y el tercer problema en la comunicación son los malentendidos,
malinterpretaciones que pueda haber en la negociación. Para hacerle frente a
estos problemas hay que comprender las percepciones, sentir emociones,
escuchar atentamente.
Percepción
Cuando existen percepciones erróneas, es mejor no decir ciertas cosas, ya que
puede malinterpretar las cosas. El conflicto no está en la realidad objetiva sino en
la mente de las personas
Se deben crear relaciones personales y organizacionales con la otra parte para
proteger a las personas de ambas partes de la negociación.
En una negociación hay que saber cuál es el camino que esta tomar y estar
dispuesto para aceptar nuevas ideas. Para mantener la flexibilidad hay que
formular cada opción como una simple ilustrativa
“Es mejor ser duro. Quizá lo mejor no sea comprometerse con su posición, pero es
necesario comprometerse con sus intereses. Aquí es donde debe emplear su
energía agresiva en una negociación. Dos negociadores que defienden
enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularán mutuamente para ser
creativos en la búsqueda de soluciones mutuamente ventajosas.”
Para evitar estos obstáculos, hay 4 posibles remedios, los cuales son:
1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas;
2) ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta;
3) buscar beneficios mutuos;
4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.
“Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo
suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En
vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede
comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.”
Realizadas estas 3 operaciones, hay que juzgar todas las opciones encontradas,
ya que mientras mejor sea el MAAN, mejor será la habilidad para mejorar los
términos del acuerdo de la negociación.
7.- ¿Qué pasa si ellos no entran en juego?
El jiujitsu de la negociación
Existen casos en que la otra parte negociadora use tácticas y trucos para
aprovecharse, a estos trucos se le llaman negociaciones sucias.
Ante estos casos se puede reaccionar de dos maneras. La primera es tolerarlo,
esto para evitar problemas o dañar relaciones. Y la segunda manera es responder
con la misma arma.
Para contrarrestar las tácticas de negociación sucias hay que tratar de crear un
proceso de negociación basado en principios basado en reglas. Hay tres pasos en
la negociación acerca de las reglas: reconocer la táctica, expresar el problema
explícitamente, y poner en duda la legitimidad de la táctica.
Algunas tácticas engañosas comunes
Para concluir