SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

TECNOLOGIA EN DIRECCION DE VENTAS

FICHA: 2145297

VENTAS VS NEGOCIACION

INSTRUCTOR

CARLOS ARTURO RODRIGUEZ CATAÑO

APRENDIZ

ZENAIDA OLIVERA BEETAR

CARTAGENA – BOLIVAR
Individualmente
Indague en la web
¿Qué es vender?
vender representa un intercambio de valor entre el vendedor/a y sus clientes
cuando se habla de intercambio de valor se refiere a un intercambio de beneficios,
es decir, que al igual que el vendedor sabe que beneficio conseguirá con su venta,
el cliente también debe conocer los beneficio que obtendrá con su compra.

¿Qué es negociar?
La negociación es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más
partes a través de una acción de comunicación donde cada parte hace una
propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de equilibrar ambas
partes.

¿Cuál es la diferencia entre venta y negociación?

Es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma
que acepte nuestra oferta.

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes

y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo
beneficioso para los dos.

¿En qué momento se empieza a negociar?

Cuando el cliente decide adquirir el producto o servicio que le estamos ofreciendo,
pero tratando de llegar a un acuerdo con un vendedor, donde ambas parten
pactan argumentos a favor, por ejemplo, plazos para el pago, el medio de pago, y
los precios.

Que se debe dar primero para la venta y la negociación (SPIN – AIDA)

La venta sería adecuado implementarlo como una apertura a comprar ya sea un

producto o servicio, luego de que previamente hayamos detectado que podemos
satisfacerle o resolverle una necesidad y de esta manera provocar la compra del
cliente por medio de la atención, interés, deseo, atención para de esta manera
captar la atención del cliente y persuadirlo a comprar por medio de argumentos
válidos que suplan su necesidad.

Luego seguiría el proceso de negociación para establecer las condiciones, los

precios y los plazos de entrega mediante el acuerdo entre ambas partes.
 VENDER NEGOCIAR
 Vender es averiguar y  La negociación es un
satisfacer las necesidades proceso mediante el
del cliente influyendo en él cual dos partes, con
de tal forma que acepte intereses comunes y
nuestra oferta. Primero contrapuestos, ceden
averiguamos las en sus pretensiones
necesidades del cliente. iniciales para alcanzar
Luego le presentamos la un acuerdo
CARACTERISTICAS oferta que mejor se adapta beneficioso para los
a sus necesidades. A dos.
continuación resolvemos
las objeciones que puedan  En el proceso de
surgir. Y finalmente negociación el
cerramos la venta. comprador y el
vendedor ejercen el
 En el proceso de venta mismo papel: el papel
tanto el comprador como de negociador. Los
el vendedor ejercen dos compran y
papeles diferentes: uno venden sus
compra y el otro vende.  argumentos, es decir,
ceden para lograr el
acuerdo satisfactorio
para las dos partes.

Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que
nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra
oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final.
Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a
negociar el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones
de pago y servicio.
 Técnicas de ventas Técnicas de ventas
AIDA SPIN
Consiste en una sucesión Toma su nombre de las
de acciones lógicas para iniciales inglesas de:
provocar la compra. Cada Situation, Problem,
fase es fundamental en el Implication, Need pay off.
proceso. También se le conoce
AIDA corresponde a las como el método de
siglas de: preguntas porque no es
 A: Atención. una técnica de
Todo comienza con el argumentación sino de
paso de la atención que preguntas para saber
CARACTERISTICAS es selectiva, se reciben exactamente qué y cómo
muchos mensajes pero el argumentar
individuo es capaz de En la fase inicial de
quedarse con uno o dos situación, el vendedor
como máximo. El realiza un análisis o
vendedor al comienzo de exposición del entorno
la conversación de venta del cliente.
debe captar la atención Se pasa a la fase del
del cliente o posible problema en la que
cliente para en el pregunta al cliente
segundo paso conseguir potencial qué hace en
su interés. caso de que no tenga la
necesidad cubierta.
 I: Interés.
En la siguiente etapa, el Por ahora el interlocutor
vendedor demostrará al no ha mostrado qué
cliente cómo su producto consecuencias negativas
o servicio tiene el no tener cubierta
Satisface las una necesidad. La
necesidades. función del vendedor es
mostrarles las
 D: Deseo implicaciones de ello.
En la siguiente fase se En la última fase, la de
persigue crear un vínculo necesidad, se cierra la
afectivo con el potencial venta. El vendedor hasta
cliente. Una vez ahora no ha mostrado el
despertado su interés, se producto ni hablado de
trata de hacer crecer su ello. Tan solo ha
deseo de compra descubierto una
 A: Acción. necesidad, ha destapado
Conseguida la atención, los problemas de no
cubrirla y las
 interés y deseo del implicaciones.
cliente potencial, se pasa Seguidamente, muestra
a la fase de acción, cierre la solución.
de la venta donde la
empresa muestra sus
argumentos de venta.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Corporación universitaria Austrias. Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes.

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad3_pdf3.pdf

Formación ejecutivos (2015). ¿Qué diferencia hay entre vender y negociar?

https://formacionejecutivos.com/diferencia-vender-negociar/

Jaime Batle, (2017) ¿Qué es vender? https://www.equiposytalento.com/tribunas/open--out/que-

es-vender