INVESTIGACIÓN:

PROCESO DE VENTA EN MEDIOS

ELECTRÓNICOS.
LUGO GOMÉZ SERGIO MANUEL

CENTRO UNIVERSITARIO REPUBLICA DE MÉXICO

DOCENTE: LPyM. ARMÍN PÉREZ NIQUETE

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTERACTIVA

LICENCIATURA EN DISEÑO GRAFICO

GRUPO: 1 * B MATUTUNO

FECHA DE ENTREGA:
19 DE JUNIO DE 2022

PROCESO DE VENTA Y COMPRA EN MEDIOS ELECTRÓNICOS

Para poder comprender a detalle el tema del proceso de venta y compra en los medios electrónicos, es
muy importante conocer primero la definición del e-commerce. Entonces el E-commerce o Comercio
Electrónico se puede definir como “la venta, compra, distribución y suministro de algún producto,
servicio o información a través de internet”, se trata de un comercio que gestiona los cobros y pagos a
través de medios electrónicos. En el E-commerce al momento de llevar dichos actos de negociación, es
muy importante entender los procedimientos de Venta y Compra en los medios electrónico, para poder
llevar a cabo.

El Proceso de Ventas:

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una compañía desde el
trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente, hasta que se efectúa la venta del
producto o servicio. Cada empresa sigue su propio proceso en función del rubro en el cual se encuentra
compitiendo, pero el fin último siempre es optimizar la gestión para lograr mayores beneficios
económicos, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes
características:

 Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del
área;
 Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda;
 Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados;
 Previsible: incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.

Entonces Un proceso de venta recopila información y te ayuda a entender cuáles son los problemas,
inquietudes y dificultades que el consumidor pretende desvanecer. De esta manera podremos
comprender el propósito de la compra e identificar sus necesidades.

Las etapas más importantes que se siguen en el proceso de ventas son:

 Prospección: En realidad, el proceso de ventas se inicia cuando el vendedor hace la prospección

de nuevos clientes para la empresa. La prospección consiste en identificar personas o empresas
que podrían comprar los productos que ofrece la empresa. Es decir, que el vendedor busca
clientes potenciales para la empresa y los enlista como posibles candidatos.
 Búsqueda de información: Tras realizar la prospección de clientes, el vendedor deberá buscar
información sobre los candidatos que identificó. Esta información ayudará a depurar el listado
de nuevos clientes, de esta forma se puede eliminar a aquellos candidatos que no reúnen los
criterios suficientes. De esta forma, los candidatos elegidos son aquellos en los que el vendedor
reconoce que tienen una necesidad insatisfecha que la empresa puede cubrir. Además, tienen
suficiente poder adquisitivo para comprar y resultan accesibles para el vendedor.
 Contacto inicial: Seguidamente con la suficiente información recopilada sobre los clientes
potenciales, el vendedor podrá tener el primer acercamiento con ellos. Este primer contacto
servirá específicamente para que el vendedor se pueda presentar. A partir de la respuesta
obtenida, el vendedor podrá ofrecer realizar un estudio de sus necesidades y realizar una
propuesta para darle una posible solución.
 Análisis del cliente y propuesta de solución: Inmediatamente, cuando el vendedor obtiene el
permiso requerido por parte del cliente, puede acercarse a la empresa y realizar un análisis de
sus necesidades. En este proceso puede acompañarse de un grupo de expertos de la empresa.
 Con todo esto, se procede a preparar la propuesta de solución, el propósito es poder entregar al
cliente una forma para mejorar sus resultados por medio del uso de los productos que vende la
empresa. Se presentan los problemas y oportunidades encontrados, estableciendo la relación
costo beneficio de la propuesta planteada.
 Presentación de la propuesta: Así, una vez elaborada la propuesta es presentada al cliente. El
vendedor debe ser claro en cuanto a las ventajas y desventajas que la empresa obtendrá con
dicha propuesta. Sobre todo, el vendedor deberá ser muy honesto en esta presentación de la
solución propuesta. Para que el cliente vea con claridad los beneficios e inconvenientes que le
puede ocasionar y determine si le conviene o no.
 Aclaración, negociación y modificación: Claro está que en esta etapa se procede a aclarar las
dudas que puedan surgir. También se podrá negociar algunos puntos en los que el cliente no
esté de acuerdo, por ello esta fase se conoce como el manejo de objeciones. En consecuencia,
se puede lograr modificaciones en la propuesta original, para finalmente ponerse de acuerdo en
la negociación.
 Cierre de ventas: Por último, cuando ambas partes están de acuerdo y se termina el proceso de
negociación. El vendedor puede cerrar formalmente la transacción de ventas. De igual forma,
este paso finaliza con la firma del contrato, donde quedan estipuladas formalmente todas las
condiciones pactadas para efectuar la transacción de venta. La firma del contrato no es el final
del proceso de venta, sino el inicio de una relación entre la empresa y su nuevo cliente.
 Seguimiento: De hecho, esta fase supone que el vendedor debe investigar y darle seguimiento a
su cliente para determinar su nivel de satisfacción al hacer uso de sus productos. Por eso deberá
estar atento a que se cumplan las fechas de entrega acordadas. Además de verificar que el
producto, ya sea el bien o servicio comprado, funcione según lo ofrecido en la propuesta. Esto
con el fin de exceder las expectativas del cliente.

El Proceso de Compras:

El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una
necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla. Para que entiendas cómo se da la
decisión de compra de tu cliente, necesitas saber cómo funciona el proceso de compra en cada una de
sus etapas.

 Descubrimiento: Al principio, es posible que la buyer persona ni siquiera quiera comprar nada.
Incluso puede ser que ni siquiera se dé cuenta de que tiene un problema que podría
solucionarse con un producto de tu empresa.
 Reconocimiento: En la fase de reconocimiento el cliente se hace consciente de su necesidad.
Esto puede ocurrir por un problema que le resulte difícil solucionar, o por la satisfacción de un
deseo.
 Consideración: En esta segunda etapa el cliente posee más información sobre su problemática
y, por lo tanto, de las soluciones que están disponibles. Así, desde el momento en que se
encuentra en esta fase, tu oferta y la de la competencia son alternativas viables en su proceso
de decisión de compra.
 Decisión: Un cliente informado tiene mejores herramientas para llegar al final de su proceso de
decisión de compra. Está por decidir qué acción emprender para solucionar su problemática, al
mismo tiempo que confronta la situación que lo llevó al inicio de este proceso.
 Compra: Por supuesto, llega la hora de la compra y consumo. Has guiado a tu cliente y te eligió
como la opción que va mejor con sus necesidades y presupuesto. Debes entender lo siguiente:
la adquisición de un producto o servicio no es el único objetivo del marketing. Más allá de eso,
busca generar una relación con el cliente para formar parte de su ciclo de consumo regular.
Dicho de otro modo, si cerrar una venta es importante, mantener a un cliente es crucial para la
empresa.
 Posventa: Aquí inician las acciones para mantener al comprador satisfecho como cliente a través
de un seguimiento de atención efectivo. Para lograrlo, abre un canal de comunicación para
recibir los comentarios después del periodo de compra y genera una plataforma de servicios
para mantenerlo satisfecho.
 REFERENCIAS
BIBLIOGRAFÍA:
 https://www.aventaja.com/blog/importancia-proceso-de-venta-para-cierre-oportunidades/
 https://www.rdstation.com/es/ventas/
 https://blog.impulse.pe/ecommerce-8-fases-proceso-compra
 https://blog.hubspot.es/marketing/etapas-de-decision-de-compra-del-consumidor
 https://rockcontent.com/es/blog/comercio-electronico/
 https://rockcontent.com/es/blog/proceso-de-compra/