NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

GUIA 1
JENNY MURCIA CAVIEDES.

ACTIVIDAD 3.2
IDENTIFICACION DE CONOCIMIENTOS

1-. Realice un cuadro comparativo entre el proceso compra y el proceso de venta.

NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

PROCESO DE COMPRA PROCESO DE VENTA

Reconocimiento de la necesidad.
Búsqueda de la información.
Evaluación de alternativas.
Decisión de compra.
Comportamiento post compra.
Tratar con el público indicado.
Hacer sentir cómodo a tu potencial
cliente.
Descubrir que desea tu cliente.
Mostrar que lo que ofreces es lo que tu
cliente quiere. (Resolver el problema)
(Comunicar beneficios y resultados)
Hacer seguimiento y utilizar la
experiencia de compra como referente
para próximas oportunidades.

2-. Defina ventas e indique las fases de la venta.

La venta es una transacción en la que un usuario o consumidor compra un bien a
un fabricante o comerciante.

FASES DE LA VENTA.
 Prospección
 Acercamiento
 Calificación
 Presentación de la oferta
 Negociación
 Cierre de la venta
 Servicio de post venta
3-. Indique al menos 15 técnicas de ventas.
 Prestar atención.
 Escuchar de manera activa.
 Prestar atención al lenguaje no verbal.
 Controlar el tono de voz.
 Ser empático.
 Averigua aquello que el cliente no dice.
 Se especificó.
 Sé un experto.
 Ser consiente de tus limitaciones.
 Se curioso.
 Asumir las buenas intenciones del cliente.
 Ser honesto.
 Ser persistente, pero no pesado.
 Aprender a dominar los silencios.

4-. Indique que es una técnica comercial, cuales existen.

Las técnicas comerciales son herramientas, instrumentos que se aplican en el

proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del
vendedor.

 Identificar a los clientes potenciales.

 Lograr un mensaje efectivo.
 Manda un correo.
 Su cliente es también tu socio. ...
 Aumentar las ventas. ...
 Proporcionar un servicio al cliente impecable.
 Tomar la iniciativa al cerrar una venta.
 Tratando con el cliente en persona.
 Hacer una buena demostración.
 Supera la cuota de ventas.
 Planifica tu semana de forma eficaz.
 La lealtad al cliente.
5-. De acuerdo con la lectura de la obsesión por las ventas a la efectividad del
mercadeo, realice un mapa mental entre mercadeo y ventas.

6-. Indique que es negociar y que tiene que ver con ventas.

Negociar: Es una etapa del proceso de ventas donde el vendedor y comprador

dialogan para llegar a un acuerdo.
La negociación es un factor clave en el proceso de ventas. No basta que un
vendedor otorgue descuentos o beneficios para llegar al cierre.
7-.Visite un punto de atención de cuidado manos y pies/peluquería e indique cómo
realizan el “proceso de venta”.

 Primero conocen bien el cliente, para saber que desean y que necesitan.
 Toman nota en la ficha del cliente.
 Toman sus datos mientras le dan la bienvenida.
 Comentan el servicio que se desea realizar.
 Ofrecen al cliente una taza de café o té, mientras aguardan para ser
atendidos.
 Ofrecen un vale de descuento para su próxima atención.
 Explican al cliente cuanto tiempo durara el tratamiento que van a tomar.
 Por ultimo tienen un control de la opinión del cliente, para saber si salieron
satisfechos de sus servicios.