SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

TECNÓLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

FICHA: 2145297

EJERCICIOS DE PRESUPUESTO Y PRONOSTICO DE VENTAS

INSTRUCTOR:

CARLOS RODRIGUEZ CATAÑO

INTEGRANTES:
ZENAIDA OLIVERA BEETAR
LILIBETH DEL RIO PEREIRA

CARTAGENA COLOMBIA
2021
Ejercicios:

1. Utilizando el enfoque de potencial de ventas, ¿cuántos vendedores se

necesitarán si el pronóstico de ventas es de $22 millones, la
productividad anual del volumen de ventas para el vendedor promedio
es de $400.000 y el índice de rotación anual anticipado de la fuerza de
ventas es de 25 por ciento?

NV= (22,000,000 /400,000) x (1 + 0.25) = 55 x 1.25= 69 vendedores

Teniendo en cuenta que el pronóstico de ventas es de 22 millones, para poder

lograr el pronóstico, luego de desarrollado el debido ejercicio, se necesitarían en
conclusión 69 vendedores.

2. Usted como director de ventas de la empresa de su Proyecto

Formativo – PF- tiene 14 empleados. Describa la clase de problemas
con los que tropezará si su pronóstico de ventas para el próximo año
resulta ser 25 por ciento demasiado alto. Describa el escenario si su
pronóstico de ventas resulta ser demasiado bajo.

Problemas con los que tropezaría nuestro PF

Demasiado altos Demasiado bajo
Inventario Exceso de existencias: Existencias escasas
El alto contenido de Los festejos y
material , se organizaciones
degradaría, estarían poco
llamativas por la falta
de material
Finanzas no estaríamos No quiere decir que no
generando ganancias, tengamos pero que lo
ni intereses al comprar poquito que tenemos
 hay que saber elegir
los recursos
necesarios
Promoción Compraríamos exceso No podríamos comprar
de material altas cantidades
Fijación de precio Esta situación podría Con esta situación
conducir a un trataríamos de
incremento del promocionar los
endeudamiento, productos escasos , a
aumentando los gastos un alto precio
por intereses
Fuerza de Ventas Como somos una No explotaríamos
empresa que apenas nuestro mercado en
esta incursionando en cuanto a ventas,
el ambiente de evento nuestro foco de
y decoraciones, atención no sería lo
demasiado suficientemente
vendedores sería un abarcado, por lo que
error, ya que, primero los clientes potenciales
tendríamos perdidas no conocerían
en lugar de ganancias, nuestros servicios.
y segundo, no
tenemos aún clientes
fieles a nosotros, por lo
que tener muchos
vendedores no serviría
de nada.
Relaciones con el Realizar actividades NO se cubrió en
cliente que no son necesarias, mercado lo suficiente,
por ejemplo las en este caso mercado
llamadas telefónicas, regional bolívar
en lugar de utilizar la Cartagena. Se empezó
tecnología como cubriendo muy poco o
fuente de saber que se enfoca en otros
tanto le gustó el canales, como el
servicio prestado tecnológico, por lo que
hace que las utilidades
sean bajas.
 3. Los siguientes datos representan el comportamiento de las ventas en
millones de pesos de los productos y/o servicios de la empresa de su
PF.

Usted como Director de Ventas de su Proyecto Formativo desea conocer el

pronóstico de ventas para 2021. A primera vista, ¿qué método de elaboración de
pronósticos de series de tiempo sugeriría como apropiado para estos datos?

Utilizaríamos el método de promedio móvil, debido a que Predicen las ventas

futuras como una función matemática de las ventas en los periodos recientes.

Calcule el pronóstico utilizando un promedio simple, un promedio ponderado de

tres años, un promedio ponderado de cinco años y un promedio exponencialmente
suavizado de tres años.

AÑO VENTAS Promedio Promedio Promedio

(millones de simple móvil tres móvil cinco
pesos)
2010 900
2011 1. 400
2012 1. 750
2013 1. 900
2014 1. 700
2015 1. 500
2016 2. 000
2017 1. 950
2018 2. 250
2019 2. 300
2020 1.100
2021 1.099 1,704 1,883 1,920

Variación porcentual
AÑO VENTAS (Periodo
(millones de nuevo/Periodo
pesos) anterior)-1
2010 900
2011 1. 400
2012 1. 750
2013 1. 900
2014 1. 700
2015 1. 500
2016 2. 000
2017 1. 950 Suavizamiento exponencial =
2018 2. 250
FC= 1/6 (2,250) + 1/3 (2,300) +1/2 (1,100)
2019 2. 300 375+766,66+550= 1,691 unidades
2020 1.100 -
0,5217391304
%
2021 1.099
Suponga que las ventas reales para 2020 fueron de 2.500 millones de pesos.

¿Qué técnica de elaboración de pronósticos es más exacta en este caso?

Utilizaríamos el método de juicio, ya que se está emitiendo una opinión a partir de

una suposiciones que no está demostrada como cierta, se necesita tener datos
históricos recientes, y realizar a partir de los hechos, si de verdad las ventas del
2020 fueron de 2.500 millones de pesos.