Heriberto Sebastian Salazar Cruz

Comercio Internacional
ID: 00000291983
HERNAN HERNANDEZ CASTAÑEDA
Ventas Internacionales
TÉCNICAS DE VENTAS
INTERNACIONALES
Una técnica de venta internacional que se ha demostrado de lo más efectivo es la que da
protagonismo al vendedor retador, capaz de saber presentar el producto al cliente como
una solución innovadora que este no había sido capaz de detectar hasta ahora.
Técnica AIDA
Cada letra de AIDA representa un elemento del proceso de compra: Atención, Interés,
Deseo y Acción. Así, el vendedor debe captar la atención del cliente; despertar su interés,
motivar su deseo de compra y finalmente lograr que realice la acción de compra. Es un
método muy utilizado en campañas de publicidad y marketing.
Ejemplo:
Las empresas minoristas son expertas en redireccionar los intereses de sus clientes para
motivarlos a comprar un artículo. Para llevar esta tarea a cabo, las empresas suelen ofrecer
algunas promociones que llevan al consumidor no solo a concretar la compra, sino a
consumir más productos.
De este modo, compañías como Shopee o ClaroShop motivan a cerrar cada compra con
ofertas que reducen el precio de los productos por un tiempo limitado. Esto crea un
sentimiento de urgencia y lleva a los clientes a terminar su pedido de inmediato.

Técnica AICDC
Otra variante del primer método es este. Aquí las letras de AICDC significan Atención,
Interés, Convencimiento, Deseo y Cierre. En este caso, el proceso de venta incluye una
fase de convencimiento, en la que el vendedor muestra al posible comprador las
características del producto, destacando sus ventajas y beneficios frente a la competencia,
de forma que se despierte su deseo de compra y se logre cerrar la misma.
Por Ejemplo:
:” venta de un auto”
se obtendrá con una breve conversación con el cliente al realizar preguntas que sean de su
interés sobre el auto que desea, tales como, si es para un numero especifico de personas,
presupuesto, gustos y preferencias, etc.
Interés: una vez que el vendedor a creado una conexión con el cliente y sabiendo lo que
busca le presentara una lista de opciones en las cuales explique qué beneficios tiene, como
el cumplimiento de sus necesidades, que se adapta a su presupuesto, que no consume
mucha gasolina, caballos de fuerza, entre otros.
Convicción: en esta parte se le muestra al cliente un panorama más amplio acerca de los
beneficios de adquirir el vehículo, como un seguro incluido o la primera revisión gratis, así
como su buen precio y un posible incremento por el entorno económico.
Deseo: en este se implementarán diversas estrategias para la conformidad y aceptación de
la compra, el ayudar al cliente a visualizarse en el auto llegando al trabajo, o saliendo de
paseo, ponerlo como un logro más para una autorrealización, instalo a no solo necesitarlo
sino a tenerlo. Esto también se puede lograr con una demostración del vehículo.
Cierre: una vez ejecutado todos los pasos se llega al de la decisión del cliente esperando
una inclinación hacia la compra del auto, en esta se recalca los pros y contra de la compra.
Finalizando con frases como “usted y este auto nacieron para estar juntos”, “es un muy
buen auto y a un precio excepcional”.
Técnica SPIR
Situación, Problema, Implicación y Resolución son las palabras que están detrás de la sigla
SPIR. Esta técnica de venta parte de un análisis de la situación: en primer lugar, se estudia
el mercado para encontrar necesidades de los clientes y problemas no solucionados. En el
segundo paso, el del problema, se concreta el problema que llevaría al cliente a adquirir el
producto que le ofrecemos. En el tercer paso, de implicación, se explica al cliente cómo
nuestro producto puede ayudarle a resolver su problema. Finalmente, en el cuarto paso, el
de resolución, se resuelve su problema con la compra del producto.
Ejemplo:

 Situación: realizar una investigación exhaustiva sobre el mercado buscando

necesidades, problemas no resueltos…
 Problema: definir el problema que podemos satisfacer con nuestros productos /
servicios.
 Implicación: estimar la importancia que el problema tiene para el potencial cliente.
 Resolución: mostrar la solución al problema con un producto / servicio adecuado.