SEMANA 08

TEMA: DIFERENCIA ENTRE NEGOCIAR Y VENDER

OBJETIVOS
Diferenciar entre negocias y vender.

CONTENIDOS TEMÁTICOS
Qué diferencia existe entre venta y negociación?
Vender
Negociar

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SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRONICO – IV SEMESTRE
 Técnicas de negociación: Diferencias entre vender y negociar.

¿Tienes que dificultades a la hora de diferenciar una negociación y una

venta? ¿Sabes cómo hacerlo? ¿Quieres conocer las diferenciar y saber
cuándo debes negociar o debes vender? En este artículo vas a aprender
las diferencias entre la negociación y la venta para negociar con tus
clientes con éxito.
Qué diferencia existe entre venta y negociación?
Tanto venta como negociación pueden coincidir en una entrevista con
un cliente, pero son situaciones diferentes. Esto demanda del comercial
un enfoque, objetivos y por lo tanto, unos recursos diferentes.
Vender: Aquí se debe muestra al cliente de que tu producto satisface las
carencias que tiene él y que son las que conozco. La problemática
muchas veces es que el cliente no siempre expresa de forma clara sus
necesidades.
Tienes dos grandes retos:
 Hay que detectar las necesidades del cliente.
 Se debe demostrar que tu producto efectivamente satisface sus
necesidades.
En el primer caso lo difícil es conseguir la información, ya que no siempre
está disponible y tiene fiabilidad. En el segundo caso el objetivo es
demostrar a nuestro cliente que el producto es la solución, verificando
de forma efectiva la solución que se le da y se concreta la operación.
La mayor parte de los vendedores suelen tener más problemas con la
primera parte que con la segunda.
Negociar: Lo primero que hay que tener claro es que debes ceder en
algunas condiciones de nuestra tu propuesta inicial para obtener algo
del cliente. Tu objetivo es que ese algo sea el cierre de la venta. La
negociación es un proceso en el cual se acercan posturas de manera
racional, como pueden ser los precios, plazos y demás condiciones del
negocio. La venta trata de aspectos más emotivos.
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Debemos recordar que se compra lo emotivo y se negocia lo racional.
Qué hacemos primero vender o negociar?
 Primero hay que vender y luego negociar, porque si intentas
negociar primero, sin tener la confianza y el deseo de la otra
persona, va a ser difícil conseguir un buen acuerdo que te beneficie
también a ti.
 Vender es crear confianza y elevar el deseo. Si se hace eso bien, la
decisión más lógica es la de comprar. Negociar es lo que hacemos
para acercar posturas y encontrar el acuerdo.
Esta diferencia es importante, ya que el no ser consciente de en qué
escenario te encuentras puede hacer que caigas en un doble error muy
común.
Continuar vendiendo cuando el cliente ya ha comprado, pero quiere
negociar: El cliente no necesita más argumentación sobre las virtudes de
tu producto. Lo que busca realmente es cambiar determinadas
condiciones que suelen ser los objetivos de mi oferta.
Comenzar la negociación cuando el cliente todavía no compró: Bajar los
precios, mejorar los plazos en que se producirá la entrega o las
condiciones de pago hace que tu operación sea menos rentable. A pesar
de todo esto, no facilitará el cierre si el cliente todavía no cree que tu
producto es la mejor solución para su problema.

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 Conclusión:

Debes ser consciente de los dos escenarios que pueden aparecer en el

proceso de venta. Es necesario analizar la información que se transmite
y los acuerdos o desacuerdos a los que llegues. No olvides determinar si
te interesa comenzar la negociación o no con tu cliente.

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