•

1 © Asturias Corporación Universitaria

Índice

1 Técnicas de Venta ............................................................................................................... 3

1.1 Concepto de Técnica de Venta ............................................................................. 3

1.2 Tipos de Técnicas de Venta ................................................................................... 3

2 Método AIDA ......................................................................................................................... 3

3 Método SPIN .........................................................................................................................4

4 El Proceso de Venta ............................................................................................................ 5

4.1 Fases del Proceso de Venta ...................................................................................6

4.2 Prospección de la Venta ......................................................................................6

4.3 Acercamiento de Ventas o Prentrada de Ventas .......................................... 7

4.4 Preparación del Mensaje de Ventas ................................................................. 7

4.5 Servicio Posventa................................................................................................... 7

5 Técnicas de Negociación ..................................................................................................8

5.1 Definición de Negociación .....................................................................................8

5.2 Los Estilos de Negociación ....................................................................................8

5.3 Características del Buen Negociador ..............................................................9

5.4 Tipos de Estrategia de Negociación .............................................................. 10

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
 Objetivos:
Los objetivos del capítulo son los siguientes:
• Adquirir nociones básicas de ventas de las técnicas de venta más
populares.
• Conocer el proceso de venta, negociación y la visita de ventas
• Tener una visión del perfil del buen negociador y las estrategias a seguir.

1 Técnicas de Venta

1.1 Concepto de Técnica de Venta

Para saber vender y conseguir resultados es necesario dominar las herramientas

Las técnicas de venta son un conjunto de
métodos que se utilizan para vender
productos o servicios a un cliente.
de venta y conocer el proceso de ventas.
Consisten en herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta
para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La
mayoría de estas técnicas tienen su base en la psicología y la sociología.

1.2 Tipos de Técnicas de Venta

Existen distintas técnicas de ventas entre las cuales destacan y se presentan dos
métodos en concreto: 1. Método AIDA. 2. Método SPIN.

2 Método AIDA
Este método sistematiza todas las técnicas elaboradas con anterioridad al año
1947 cuando fue presentado. A pesar de datar de hace tanto tiempo sigue
Destacan entre una multitud dos
teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas
técnicas de venta: AIDA y SPIN
que se han puesto de moda con posterioridad.
AIDA corresponde a las siglas de:
• A: Atención.
• I: Interés.
• D: Deseo
• A: Acción.
Consiste en una sucesión de acciones lógicas para provocar la compra. Cada fase
es fundamental en el proceso. Todo comienza con el paso de la atención que es
selectiva, se reciben muchos mensajes pero el individuo es capaz de quedarse
con uno o dos como máximo. El vendedor al comienzo de la conversación de

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.

Se necesita dominar algunas herramientas
de venta y en concreto el proceso de ventas
para lograr los objetivos de venta y el éxito.
venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo
paso conseguir su interés.
Ejemplo de atención: Un banco que vende cuentas de ahorro. El estímulo es
detectar a las familias cliente que han tenido hijos en los últimos 6 meses y
mandarle una carta de felicitación por nacimiento.
En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o
servicio satisface las necesidades.
Ejemplo de interés: el banco en cuestión, ofrece un obsequio a los contactados a
cambio de presentar, demostrar los beneficios del producto.
En la siguiente fase se persigue crear un vínculo afectivo con el potencial cliente.
Una vez despertado su interés, se trata de hacer crecer su deseo de compra.
Ejemplo de deseo: el banco demuestra a la familia los gastos derivados del
nacimiento de un hijo y dibuja distintos escenarios de ahorro y sus beneficios.
Conseguida la atención, interés y deseo del cliente potencial, se pasa a la fase de
acción, cierre de la venta donde la empresa muestra sus argumentos de venta.
Ejemplo de acción: el banco comienza a argumentar la necesidad de ahorrar y
pregunta a la familia con qué capital inicial podrían iniciar el plan de ahorro, con
ese dinero se le presenta un escenario de ahorro hasta los 18 años del niño, es
decir, la mayoría de edad y las plusvalías obtenidas.
3 Método SPIN
Toma su nombre de las iniciales inglesas de: Situation, Problem, Implication,
Need pay off. Su máximo apogeo tuvo lugar en los años 90 y es el más empleado.
También se le conoce como el método de preguntas porque no es una técnica de
argumentación sino de preguntas para saber exactamente qué y cómo
argumentar.
De manera muy general, se puede decir que el procedimiento de venta más
elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente y, a
continuación, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de
conseguir una venta.
En la fase inicial de situación, el vendedor realiza un análisis o exposición del
entorno del cliente.
Ejemplo de situación: una empresa del sector Horeca (Hoteles, restaurantes y
cafeterías), vende salsas preparadas. Lo primero que hace el vendedor es
preguntar si disponen de menú a la carta o libre. Si se tarda mucho en realizar un
plato con una salsa especial pedida por un cliente. Si tiene un cocinero
especializado en cocinar con salsas. Si no cree que las salsas enriquecen los
platos,
ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®
Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.

Las técnicas de venta no garantizan el
éxito pero es imprescindible dominar y
entender el proceso de venta.
La venta no es una única actividad sino un
conjunto de actividades que se ordenan en
el proceso de ventas
Seguidamente, se pasa a la fase del problema en la que pregunta al cliente
potencial qué hace en caso de que no tenga la necesidad cubierta.
Ejemplo de problema: puede que un huésped le pida un plato fuera de carta como
unos espaguetis a la salsa pesto. ¿Cómo lo soluciona la empresa para que el
huésped esté satisfecho?
Por ahora el interlocutor no ha mostrado qué consecuencias neg ativas tiene el no
tener cubierta una necesidad. La función del vendedor es mostrarles las
implicaciones de ello.
Ejemplo de implicación: entonces si no tienen salsa pesto, ¿deja de atender a un
cliente y de proporcionarle valor añadido y diferenciación respecto a la
competencia?
En la última fase, la de necesidad, se cierra la venta. El vendedor hasta ahora no
ha mostrado el producto ni hablado de ello. Tan solo ha descubierto una
necesidad, ha destapado los problemas de no cubrirla y las implicaciones.
Seguidamente, muestra la solución.
Ejemplo de necesidad: ¿Y si yo le enseño un producto que le resolverá tal
problema? Una salsa en polvo que se prepara inmediatamente y que tiene más de
20 variantes que cubre los cinco continentes ¿Puedo demostrárselo?
En conclusión, hay que señalar que la técnica de venta seguida o herramienta
empleada no garantiza la venta, es decir el sí del cliente pero que sí prepara y
facilita su consecución.
4 El Proceso de Venta
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades que forman un
proceso que ordena dichas actividades para lograr satisfacer las necesidades y
deseos de los clientes para lograr los objetivos de la empresa.
Los autores Etzel y Walker en su libro Fundamentos de Marketing definen el
proceso de ventas como una secuencia lógica de cuatro pasos seguidos por el
vendedor y que tiene por objeto producir una reacción deseada en el cliente (la
compra).
ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®
Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
 4.1 Fases del Proceso de Venta

Consiste en cuatro pasos:

1. Prospección
2. Acercamiento
3. Preparación del mensaje de ventas
4. Servicio posventa

4.2 Prospección de la Venta

La primera fase del proceso de venta se inicia con un estudio o análisis de los
Todo proceso de venta inicia con la clientes en cartera y la búsqueda de nuevos clientes que tienen potencialidad de
exploración de los clientes tanto
convertirse en clientes.
actuales como potenciales Este proceso requiere tres etapas:
1 Identificar a los clientes actuales y potenciales: para ello se puede recurrir a
distintas fuentes:
• Bases de datos de la empresa
• Información obtenida del seguimiento de la competencia
• Empresas que ofrecen productos complementarios
• Entrevistas con clientes actuales
• Asociaciones
• Congresos
2 Calificación de los clientes (scoring): se procede a puntuar a los clientes actuales
y potenciales por el posible valor que puedan tener. Algunos de estos criterios,
que dependerán de la empresa, son:
• Capacidad económica
• Crecimiento
• Accesibilidad
• Disposición a la compra
Una vez puntuados se procede a ordenarlos según la prioridad e importancia para
la empresa.
3 Elaboración de la lista de clientes explorados: se seleccionan los clientes
objetivos y esta lista es compartida con el resto de la organización.

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
 4.3 Acercamiento de Ventas o Prentrada de Ventas

En esta fase con la lista de clientes se procede a recoger información detallada

de cada uno de ellos para confeccionar un plan individualizado adaptado a las
Cada cliente ha de ser tratado de
características de cada cliente y se siguen tres pasos:
forma única y personalizada
1. Obtención de información detallada del cliente:
• Datos de contacto
• Estilo y carácter
• Formación
• Edad
• Trayectoria
• Intereses
• Referencias
2. Preparación de presentación de ventas individual por cliente
3. Concierto de cita o presentación a puerta fría (depende del producto
vendido).

4.4 Preparación del Mensaje de Ventas

El mensaje o argumento de ventas es fundamental en el proceso de venta porque

de ello dependerá en gran parte el éxito de la reunión mantenida con el cliente.
Actualmente se emplean las tecnologías apara realizar presentaciones
sofisticadas con videos, movimientos que facilitan el flujo y el ritmo de la reunión,
otorgando un carácter más profesional.
Cualquier argumento de ventas ha de basarse en tres pilares:
1. Las características del producto: es decir qué es lo que se vende, sus
atributos.
2. Las ventajas del producto respecto a lo existente en el mercado.
3. Los beneficios del producto, es decir qué resuelve.

4.5 Servicio Posventa

El servicio posventa consiste en una serie de actividades necesarias para

mantener una estrecha relación con el cliente y crear fuertes pilares entre la
El proceso de ventas no culmina con
empresa y éste de forma que se genere la lealtad del mismo, es decir, uno de los
la venta en sí sino con el establecer
activos más importantes de la empresa.
una relación estable en el tiempo
Se trata de complacer al cliente no solo con el producto y sus beneficios sino
mediante un buen servicio posventa.
como un valor agregado que convertirá a la empresa es distinta y superior a la
competencia.

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.

No todos los negociadores son del
mismo perfil y será necesario conocer
quién es la otra parte de la negociación
Algunos de estos servicios pueden ser:
• Verificación de que se cumplen los plazos y condiciones de entrega del
pedido
• Servicios de reparaciones y soporte técnico
• Instalación
• Garantía
• Facilidades de pago
• Descuento por volumen de compra
• Devoluciones.
5 Técnicas de Negociación
5.1 Definición de Negociación
La negociación es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más
partes a través de una acción de comunicación donde cada parte hace una
propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de equilibrar ambas
partes.
Una definición generalmente aceptada es la siguiente: “En términos generales, la
negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un
acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.”
William Ury. Harvard Law School
5.2 Los Estilos de Negociación
Todas las personas implicadas en los procesos de negociación se enfrentan a
diferentes oponentes que tienen distintos estilos de negociar y será necesario
conocerlos para saber a quién se enfrenta uno en la negociación.
En general se puede hablar de tres estilos de negociación:
1. El negociador Duro: Es un estilo de negociación muy pragmático. Su
objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de
la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las
negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.
2. El negociador Suave o Relacional: Es partidario de la creencia de que con
una buena relación es posible que todas las partes salgan beneficiadas.
Basa su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa
como arma principal.
ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®
Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
 3. El negociador por Principios: Afronta la negociación desde postulados
objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las
características particulares de la negociación. Se centra en los intereses
separando las personas del problema.

5.3 Características del Buen Negociador

Aunque la capacidad de negociar puede aprenderse y adquirir diversas técnicas,

los grandes profesionales de la negociación se ha demostrado que presentan
Los grandes negociadores presentan unas características comunes que se consiguen con esfuerzo, ilusión y ganas de
características personales que los mejorar con cada experiencia.
convierte en únicos.
Algunas de estas características son las siguientes:
• Tienen un estilo ético en la vida
• Piensan rápido y claro
• Son buenos comunicadores: se expresan bien y con facilidad
• Poseen capacidad de análisis y de síntesis
• Tienen capacidad de empatía
• Tienen en general buen humor
• Se centran en los aspectos objetivos
• Son pacientes
• Saben controlarse y tienen tacto

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
5.4 Tipos de Estrategia de Negociación

En general se encuentran cuatro tipos de estrategia de negociación. De todas

ellas, se revisa en profundidad el método Harvard que se encuentra en el
documento segundo correspondiente a este módulo.
En la siguiente figura se describen las estrategias más comunes de negociación:
Figura 1. Tipos de estrategia de negociación

Estrategias
Distributivas

Método Estrategias
Harvard Cooperativas

Estrategias
Posicionales

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.