PROCESO DE VENTA

Definicin de Venta La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que estn involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero fundamental:

Cul es la definicin de venta? Definicin de Venta, Segn Diversos Autores: La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)". El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador". Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas". Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado". En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

El Proceso de Venta Conozca cul es la forma ordenada y efectiva para implementar actividades de venta mediante el Proceso de Venta. La venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definicin del Proceso de Venta El proceso de venta "es una secuencia lgica de pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)" 1. La preparacin El primer paso para realizar con xito una venta es la preparacin, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las caractersticas, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; as como tambin, todos los aspectos relacionados a ste, tales como las garantas, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc. En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la informacin que nos pueda ayudar para una mejor presentacin, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisin, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentacin, una presentacin desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivacin.

2. La presentacin El segundo paso consiste en la presentacin, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar tambin al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propsito de nuestra visita. La presentacin es fundamental para dar una buena impresin, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera. 3. La argumentacin En este paso de la argumentacin hacemos la presentacin del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales caractersticas, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentacin debe adecuarse a las necesidades o intereses especficos de cada cliente, es decir, cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las caractersticas o atributos del producto que podran satisfacer sus necesidades particulares, o que ms podran interesarle. 4. El manejo de objeciones En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objecin puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una determinada caracterstica que al le gustara que tuviera. Ante las objeciones que podran surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objecin y luego revertir el comentario, por ejemplo, sealando ventajas que puedan contrarrestar su argumento. 5. El cierre de ventas Y, por ltimo, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a decidirse por la compra. Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora), despus de haber absuelto una objecin, y despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.