Unidad IV: Técnicas de venta

Técnicas de ventas - Modelo A.I.D.A.

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Unidad IV: Técnicas de ventas

Contenido
1. Modelo A.I.D.A................................................................................................................................ 3

a. Atención................................................................................................................................... 3

b. Interés....................................................................................................................................... 4

c. Deseo....................................................................................................................................... 5

d. Acción....................................................................................................................................... 5

2. Estrategias de ventas.................................................................................................................. 7

a. Investiga y Prepara............................................................................................................... 7

b. Da Acceso a un Grupo....................................................................................................... 7

c. Conversa con un cliente más allá del proceso de venta........................................ 7

d. Piensa en promociones (descuentos, ofertas)............................................................ 8

e. Haz ver el resultado de tus productos a tus clientes............................................... 8

f. Piensa en clientes de otros sectores distintos............................................................. 8

g. Consigue testimonios de tus clientes............................................................................ 9

h. Realiza demostraciones..................................................................................................... 9

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1. Modelo A.I.D.A.
“Llamar la atención, promover el interés, provocar el deseo y
conjugar la acción de compra”.

Analiza quiénes son clientes potenciales (y no aquellos que

sólo quieren vivir de las muestras gratis) para darles muestras
y no desperdiciar así materiales. Para comprar algo pasamos
a través de los cuatro estados de mentales o actitudes menta-
les con respecto a la oferta.

Para la Acción de comprar algo es necesario desear el pro-

ducto o servicio. No se desea algo que antes no hemos ob-
servado con Interés, tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra atención.

a. Atención.
Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto,
y también es despertar la curiosidad.

El vendedor necesita conocer y utilizar un Conjunto de técnicas de venta

que permitan presentar su producto mediante un proceso de suave
fluidez para obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo.

La Atención se capta
con cortesía y respeto,
con nuestro lenguaje
corporal y facial, con
una sonrisa, con de-
mostración de interés
por el interlocutor y sus
intereses, haciéndole
entender que compren-
demos sus temas y que
nuestra conversación
será gratificante.

¿Cómo se capta la aten-

ción?
La Atención se otorga a
aquello que tiene rela-
ción con nosotros. Todo
lo que afecte a nuestro
YO es objeto de aten-
ción. Lo que signifique
peligro o beneficio. Lo
que nos halague o nos
ofenda.

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Dar a conocer el beneficio del producto o servicio.

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador: En una entrevista personal se le puede
decir algo parecido a esto: “Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de
acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y preci-
samente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios,
¿le gustaría conocer en que consiste...?”. En el caso de una página web o en un
correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas):
“Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir
que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle...”

b. Interés.
Ya hemos atraído su atención. Ahora queremos que se interese por lo que tenemos que ofre-
cerle. En los próximos párrafos crearemos interés simplemente ahondando en esa promesa
que le hemos hecho. Sabemos cuál es su problema y tenemos una solución. Aquí empiezas a
introducir tu solución y el porqué es la adecuada para él o ella.

El vendedor mediante preguntas debe identificar la necesidad que

posee el cliente y este se de cuenta del mismo. De tal modo llegue a la
conclusión solo de que necesita algo o que tiene un problema.

Para que el vendedor pueda contar o relatar la “historia” del producto que ofrece (ya sea du-
rante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una
página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta
que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al
cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por
ejemplo, la compra del producto).

Una buena forma de crear interés es mediante preguntas que pongan de relieve una frustración
que tiene. Por ejemplo, “¿Quieres seguir perdiendo años de tu vida (y tu dinero) aprendiendo
estrategias para atraer clientes a tu negocio que
simplemente no funcionan”. Así lo que logras es
que tu prospecto tome una mayor conciencia
del problema que afronta. Existen muchas otras
formas. Por ejemplo: contando una historia que
ilustre el sufrimiento que padece tu prospecto
y cómo el protagonista de la historia finalmente
consiguió el resultado que deseaba gracias a tu
solución.

Otra forma es explicando de una forma gráfica el

estilo de vida que puede conseguir gracias a tu
solución. Por ejemplo, “la vida de escritor es una
gran vida. . . Sentado en casa en pijama y zapa-
tillas. . . Con una taza de café sobre tu mesa. . .
Cobrando por leer, pensar y escribir”.

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Otra forma de generar interés es diciéndole y demostrándole que él o ella pueden lograrlo. La
promesa de una figura delgada, de un negocio con muchas más ganancias, de un cambio de
vida, entre otras, está a su alcance, siempre y cuando se sirva de tu solución.

c. Deseo.

¿Qué es el deseo?
Es un reflejo involuntario, cambiante por cada acción y reacción que sufrimos por influencia de
nuestro entorno social. A cada deseo le precede una emoción que sentimos por algo. En esta
etapa, la principal tarea del
vendedor es la de ayudar
a su cliente a que entienda
que el producto o servicio
que se le está presentando,
logrará la satisfacción de sus
necesidades o deseos, o
que será la mejor solución a
sus problemas. Para ello, se
puede hacer lo siguiente:

Explicar detalladamente qué

es lo que hace el producto o
servicio, cómo funciona y qué
servicios adicionales incluye
(garantías, plazos de entrega,
mantenimientos,entre otros.
Mencionar las ventajas mas
importantes que tiene el
producto, con respecto a otro
similar de la competencia
(sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de
las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de
casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el
lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro
ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro
puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el
cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.

d. Acción.
Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta.
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una conse-
cuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produ-
ce el resultado que se desea obtener: “El pedido o la orden de compra”. Este es un momento
en el que existen dos puntos de vista:

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i. El del cliente.
Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo,
o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de
tener o no el producto o servicio.

ii. El del vendedor.

Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la
compra y para pers que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre de ventas:

»» Evitar una atmósfera de presión.

Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.

»» Establecer razones para comprar.

Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, solucionan
problemas.

»» Pedir la orden de compra

Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de
compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: “Sr. Pérez, invierta en su comodidad
ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...”, o, “Solicítelo en este preciso mo-
mento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos...”

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2. Estrategias de ventas.
Antes de continuar, debe realizarse estas preguntas como todo vendedor:

»» ¿Está Ud. preparado para vender?

»» ¿Manejamos de manera adecuada nuestra imagen personal?
»» ¿Sabemos cómo lograr una comunicación eficaz?
»» ¿Cuál es la Actitud vendedora que debemos generar?

a. Investiga y Prepara
Las actividades de preventa te permitirán detectar a los clientes potenciales y
presentar una oferta ajustada a sus necesidades. Además, las puedes combinar
con tus compromisos, para aprovechar los días en los que flojean las visitas.

Un buen vendedor es, ante todo, un investigador incansable. Siempre debes tener un amplio
listado de clientes potenciales pendientes de investigar. Puedes obtener estas referencias de
Internet, de los catálogos de ferias y eventos, mediante bases de datos comerciales, entre
otros.

El objetivo de esta investigación es averiguar, antes de contactar por primera vez con el cliente
potencial, datos importantes como por ejemplo:

-¿Qué productos pueden interesar al cliente?

-¿Cuándo es posible que el cliente necesite comprar?
-¿Está trabajando con alguno de tus competidores?
-¿Quién toma la decisión de compra?

b. Da Acceso a un Grupo
Esta es una estrategia de venta psicológica muy utilizada en marke-
ting: se trata de hacerle ver al cliente que, si compra tu producto, va a
ser parte de un importante grupo de personas que tam bién disfruta
de ello.

Apple por ejemplo utiliza esta estrategia constantemente: compra un

iPhone, y serás parte de la gente popular que tiene un iPhone. Compra
un iPad, y serás de los que tienen la tecnología más avanzada. Compra
esto, y estarás formando parte de aquellos que consiguen X cosa en
la vida. Si logras conseguir que la gente, comprando tus artículos, se
sienta parte de un grupo especial, crearás un deseo irresistible por
esos productos (y aumentarás las ventas).

c. Conversa con un cliente más allá del proceso de venta

Con esto me refiero a que tengas una conversación honesta con al menos un cliente cada
día en donde estés dispuesto a escucharle. Pídele su opinión sincera sobre tu tienda, qué le
parecen tus artículos, qué mejoraría él, qué cosas necesita en su día a día, o qué aspectos
quiere mejorar de su vida.

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Así, además de crear una relación a largo pla-

zo con tu cliente, descubrirás oportunidades
de mejorar tu negocio que de otra forma no
podrías. Registra cada comentario en detalle
apuntándolos en una agenda, y escribe las
ideas que te surjan para aumentar tus ventas.
¿Tienes una tienda online? Manda un pequeño
cuestionario por correo electrónico después de
cada venta para que registren sus respuestas,
o haz encuestas en tu página o redes sociales.

d. Piensa en promociones (descuentos,

ofertas)
Analiza las necesidades de tus clientes y tus
productos, y piensa qué promoción podría
aumentar tus ventas mientras haces feliz a tu
clientela. Si compran algo, pregúntales qué otro producto les gustaría llevarse; u observa qué
artículos suelen comprar juntos para hacer una oferta de descue nto. Utiliza la información que
consigas para realizar ofertas que a los clientes les resulten imposible de rechazar.

e. Haz ver el resultado de tus productos a tus clientes

En cuanto entren a tu tienda, píntales a tus clientes una imagen en su mente de cómo ellos
podrían estar aprovechándose con tu producto para obtener los resultados que quieren, y qué
se sentiría al conseguirlo, al solucionar el problema que tienen, o el placer que les proporcio-
naría llegar a donde quieren.

Por ejemplo, si tienes una tienda de electrodomésticos, hazles sentir la emoción de tener el
televisor que vendes haciéndoles imaginar lo mucho que disfrutarían viendo a su equipo de
fútbol favorito en un partido, o una buena película con su pareja, sin preocuparse de si el apa-
rato va a estropearse o fallar en cualquier momento.

Si puedes pintarles una imagen diciendo “imagina qué sería si pudieses tener esto ya en tu
vida” hablando del resultado de tu artículo, tendrás una herramienta de venta poderosísimas.

f. Piensa en clientes de otros sectores distintos

En la atención al cliente es vital saber qué quiere el con-
sumidor y dárselo en el momento que desee y con la ca-
lidad que espera. Pero si ya has perfeccionado esto, es
el momento de buscar también clientes de otros sectores
distintos al tuyo. Quizás tengas que modificar un poco tu
oferta de productos, pero hará aumentar más tus ventas.
Por ejemplo, si sólo vendes ropa para niños, piensa en
vender también ropa para sus mamás. Si vendes comida,
incluye algunos útiles de cocina para preparar comidas
con esos ingredientes que ya vendes.

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g. Consigue testimonios de tus clientes

Cuando queremos comprar o hacer algo, no buscamos durante horas en la calle ni en Internet:
preguntamos a nuestros conocidos. “¿Qué me recomiendas para hacer esto? ¿En qué tienda
compraste esto? Recomendarme a un buen mecánico, recomiéndame un buen gimnasio…”
Pedimos opiniones de lugares o productos.

Y si logras conseguir testimonios de tus clientes satisfechos, y los pones en una publicidad, en
tu página web, tu Facebook, o consigues que se lo cuenten a sus amigos, haces que la gente
confíe más porque otras personas ya utilizan tu producto y los demás ven que tienen buenos
resultados. Así que intenta conseguir testimonios verdaderos y positivos sobre tus artículos o
servicios, y comprobarás como esta estrategia de venta hace subir tus ingresos.

h. Realiza demostraciones
¿A quién no le gusta una muestra gratis o probar algo antes de comprar? Esta es una excelente,
forma de que más personas te conozcan y sepan cómo funcionan tus servicios o productos y
cuáles son sus beneficios. Algunos trucos para sacarle el máximo partido a esto es:

»» Analiza quiénes son clientes potenciales (y no aquellos que sólo quieren vivir de las
muestras gratis) para darles muestras y no desperdiciar así materiales.
»» Analiza quiénes son clientes potenciales (y no aquellos que sólo quieren vivir de las
muestras gratis) para darles muestras y no desperdiciar así materiales.

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