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CASO PRACTICO UNIDAD 1

Flor Angela Vallejo Ospina.

Febrero/2021.

Corporación Universitaria de Asturias.

Administración y Dirección de Empresas.
Dirección Comercial
LA Función de Ventas
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CASO PRACTICO UNIDAD 1

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a

Colombia en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran
capacidad de distribución.

En Colombia, la venta de bebidas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo

XIX, con un mercado en crecimiento.

Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la

labor de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en
Medellín en 1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año,
y se extendieron al 98% del territorio nacional.

El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos

mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y
en sistemas de información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores
de mano con los cuales se puede obtener información de mercado y así la
distribución es más efectiva".
Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de
reparto manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales
atienden más de 375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US $40 millones en

el mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa
que sea más consumida por el público?

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-
Cola, ¿para lograr unas ventas representativas?

GLOSARIO:

Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es

aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y
potenciales.
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REPUESTAS:

1. Su fuerza de ventas es grande gracias precisamente como ellos mismos lo dicen,

todo es gracias a "haber forjado un esquema de negocio basado en la
segmentación y en sistemas de información. La preventa se realiza con la ayuda
de computadores de mano con los cuales se puede obtener información de
mercado y así la distribución es más efectiva". Y debido a la cantidad de zonas
con las que contaban, así mismo requerían una gran cantidad de vendedores por
ende su capacidad de ventas se incrementa de acuerdo al volumen de ventas que
logren gestionar sus empleados.
Debido al trabajo en equipo, a las preventas que realizaban y al despliegue que
hacían, lograban que más gente la probara, adicional a que manejan un sistema de
marketing que va ligado al éxito y a la felicidad, este conjunto lograba que mucha
más gente se animara a consumir este producto.

2. Según mi punto de vista, las 3 estrategias:

- El posicionamiento que la marca se ha forjado a lo largo del tiempo con

sus campañas de marketing, en pro de hacer que su marca sea más
conocida.
- La segmentación del mercado que la empresa tiene para saber cuáles son
sus clientes potenciales y de esta manera llegar más fácilmente a su
público objetivo.
- Los canales de distribución que la empresa tiene para llevar sus pedidos a
más lugares, facilitando la llegada del producto a sus clientes.
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Prefacio

En conclusión la empresa Coca Cola ha logrado ser una de las empresas más exitosas en
ventas y en crecimiento no solo a nivel nacional, sino también internacional, gracias a su
gran cadena de distribución, a su fuerza de ventas y a su marketing, porque más allá de
vender gaseosas, Coca Cola te vende emociones y momentos.
Para crecer una empresa se debe posicionar y luego construir una fuerza de ventas sólida
que logren hacer que un producto llegue a más personas y clientes.
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Tabla de Contenidos

Capítulo 1 Introducción e información general………………………………….

……..¡Error! Marcador no definido.
Caso Practico Unidad 1…………………………………………………………….
……..¡Error! Marcador no definido.
Caso Practico Unidad 1….…………………………...…………………………………....3
Prefacio…………………………………………………………………………………... 4
Tabla de Contenidos………………………………………………………………………5
Listado de referencias……………………………………………………………………..6
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Lista de referencias

https://www.centro-
virtual.com/campus/pluginfile.php/47342/mod_scorm/content/2/content/pdfs/caso_enunc
iado.pdf
https://www.abc.es/economia/20130210/abci-claves-exito-cocacola-201302050842.html
https://www.monografias.com/docs/Historia-de-coca-cola-colombia-
P3FN4JUPJDG2Z#:~:text=palabras%20%7C%2016%20p%C3%A1ginas-
,Coca%2DCola%20en%20Colombia%20HISTORIA%20En%201940%2C%20Colombia
%20se%20encontraba,paladar%3A%20Coca%2DCola%22.