CASO PRÁCTICO

MARIA MAGDALENA VERGARA

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCION DE EMPRESAS

LA MESA

2021

Sugey Rojas

Docente Dirección Comercial

 Tabla de contenido

Tabla de contenido ........................................................................................................................................ 2

CASO PRÁCTICO ....................................................................................................................................... 3
Enunciado ................................................................................................................................................. 3
Pregunta 1 ................................................................................................................................................. 3
Pregunta 2 ................................................................................................................................................. 4
Referencias.................................................................................................................................................... 8
 CASO PRÁCTICO

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia
en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución.
En Colombia, la venta de bebidas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con
un mercado en crecimiento
Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de
cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,
donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del
territorio nacional.
El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber
forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de información. La
preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se puede obtener
información de mercado y así la distribución es más efectiva".
Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto
manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000
clientes.
En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el
mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad
y material logístico.

Pregunta 1

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que
sea más consumida por el público?

RESPUESTA
 Como se menciona en el articulo: https://www.dinero.com/caratula/edicion-
impresa/articulo/coca-cola-chispa-vida/29764 El éxito de Coca-Cola se apoya en un buen
producto y una gran capacidad de distribución.

Es importante resaltar que la fórmula empleada para la fabricación de la bebida gaseosa

Coca-Cola es única en el mundo y adicional a ello es de gran aceptación y agrado a nivel mundial
lo que le permite a la marca ser uno de los productos de su línea más consumidos en el mundo,
sumado a esto el excelente esquema de distribución empleado por la empresa permite adquirir el
producto hasta en los lugares más remotos del planeta garantizando de esta forma la
comercialización del producto con un amplia cobertura en la regiones.

En Colombia lo que ha permitido que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa
que sea más consumida por el público, es el "haber forjado un esquema de negocio basado en la
segmentación y en sistemas de información” según lo mencionado en el articulo
https://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/coca-cola-chispa-vida/29764

La segmentación del mercado ha sido herramienta fundamental en el crecimiento y

desarrollo de la industria en el país, pues le ha permitido la creación de diversidad que productos
que han llegado a mayor cantidad de público para cubrir requerimientos y necesidades que otras
empresas no han logrado en el mercado, garantizando con ello mayor captación de clientes y el
crecimiento de la marca.

La toma de pedidos mediante la utilización de máquinas de tecnología avanzada ha

permitido que en la distribución se optimicen diversidad de recursos, ya que las herramientas
tecnológicas han brindado ventajas en la toma datos de forma detallada en la preventa; para
permitir reducir costos y recursos cuando se ejecuta la distribución, facilitando con ello la
satisfacción total de los clientes y aportando a la fidelización de estos por su excelente servicio.

Pregunta 2
2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola,
¿Para lograr unas ventas representativas?
RESPUESTA
De acuerdo a lo visto en el material de estudio y lo visto en el articulo
https://www.dinero.com/caratula/edicion-impresa/articulo/coca-cola-chispa-vida/29764
podemos deducir que Coca-Cola ha empleado la siguientes estrategias para lograr grandes
ventas:
• Emplear en su fabricación una forma única que ha mantenido el sabor original durante
el
transcurso del tiempo.
• Poseer gran capacidad de distribución empleando cadenas de suministro bien
definidas que garantizan que el producto este presente a nivel mundial.
• La segmentación del mercado permitiendo de esta forma la creación de nuevos
productos que le brindan a la marca mayor captación de público.
• Promociones que permitieron a la empresa lograr mayor atención de los clientes para
que adquirieran el producto.
• Expansión adquiriendo fábricas del mismo estilo pero con otros productos que
pudieran aportar clientes a la marca.
• Empleo de equipos tecnológicos que facilitan el trabajo en la preventa y la distribución.

Sin embargo de acuerdo a estudios realizados, Coca-Cola ha utilizado muchas más estrategias
que le han permitido lograr el éxito y ser unas de las marcas más conocidas a nivel mundial,
muestra de ello lo podemos evidenciar en el articulo
https://www.marketingdirecto.com/anunciantes- neral/anunciantes/7-estrategias-brillantes-
coca-cola-la-llevado-convertirse-una-las-marcas-mas- reconocidas-del-mundo que nos indican
7 estrategias también utilizadas por Coca-Cola que le han permitido lograr el éxito.

1. Todo comenzó con una fórmula única nunca antes probada en el mercado.

Coca-Cola, la bebida más conocida del mundo, fue creada en 1886 en Atlanta, Estados Unidos,
por John Stith Pemberton, un reconocido boticario de la ciudad. Esta resultaba de mezclar en el
lugar de consumo un melado con agua carbonatada.
2. Su logotipo utiliza una fuente atemporal.

El contable de Pemberton decidió que el logo de Coca-Cola debía estar escrito en las hojas de
contabilidad para diferenciarse de sus competidores. La compañía estandarizó el logotipo en
1923 y, al igual que la receta, decidió que, si bien el envasado podría adaptarse a los tiempos, el
logotipo debía ser intocable. Así nació un logotipo que ha tenido más de 100 años para quedar
grabado en la mente de personas en todo el mundo.

3. Distribuye en una botella que es de su propiedad.

Después de que Asa G. Candler se convirtiera en el accionista mayoritario de Coca-Cola en

1888, el empresario puso sus esfuerzos en hacer que Coca-Cola fuese la bebida de cola más
popular del país a través del marketing y de las asociaciones con embotelladores regionales.

4. Comparte con los minoristas la responsabilidad de mantener su nivel alto como marca.

Ernest Woodruff compró Coca-Cola a Candler en 1919 y el empresario centró sus esfuerzos en
mantener los niveles de excelencia de la compañía a gran escala. El equipo de Coca-Cola decidió
que su bebida se debía servir a 36 grados Fahrenheit, y enviaría a sus vendedores a decir a los
minoristas que nunca debía servirse por encima de los 40 grados. Este estándar de 36 grados es
un ejemplo más de cómo Coca-Cola ha intentado ser un producto premium.

5. Mantuvo el mismo precio durante 70 años.

Hoy en día es frecuente que las nuevas empresas comiencen a ofrecer a un servicio de forma
gratuita y que poco después comiencen a cobrar un precio más alto a los consumidores y
anunciantes una vez que se han convertido en fieles clientes. Se puede decir que Coca-Cola hizo
lo mismo para ascender en Estados Unidos y en el resto del mundo, solo que ellos tardaron más
de 70 años en subir el precio: de 1886 a 1959 una botella de Coca-Cola sólo costaba cinco
centavos.

6. Fue pionero en el merchandising y los diferentes tipos de publicidad impulsaron su

 crecimiento y reconocimiento de marca.
Después de que Candler se hiciera con el control de la compañía, Coca-Cola era mucho más que
una bebida, era una marca de consumo, una idea con la que los consumidores podrían sentirse
identificados, y para ello llevó a cabo diferentes estrategias de marketing.

7. Adoptó un modelo de franquicia.

"En medio de las guerras de refrescos que estalló en la década de 1880, la decisión de negocios
más importante de Candler no tuvo nada que ver con la marca", escribe Butler.

En 1899, dos abogados de Tennessee se acercaron a Candler y le preguntaron si iba a dejarles

la botella de Coca-Cola. La bebida se vendía como un jarabe que los minoristas mezclaban con
agua de refresco, pero no era tipico beber refresco de cola en el hogar, por ejemplo. Candler
decidió así entregar los derechos de embotellamiento por sólo un dólar -que nunca recogió
porque se conformaba con mantener los derechos del jarabe-.

Esto marcó el comienzo de lo que la compañía llama "El Sistema Coca-Cola", una asociación
de franquicias con los embotelladores, que fue lo que verdaderamente permitió a la marca
despegar internacionalmente. Hoy en día cuenta con más de 250 embotelladores independientes
en todo de todo el mundo. "The Coca-Cola Company no es una empresa gigante, es un sistema
de pequeñas empresas", escribe Butler.
 Referencias

ASTURIAS, C. U. (2021). Dirección Comercial . Obtenido de Unidad 1: https://www.centro-

virtual.com/campus/mod/scorm/player.php?a=1182&currentorg=ORG-81B0313A-492F-10D3-
0AD3-906C6E5A2B8C&scoid=2478