Está en la página 1de 7

Mercados

¿Qué Tan Difícil es que sus Muebles


Lleguen a EEUU?
Yuri Andrés Narváez Morales
Periodista M&M

Entrar al mercado de muebles norteamericano es una posibilidad que


está abierta a todos. La clave de no fracasar en el intento radica en
tener un conocimiento total, no sólo de los requisitos de entrada, sino
también de aquellas variables de mercado que pueden incidir en la
aceptación del producto.
Foto: Guía Formóbile

C uando una empresa dedicada a la producción de muebles tiene posi-


bilidades reales de exportar hacia Estados Unidos debe, además de
cumplir con los requisitos necesarios; conocer y adaptar el producto a un
mercado diferente, evaluando y mitigando cada uno de los factores de
riesgo que puedan afectar los intereses comerciales existentes.

En la opinión de Oscar Hermida, gerente del almacén de muebles Galería


Hermida, el principal problema de los productores de muebles radica en
que la exportación hacia ese país se realiza sin el debido conocimiento e
investigación del mercado específico.
Perder en el intento significa perder la entrada a un país que es reconocido
como uno de los principales importadores de muebles de madera en el
mundo; de hecho registra la mayor demanda de sillas, escritorios, come-
dores y muebles de casa, pues su producción interna está centrada en la
elaboración de muebles Ready to Assamble (RTA), que carecen de mate-
riales madereros de alta calidad. Esa carencia la suplen con muebles ela-
borados en otros países.
Producto Cifras de Importación
Muebles para dormitorio US$ 1.187 millones
Sillas de madera sin tapiz US$ 583.2 millones
Muebles para cocina US$ 528.8 millones
Asientos sin tapiz US$ 112.3 millones
Fuente: Business and Institutional Furniture Manufactures Association

Sin embargo, el interesado debe considerar que, para ingresar a este mercado,
debe competir con precios de todos los rangos; por un lado muebles asiáticos
de bajo precio y por otro, muebles de alta calidad, americanos e italianos. De
igual manera debe alcanzar niveles internacionales de competitividad en un
proceso que demanda tiempo y creatividad; por eso se recomienda que los
empresarios inviertan en tecnología y capacitación.

MM&
Visítenos
Visítenos
en:en:
www.revista-MM.com
www.revista-MM.com 77
77
Mercados

amplia valoración. Esto pone al -considerando reducción de costos


país en una buena posición, sin y evitando excesivas manipulacio-
embargo es necesario mejorar as- nes- a fin que llegue a su destino
pectos como el acabado y el dise- sin ningún inconveniente. Entre
ño de los muebles pues las piezas más organizado y eficaz sea el pro-
imperfectas son fácilmente recha- ceso se demostrará mayor seriedad
zadas. El consumidor norteameri- y confianza, no sólo frente a las
cano no suele preferir lo más ba- autoridades aduaneras, sino den-
Foto: Revista Trade Fairs in Madrid

rato. tro del mercado.


• Continuidad en los embarques: A Según datos de la Cámara de Comer-
pesar de que en la actualidad las cio Colombo Americana, el índice de
exportaciones de Colombia en exportaciones de muebles a EEUU en
materia de muebles no son fre-
cuentes, ni alcanzan cantidades
considerables, existen posibilida-
des de organización entre el gre-

Foto: Gibrán Guerra


Ubicarse en una posición exitosa dentro mio que permita promocionar pro-
del mercado de muebles de Estados ductos de este tipo en otros países.
Unidos requiere, además de la investiga- La industria maderera día a día se
ción de mercado, tres elementos tecnifica y moderniza abriendo un
fundamentales: Firme presencia en
mayor número de mercados.
mercados de exportación, mercados
nacionales bien desarrollados y un fuerte • Cumplimiento del tiempo de trán-
sector de transformación primaria. sito: Muchos de los factores que
inciden en la llegada puntual de
De acuerdo a la opinión de especialis- una mercancía dependen directa-
tas del sector, ubicarse en una posi- mente del fabricante, por eso es
ción expectante y exitosa como la de indispensable planear muy bien la
Malasia, Indonesia o Brasil, países que distribución física internacional
actualmente llevan la batuta en expor- que comprende tener el producto
tación hacia Estados Unidos; requiere listo en origen y despacharlo a tra-
de tres elementos fundamentales: una vés de los canales más óptimos
firme presencia en los mercados de
exportación, mercados nacionales bien Sin duda alguna
desarrollados y un fuerte y sólido sec- las exposiciones y
tor de transformación primaria. Co- ferias de muebles,
lombia en estos aspectos, según Oscar organizadas a
Hermida, aún tiene camino por reco- nivel mundial, son
de las mejores
rrer, son pocas las industrias de mue- vitrinas comerciales
bles que tienen visión globalizada de para enseñar el
sus productos”. talento en el diseño
y calidad de
Así pues para penetrar el mercado muebles colombia-
norteamericano, y según lo señalan nos atrayendo
algunos asesores e investigaciones del potenciales
sector, es necesario enfrentar tres ba- compradores. Una
muestra fue
rreras: Diseñarte, en la
• Calidad del producto (Calidad Feria Industrial
Foto: Revista M&M)

Colombiana): La calidad de la ma- M&M, marzo de


2004.
dera colombiana es similar a la
ofrecida por otras regiones del
mundo que, como África, gozan de

78 Visítenos en: www.revista-MM.com MM&


Mercados

grandes cantidades es bajo; fenóme- Que los muebles


no atribuido -según la institución- a la colombianos

Foto: Revista El Mueble de España


lleguen a Estados
falta de una organización eficiente y Unidos es posible y
sostenible entre los industriales que les en este sentido,
permita promocionar de manera ade- aspectos claves son
cuada sus productos en grandes alma- el diseño y la
cenes de ese país. elección de una
buena madera e
insumos. Recuerde
que para la
La Visa de Muebles cultura norteame-
ricana pagar por
Si los impuestos son materia de pre- calidad e
ocupación, es importante anotar que innovación, no
existe un arancel de cero para 6.300 significa pagar
productos –entre los que se incluyen más.
los muebles– contemplados por el
gobierno nacional en los convenios ya
firmados y en aquellos que aun están
por definirse, tal como ocurre con el
TLC, con Estados Unidos, que reem-
plazará el ATPADEA que vence en di-
ciembre del 2006.
ra norteamericana, la colombiana y 1. Conocimiento de embarque: Se
Por otro lado, los industriales de mue- enviar o entregar en este caso, los conoce como BL o Bill of Lading
bles deben conocer, atender y cum- documentos necesarios para la nacio- para el transporte marítimo o guía
plir, además de la legislación aduane- nalización de la mercancía. Estos son: aérea. Es un documento emitido
por el transportador que describe
las condiciones bajo las cuales se
Los 14 pasos para Exportar acepta la mercancía y detalla la na-
1. Estudio de mercado y localización de la demanda. turaleza y cantidad de producto a
2. Registro ante Cámara de Comercio y obtención de Nit. transportar. Además incluye la
3. Registro en el RUT como exportador. identificación del vehículo de trans-
4. El exportador remite la factura y el importador abre la carta de crédito, si se requiere. porte, el destino.
5. El Exportador recibe la confirmación de apertura del Banco Comercial Colombiano, si 2. Lista de empaque: Señala la canti-
se trabaja con carta de crédito. dad y tipo de artículos transporta-
6. Contratación del transporte para el despacho del producto. dos, método de embarque y datos
7. Tramitación del Certificado de Origen cuando es necesario. de contacto del comprador y del
8. El exportador diligencia la declaración de exportación para presentarla luego ante la proveedor. Este documento tam-
administración de aduana. bién es elaborado por el transpor-
9. Solicitud de Vistos buenos, en este caso el certificado expedido por la Corporación tador.
Autónoma Regional para control de las exportaciones.
3. Certificación ambiental: En el caso
10. El exportador presenta el DEX (Declaración de Exportación) a la Sociedad de
nacional, se tramita directamente
Intermediación Aduanera y adjunta documento de transporte, Nit. o documento de
identidad y factura comercial.
en la institución encarga de vigi-
lancia ambiental de cada departa-
11. La DIAN efectúa la revisión documental y física de la mercancía para autorizar el
despacho de la misma.
mento. Certifica el uso adecuado
de los recursos naturales en la ela-
12. La DIAN envía una copia del DEX al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo con
el objeto de registrar la exportación definitiva para estadísticas comerciales.
boración del producto, así como la
no utilización de especies en vías
13. El exportador recibe el pago de la mercancía a través de su intermediario financiero.
de extinción. El trámite de este
14. El exportador diligencia la declaración de cambio como requisito del régimen documento demora 15 días aproxi-
cambiario para nuestro país, para la entrada de divisas y la venta de las mismas al
madamente y debe ser diligenciado
banco intermediario.

MM &
Visítenos en: www.revista-MM.com 79
Mercados

por la empresa fabricante de De suma importancia este punto, cía y su valor FOB. La expedición
muebles y firmado por el represen- si se tiene en cuenta que en Esta- de este certificado demora entre 15
tante legal de la misma. dos Unidos ningún comerciante y 30 días y se radica en el Ministe-
está autorizado a vender un pro- rio de Industria, Comercio y Turis-
4. Etiquetas de descripción de con-
ducto, sin importar su naturaleza, mo, dirigiéndola al Grupo de Ori-
tenido: Ellas describen información
sin que éste describa los materia- gen, departamento encargado de
específica del producto: tipo de
les con los cuales está elaborado. expedir las normas o criterios de
madera, tipo de relleno si lo tiene
5. Certificado de Origen: Sin este do- origen para la exportación.
y componentes al menos del cinco
por ciento de su manufactura. Esta cumento es imposible aprovechar 6. Registro en el RUT: Aunque ante-
información aparecer en una los beneficios arancelarios otorga- riormente era obligatorio para el
marquilla visible, un sello claro o dos por ATPA o SGP (1). En él se comerciante registrarse ante el Mi-
una etiqueta en el exterior del nombra la partida arancelaria, el nisterio de Comercio Industria y
producto que debe permanecer en tipo de producto a exportar, la nor- Turismo como exportador, hoy el
el mismo de manera visible y evi- ma o criterio del tratado firmado interesado solo debe indicar su
dente. por Colombia que relaciona pro- condición el Registro Único Tribu-
ducto, el peso bruto de la mercan- tario.
7. Factura Comercial: Indispensable
como documento básico legal de
una transacción comercial entre el
importador y el exportador.

El Envío de un Mueble
Al momento de exportar muebles ha-
cia Estados Unidos, el fabricante tiene
la posibilidad de escoger entre dos
opciones de envío: Hacerlo por sus
propios medios o contratar una em-
presa de Transporte Internacional o un
Agente de Carga Internacional.
En el primer caso, el fabricante debe
realizar directamente todos los trá-
mites anteriormente descritos y debe

Los muebles de casa, en especial los de


alcoba y sala registran índices altos de
comercio y demanda entre el público
norteamericano. Colombia ha
trabajado con éxito este segmento,
logrando índices favorables y cierto
reconocimiento.
Fotos: Muebles de España

80 Visítenos en: www.revista-MM.com MM&


Mercados

preparar la logística adecuada en el aunque es un proceso que puede to- Los principales canales de distribución
lugar de destino de su mercancía, esto mar tiempo, es la única forma de ase- son:
incluye, además de todo el trámite gurar éxitos y marcar diferencia fren- • Tiendas de muebles independien-
frente a las autoridades aduaneras te a la competencia. tes: En general el 42 por ciento de
norteamericanas, el transporte las compras de muebles se reali-
terrestre, aéreo o marítimo, bodega- Mauricio Escobar, Coordinador de es-
tudios comerciales de la Cámara de zan a través de este canal.
je, manipulación, nacionalización, en-
trega oportuna al importador. Comercio Colombo Americana, afirma • Cadenas de mercado masivo o de
que los norteamericanos son consu- grandes superficies: Como Home
La segunda opción libera la responsa- midores bastante exigentes en lo que Center, Home Depot, DYI Home
bilidad del envío en una empresa que a artículos de hogar se refiere, por lo Warehouses, Home Base, National
se encargue de todo el trámite dis- que la calidad es una característica Home Centres, Ethan Allen, entre
puesto para la salida y llegada final del primordial. otros. Posee el 21 por ciento de las
producto. Por cuestiones de rentabili- compras.
dad al reducir costos y tiempo, con la Así mismo, es recomendable al mo-
agilización del proceso de tramitación, mento de contactar compradores, no • Almacenes por departamento:
esta es la opción más adecuada. vender el producto que se tiene, sino Como Burdines, JC Penny, Lord
aquel que los norteamericanos prefie- and Taylor, entre otros. El doce por
Sin embargo y por lo general, el pro- ren comprar; es decir, ajustar los dise- ciento de las compras de muebles
blema más común al momento de ños de los muebles a la demanda del le pertenecen.
exportar muebles, más que los trámi- mercado preocupándose en forma • Ventas directas de fábrica: Respon-
tes mismos, resulta ser el tipo de em- permanente por la innovación y el sable del ocho por ciento de las
paque de los productos pues su desarrollo de nuevos productos. compras.
manejo al subirlos y bajarlos del con-
tenedor puede ocasionarles daños, de En materia de distribución, California • Superalmacenes: K.Mart, Wal-
ahí la importancia de utilizar un buen es el mercado más extenso e impor- Mart, Target, Office Market,
empaque. Deben ser resistentes para tante para esta industria, seguido por Estaples, Circuit City, Best Buy, etc.
que soporten y protejan la mercancía el estado de New York y Texas. Los Se ocupa del cuatro por ciento del
durante la inspección física aduanera muebles suelen ser vendidos directa- mercado.
en Estados Unidos, además debe mente al consumidor, o bien por me- • Internet, Catálogos y Showrooms:
facilitar el proceso de revisión y dio de redes de expendedoras o al- A estos últimos tres canales corres-
reempaque. macenes minoristas, eso depende de ponde el trece por ciento restante
la estrategia de cada productor. de las ventas.
Como forma de asegurar la mercan-
cía durante el proceso logístico, algu-
nas empresas de envío -que sirven de PRINCIPALES DISTRIBUIDORES DE MUEBLES EN USA
intermediarias frente a aseguradoras-
cobran a sus clientes un seguro sobre El 69% del mercado total de muebles está concentrado en 25 distribuidores. Entre los
principales y los que registran mayor número de ventas se encuentran:
el valor declarado de la mercancía,
para el transporte aéreo del 2.7 por Sears Homelife: ventas por 655 millones de dólares anuales.
ciento y para el transporte marítimo Heilig – Meyers: ventas por 1.880 millones de dólares anuales.
el 3.5 por ciento. Ethan Allen: ventas por 850 millones de dólares anuales.
Levitz Furniture: ventas por 837 millones de dólares anuales.
Antes de Exportar, Federated: ventas por 783.4 millones de dólares anuales.
Conozca el Mercado Dentro del campo de muebles para oficina, los principales distribuidores son:
de EEUU Steelcase: ventas por 2.470 millones de dólares anuales
A pesar de que los índices de exporta- Herman Miller: ventas por 1.325 millones de dólares anuales.
ción de muebles a Estados Unidos Hawort: ventas por 1.300 millones de dólares anuales.
parezcan sostenibles, no hay que con-
fiarse, es necesario ubicar las con- Hon: ventas por un millón de dólares anuales.
diciones que dominan ese mercado y Knoll: ventas por 720 mil dólares anuales.

82 Visítenos en: www.revista-MM.com MM &


Mercados

¿Qué Compran los En materia de muebles para niños, miento atribuidos a dos clases de in-
además de las consideraciones estéti- dustrias exportadoras: las pequeñas y
Norteamericanos? cas, los fabricantes colombianos de- grandes empresas. Las primeras sue-
Según Oscar Hermida, gerente de ben tener en cuenta otros aspectos len exportar sus productos a pequeña
Galería Hermida, empresa fabricante referidos a la seguridad; pues ésta no escala, con poca frecuencia y clientes
de muebles clásicos que realiza expor- solo es vital para el consumidor sino específicos, mientras las segundas tra-
taciones ocasionales, los aspectos más que representa uno de los puntos más bajan sobre pedidos de mayor tama-
buscados por el mercado anglosajón, regulados y controlados por las leyes ño y suelen contactar cadenas de dis-
a la hora de adquirir un mueble, son norteamericanas. tribución en Estados Unidos.
durabilidad y funcionalidad. Por ejemplo, en el caso de las cunas En materia financiera, Colombia regis-
La madera de roble es muy apetecida tipo crib, su diseño implica que el col- tró en el 2004 cerca de 18 millones de
por su solidez y aspecto casual, tam- chón pueda ajustarse en dos niveles; dólares en exportación de productos
bién gusta mucho el mobiliario de co- una posición alta perfecta para antes de madera, siendo Estados Unidos el
lor caramelo y el labrado a mano, so- de que el bebé se siente solo, y una principal destino con un 45 por cien-
bretodo el que se adorna con figuras posición muy baja ideal hasta que el to, seguido de Venezuela con el 16 por
precolombinas”, asegura. niño alcance una altura superior a un ciento, Panamá con el seis y Ecuador
metro. También se considera el uso de con el cinco por ciento.
A nivel general, entre los estilos pre- vidrios de seguridad y ranuras en los
baúles que almacenan juguetes, a fin La responsabilidad para que estos ín-
feridos se encuentra uno muy popu-
de prevenir accidentes cuando los ni- dices mejoren recae sobre cada uno
lar en decoración: el llamado
ños cierran las tapas. de los productores de muebles, ya que
“Country- modern” que se caracteri-
de ellos depende optimizar la frecuen-
za principalmente por el uso de ma-
cia de sus exportaciones, el cumpli-
deras oscuras y pocos accesorios. Su
La Posición de Colombia miento y la ampliación de métodos de
estilo se acerca más a reproducciones
promoción. En opinión de Oscar
de muebles antiguos. En opinión de los especialistas, la in-
De igual uso y preferencia, especial- dustria colombiana tiene innumerables
mente en comedores, está el peltre oportunidades para la exportación; en
primera instancia porque cuenta con Canales de Comercialización de
(aleación metálica compuesta por es- Muebles en estados Unidos
taño y plomo). En cuanto al diseño de amplia vegetación y madera de alta
comedores formales, los colores cao- calidad -capaz de competir con las Otros

ba y cereza son de altísima demanda. mejores del mundo-, segundo, porque Hipermercados 13%
esta incrementando sus volúmenes de 4% Tiendas de
Fábrica Muebles
Otro aspecto importante que llama la madera y tercero, por el talento, la 8% 42%
atención de los consumidores norte- creatividad y capacidad demostrada 12%
americanos y que debe atender el fa- por sus artesanos y diseñadores. Tiendas por
Departamento 21%
bricante nacional, es el hecho que sus
De hecho, durante los últimos años,
muebles ofrezcan, preferiblemente,
la exportación de muebles colombia- Almacenes de
algún tipo de cubierta protectora con- Muebles
nos ha mantenido índices de creci-
tra manchas huellas, removedor de
esmalte, blanqueador, vinagre, alco-
hol, café, etc. EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES SEGÚN SECTORES DE
PROMOCIÓN DE PROEXPORT
El público joven, ubicado entre el ran-
SUBSECTORES 2001 2002 2003 2004
go de los 20 y 30 años, prefiere dise- FOB (US$) FOB (US$) FOB (US$) FOB (US$)
ños de colores llamativos y modelos
livianos propios de la tendencia loft. Madera 22.006.724 28.595.680 26.448.446 25.224.341
Sin embargo también hay demanda en Muebles Hogar 12.168.674 17.052.457 22.115.920 21.812.352
muebles que hacen alegoría a los años
Muebles Oficina 42.619.730 28.854.218 51.372.882 46.154.863
20’s, 30’s y 40’s, con colores rojos,
azules, naranjas, verdes, amarillos e Total 76.795.128 74.502.355 99.937.248 93.191.556
incluso ciruela y púrpura. Fuente: Proexport - Colombia

MM
&
Visítenos en: www.revista-MM.com 83
Mercados

Hermida las exhibiciones y las ferias logo en línea, al alcance de cualquier


persona, no sólo en EEUU, sino en Fuentes:
son algunos de los instrumentos más
prácticos y efectivos para ingresar al cualquier otro lugar del mundo” - Oscar Hermida, Actual gerente y propietario
de la Galería Hermida; almacén y fábrica de
mercado de los Estados Unidos. Por Conocer las ventajas competitivas que muebles clásicos de corte europeo que tiene
consiguiente, es recomendable estar ofrece Colombia es algo que los espe- presencia en el país desde hace 40 años.
atento y si es posible, asistir a este tipo cialistas recomiendan; de la misma Diseñador industrial, que actualmente expor-
de eventos con el fin de conocer y forma, aprovechar asesorías y ayudas
ta muebles a Estados Unidos, ha estado en con-
aumentar las posibilidades de pene- tacto con el mundo de la madera desde los cin-
brindadas por entidades como co años, lo que lo ha llevado a tomar cursos de
trar el mercado. Proexport y Bancoldex, pueden moti- acabo en Italia.
Por otro lado, una de las tendencias var proyectos especiales de integración E-mail: galeriahermida@cable.net.co
más recientes de compra que ha cau- que fomenten la inversión directa que - Mauricio Escobar, Coordinador de estudios
sado impacto en la industria an- beneficien el intercambio comercial del comerciales de la Cámara de Comercio
glosajona del mueble, ha sido la ven- sector. M M
&
Colombo Americana.

ta de estos artículos a través del


Internet. En palabras de Oscar Her- Cita:
mida, esta puede convertirse en una
1. SGP, Sistema General de Preferencias. Otorga
herramienta de promoción y venta
exenciones arancelarias a 152 países entre los
bastante efectiva. “Ofrecer en una cuales se encuentra Colombia. Se firmó en 1970
página de Internet es tener un catá- para favorecer los países en vía de desarrollo.

84 Visítenos en: www.revista-MM.com MM &