Nombre: Marcos Christian Lupa Cabrera Código: 14612-4

Materia: Administración 1 Fecha: 28/06/2021

PROYECTO CICLO-4
NEGOCIACION
NATURALEZA Y CARACTERISTICAS

1. Concepto. -

El vocablo latino negotiatio llegó a nuestro idioma como negociación. Así se denomina

al acto y el resultado de negociar: dialogar acerca de algo con el objetivo de alcanzar un

acuerdo beneficioso o apropiado para todas las partes.

Una negociación, por lo tanto, es una interacción que apunta a producir algún tipo de

beneficio. Su finalidad puede ser la resolución de un conflicto, la satisfacción de intereses o

la obtención de ventajas.

Cuando dos personas entablan una negociación, cada una intenta alcanzar una

determinada meta. En esa conversación entran en juego diversos factores, como los rasgos

de la personalidad, el estado de ánimo, las emociones, etc. La manera que cada individuo

tiene de pensar y de actuar incide en cómo se lleva a cabo la negociación,

independientemente de los puntos en concreto que se negocian.

Las negociaciones aparecen en múltiples ámbitos de la vida. Supongamos que un hombre

desea pasar las vacaciones en la playa y su esposa, en la montaña. De manera

espontánea, la pareja tendrá que negociar para llegar a un pacto: una negociación exitosa

podría derivar en la aceptación de repartir el tiempo entre ambos destinos, de manera tal

que cada uno vea parcialmente satisfecho su anhelo.

En el ámbito corporativo, es habitual que se establezcan negociaciones entre

las empresas para entablar lazos comerciales o convenios estratégicos. En el terreno de

la política, las negociaciones permiten realizar alianzas para definir candidaturas o formar

equipos de gobierno, por mencionar algunas posibilidades.

Para que exista una negociación, es esencial que las partes estén dispuestas a negociar. Si

una se impone por la fuerza sobre la otra, o alguna no tiene interés en la interacción, no hay

negociación.
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Materia: Administración 1 Fecha: 28/06/2021

Las personas que se dedican a esto como parte de su profesión no pueden darse el lujo de

perder una negociación, o al menos de fracasar con demasiada frecuencia. Para ellas no es

un juego ni una situación eventual, como vender un producto de segunda mano a través

de Internet, sino la actividad sobre la que basan sus ingresos mensuales. Por esta razón,

deben combinar una serie de factores para asegurarse de proceder de manera correcta.

Esto nos lleva a los secretos de una buena negociación, una lista de validez relativa y

contextual, pero que puede servirnos como punto de partida para desarrollar la persuasión,

esa parte de nosotros capaz de convencer a los demás de hacer nuestra voluntad. Esta

herramienta es clave, y por lo general se asocia a una habilidad de nacimiento, aunque con

mucho esfuerzo es posible adquirirla.

Para poder persuadir a alguien de que acepte nuestras condiciones en un acuerdo dado,

no basta con tener esta habilidad, sino que deben ponerse en funcionamiento ciertos

mecanismos, lo hagamos a nivel consciente o no. Uno de los pilares de cualquier

negociación es el conocimiento de la otra parte, de sus gustos, necesidades, trasfondo

histórico y cultural, de cualquier rasgo que nos pueda servir para llegar a ella y persuadirla.

Cuando intentamos convencer a nuestros amigos o familiares no necesitamos investigar sus

perfiles, porque los conocemos a fondo. Sin embargo, lo sepamos o no, estamos haciendo

uso de esta ventaja para atravesar sus barreras. Aquí entramos en un terreno peligroso,

porque se mezclan las cuestiones morales: ninguna negociación debería ser tan importante

como para hacerle daño emocional a la otra parte tocando sus puntos débiles más

delicados.

Otro de los secretos para tener éxito en cualquier negociación es evitar que el otro note

nuestro interés o, dependiendo del caso, nuestra desesperación por que se concrete. Por el

contrario, debemos expresarnos de modo tal que él parezca más interesado que nosotros.
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Materia: Administración 1 Fecha: 28/06/2021

2. Definición de relación entre partes. -

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el

cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan

llegar a un acuerdo.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en

donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no

está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca

que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo

aceptable por ambos.

Existen tres conceptos básicos e íntimamente relacionados con la negociación. Se

puede afirmar que la negociación es:

 Proceso, que ocurre en el tiempo, por lo tanto, tiene un futuro, un presente y

un pasado, que corresponde a tres momentos específicos del proceso

administrativo: futuro, sinónimo de planeación; presente, de ejecución; y

pasado, de control.

 Consenso, pues consiste en hacer converger en una solución o acuerdo para

todos los intereses. Implica que cada una de las partes escuche y exprese

sus puntos de vista y argumentos de manera amplia y abierta.

 Sinergia, ya que la posibilidad de una buena negociación se incrementa si

somos capaces de generar sinergia. Esto significa que el producto final

(acuerdo) sea mejor que la suma de las partes (diferentes posturas). Para

lograrlo, se buscan soluciones como grupo, no como individuos o entidades

aisladas que responden solo a sus intereses, lo que se ha dado en llamar el

enfoque negociador “ganar-ganar”.

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Materia: Administración 1 Fecha: 28/06/2021

3. Características del poder. -

 El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general, sino en

relación al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con respecto a

otras y en determinadas situaciones. El poder de cada uno de los elementos en disputa

puede crecer o decrecer a lo largo de la interacción negociadora.

 Surge de la dependencia de recursos. A necesita algo de B y viceversa. La dependencia

de recursos es la base de la relación social, de forma que la escasez de recursos origina

la competición entre aquellos que necesitan dichos recursos y la asignación desigual de

los mismos crea la necesidad de intercambio.

 El poder implica libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio de poder es

necesario para que se produzca la negociación. Si una de las partes tiene poder