ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA AGROPECUARIA DE MANABÍ MANUEL

FÉLIX LÓPEZ

ADMINISTRACIÓN PÚBLICA “B”

CUARTO NIVEL PERÍODO ABRIL-AGOSTO 2022

NEGOCIACIÓN

TEMA:

“Los obstáculos en las negociaciones”

INTEGRANTES:

Zambrano Mendoza Wendy Nathaly

Loor Mora Sandra Denisse
Carranza Quiroz Ana Cristiane
Cedeño Constante Jostin

FACILITADOR:

Ab: Carlos Enrique Torres Fuentes

CALCETA, JULIO
 OBSTÁCULOS EN LA NEGOCIACIÓN

A la hora de negociar es bueno tener claro cuáles son los obstáculos de una
negociación, ya que detalles como poca atención al escuchar hasta dar por
hecho lo que la otra parte quiere equivocadamente pueden llevar una
negociación al fracaso. (Rodríguez, 2013)
Las posiciones de los negociadores
Los aspectos técnicos, psicológicos y de comportamiento de las personas
involucradas en las negociaciones determinan las peculiaridades de las partes
involucradas, se da mucha importancia a los deseos, problemas, estrategias,
conflictos e interacciones de las partes, sin embargo, el hecho de que la
negociación tenga lugar en el contexto de las acciones de grupos de personas
debe analizarse por varias razones.
Misma que mostrará cómo la negociación es un proceso de poder interactivo,
emocional y contradictorio, que evoluciona en un proceso a lo largo del tiempo
lo que se juzga no es un proceso destructivo, sino una potencial tensión
creadora, surgida de la necesidad de la cooperación de las partes o de que se
llegue a un acuerdo satisfactorio, y donde las demandas son inevitables ya que
la interdependencia de cada parte no puede satisfacerse sin la cooperación de
la otra. (Guerra, 2018)
De que se trata la negociación
Podemos mostrar que la negociación es el proceso de intercambio de
información y obligaciones en el que dos o más partes, que tienen intereses
comunes y diferentes, intentan llegar a un acuerdo, es decir, las partes
involucradas llegan a un acuerdo sobre un tema intercambiando información,
promesas y aceptan compromisos formales.
En contraste, podemos mostrar que la negociación a menudo toma la forma
de un diálogo entre las dos partes, en el que cada parte está interesada en lo
que la otra tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesta a aceptarlo todo.
Condiciones, y de esta manera cada parte busca persuadir a la otra para que
renuncie a su posición de alguna manera para llegar a un acuerdo
aceptable para ambas. (Roldán, 2017)
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las

partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las
actividades que se realizan son las siguientes:
 Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
 Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar
cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta
que límite se está dispuesto a ceder)
 Definir la estrategia negociadora a seguir

Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la

negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación
de cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición y argumentos se verá
cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus
condiciones.

Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado
deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de
postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.

Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo

alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar
sus posiciones.

Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se

comprometen a cumplirla.

Tipos de negociación

 Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la

contraparte con el fin de establecer una relación a futuro.
Probablemente en una futura negociación su poder aumentará y
exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
 Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número
de condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite
 con la contraparte tratando de imponer su posición. A este tipo de
negociación también se le llama ganar-perder.
 Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a
ceder en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un
acuerdo favorable para ambas partes. En este caso el negociador es
más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la
relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también
se le llama ganar-ganar.
 Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder
continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto.
En otras palabras, es un acuerdo “parche” para poder avanzar, pero
que posterga la solución del conflicto.
 Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la
negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

CENTRARSE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES.

Es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una

discusión, a veces acalorada, defendiendo su posición y atacando la del
contrario. Este tipo de negociación favorece la intransigencia ,tiene mayores
posibilidades de que se encuentre más cerca de sus posiciones, si ambas
partes se muestran intransigentes es muy probable que no se llegue a ningún
compromiso de forma equitativa se suele llegar normalmente a un punto de
acuerdo situado en una posición intermedia entre las dos posiciones de partida.
Muy por encima de sus expectativas, buscando que el punto intermedio se
encuentre más cerca de sus objetivos, esto implica que la diferencia a salvar
durante la negociación sea mayor, ralentizando y dificultando la misma el
resultado final no responde a ningún criterio objetivo ni de justicia, depende
exclusivamente del poder de negociación de cada una de las partes y de la
mayor o menor intransigencia mostrada durante la negociación, tampoco se
debe utilizar cuando intervienen varias partes (si ya es difícil aproximar dos
posiciones, imagínese cuando hay más personas implicadas). Un enfoque más
constructivo consiste en centrar el debate en torno a los intereses de cada
parte, tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria.
Por ejemplo, cuando una persona negocia la compra de una casa el precio no
es la única variable, puede que también le preocupen las condiciones de pago,
el plazo de garantía, la opción de compra de una plaza adicional de garaje, el
poder firmar el contrato a principios del próximo año (por ejemplo) por motivos
fiscales, el poder entregar en pago su casa actual, etc

Este enfoque exige conocer con precisión no sólo nuestros propios intereses
sino también los de la otra parte, para lo cual es básico conseguir una buena
comunicación. La dificultad de conocer los intereses verdaderos de la otra parte
se debe o bien a que la otra persona prefiere no desvelarlos (por pudor, por
discreción, etc.) o a que ni el mismo los conoce realmente (la persona del
ejemplo anterior puede estar plenamente convencida de que en su decisión ha
influido únicamente su preocupación por la seguridad de su familia). Una
comunicación franca y abierta, un clima de confianza, puede facilitar que las
partes reconozcan abiertamente cuales son realmente sus intereses. Además,
no sólo no tiende a deteriorar las relaciones personales sino que, justo al
contrario, contribuye a cimentarlas. Para llegar a una solución juiciosa, hay que
conciliar los intereses, no las posturas los intereses definen el problema. El
problema básico no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto
entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado

 Los deseos y preocupaciones son intereses.

 Los intereses motivan a las personas
 La posición la decidimos nosotros mismos.
 Conciliar intereses en lugar de posturas funciona por dos motivos:
 Para cada interés hay posibles soluciones
 Conciliar intereses en lugar de llegar a un arreglo de posiciones es
viable porqué detrás de posturas opuestas y enfrentadas hay muchos
mas intereses que los que se hallan en conflicto
Tendemos asumir que:
 La posición de la otra parte es opuesta a la nuestra, ergo sus
intereses también. Si necesitamos defendernos es que nos sentimos
atacados
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
La fase de negociación implica acercarse al objetivo que se pretendía alcanzar
cuando se empezó a negociar. En esta fase, la estrategia básica es convencer
a la otra parte de la idoneidad de sus demandas y persuadirla de que ceda a
esas demandas. Para ello, hay que ser lógico al acercarse a una persona y
estructurar argumentos claramente planeados.
Las distintas fases para hacer esto son:
PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Durante la negociación es fundamental no improvisar así que, cuando
comience su desarrollo, tenemos que ir con las ideas muy claras y los cálculos
muy bien hechos.
En el caso de las empresas esta fase de preparación debería hacerse en
equipo contando, para ello, con las aportaciones que puedan darnos otros
compañeros que tengan algún criterio sobre los asuntos a negociar o alguna
autoridad sobre ellos.
También se puede contar con el asesoramiento de profesionales, abogados,
economistas, etc., que podrán luego o no, según cada caso, acompañarnos en
el paso siguiente de desarrollo de la negociación.
Lo primero que debemos tener claro es qué es lo que queremos conseguir,
cuál es nuestro objetivo real y, además, podemos marcarnos otras cosas que
no sean nuestro objetivo pero que podría gustarnos conseguir (objetivos
secundarios).
El paso siguiente será decidir hasta dónde estamos dispuestos a ceder en
nuestras pretensiones. La negociación, normalmente, consiste en que todos
ceden algo y consiguen algo y eso tampoco lo podemos improvisar: debemos
marcarnos unos límites y, llegado el momento, respetarlos.
También es muy importante deducir, de la manera más fiable posible, qué
objetivos van a tener la otra o las otras partes en la negociación, es decir, que
es lo que nos van a pedir o exigir y deducir, dentro de nuestras posibilidades,
hasta dónde van a estar dispuestos a ceder.
Se debe estudiar qué consecuencias tendría no llegar a un acuerdo, tanto para
nosotros como para la otra o las otras partes. Es decir, tener muy claro qué nos
estamos jugando y qué se están jugando los demás, lo que puede ser una
información muy útil para saber cómo van a reaccionar.
Por último, no estaría de más buscar diferentes alternativas u otras
opciones que puedan satisfacer nuestro objetivo y facilitar el llegar a un
acuerdo con los otros; un poco de creatividad es, a veces, una herramienta
muy útil.
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Bien, ya estamos preparados para la negociación y fijamos un lugar y un
momento concretos para encontrarnos con la otra o las otras partes con las
que vamos a negociar.
Es posible que las personas con las que nos encontremos sean perfectos
desconocidos y que les conozcamos en ese momento, también podría ser que
les conozcamos e, incluso, que hayamos entablado negociaciones anteriores
con ellos.
Suele ser una buena política y dar buenos resultados el actuar con lealtad, no
intentar engañar.
Es importante en el desarrollo de estas conversaciones que los demás vean
que tenemos los números muy claros y los demás conceptos también muy
claros. Podemos confrontar datos y cálculos como información objetiva en la
que todos vamos a estar de acuerdo, suele ser una buena base.
Es el momento de la discusión, de confrontar puntos de vista y hacer las
primeras ofertas.
Lo lógico es comenzar pretendiendo lo máximo que podamos pedir, ya
tendremos tiempo de ir cediendo a lo largo de la discusión y se trata de
intentar no enseñar nuestras cartas antes de tiempo y, sobre todo, de que el
contrario no tenga muy claro cuáles son los límites mínimos que nos hemos
fijado porque, a lo mejor, podemos conseguir más de lo que hubiéramos
aceptado como mínimo.
Dentro de lo que sea posible no debemos precipitarnos nunca ni poner límites
de tiempo a la negociación.
Al final, estarán sobre la mesa nuestras propuestas y las propuestas de la otra
o las otras partes y es allí donde debemos llegar a un acuerdo, este es el paso
siguiente.
También es posible que no consigamos llegar a ese acuerdo en cuyo caso la
negociación habrá fracasado.
CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
El acuerdo que alcancemos debe estar siempre dentro de los límites que nos
habíamos fijado en la preparación.
Este cierre sólo se puede producir cuando el acuerdo abarca todos los
puntos sobre los que estamos negociando, no puede quedar nada fuera, salvo
que sea posible excluirlo de manera expresa del acuerdo y llegar a un acuerdo
parcial sobre determinados elementos.
Es muy importante que no existan, aquí, malentendidos ni equívocos, el
acuerdo final debe estar muy claro para todos.
REFLEJAR LO ACORDADO CONTRACTUALMENTE
Una vez que hemos conseguido alcanzar el acuerdo se debe redactar por
escrito de manera que también quede claro en un documento que sea firmado
por todos y vinculante.
Debemos recordar lo que regula sobre los contratos nuestro Código Civil en
sus artículos 1254 y ss. El contrato existe desde que las partes consienten en
obligarse, pudiendo establecer los pactos o cláusulas que consideren
oportunos (siempre que no sean contrarios a la moral o el orden público), y su
validez y cumplimiento no pueden dejarse al arbitrio de una parte.
Por lo tanto, no es imprescindible que un contrato figure en un documento
escrito para que sea válido y eficaz en Derecho (si se puede probar su
existencia por otros medios como testigos, por ejemplo), pero sí es muy
aconsejable hacerlo por escrito y redactarlo de la manera más clara posible
para evitar problemas futuros en su cumplimiento.

ANÁLISIS DE LOS OBSTÁCULOS PARA LA NEGOCIACIÓN

Las dificultades, las barreras o los obstáculos son definidos como elementos
problemáticos que alteran el flujo de las negociaciones y en su gran mayoría se
encuentran previamente identificados; se puede tener algún tipo de
antecedentes y alguna propuesta para corregirlos.
A la hora de negociar muchas veces es bueno tener claro cuáles son los
obstáculos de una negociación. Y es que detalles como poca atención al
escuchar hasta dar por hecho lo que la otra parte quiere equivocadamente
pueden llevar una negociación al fracaso.

Para que no te suceda mi recomendación es que tomes cursos con

profesionales y te prepares para negociar mejor. También te recomiendo
revisar los obstáculos de una negociación más comunes:
FALTA DE DIÁLOGO.- Debes recordar que en una negociación muchas veces
buscas no solo un beneficio para tu lado. Es común que para establecer
beneficios a largo plazo quieras también asegurar que tu contraparte quede
satisfecha con los resultados. Para conseguir esto es indispensable un buen
diálogo.

NO ESCUCHAR.- No te quedes solamente intercambiando ideas.

Debes prestar atención y escuchar. Si en la negociación muestras falta de
interés será difícil que te tomen en serio. Aun cuando no estés de acuerdo con
las ideas y opiniones que recibas no significa que debas restarles importancia.
Cada poco de información extra que tengas sobre lo que busca la otra parte es
una ventaja que puedes aprovechar.

FALTA DE PREPARACIÓN.- Llegar a una negociación sin una preparación

adecuada puede ser fatal. Uno de los mayores obstáculos de una negociación
es la pérdida de oportunidades por no estar preparados para aprovecharlas.
Recuerda que con una idea clara sobre cada parte negociando y lo que buscan
es lo primero que necesitas para plantear ideas con sentido.

INSULTOS O ATAQUES PERSONALES.- Uno de los peores errores que

puedes cometer al negociar es recurrir a los ataques personales. Insultar a
otros negociadores les dará la impresión que no te preparaste bien y que te
dejas llevar fácilmente por las emociones. Reaccionar de esta forma solo te
hará ver como un amateur pues es de los obstáculos de una negociación que
solo un principiante cometería.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
 Rodríguez, J. (2013, 24 octubre). OBSTACULOS A LA NEGOCIACION.

blogspot. Recuperado 25 de junio de 2022, de

https://negociarconeficacia.blogspot.com

 Guerra, F. (2018). Estrategias de negociación (PRIMERA EDICIÓN E-BOOK

ed.). Grupo Editorial Patria. https://elibro.net/es/ereader/espam/40541

 Roldán, P. (2017, 29 mayo). Negociación. Economipedia. Recuperado 26 de

junio de 2022, de

https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html#:~:text=La

%20negociaci%C3%B3n%20es%20un%20proceso%20de%20intercambio

%20de,y%20otros%20divergentes%2C%20intentan%20llegar%20a%20un

%20acuerdo.