Felipe Antonio Camarena Ortiz

Matrícula 97373 Grupo AS33

Materia: "Técnicas de Comunicación y Negociación

Efectiva"

Docente: Mtra. Silvia Prado García

Actividad de Aprendizaje 2. Análisis de Artículo: Como

Negocian los Mexicanos

Irapuato, Guanajuato 28-Mayo-2018

INTRODUCCIÓN

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les

ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981).

Entendiendo este concepto de la Negociación, y comprendiendo que se lleva a

cabo a través de la comunicación; esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o
como representantes; cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando. Por esto
mismo, queda claro que la mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se
ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole, por ejemplo, cuando
se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio,
resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc. Por
ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas
posiciones. En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance
del concepto de negociación, por lo que a continuación se relacionan un conjunto de
definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema:

“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que

cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo
que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea
obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se
quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada
negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas
verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el
tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)

A continuación se realizará el Análisis del Leer el artículo de Camacho

Gómez Manuela, 2014, ¿Cómo negocian los mexicanos?, distinguiendo los tipos de
negociación encontrados y el contexto en el que se llevan a cabo y comentar las
tácticas de negociación encontradas.

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia

para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir
con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: Según las personas involucradas
(Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso). Según la
participación de los interesados (Negociaciones directas e indirectas en donde el primer
caso, es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede
retardar y complicarse). Según asuntos que se negocian (Desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos). Según el status relativo de los
negociadores (Pueden clasificarse en horizontales, mismo nivel de la escala jerárquica;
verticales, vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, se
encuentran en diferentes niveles de la jerarquía). Según el clima humano (amistosas o
polémicas, abiertas y sinceras o manipuladas). Según los factores desencadenantes
(Negociaciones libres, forzadas, morales o afectivas). Según canal de comunicación (Cara
a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes). Según el modo de
negociación (Negociaciones competitivas y cooperativas).

Dentro de ésta última clasificación, Según el modo de negociación que es descrita

en la investigación y texto anteriormente descrito, como competitiva o cooperativa, y es la
que se encontró en el texto escrito por Manuela Camacho Gómez, descrita como
negociación distributiva o integrativa, ya que ambas son descritas en la manera en que
negocian los mexicanos, y cada una es descrita según la región del país.

La negociación integrativa es descrita por la autora como el proceso de

negociación generalizado que llevan los mexicanos, esta negociación tiene el concepto
de ganar-ganar, porque aquí ambas partes ganan, tanto el que vende como el que
compra. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se
muestran satisfechas. Además permite una buena relación entre ambas partes, como
también permite resolver problemas en vez de crear conflictos, ambas partes se
relacionan y se adquiere confianza mutua y buena comunicación. La confianza requiere
que ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan malas interpretaciones,
cuando existe la confianza.
 Por otro lado están las negociaciones distributivas, que también están descritas
por la autora del texto "Como Negocian los Mexicanos", y éste de tipo de negociación es
llevado o utilizado en la región Norte del país. Este tipo de negociación tiene el concepto
de ganar-perder. En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en
obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte. Aquí entra en
juego la competencia, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que
se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y puede llegar a generar
enemigos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto
plazo. Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque muchas veces
se toman decisiones o compromisos de manera rápida, sin pensar en las consecuencias.
También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a
un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se
analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte.

Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el
fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación, y realizando una investigación
acorde al texto analizado, se encontraron las siguientes tácticas que a continuación se
describirán brevemente.

 Establecer una oferta elevada o bola alta y bola baja: Muchas veces la oferta
inicial fija el rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una
negociación suele estar cercano al punto de la oferta inicial, siempre debemos
estar preparados para explicar por qué nuestra oferta es razonable.
 Hacer demandas excesivas: Procurar que la otra parte reduzca sus niveles de
aspiraciones; algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único
objetivo el ser intercambiadas por concesiones.
 Hacer mini concesiones: Tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo
bastante; aunque debemos tener cuidado al utilizar esta táctica pues varias
concesiones sumadas podrían significar bastante sin darnos cuenta.
 Pedir mini concesiones: El fin de que sumadas todas éstas, signifiquen bastante.
 Establecer límites: Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra parte de
que no vamos a ceder más.
 Precedentes: Los precedentes sirven como base para sustentar nuestros
argumentos.
 Comparaciones: Las comparaciones tienen la misma finalidad que los
precedentes.
 Moldeo de aspiraciones: Táctica de negociación que consiste en moldear las
percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones.
 Serrucho: Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola
contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria.
 Influir en sus utilidades subjetivas: Consiste en procurar que la otra parte baje su
punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades
subjetivas.
 Uso de engaños: Consiste en engañar sobre los hechos.
 Captura de valores primordiales: Consiste en aprovechar algo que sabemos que la
otra parte desea o le importa mucho.
 Amenazas: Las amenazas son compromisos de hacer algo que la otra parte no
desea en caso de que no cumpla o haga algo.
 Rabia fingida o real: Consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la
seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o
para intimidarla.
 Dualidad: el rol del bueno y el malo.
 Exponer la yugular: Consiste en solicitar a la otra parte que proceda según
principios y ética. Esta táctica suele ser utilizada cuando uno se enfrenta a una
situación insostenible.
 Circunvalaciones: Consiste en intentar ponernos en contacto con los superiores de
la otra parte para socavar así su posición y aislarla de todo respaldo.
 Hecho consumado: Consiste en realizar una acción, ya sea antes o durante el
proceso de negociación, que afecte directamente los intereses de la contraparte
enfrentándola ante un hecho supuestamente irreversible.
 Efecto de redondeo: Consiste en redondear cifras teniendo en cuenta la atracción
que tienen los números redondos en las personas debido a su sencillez.
 Manejo de tiempo: El tiempo en algunos casos trabaja en nuestro favor y en otros
en nuestra contra; es posible utilizarlo de dos formas: Reducir el tiempo: consiste
en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se
ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto. Extender el
tiempo: consiste en alargar el tiempo disponible a través de postergaciones,
 suspensiones o la introducción de nuevos asuntos o temas a la negociación, con
el objetivo de demorar el proceso, para agotarlo, controlar nuestra ansiedad,
recopilar más información, encontrar mejores alternativas, esperar que situaciones
externas influyan en el desarrollo de la negociación, etc.
 Demanda de último minuto: Consiste en que justo cuando se está por firmar el
contrato después de una larga negociación, se hace una demanda pequeña y de
poca importancia.
 Uso del humor: Consiste en utilizar el humor con el fin de hacer que la otra parte
sea más flexible, o para aliviar situaciones tensas.
 Ofrecer varias propuestas: Ofrecer más de una propuesta u opción nos permite
lograr que la otra parte no se sienta atrapada en un ultimátum y que termine
comparando nuestras propuestas entre sí en lugar de hacerlo en relación con sus
objetivos iniciales.

En el texto analizado "Como negocian los mexicanos", a criterio personal y por las
referencias del texto, las cuales se presentan como respuestas verbales de encuestados
como fuente base en el escrito; percibo que las tácticas más utilizadas por los mexicanos,
según la investigación realizada, sería el Uso del Humor, para entablar mayor confianza,
solucionar conflictos, aliviar tensiones y situaciones difíciles, y llegar a un mejor acuerdo
para entablar un concepto de ganar-ganar u obtener mayor beneficios. Otro táctica de
negociación que pude percibir en el texto, y que se describe como algo que "desagrada a
los mexicanos" es el Manejo del Tiempo, Fingir Rabia, Amenazas; ya que están descritas
en el texto como personas que tuvieron enojos, fueron groseros, palabras y tono de voz
alto, así como premura para la negociación.

CONCLUSIONES

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque

uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por lo tanto,
es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes
con el propósito de llegar a un acuerdo. En este artículo se pretende abordar el
aprendizaje en las estrategias, tipos y tácticas de negociación para obtener avance social
eficiente, estudiado desde una amplia gama de opiniones, definiciones y
conceptualizaciones. Estos conocimientos sobre las técnicas de negociación, son
herramientas útiles con valor agregado a las empresas.

REFERENCIAS

 https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas
 IEU Online. Unidad 3. Negociación
 IEU Online. Unidad 3. Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos