Universidad Autónoma de

Occidente
Unidad Regional El Fuerte

Licenciatura en Administración de Empresas

Técnicas de negociación empresarial

M.C Gabriel Gilberto Astorga Medina

Ensayo

María Fernanda Cota Vega

22070017

El Fuerte, Sinaloa; 13 de septiembre de 2023

Día con día se nos presentan situaciones en donde se puede llegar a tener una
confrontación de intereses con las personas a nuestro alrededor, ante esto existen
diferentes maneras de reaccionar, ya sea que surja una discusión, resistencia a
cambiar de opinión o incluso una agresión, sin embargo, esto se puede evitar si las
partes involucradas tienen la voluntad de escuchar, hablar y dar la cara ante las
diferencias para así llegar a una negociación.

Para entender que es una negociación debemos de profundizar en su concepto,

De la Parra (2005) señala que “la negociación se refiere a una variedad de
transacciones, cuyas condiciones para el intercambio no son fijas, y de- ben estar
evolucionando a medida que dos o más personas o grupos tratan de llegar a un
acuerdo satisfactorio para todos”. Expresando en otra forma, negociar es
conseguir lo que se quiere de otros en un planteamiento de beneficios mutuos. Es
una comunicación en dos sentidos, que fluye para llegar a un acuerdo cuando las
dos partes tienen algunos intereses en común y otros opuestos.

La negociación se da cuando las dos partes tienen intereses en común, tienen

poder de decisión y acción, y en la cotidianidad se da un punto de vista diferente
al del otro; puede darse en diferentes ámbitos: 1) Sociales: amistad, noviazgo, en
el matrimonio; 2) Organizacional, con fines de lucro o no: laboral, comercial,
profesional, económica, tecnológica, política, cultural y ecológica; del mismo modo,
al hacer una negociación se debe de considerar el contexto de la misma, los
tiempos, la amplitud y profundidad de los temas a negociar, el perfil de los
participantes (edad, sexo, nacionalidad, estudios, experiencia, autoridad,
personalidad, ética, creencias, ideología, principios, valores y virtudes o vicios), el
sector (industrial, comercial, servicio, público, privado o social) y el ámbito nacional
o social ya que cada uno de estos aspectos puede influir notoriamente al llevar a
cabo la negociación.
Para ser un buen negociador se debe de contar con ciertas características que
permitan conocer con precisión la posición del interlocutor, haciendo que le resulte
más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos y poder
hacer frente a las diferencias; entre dichas características se encuentra el saber
observar, escuchar, preguntar, no tener miedo a insistir si la contestación no
parece convincente, respetar el tiempo del interlocutor para que pueda responder,
sabe llenar el silencio que se pueda producir y esperar la claridad en las
respuestas., además de que utiliza un lenguaje claro que permite la comprensión
y cuenta con asertividad para expresar sentimientos, ideas y opiniones.

Al momento de hacer una negociación podemos encontrar dos partes básicas,

competitivas y colaborativas.

Una posición competitiva se considera la intransigencia de una o las dos partes,

no muestran interés de llegar a ningún acuerdo, una posición “dura” y cerrada
muchas veces al diálogo, en cambio la posición colaborativa demuestra interés por
llegar a acuerdos, su posición es flexible y cordial, el diálogo es muy fluido y
respetuoso, tener una posición colaborativa permite tener éxito en una negociación
pues este depende en gran medida de tener una buena comunicación entre las
partes. Cada una de ellas tiene que ser capaz de comunicar con respeto, de forma
clara, cuáles son sus planteamientos y cuáles sus objetivos.

Existen herramientas, llamadas también tácticas, que en negociaciones

competitivas y colaborativas nos ayudan a manejar distintas situaciones que se
puedan presentar en el mercado laboral.

Tácticas de la negociación competitiva

 Ceder poco, ganar mucho

Se solicita algo que se sabe de antemano es completamente injusto, desde el

argumento de que en el acuerdo previo no se había mencionado nada al respecto,
que no se había dicho lo contrario o que en otras ocasiones ya había sido
planteada la posibilidad por alguien más.
Se parte del supuesto de que si se hubiera pedido menos en un inicio no pudiera
haber obtenido ningún beneficio.

 Policía bueno, policía malo

Se da cuando existen dos propuestas de negociación, el primer negociante plantea
propuestas muy desfavorables, en muchos casos hasta el trato de este personaje
es áspero, agresivo, autoritario e inflexible, aprovechando estas propuestas
desfavorables llega otro negociante que es amable y muestra empatía a su
contraparte y ofrece propuestas mucho menos exigentes que su antecesor aunque
generalmente siguen siendo desfavorables a su contraparte, pero que si se
comparan por las presentadas con anterioridad dan la apariencia de ser
favorecedoras

 Tácticas de equipo

Esta táctica es muy utilizada en la actualidad. Desde la premisa de que en las

organizaciones se trabaja en equipos interdisciplinarios, la contraparte se presenta
a la negociación con varios colaboradores o miembros expertos de otras áreas
relacionadas, quienes están al tanto de diferentes aspectos de la negociación,
quienes intentarán hacer equipo versus “nosotros” con argumentos y terminología
especializada.

 Táctica de autoridad limitada

Esta táctica consiste en que una de las partes se declara imposibilitada para
tomar ciertas decisiones que son resultado de alguna de sus propuestas pre-
sentadas en el transcurso de la negociación; esto se realiza con el objetivo de
que la contraparte ceda o disminuya sus solicitudes.

 Táctica de tiempo

En algunas negociaciones algunos de sus integrantes las alargan para causar

aburrimiento y cansancio en la contraparte. Suelen abordarse temas
intrascendentes y los realmente sobresalientes postergarlos hasta el final cuando
por supuesto el tiempo es una variable importante.

En algunos casos, si se sabe que la contraparte tiene, por ejemplo, un viaje de

regreso programado, se retrasa la reunión lo más posible para que se sienta
presionado por el tiempo y así llegue a acuerdos precipitados.

 Táctica de presión de poder

Esta táctica consiste en enseñar de forma creíble a los otros que tenemos más
poder del que realmente tenemos, por ejemplo, acudir a la negociación vestido
de traje, denota como si se tuviera un puesto importante, y si el traje es de color
obscuro funciona mejor

 Escasez de dinero

Esta táctica consiste en fijar los inconvenientes de la negociación en la variable

precio (Beltrini, 2000). Su gran utilidad hace que se preste atención en el punto
que realmente nos interesa y evita la pérdida de tiempo en tocar otros temas que
para el efecto de la negociación no sean tan relevantes.

 Ultimátum

Esta táctica consiste en colocar un plazo o fecha tope cercana poco razo-nable
para llegar a un acuerdo, creando presión en la contraparte (Megías, 2012).Esta
técnica se utiliza cuando tenemos conocimiento previo de que somos “superiores”
a nuestra contraparte y que ponerle una hora o fecha límite para el acuerdo lo
desestabilizará.

 Guerra psicológica

Esta táctica se compone de una serie de acciones que tienen como objeto
intimidar a la contraparte. Esta intimidación puede propiciarse, por ejem- plo,
trabajando con el ambiente de la negociación; habrá ocasiones en las que
convendrá que la negociación se lleve a cabo en nuestras oficinas (al fin al cabo
es nuestro territorio). En cambio, habrá otras en las que visitar a nuestra
contraparte lo hará sentir presionado.

Por otro lado, se pudiera decir que las tácticas de negociación cooperativa se
resumen en cuatro principios:
 1) Separar el problema de la negociación de la persona con la que se está
negociando.
2) Concentrar la negociación en los fines que se quieren lograr más que en
las posturas de cada una de las partes.
3) Generar una serie de alternativas y opciones antes de adoptar una
decisión.
4) Verificar que el resultado esté tomado en la elección de un criterio
objetivo.

Las tácticas de negociación son herramientas cruciales en el proceso de llegar a

acuerdos satisfactorios. Estas estrategias y enfoques específicos permiten a las
partes involucradas influir en el resultado de una negociación de manera más
efectiva. Al comprender y aplicar tácticas adecuadas, se puede ganar ventaja en
la negociación, ya sea al persuadir a la otra parte, proteger los propios intereses o
encontrar soluciones creativas. Además, el conocimiento y la aplicación de tácticas
adecuadas pueden aumentar la confianza de quienes negocian. Sin embargo, es
importante destacar que el uso de tácticas de negociación debe ser ético y
respetuoso para que las relaciones no se vean perjudicadas. La relevancia de
dichas tácticas radica en su capacidad para mejorar la eficiencia, el control y el
resultado de una negociación. Por lo tanto, dominar estas habilidades puede
marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de la negociación.

La negociación desempeña un papel esencial en la vida cotidiana y los negocios,

ya que permite a las personas y organizaciones resolver conflictos de manera
pacífica y alcanzar acuerdos mutuamente. En un mundo caracterizado por
diferencias de opinión y necesidades diversas, la capacidad de negociar se
convierte en una herramienta fundamental para encontrar soluciones y superar
obstáculos. Además, la negociación no se limita solo a la resolución de disputas,
sino que también es un medio para alcanzar metas, influir en decisiones clave y
adaptarse a un entorno en constante cambio. En consecuencia, la habilidad de
negociar de manera efectiva es un activo valioso tanto en el ámbito personal como
profesional, contribuyendo al éxito y la armonía en diversas facetas de la vida.
Bibliografía
Fischer, L., & Vite, R. (2014). TECNICAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL. FCA.
UNAM Publishing.