LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

LA NEGOCIACIÓN

1. ANTECEDENTES:
Es difícil precisar el origen de las negociaciones, pero definitivamente se debe
remontar al origen mismo de la relación entre grupos humanos, cuando los
miembros de un grupo o clan se acercaban a otro para pactar una tregua, delimitar
territorios o establecer términos de colaboración para la cacería de grandes
animales; ya que en el momento en que ese grupo recibía atención a sus
peticiones se establecía una negociación, si bien en su forma más rudimentaria.
A lo largo de la historia de la humanidad se han encontrado prácticas de
negociación, desde las tribus sedentarias hasta estados nacientes, los cuales han
tratado de buscar acuerdos sobre asuntos de interés común, incluyendo
actividades comerciales tipo trueque y donde la figura del “negociador” empieza a
tomar forma.
A partir del siglo VI a.C., las negociaciones se realizaban por medio de los
oradores más elocuentes de la comunidad, su tarea consistía en abogar por las
causas de la ciudad ante los representantes de las ciudades extranjeras. En esta
época la negociación tuvo un lugar muy importante entre las comunidades griegas,
pues se celebraban conferencias de tipo diplomático para resolver problemas
políticos o establecer procedimientos comerciales.1

2. CONCEPTO

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les

ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”2.

La negociación directa es el medio normal y común para resolver las controversias

entre las personas, y Estados.3

1
ÁVILA Mercué, Felipe. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales, Edit. Trillas,
México. 2005. Pág. 14.
2
COLOSI y BERKELY. El arte de Conciliar Intereses. Edit. Limusa. México. 1989. 223 p.

1
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La negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes

entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las
partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo
que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo
satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se
alcance o no, se denominan negociación.

La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo

o el resultado que uno desea.4

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el

cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan
llegar a un acuerdo.

Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en
parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que
satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización
de nuevas negociaciones en el futuro.5

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un

acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y
aceptan compromisos formales. La negociación se suele dar en forma de diálogo
entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o
puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta
forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un
punto de acuerdo aceptable por ambos.

3
ROCA, Serrano. Maria Sonia. Manual de Derecho Internacional Público. Edit. EL Pais. Santa Cruz. 2016. Pág.
164.
4
BARBARA A. Budjac Corvette (2013), Técnicas de negociación y resolución de conflicos, Prentice Hall,
México. Pág. 2
5
PUCHOL, Isabel. El Libro de la Negociación. Edit. De Santos. Cuarta Edición. España. Pág. 5.
ÍBIDEM. Pág. 7

2
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La negociación supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la

fuerza para conseguir nuestros objetivos, buscando un compromiso o un acuerdo
que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas y que
permita en el futuro la convivencia pacífica de las mismas al tiempo que asegure la
posibilidad de futuras colaboraciones en temas de interés común.

2.1. El objetivo de la negociación:

El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para

ambas partes. En este sentido, la negociación es el camino más aconsejable para
la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada al uso de la
fuerza.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de las

relaciones sociales en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que su hijo
acabe de comerse el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico sugiriéndole
que se ganará un postre estupendo.

Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas
por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar
soluciones. En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos
comerciales, mercantiles, empresariales, laborales, políticos, etc.

Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones diplomáticas entre

los países para tratar asuntos económicos, políticos o militares.

Cuando hablamos de negociar en términos generales, nos referimos a una

actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante porque se toman
decisiones trascendentes. Para negociar se requiere preparación, planeación,
estudio, concentración y mucha creatividad.6

6
MANZANO, Maria Cristina. La Negociación una Alternativa en la Solución de Conflictos. Bogotá-
Colombia. 2000. Pág. 132.
3
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2.2. Elementos de la negociación

Si queremos negociar debemos comprender los elementos que están implícitos en

una negociación, que a continuación se mencionan.7

 Intereses: son las cosas tangibles o intangibles que dan motivo a los
conflictos o acuerdos dentro de las negociaciones.
 Personas: son los protagonistas que pretenden ser beneficiados a través
de la negociación; estos pueden ser individuos o grupos. Las posibles
combinaciones son individuo-individuo, individuo-grupo, grupo-grupo, y
también en el caso de que no se dé una resolución entre ellos, relucen
entonces los conciliadores o mediadores, que son terceros con cierta
autoridad y especialidad en el conflicto a tratar.
 Conocimiento: es la experiencia de los individuos más la información
específica que se necesite para la negociación.
 Las circunstancias: son los escenarios naturales o artificiales generados
para la negociación.
 Tiempo: son los intervalos, minutos, horas, días que se le otorgan a la
negociación.
 Códigos, reglas y valores: son lineamientos que permiten guiar las
elecciones de las personas y definir lo que es negociable y no negociable.

3. CARACTERÍSTICAS

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las

siguientes características básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

7
https://programas.cuaed.unam.mx/repositorio/moodle/pluginfile.php/889/mod_resource/content/4/cont
enido/index.html

4
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 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de

ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran
parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se
puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de
sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio
de que cosa.
 Estrategias, cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada
estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus
condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las
partes se comprometen a con lo pactado.

3.1. Estrategias de negociación:

1. Confrontación: Se trata de resolver el conflicto en nuestros propios
términos, sin tomar en cuenta los intereses de la otra parte. Implica obtener
los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. Es
una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde la otra parte. En
lo que respecta al dilema del prisionero este aplica cuando uno de ellos
confiesa y el cómplice no, entonces el cómplice será condenado a la pena
total de diez años, y el primero será liberado.
2. Cooperación: Se trata de identificar la base del problema y encontrar, en
forma conjunta, la solución o soluciones que sean satisfactorias para ambas
partes. Se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además
quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas. Conlleva a desarrollar
relaciones con la otra parte y lograr resultados benéficos para todos. Se
encuentra ante una situación de ganar/ganar. En lo que respecta al dilema
del prisionero este aplica si ambos lo niegan todo, lo único que podrán
hacer es encerrarlos durante seis meses por un cargo menor.

5
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3. Subordinación o aceptación: Implica ceder en algunas cosas y otorgar

concesiones parciales o totales. Es aquella en la cual el negociador
muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con
la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los
óptimos. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para
conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de
perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. Es una situación de
perder / ganar. En lo que respecta al dilema del prisionero este aplica
cuando el cómplice confiesa y el otro calla, el primero será liberado y el
segundo recibirá la pena total de 10 años.
4. Retiro o Inacción: Significa evitar la controversia y no tomar acción en
forma definitiva, y esperar que el conflicto se resuelva por sí mismo. Se da
cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los
problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos. Es una situación de perder /perder. En el dilema del
prisionero esto aplica cuando ambos confiesan, por tanto serán
condenados a seis años. 8
3.2. Tipos de negociación
En todo proceso de negociación el uso de las estrategias adecuadas es de vital
importancia para lograr los objetivos esperados; sin embargo, para ello se requiere
que se identifique qué tipo de negociación es la que estamos llevando a cabo y
para ese efecto, las negociaciones pueden ser:
 Negociaciones distributivas: También se les conoce como competitivas, en
las que ambas partes tienen objetivos interdependientes pero
incompatibles, la condición que impera es del tipo ganar / perder. En este
caso se trata de una negociación de tipo “regateo”, en donde la estrategia
de las partes es de confrontación. No hay una gran flexibilidad y por lo tanto
existe un alto porcentaje de fracaso.

8
FERREIRO, Gabriela. Principios de la Negociación, Etiqueta y Protocolo. México. 2012. Pág. 124.
6
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 Negociaciones integrativas: También conocidas como cooperativas, se da

cuando ambas partes trabajan juntas para logar los objetivos comunes o
cuando menos compatibles. Para que exista este tipo de negociación es
necesario que las partes estén de acuerdo en tener un objetivo común, lo
suficientemente atractivo como para realizar un adecuado intercambio de
información. La condición que impera es del tipo ganar / ganar. 9

4. EL NEGOCIADOR

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas

sin recurrir al conflicto. Su objetivo está orientado a la consecución de resultados
favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos
en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.

 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el

proceso de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe
tener un amplio conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y
de la contraparte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de habilidades y
actitudes que potencien su labor; entre ellas se encuentran:

4.1. Tipos de negociadores

De acuerdo a Felipe Ávila Mercué, en su libro Tácticas para la Negociación
Internacional, las diferencias culturales, existen dos tipos de negociadores:10

9
FERREIRO, Gabriela. Principios de la Negociación, Etiqueta y Protocolo. México. 2012. Pág. 214
10
FERREIRO, Gabriela. Principios de la Negociación, Etiqueta y Protocolo. México. 2012. Pág. 155
7
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 Duro: Se produce cuando una de las partes, al inicio de la negociación, fija

de manera muy alta su posición y se mantiene en ella. Si llega el caso de
dar concesiones, éstas son muy pequeñas, y si se puede tratarán de
reducirlas. Siempre muestran ecuanimidad, tranquilidad ante el riesgo, su
objetivo es ganar a como dé lugar e inclusive no se opone al uso de
amenazas, si es necesario.

 Suaves: Se manifiesta cuando una de las partes de una negociación inicia

con propuestas muy bajas, muy modestas, que son flexibles y hacen
concesiones, a veces grandes concesiones, y no están dispuestos a llegar
al punto en que la negociación no avance, siempre hacen un gran énfasis
en la buena relación que ha existido entre los sujetos de la negociación y si
para lograr el acuerdo tienen que ceder más, no dudarán en hacerlo.

4.2. Habilidades y capacidades

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva

y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación
requiere del uso de un lenguaje acorde a la situación y persona con que se
negocia; asimismo, el negociador ha de tener presente su comunicación no verbal
y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.11

Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y
interrumpir a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de
información y plantear propuestas considerando las fortalezas y áreas de
oportunidad de su contraparte.

11
BESTEIRO Julián. Estrategias y Técnicas de negociación. Lima-Perú. 2001. Pág. 67.

8
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Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas

efectivas que le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder
influir en el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.

Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los

demás, requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la
honestidad, confianza (en si mismo y los demás) y empatía para poder generar un
ambiente armoniosos, productivo y de colaboración dentro de la negociación.

4.3. Actitudes

El negociador debe poseer las siguientes actitudes:12

Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere

proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe
creer y confiar en su bien, producto o servicio, para que de esta manera proyecte
en el otro cierto entusiasmo e interés por este.

Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en

“juego” durante el proceso de negociación, así como también claridad de sus ideas
y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él.

Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de

actuación y adaptarse a las circunstancias.

Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas

situacionales dentro del proceso de negociación.

Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a

un acuerdo compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra
persona se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber

12
BESTEIRO Julián. Estrategias y Técnicas de negociación. Lima-Perú. 2001. Pág. 75.

9
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convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del

interlocutor.

Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al

incumplimiento de los acuerdos.

Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser

considerada para poder llegar a acuerdos.

Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las

características y estilos (orientado a resultados, orientado a personas) del
negociador:

 El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un

lugar neutral y seguro para ambas.
 El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá
en los resultados obtenidos.
 Estrategia ha utilizar. La estrategia es la línea de acción que conducirá el
proceso de negociación y estará en función del tipo de negociación que se
ha de desarrollar (ganar-ganar, ganar-perder). Para que la estrategia
cumpla con su objetivo se debe preparar, planificar y desarrollar.

Atendiendo a lo enunciado en apartados anteriores se puede concluir que, la

negociación como proceso de interacción social requiere de una serie de
elementos que, combinados entre si, propician el éxito de la negociación,
resolviendo conflictos a partir del establecimiento y ejecución de acuerdos que
favorezcan a ambas partes. Para que se logren acuerdos en común es preciso
que los interesados trabajen de manera colaborativa mediante el dar (conceder u
ofrecer) y recibir, son parte de la dinámica que se establece entre los negociantes.

Desde mi punto de vista las ventajas de este tipo de negociación impactan de

manera directa en las relaciones sociales, lo cual trae un beneficio a corto,

10
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mediano y largo plazo. Es decir, en primera instancia estas relaciones contribuirán

a que el proceso de negociación no se desgaste por cuestiones de rivalidad o
competición; a mediano plazo, se obtiene el beneficio de los acuerdo y a largo
plazo puede favorecer a nuevas negociaciones.

Considero que el punto medular de la negociación colaborativa se encuentra en el

hecho de que se trabaja con personas y para personas, y donde los intereses u
objetivos pasan a segundo término pero no por ello dejan de ser importantes dado
que son el punto de encuentro de los individuos. Los intereses u objetivos a
negociar cobran relevancia cuando se advierte el beneficio mutuo que propiciar.

5. AUTOCOMPOSICIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

Autocomposición: medio de solución parcial, proviene de una o ambas partes del

conflicto. Es unilateral cuando proviene de una de las partes y bilateral cuando
tiene su origen en ambas partes. No consiste en la imposición de la pretensión
propia en perjuicio del interés ajeno, sino, por el contrario, en la renuncia a la
propia pretensión o en la sumisión a la de la contraparte. Las especies de la
autocomposición son el desistimiento, el perdón del ofendido, el allanamiento y la
transacción; las tres primeras tienen carácter unilateral y la ultima bilateral.13

5.1. Definición de atocomposición

Se trata de la renuncia del derecho propio en beneficio del derecho ajeno. Su

determinación puede ser en dos sentidos: unilateral y bilateral, dependiendo de si
los dos sujetos del conflicto llegan a una acuerdo, o si uno de ellos cede en sus
derechos.

En el sentido unilateral de la autocomposición encontramos figuras como el

desistimiento, el perdón del ofendido y el allanamiento. En el sentido bilateral de la

13
https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/

11
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autocomposición encontramos la transacción en la cual las dos partes en disputa

hacen cesiones que terminan con el litigio.

5.2. Características de la autocomposición

Su característica principal es que es una forma de resolver el conflicto sin la

intervención de terceros.

Sin embargo esto no quiere decir que no haya terceros que participen en la
autocomposición. Por ejemplo, puede darse el caso de letrados que formen parte
de una negociación de un conflicto que acabe en transacción. La clave está en
que en la autocomposición los terceros no tienen poder de decisión.

6. HETEROCOMPOSICION EN LA NEGOCIACIÓN

Se trata de la resolución de una disputa mediante la intervención de un tercero

que no es parte del litigio en cuestión. Ese tercero no es una mera presencia en el
proceso, sino que su decisión sobre la resolución del mismo es vinculante para las
partes.14

La resolución tomada por el tercero no puede ser revocada ni admite recurso

alguno. Son dos las opciones del método heterocompositivo: participación de una
tercera persona y el proceso judicial.

6.1. Características

El método de resolución de conflicto de la heterocomposición se caracteriza

porque es un tercero quien dirime y encuentra una solución a la disputa. Esto lo
realiza mediante uno de estos dos procesos:

14
VADO Grajales Luis Octavio. Medios Alternativos de Resolución de Conflictos. Querétaro-México
1998. Pág. 374.

12
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Tercera persona

Para que se pueda emplear este método tiene que existir un contrato de
aceptación del tercero entre las partes, pudiendo ser alguien de su elección o un
organismo gubernamental o institución.

Dicho contrato tiene que plasmarse por escrito, bien sea mediante un contrato
separado o como una cláusula dentro del contrato que formalicen las partes.

Es un método de resolución de disputas muy conveniente, ya que requiere menos

gestiones y su coste es más bajo. El sistema convencional de resolución de
conflictos es muy lento y habitualmente se retrasa mucho debido al exceso de
casos que tienen que tramitar algunos tribunales.

7. PROCEDIMIENTOS EN LA NEGOCIACIÓN

Proceso de negociación:
Negociamos cuando queremos obtener algo en cuya obtención se incluyen otras
personas.
El proceso de negociación consta de tres fases:15
 Fase 1 Pre-negociación

 Fase 2 Intercambio

 Fase 3 Cierre

7.1. Desarrollo y procedimiento de la negociación

Las fases de la negociación suelen ser las siguientes:

1. Preparación y planificación de la negociación

Prepararse es una necesidad vital e imprescindible si quieres llegar a una

15
ÁVILA Mercué, Felipe. Tácticas para la Negociación Internacional: las diferencias culturales, Edit.
Trillas, México. 2005. Pág. 54
13
LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

negociación satisfactoria
Un negociador mal preparado no será capaz de prevenir los movimientos de
los oponentes. Tan sólo podrá reaccionar ante las situaciones que se les
presenten, pero nunca podrán dirigirlos. Pero si el plan esta bien elaborado
podrás contar con este apoyo cuando estés negociando.
Es la razón por la que este momento resulta tan importante y decisivo en
las negociaciones. Dentro de esta primera fase distinguiremos varios
pasos:16

 Describir el problema

Define lo que ha sucedido y quién esta involucrado. Antes de la negociación

es necesario tener convenientemente identificado la naturaleza y el tipo de
problema.

 Recoger información

La información es una gran fuente de recursos, y por tanto uno de los

factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable
Para obtener la máxima información de la parte contraria, es conveniente
que nos hagamos las siguientes preguntas:
- ¿ Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?

- ¿ Quiénes son y a quién pueden representar?

- ¿ Qué forma tienen de negociar?

- ¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?

Esta recogida de información debe servir para adaptar la oferta de

negociación a los intereses de la otra parte, preparar la estrategia

16
UNION GENERAL DE TRABAJADORES. Estrategias y técnicas de negociación. Edit. Besteiro 2001. Pág. 24

14
LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

argumental y prever con suficiente antelación las posibles objeciones.

 Determinar los objetivos y los límites de la negociación

La determinación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del

acuerdo firmado, es decir, indicaran el éxito o fracaso que consigas.
Además, será el factor principal para elegir la estrategia conveniente.
En función de esos objetivos, se pueden dar varias posiciones en el marco
de una negociación:

1) La posición más favorable. Es decir, la relación completa de

objetivos, todo aquello que a una parte le gustaría conseguir sin
hacer concesión alguna.
2) La posición intermedia viable. Se trata de los objetivos que es
posible conseguir. Es la posición realista.
3) El limite o punto de ruptura, más allá del cual no puedes aceptar
ningún acuerdo. Superado este límite, se entiende que el acuerdo
aporta mas inconvenientes que ventajas.

Si unes esos tres puntos, se puede definir tu campo negociador. La otra

parte también tendrá su campo negociador y cuando ambas se
superpongan delimitarán el campo de discusión o campo de intercambio

Si no hubiese esta superposición -esto es, si no hubiese campo de

discusión- el acuerdo no sería posible, a no ser que una de las partes
reconsiderase sus límites.

 Formular la estrategia general que se va a desarrollar

Una vez que el equipo negociador tiene toda la información posible sobre el
conflicto y se han elaborado los objetivos en orden de prioridades, llega el
momento de diseñar la estrategia que se va a seguir, y luego establecer el
método.

15
LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

 Elección del equipo negociador

Si la negociación es compleja, convendrá que cada parte esté representada

por un grupo de personas.

Por tanto es necesario determinar las funciones que estas personas tendrán
en el equipo negociador. Por ejemplo se puede optar por tres: portavoz,
síntesis y observación.
- El portavoz: es la persona que se encarga de llevar el trato directo, el
cara a cara de la negociación. Es una labor muy absorbente, por lo
cual es importante que en ningún momento pierda la vista de los
objetivos planteados. Aquí es donde entra en juego el sintetizado.
- El sintetizador: tiene por tarea específica resumir la información
disponible y los avances en la negociación, para lo cual ha de tener
visión de conjunto y, además, estratégica. Formula preguntas, aclara
algún aspecto, resume generalidades y en ocasiones conduce la
negociación, para ayudar a la persona que lleva el trato más directo.
- El observador debe escuchar y registrar, captar sutilezas y matices,
“leyendo” en el ambiente de la negociación. Puede ser conveniente
que no se implique activamente en la negociación misma, para que dé
un testimonio más completo y objetivo.

El equipo negociador tiene que mostrarse ante la otra parte como un frente
unido, en el que no haya desacuerdos y diferencias.

 Preparar la negociación

Es conveniente preparar el conjunto de la negociación y, sobre todo, los

primeros pasos. Se elaboran criterios de acción, y posiciones concretas, en
muchos casos cuando condicionadas a iniciativas o reacciones de la otra
parte.

16
LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

Una buena preparación produce en los negociadores varios beneficios

importantes:

1.- Dará confianza, ya que tendrá muy claros los objetivos que quiere
conseguir y de que forma hacerlo
2.- Permitirá pensar con precisión: puesto que conocerá las líneas de su
plan estratégico, lo cual le permite concentrarse en escuchar activamente al
contrario.

3.- Podrá hablar de forma positiva: adaptándose a la forma y estilo de

negociar del otro, intentando comprender sus puntos de vista.

4.- Optimizará el tiempo de la negociación: al haber preparado la estrategia,

tácticas y argumentos, consiguiendo de esta forma no divagar e ir
directamente al grano.

2. Presentación e inicio de la discusión

Los primeros momentos en la negociación

Al iniciarse la negociación, tienes que delimitar las cuestiones de

procedimiento: presentación de las partes; presidencia en su caso; el orden en
el uso de la palabra; el orden del día; y en su caso, la creación de comisiones.
Una vez que hayáis acordado los aspectos formales, empieza la
negociación de los contenidos.
En estos primeros momentos de la negociación se tratará de:17

- Conocer la realidad tal como la percibe la otra parte. Debemos conocer

cuáles son sus planteamientos, su punto de arranque.
- Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos nosotros
- Definir inicialmente los compromisos o las posibles soluciones que

17
UNION GENERAL DE TRABAJADORES. Estrategias y técnicas de negociación. Edit. Besteiro 2001. Pág. 26

17
LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

pueden servir para un futuro acuerdo

La información que vayas a proporcionar a la otra parte, debe mostrarse
progresivamente. No es conveniente que la otra parte conozca toda la
información que dispones desde el primer momento. Lo mejor es que vayas
dosificándola durante todo el proceso.

El comportamiento constructivo en las discusiones

Al inicio de la negociación suele ser cuando se siente más la existencia de un
conflicto entre las partes, y cuando existe una mayor desconfianza. Es
necesario afirmarse en el objetivo de conseguir un acuerdo en beneficio de
todos, y adoptar ciertos criterios de actuación:

- Eliminar el mal hábito de interrumpir. Procura que se cumplan los

turnos de intervención.

- Evita la discusión destructiva y demagógica. Céntrate en los

verdaderos objetivos que quieres conseguir.
- Intenta mantener la calma, y no olvidar el respeto que merece cada
una de las partes que intervienen en el diálogo.
Esencialmente, para conseguir un comportamiento constructivo hay que
escuchar.

3. Las propuestas y el intercambio

Las propuestas en la negociación

En la negociación, se suelen ir modificando las posturas iniciales, y
renovando las propuestas y contrapropuestas, en una aproximación entre
las partes.
En la recepción de las propuestas, existen algunas reglas importantes:18

18
UNION GENERAL DE TRABAJADORES. Estrategias y técnicas de negociación. Edit. Besteiro 2001. Pág. 28

18
LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

- No interrumpas la exposición. Escúchalas hasta el final y luego haz las

preguntas que te permitan conocer los puntos que no tengas claros.
- Analiza cada propuesta minuciosamente. Pide tiempo para estudiarlas
y contesta cuando estés preparado.
- A veces pueden surgir dificultades de comunicación. En muchos casos
puede ser conveniente resumir la posición de la otra parte antes de
responder.
- Hay que distinguir entre:
* Los elementos sobre los que nunca podremos negociar.

* Los elementos que estamos dispuestos a negociar.

Si las partes no indican su predisposición a negociar o modificar nada de lo

propuesto, no será posible el avance.
- Cuando te llegue el turno de exponer tu propuesta:

* Sé persistente en los objetivos principales, pero en su caso

varía la forma de defenderlos.
* Presta atención y toma nota de las propuestas que te haga la
otra parte
El intercambio de propuestas
Una vez que se han realizado los movimientos de aproximación, se
preparan propuestas más elaboradas, cuya finalidad es ir avanzando hacia
un posible acuerdo.
Por tanto, este nuevo paquete de propuestas debe incluir puntos que
puedan ser modificados o intercambiados con la otra parte.
Antes de hacer una concesión, en conveniente tener en cuenta tres cosas:

* Qué valor tiene nuestra concesión para la otra parte

* Cuánto nos va a costar

19
LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

* Qué queremos a cambio.

Se debe estar preparado para recibir y dar propuestas.
En unos casos, puede ser conveniente ir consiguiendo acuerdos
rápidamente, e ir “aparcando” los temas más discutidos. Luego se abordan
éstos, y a veces es más fácil encontrar soluciones considerando estos
temas de manera conjunta, y proponiendo transacciones en que se
equilibren los logros en unos temas y otros.
Otras veces conviene emplear la estrategia contraria: abordar los temas más
difíciles, y dejar para más adelante los fáciles.

4. El cierre y el acuerdo

Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado

especial, ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo
largo del proceso.19

8. EFECTOS Y ALCANCE JURÍDICO DE LA NEGOCIACIÓN.

Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad es
llegar a un convenio o pacto entre las partes involucradas en un litigio.

La negociación no es una rama del derecho sino que es aplicación a muchas

áreas y ramas del derecho, el cual ha sido desarrollado poco por parte de los
tratadistas y por parte de los operadores del derecho.20

En el derecho civil también se negocia, por ejemplo cuando se desea adquirir un

vehículo o una casa, se negocia por ejemplo si la adquisición del bien será desde
que fecha o si incluye la inscripción en algún comité de autos, o si se levanta la

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https://www.gestiopolis.com/medios-alternativos-resolucion-conflictos-derecho-negociacion-arbitraje-
conciliacion/

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LA NEGOCIACIÓN – MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS UAGRM

hipoteca o prenda vehicular antes de la transferencia, o si se pinta la casa o

vehículo antes de la transferencia, o si cambia el tapiz al auto, o si cambia el motor
al auto, o si vende la casa con muebles.

En el derecho penal también se negocia cuando se transa sobre el monto de la

reparación de la civil, o sobre el monto que se entrega al momento de la firma de
la transacción, o sobre el número de cuotas en los cuales se cancelará la
reparación civil, sobre las garantías que se constituyen para garantizar el pago de
la reparación civil.

En la conciliación también se negocia, porque la conciliación es una negociación

asistida.

En el derecho laboral también se negocia, por ejemplo se negocia para determinar

el plazo del contrato, el monto de la remuneración, el horario, en el derecho laboral
también se negocia en la negociación colectiva. También se negocia en el derecho
laboral en lo que se refiere al aumento de sueldos.

En el derecho internacional público se negocia para celebrar los tratados. En las

negociaciones internacionales también se hace uso de las herramientas que nos
hace entrega la negociación para celebrar Tratados, Acuerdos o Convenios entre
otros.

En otros casos tampoco se negocia, por ejemplo en los derechos humanos, en la

pena en el proceso penal, en el pago de tributos en el derecho tributario y
aduanero, en los derechos constitucionales, en la nulidad de acto jurídico, en las
rescisiones de contratos, entre otras materias que no son materia de negociación.

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BIBLIOGRAFÍA:

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https://www.lifeder.com/heterocomposicion-autocomposicion/

https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/

https://programas.cuaed.unam.mx/repositorio/moodle/pluginfile.php/889/mod_reso
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https://www.gestiopolis.com/medios-alternativos-resolucion-conflictos-derecho-
negociacion-arbitraje-conciliacion/

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