Documento N° R101V8034

Sílabo

Curso : Gestión Avanzada de Compras

Programa : Diplomatura de Estudio Internacional Empresarial en Supply
Chain Management XIV
Fecha : Del 22 de setiembre al 20 de octubre
Sesiones : 16
Créditos : 1.75
Profesor : Carlos Arias G.
E-mail : carias@pucp.pe
Teléfono : 6267100

I. Descripción General

El curso de Gestión de Compras comprende contenidos avanzados de esta función clave en

una economía globalizada y altamente competitiva. Se estudian aspectos claves como la
visión integral en toda la cadena de suministro, compras y negociaciones online, métodos de
selección de ofertas, la gestión de contratos, reducción de costos, la metodología del análisis
de valor.
Con este curso, pretendemos dotar a los participantes de nuevos conceptos y herramientas
para contribuir a su profesionalización. Ello les va a posibilitar transformar su área de
compras de “generadora de costos” a “generadora de ganancias”.
Una característica clave en el desarrollo de este curso es que está diseñado con los enfoques
teórico y práctico, y con casos y ejercicios de nuestra realidad; de esta manera, al finalizar su
entrenamiento, van a estar en capacidad de mejorar el desempeño, y aplicar las técnicas
aprendidas en su empresa.
También requerimos que el estudiante desarrolle los casos, ejercicios, y que se prepare con el
material de lectura que se le está entregando.

II. Objetivos de Aprendizaje

Objetivo General.
Desarrollar conocimientos, técnicas y herramientas, para lograr estar en LA capacidad de
comprar mejor, esto es: proveerse de las mejores fuentes de suministro, garantizar la
continuidad del negocio, obtener los mejores precios de mercado y garantizar una gestión
transparente.

Objetivos Específicos.
● Segmentar y clasificar los productos en función a su impacto económico y riesgo,
definiendo la estrategia de suministro en función a estas variables (ejemplo: no
podemos aplicar la misma estrategia para comprar útiles de oficina que la materia
prima).
● Generar importantes ahorros por eliminación de especificaciones o atributos que no P
agregan valor en el cliente final a través de la herramienta de “análisis de valor”. A
ejemplo: la revisión y rediseño del espesor de un material de embalaje, que está G
sobredimensionado.
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● Tener la habilidad de mejorar la capacidad negociadora de su empresa,

utilizandotécnicas de desarrollo de nuevas fuentes de suministro, incrementando el
poder negociador de su empresa.
● Desarrollar las habilidades para evaluar y seleccionar los mejores proveedores para su
empresa.
● Desarrollar las habilidades para negociar con éxito con los diversos proveedores de la
cadena de suministro. Va a entender que la negociación es una disciplina que requiere
un alto nivel de desarrollo previo (la preparación), que permite definir con mayor
amplitud los objetivos, estrategias y tácticas del proceso.

III. Competencias

El estudiante:
● Conoce los procesos típicos de compras de bienes o de servicios.
● Posee una visión de compras a nivel administrativo, logístico y técnico.
● Define e integra adecuadamente los distintos conceptos desarrollados en el curso
dentro de un contexto empresarial.
● Identifica, comprende, reconoce y analiza la aplicación de los conceptos y
herramientas desarrolladas en el curso.
● Diagnostica el contexto de la empresa para plantear y evaluar alternativas de solución
a sus problemas dentro de la gestión de operaciones con un fundamento teórico-
práctico.
● Incrementa su capacidad para la toma de decisiones en la Gestión de Ensure Supply
(Aseguramiento del Abastecimiento).
● Conoce los métodos de evaluación de proveedores.
● Entiende el proceso de negociación con proveedores, como un método sistemático.
● Identifica, nuevas formas de agregar valor desde el área de SCM, para la empresa y
hacia la Cadena de Abastecimientos del Sector.
● Participa activamente en el desarrollo de las clases y la elaboración de trabajos,
reconociendo el valor de las opiniones de sus compañeros de equipo y de clase,
buscando aportar con su conocimiento y experiencia una perspectiva complementaria
que enriquece el desarrollo del curso y el aprendizaje individual y grupal.

IV. Metodología

Los estudiantes deberán leer antes de clase las lecturas señaladas para cada sesión con el
objetivo de lograr una participación activa en el desarrollo de las sesiones y el análisis crítico
del material.

La metodología del curso es altamente participativa y está orientada al logro de los objetivos
enunciados. Su evaluación se realiza de la siguiente manera:

Contribución a la clase.
La participación activa de los estudiantes a través del comentario crítico de las lecturas, casos
y controles, la aplicación de los foros y la discusión de sus propias experiencias relacionadas
con los tópicos tratados en clase es incentivada y valorada a lo largo del curso.

Los aportes e intervenciones son parte fundamental de la evaluación, siendo la calidad y no

la cantidad de las mismas que pondrán en evidencia la preparación del alumno.
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Antes de las clases, los estudiantes deberán estudiar las lecturas señaladas para cada sesión,
en especial los casos de estudio asignados, con el objetivo de lograr una óptima participación
activa en el desarrollo de las sesiones y en el análisis crítico del material.

Lecturas y Foros.
Los topicos seran definidos por el profesor y evaluados en funcion de los desarrollos
individuales.
Las lecturas serán asignados por el docente oportunamente y es un trabajo individual y seran
enviados al profesor en Word (Parangon entre la lectura, lo tratado en clase y el tratamiento
en la empresa que labora)
Los Foros seran asignados por el docente y es un trabajo individual y seran enviados al
profesor en Word.
El docente podrá de manera aleatoria, invitar a los estudiantes a presentar sus propuestas de
solución en clase.

Controles y Casos.
Se tomarán evaluaciones de avance en las fechas que indique el profesor.
Los controles y casos serán asignados por el docente oportunamente, se resuelven en equipos
de trabajo y seran enviados al profesor en Word y Powerpoint (Word, diagnostico y
soluciones, Powerpoint, resumen de los temas mas importantes) El docente podrá de manera
aleatoria, invitar a los estudiantes a presentar sus propuestas de solución en clase.

Examen Final.
Será aplicado en la fecha y los tiempos indicados por el docente y su solución es de manera
individual. Abarca todo el curso y podrá resolverse utilizando sus apuntes y material de clase.

Trabajo Aplicativo Final (TAF).

El Trabajo Aplicativo Final (TAF) es un trabajo integrador del curso. Los estudiantes deberán
presentarlo el último día de clase, salvo disposición distinta del docente. Las indicaciones del
trabajo se encuentran especificadas a continuacion:

 Controles (Avance del TAF)

Entrega de Modelos de Flujos de Procesos de Planeamiento y Modelo de Benchmark
(SCOR) para el desarrollo de los Controles. Cada grupo deberá seleccionar la empresa
y analizar el proceso asignado utilizando las herramientas entregadas. Este trabajo
servira para el desarrollo del TAF. Para este trabajo se elabora un diagnostico y
diseno en Word, datos de la empresas, definen oportunidades de mejora con los
respectivos argumentos, ahorros estimados, Indicadores mejorados, etc. y la
presentacion en Powerpoint, que es el resumen con los datos mas importantes.

 Control 1
Su alcance es sobre el hallazgo de Oportunidades de Mejora, el diagnostico basado en
los argumentos del analisis desarrollado con el Flujo y Matriz del Proceso y con la
encuesta del Benchmark del SCOR del Proceso asignado. Deberan enviarlo al
profesor de acuerdo a las fechas programadas.

 Control 2
Su alcance es sobre el hallazgo de Oportunidades de Mejora, eleccion de la
Oportunidad para el desarrollo del Proyecto, los argumentos que validan esta decision
y la estructura del proyecto (mejora operativa) en el analisis desarrollado con el Flujo
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y Matriz del Proceso y con la encuesta del Benchmark del SCOR del Proceso
asignado. Deberan enviarlo al profesor de acuerdo a las fechas programadas.

 Control 3
Su alcance es sobre el hallazgo de Oportunidades de Mejora, eleccion de la
Oportunidad para el desarrollo del Proyecto, los argumentos que validan esta decision
y la estructura del proyecto (mejora economica y mejora en los indicadores) en el
analisis desarrollado con el Flujo y Matriz del Proceso y con la encuesta del
Benchmark del SCOR del Proceso asignado. Deberan enviarlo al profesor de acuerdo
a las fechas programadas.

 Trabajo Aplicativo Final (TAF)

Todo lo anterior concluye con el TAF. El Diagnostico y Diseno completo en Word y
la presentacion gerencial en Powerpoint, incluye el marketing de la empresa, el
diagnostico (oportunidad de mejora), el diseno (como se mejora esta oportunidad,
incluye mejora del KPI), ahorros cuantitativos y el Gantt del Proyecto. Deberan
enviarlo al profesor de acuerdo a las fechas programadas.

V. Sistema de Evaluación

La nota final será el promedio ponderado de los siguientes rubros:

Evaluaciones individuales
Contribución a la clase 25%
Lecturas y Foros 10%
Examen Final 25%
Evaluaciones grupales
Controles y Casos 15%
Trabajo aplicativo final 25%

Total 100%

VI. Contenido Detallado

Sesiones 1 – 2.
Introducción, compras/abastecimiento y la gestión de la cadena de suministro
 Introducción a la visión cadena de suministro.
 Los objetivos y la estrategia de la empresa.
 Importancia cuantitativa de las compras.
 Alineamiento de los objetivos de compra a los grandes objetivos de la empresa.
 Relaciones entre compras y otros departamentos.
 Mapa de riesgo en el proceso de compras.

Entrega de Modelos de Flujos de Procesos de una Cadena y modelo de Benchmark (SCOR)

para el desarrollo de los controles. Cada grupo deberá seleccionar la empresa a analizar. El
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proceso a desarrollar es el concerniente al tema del curso y puede abarcar a los procesos
vinculados.
Lecturas.
Leenders, M. Johnson, F. Flynn, A., W. (2012). Administración de Compras y
Abastecimiento (14a ed.). México D.F.McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.
“Administración de las compras y el suministro (pp 1-21)”

Foro 1.
Investigacion, Ventajas y Desventajas de las Alianzas con Proveedores

Control 1.
Primer avance TAF - Diagnostico de Oportunidades usando Flujos de Procesos y el
Benchmark del SCOR.

Sesiones 3 – 4.
Estrategias de reducción de costos en las compras de bienes y servicios
 Las principales palancas de reducción de costos
 Matriz para priorizar proyectos de reducción de costos en función a la complejidad de
la implementación y al impacto económico.
 Compras centralizadas y descentralizadas.
 La Segmentación de los Productos/Servicios, características de cada posición de
 Aprovisionamiento. Kraljic.
 CATMAN (Category Management)

Lecturas.
Leenders, M. Johnson,F. Flynn,A., W. (2012). Administración de costos. En Administración
de Compras y Abastecimiento (14a ed, pp. 252-271) México D.F.McGraw-
Hill/Interamericana Editores S.A.
Leenders, M. Johnson,F. Flynn,A., W. (2012). Evaluación y tendencias de la función
suministro. En Administración de Compras y Abastecimiento (14a ed, pp. 418-445).
México D.F.McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

Caso 1.
Leenders, M., Johnson, F., & Flynn, A., W. (2012). Caso de Estudio Carson Manor. En
Administración de Compras y Abastecimiento (14a ed, pp 139-141). México D.F.,
México: McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

Presentacion Control 1.
Presentación de grupos de trabajo seleccionado por el profesor. Al finalizar la presentación
los estudiantes participan con preguntas y aportes de mejora.

Sesiones 5 – 6.
Abastecimiento Estrategico
 Modelo.
 Pasos a seguir en la aplicación de Buenas Practicas.
 SCOR, Supply Chain Operation Reference.
 Benchmark, SCOR.
 Selección de Proveedores.
 Valoracion de Proveedores.
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Lecturas.
Leenders, M. Johnson, F.H. Flynn,A., W. (2012). Eficiencia y efectividad impulsadas por la
tecnología. En Administración de Compras y Abastecimiento (14a e, pp 93-96).
A México D.F.McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

Foro 2.
Investigacion, Las Compras por Costo no por precio.

Control 2.
Segundo avance TAF - Diagnostico de Oportunidades usando Flujos de Procesos y el
Benchmark del SCOR. Eleccion de la Oportunidad para el desarrollo del Proyecto, los
argumentos que validan esta decision y la estructura del proyecto

Presentacion Caso 1.
Presentación de grupos de trabajo seleccionado por el profesor. Al finalizar la presentación
los estudiantes participan con preguntas y aportes de mejora.

Sesiones 7 – 8.
La Gestión de los requerimientos.
 Introducción
 Tipos de requerimientos
 MRP (Material Requirement Planning)
 Lo que puede ser especificado
 La RFP y RFQ.
 Manejo de Especificaciones.

Lectura.
Leenders, M. Johnson,F. Flynn,A., W. (2012). Identificación y especificación de las
necesidades. En Administración de Compras y Abastecimiento (14a ed, pp. 118-139).
México D.F.McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

Caso 2.
Leenders, M., Johnson, F., & Flynn, A., W. (2012). Caso Loren INC. En Administración de
Compras y Abastecimiento (14a ed, pp. 298-300). México D.F., México: McGraw-
Hill/Interamericana Editores S.A.

Presentacion Control 2.
Presentación de grupos de trabajo seleccionado por el profesor. Al finalizar la presentación
los estudiantes participan con preguntas y aportes de mejora.

Sesiones 9 – 10.
Obtención y selección de ofertas y Alianzas.
 Marco introductorio
 TCO. (Total Cost of Ownership)
 La RFI. (Request for Information)
 La Gestión por categorías.
 Alianzas con Proveedores.
 Indicadores Claves de Gestion.
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Lecturas.
Leenders, M. Johnson, F. Flynn,A., W. (2012). Selección de proveedores. En Administración
de Compras y Abastecimiento (14a ed, pp. 274-303). México D.F.McGraw-
Hill/Interamericana Editores S.A.

Foro 3.
Investigacion, Subasta Inversa en Compras.

Presentacion Caso 2.
Presentación de grupos de trabajo seleccionado por el profesor. Al finalizar la presentación
los estudiantes participan con preguntas y aportes de mejora.

Control 3.
Tercer avance TAF - Diagnostico de Oportunidades usando Flujos de Procesos y el
Benchmark del SCOR. Eleccion de la Oportunidad para el desarrollo del Proyecto, los
argumentos que validan esta decision y la estructura del proyecto.

Sesiones 11 – 12.
El proceso de negociación con proveedores
 Determinar el equilibrio de poder
 Negociaciones win-lose, y win-win
 Diferenciar intereses versus posiciones
 Planeamiento estratégico en la negociación.
 Definiendo los poderes de negociación
 La Etica en Compras.
 La preparación de la negociación como factor crítico de éxito.
 Formalización del acuerdo. Seguimiento y gestión de la puesta en marcha.

Lectura.
Leenders, M. Johnson, F. Flynn,A., W. (2012). Estrategia y práctica de las negociaciones. En
Administración de Compras y Abastecimiento (14a ed, pp 265-266). México
D.F.McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

Caso 3.
Leenders, M., Johnson, F., & Flynn, A., W. (2012). Caso práctico Sinclair & Winston. En
Administración de Compras y Abastecimiento (14a ed, pp.400-402). México
D.F.McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

Presentacion Control 3.
Presentación de grupos de trabajo seleccionado por el profesor. Al finalizar la presentación
los estudiantes participan con preguntas y aportes de mejora.

Sesiones 13 – 14.
Gestión de Contratos
 La importancia de los Contratos.
 Riesgos a evitar.
 La preparación del contrato. Temas importantes en la preparación del contrato.
 Análisis de Valor / Ingeniería de Valor.
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 Contratos abiertos y fijos.

Foro 4.
Investigacion, Compras por Consignacion una ventaja en el Capital de Trabajo.

Presentacion Caso 3.
Presentación de grupos de trabajo seleccionado por el profesor. Al finalizar la presentación
los estudiantes participan con preguntas y aportes de mejora.

Sesiones 15 – 16.
Presentación Trabajos Aplicativo Final - TAF
Entrega del trabajo escrito y exposición del mismo. Todos los grupos e integrantes
presentarán y expondrán el trabajo.

Examen Final
Se colgara el examen en el aula virtual a una hora determinada por el profesor y los alumnos
deberan enviar al profesor el examen desarrollado en el tiempo indicado.

VII. Referencias

Se espera que los alumnos accedan a bibliotecas y bases de datos físicas o en línea para leer
materiales relacionados a sus temas de estudio. Esto les permitirá adquirir más conocimientos
sobre el curso.

Lecturas obligatorias.

Leenders, M. Johnson,F.Flynn,A., W. (2012). Administración de Compras y Abastecimiento

(14a ed.). México D.F.McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

VIII. Profesor

Carlos Arias
El profesor Arias es Contador Público con estudios en el extranjero, Adolfo Ibáñez Chile y
Centros de Capacitación Nestlé en Brasil, Chile, México y Suiza. Actualmente Gerente de
Proyectos de Austral Group. Pertenece al Comité Consultivo de GS1 Peru. Amplia y exitosa
experiencia como Gerente Supply Chain en empresa trasnacional, responsable de la
Organización inicial. Posee gran experiencia en Costos y Administración de Fábricas, Líder
de diferentes proyectos para Latino América en temas de Supply Chain y operaciones.
Conferencista en temas de Supply Chain. Ha participado como Director de la Cámara de
Café, Director de ABS Perú Advanced Business Solutions. Asesor de Negocios del Grupo
Progestión Perú. Gerente de Operaciones de Yobel SCM Unidad Consulting, Gerente
General de Placenta Laboratorios, Asesor y Consultor y en la Vicepresidencia del Comité de
Logística AMCHAM. Participó como Director de la Asociación Peruana de Profesionales de
Logística (APPROLOG).